Ein vollständiger Leitfaden für eine erfolgreiche B2B SAAS Go-to-market Strategie

Intro

Eine erfolgreiche B2B-SAAS-Go-to-Market-Strategie hilft Ihnen, Ihre SAAS-Lösung zum richtigen Zeitpunkt und mit der richtigen Botschaft bei der richtigen Zielgruppe einzuführen oder zu erweitern.

Sie erhöht die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Produkteinführung durch die Definition:

• für wen das Produkt bestimmt ist
• wie man mit dem Zielpublikum kommuniziert
• wann das Produkt eingeführt werden soll

Mit einer gut durchdachten B2B-SAAS-Vermarktungsstrategie können Sie die Zielgruppe zu geringeren Kosten erreichen, ein effektives Messaging entwickeln, Ressourcen effizient nutzen, ein Produkt erfolgreich einführen und gescheiterte Produkteinführungen vermeiden.

Ich habe in meiner Laufbahn viele gescheiterte Produkteinführungen erlebt, bei denen ein Produkt aufgrund von schlechtem Marketing scheiterte. Sie können das beste Produkt auf dem Markt haben, aber wenn Sie es nicht richtig positionieren, kann es zu kläglichen Misserfolgen führen. In ähnlicher Weise kann ein durchschnittliches Produkt mit dem richtigen Marketing großartige Leistungen auf dem Markt erbringen.

In diesem Beitrag werden wir uns ansehen, wie man eine erfolgreiche B2B-SAAS-Go-to-Market-Strategie entwickelt, welche Vorteile eine B2B-SAAS-Go-to-Market-Strategie bietet und wie sie sich von einer normalen Marketingstrategie unterscheidet.

Wie unterscheidet sich die B2B SAAS Go-to-market Strategie von der regulären Marketingstrategie?

Eine B2B-SAAS-Go-to-Market-Strategie konzentriert sich auf die Einführung eines neuen Produkts oder die Ausweitung eines bestehenden Produkts auf einen neuen Markt und nicht auf die gesamte Vermarktung des gesamten Angebots des Unternehmens. Es handelt sich also um eine spezifische Marketingstrategie, die auf die definierte Zielgruppe für den Zielmarkt ausgerichtet ist.

Um es einfach zu machen: Eine B2B SAAS Go-to-market Strategie ist eine Kombination aus drei Dingen: B2B, SAAS und Markteinführung.

• Sie müssen sich auf den B2B-Charakter des Marktes konzentrieren
• Sie bringen ein SAAS-Produkt auf den Markt
• Sie konzentrieren sich nur auf die Go-to-market-Strategie

Wie bei einer normalen Marketingstrategie werden Sie sich nicht auf alle Angebote Ihres Unternehmens konzentrieren. Bei einer Go-to-Market-Strategie werden Sie versuchen, nur neue Produkte auf dem Markt oder bestehende Produkte auf neuen Märkten bestmöglich zu positionieren.

Schritte zur Entwicklung einer erfolgreichen B2B SAAS Markteinführungsstrategie

In einem wettbewerbsintensiven Umfeld wie dem B2B-SAAS-Markt benötigen Sie einen gut definierten, bewährten und getesteten Marketingrahmen, mit dem Sie die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Produkteinführung erhöhen können.

Im Folgenden finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erstellung einer erfolgreichen B2B-SAAS-Vermarktungsstrategie:

1. Wissen, welche Lösung Sie anbieten

Jedes erfolgreiche Produkt auf dem Markt löst ein bestimmtes Problem. Der erste Schritt zur Entwicklung einer starken SAAS-Vermarktungsstrategie besteht darin, zu wissen, welchen Wert Sie Ihren Kunden durch Ihr Produkt bieten. Dies wird als das Wertversprechen Ihres Produkts bezeichnet.

Verstehen Sie, welche Probleme Ihr SAAS-Produkt löst, und gestalten Sie die Marketingstrategie entsprechend. Das Konzept heißt "Product-Market-Fit". Es gibt Aufschluss darüber, inwieweit Ihr Produkt in den Zielmarkt passt.

2. Kennen Sie Ihr Zielpublikum

Sobald Sie die Schmerzpunkte und das Wertangebot kennen, haben Sie den Rahmen, um Ihre Zielgruppe zu definieren. Dafür gibt es zwei Hauptkonzepte: Das ideale Kundenprofil und die Buyer Persona.

Ideales Kundenprofil

Das ideale Kundenprofil definiert den perfekten Kunden. Wenn Sie z. B. ein SAAS-Produkt, z. B. eine Projektmanagement-Software, verkaufen, ist Ihr ideales Kundenprofil ein Unternehmen. Jetzt müssen Sie alles über Ihren idealen Kunden definieren, wie z. B. die Größe des Unternehmens, die Branche, den Standort und so weiter.

Hier sind einige der Merkmale, die Sie berücksichtigen können:

• Branche: Wenn Sie an eine bestimmte Branche verkaufen, z. B. Energie und Öl oder Recht, müssen Sie Ihre Branche definieren.
• Größe: Definieren Sie die ideale Größe des Unternehmens für Ihr SAAS-Produkt. Das kann ein Freiberufler sein, ein kleines Unternehmen mit 1 bis 20 Mitarbeitern, ein mittelständisches Unternehmen mit 50 bis 250 Mitarbeitern oder eine große Organisation mit mehr als 500 Mitarbeitern.
• Geografie: Legen Sie fest, wo sich Ihre Kunden befinden. Wenn Sie z. B. eine SAAS-Lösung anbieten, die die englische Sprache unterstützt, wäre Ihr idealer Standort die USA, nicht Russland.
• Preisgestaltung: Überlegen Sie, wie viel Ihre Kunden zu zahlen bereit sind. Wenden Sie sich nur an Interessenten, die über Kaufkraft verfügen.
• Entscheidungsträger: Legen Sie fest, wie viele Entscheidungsträger am Entscheidungsprozess beteiligt sind.
• Schmerzpunkte: Mit welchen Herausforderungen sind sie in ihrem Alltag konfrontiert?
• Bevorzugter Kanal: Wie nehmen Ihre idealen Kunden die Inhalte auf? Ist es LinkedIn, Websites, Podcasts oder YouTube? Wie konsumieren sie Inhalte am liebsten? Sind es Infografiken, Langform-Inhalte oder Videos?

Persona des Käufers

Das Profil des idealen Kunden gibt Ihnen eine Vorstellung von der perfekten Zielgruppe. Aber innerhalb dieser Zielgruppe gibt es verschiedene Arten von Personen, die Sie ansprechen können. Um diese Personen weiter zu gruppieren, müssen Sie eine Buyer Persona erstellen.

EineBuyer Persona ist eine halbwegs fiktive Darstellung des idealen Kunden eines Unternehmens. Wenn Sie z. B. ein SAAS-Produkt verkaufen, können Sie mehrere Buyer Personas erstellen, z. B. CEO, Manager und Abteilungsleiter.

Auf der Grundlage der von ICP gesammelten Informationen müssen Sie eine Persona Ihres idealen Kunden erstellen. Geben Sie ihr einen Namen und ein Foto, fügen Sie demografische Informationen wie Alter, Geschlecht und Beruf hinzu, fügen Sie Werte, Interessen und Ziele hinzu, beschreiben Sie Herausforderungen und Schmerzpunkte und definieren Sie, was Sie tun können.

3. Erforschen Sie Ihren Markt

Sie haben Ihr Nutzenversprechen definiert und kennen Ihre Zielgruppe. Nun ist es an der Zeit, Ihre Konkurrenten auf dem Markt zu untersuchen. Führen Sie eine eingehende Konkurrenzanalyse durch.

• Definieren Sie, welche Lösungen Ihre Konkurrenten anbieten.
• Was sind die Markttrends?
• Wie steht Ihr Produkt im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern da?
• Was sind ihre Stärken und Schwächen, und auch Ihre?
• Wie unterscheiden Sie sich von anderen?

Dies wird Ihnen helfen, die richtige Markenbotschaft zu entwickeln und die Produkteinführung richtig zu timen.

4. Entwickeln Sie die richtige Markenpositionierung

Sie müssen Ihrer idealen Zielgruppe den Wert Ihres Produkts auf eine Art und Weise vermitteln, die ihren Schmerzpunkten gerecht wird. Das geht am besten, indem Sie Ihre wichtigsten Botschaften anhand der Buyer Personas definieren, die deren einzigartige Werte und Frustrationen ansprechen.

Die emotionale Verbindung fesselt die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe. Da Sie auf dem Markt für SAAS-Produkte tätig sind, können Sie auf Bewertungswebsites wie G2, Capterra und Software Advice gehen und verschiedenen Tech-Community-Formularen beitreten, um das richtige Messaging zu finden, das auf die Schmerzpunkte Ihrer Buyer Persona abzielt.

5. Erstellen Sie einen Inhaltsplan

Sie müssen Ihren Käufer auf eine Reise mitnehmen. Sie beginnt mit der Wahrnehmung, geht über die Überlegung und endet mit einer Entscheidung, soweit es das Marketing betrifft. Sie müssen einen Inhaltsplan erstellen, der zwei Hauptüberlegungen enthält: die richtige Form des Inhalts und den richtigen Kanal für die Verbreitung des Inhalts.

Bestimmen Sie den Kanal, auf dem Ihre Zielgruppe am aktivsten ist. Für ein B2B-SAAS-Produkt sind zum Beispiel Websites, LinkedIn und E-Mails effektivere Kanäle als Instagram oder YouTube.

Erstellen Sie die richtige Form von Inhalten für die jeweilige Plattform. Für Websites müssen Sie zum Beispiel lange Blogbeiträge erstellen, für LinkedIn Social-Media-Beiträge und visuelle Inhalte.

6. Die Customer Journey kennen

Ihr Inhaltsplan sollte mit der Buyer's Journey übereinstimmen. Sie müssen separate Inhaltspläne auf der Grundlage der Trichter erstellen.

Es gibt drei Trichter: Oberer Trichter, mittlerer Trichter und unterer Trichter.

• Oberer Trichter: Die Käufer stehen vor Problemen und suchen nach Lösungen. Möglicherweise kennen sie Ihr Produkt noch nicht.
• Mittlerer Trichter: Ihre Käufer sind sich Ihres Produkts bewusst und wägen Ihre Produkte gegen andere ab. Dies ist das Schlachtfeld für Vermarkter.
• Unterer Trichter: Die Käufer haben sich entschieden, Ihr Produkt zu kaufen. Sie brauchen aber noch ein wenig mehr Überzeugungsarbeit.

Erstellen Sie Marketinginhalte entsprechend dem Trichter.

7. Verfolgung und Rückmeldung

Ohne Ziele ist es schwierig, Ihre Marketingkampagne zu verfolgen. Sie können den SMART-Rahmen verwenden, um Kampagnenziele festzulegen. SMART ist ein Akronym für spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitgebunden. Legen Sie Ziele anhand dieses Rahmens fest.

Um Ihr Kampagnenziel zu erreichen, müssen Sie außerdem KPIs festlegen. Key Performance Indicators (KPIs) sind quantitative Messgrößen wie die Anzahl der Website-Besuche und der Anzeigenklicks, mit deren Hilfe Sie die Fortschritte bei der Erreichung Ihrer Geschäftsziele verfolgen können. Sie helfen auch dabei, Ihr Marketing- und Vertriebsteam aufeinander abzustimmen und entsprechende Änderungen vorzunehmen, um die Geschäftsziele zu erreichen.

Vorteile einer B2B-Go-to-Market-Strategie für SAAS-Unternehmen

Eine Markteinführungsstrategie ist ein klar definierter Ansatz, der den Vermarktern zahlreiche Vorteile bietet, die Ihnen helfen werden, Ihre Produkteinführung erfolgreich zu gestalten. Werfen Sie einen Blick auf sie.

• Hilft Ihnen bei der Entwicklung eines effektiven Messagings: Wenn Sie die Zielgruppe, ihre Probleme und die von Ihnen angebotene Lösung kennen, können Sie das richtige Messaging für Ihre Go-to-Market-Strategie effektiv entwickeln.
• Wirksame Markenpositionierung: Wenn Sie die Markttrends und die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten kennen, können Sie die richtigen Botschaften zur Markenpositionierung wählen.
• Wählen Sie die richtigen Kanäle: Sie haben eine klare Vorstellung von Ihrem Publikum und davon, wie es Inhalte konsumiert. Das hilft Ihnen bei der Bewertung und Auswahl der richtigen Marketingkanäle, in denen Ihre Zielgruppe am aktivsten ist.
• Niedrigere Kundenakquisitionskosten: Sie verschwenden keine Zeit und Ressourcen an eine Zielgruppe, die nicht ideal zu Ihrer Zielgruppe passt. Dies senkt die Kosten für die Kundenakquise und verringert das Risiko einer fehlgeschlagenen Produkteinführung.
• Schnelle Markteinführung von Produkten: Wenn Sie Ihre Bemühungen konzentrieren, können Sie die Markteinführung Ihres neuen Produkts beschleunigen. Dies führt zu einem hohen ROI und macht Ihre Kampagne effektiv.

Das Mitnehmen

Ad-hoc-Marketing-Strategien funktionieren nicht immer, weil Sie einen Hit-and-Trial-Ansatz verwenden. Eine B2B-SAAS-Go-to-Market-Strategie ist ein großartiger, datengesteuerter Marketingansatz, um neue Kunden zu geringen Kosten zu gewinnen, den Produkterfolg zu sichern und misslungene Produkteinführungen zu vermeiden. Mit der richtigen Marketingstrategie können Sie die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Produkteinführung erhöhen.