8 Strategien zur Steigerung der Konversionsrate für kostenlose SaaS-Testversionen

Intro

Es ist schwer, Leads dazu zu bringen, die Dienstleistungen Ihrer Marke zu nutzen. Da der Wettbewerb auf dem Markt zunimmt, wird der Prozess der Pflege von Leads und deren Umwandlung in Kunden noch schwieriger. Untersuchungen zeigen, dass SaaS-Marken 30 Milliarden US-Dollar an Risikokapital erhalten, da der Wettbewerb um SaaS-Kunden zunimmt.

Quelle: Dealroom

Um Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kunden dazu zu bringen, Ihrem Unternehmen zu vertrauen und Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen, entscheiden sich SaaS-Marken dafür, ihren Kunden eine Testversion ihrer Dienste anzubieten, bevor sie dafür bezahlen. Viele dieser Kunden konvertieren jedoch nicht, selbst wenn sie den Wert sehen, den eine Marke bietet.

In diesem Artikel erhalten Sie Einblicke und Strategien, wie Sie nach der Testphase mehr Konversionen aus diesen potenziellen Kunden herausholen und sie zu dauerhaften Kunden für Ihre Marke machen können.

Arten von Modellen für kostenlose SaaS-Testversionen

1. Kostenlose Testversionen mit Opt-in. Bei dieser Testversion kann sich der Kunde anmelden und die Funktionen für eine begrenzte Zeit nutzen, ohne seine Zahlungsdaten anzugeben. Sobald der Zeitraum für die kostenlose Testversion abgelaufen ist, wird der Kunde aufgefordert, die Zahlungsdaten anzugeben, zu bezahlen und ein Upgrade auf das Premium-Paket des Tools durchzuführen. Ein gutes Beispiel für ein Tool, das dieses Paket anbietet, ist Calendly

Quelle: Calendly

2. Kostenlose Testversion mit Opt-Out. Die Nutzer dieses kostenlosen Modells müssen ihre Zahlungsdaten angeben, bevor sie mit dem kostenlosen Test des SaaS-Tools beginnen. Die Marke wird die Zahlung automatisch von der Kreditkarte des Nutzers abbuchen, sobald die kostenlose Testphase vorbei ist. Moz ist ein perfektes Beispiel für eine SaaS-Marke, die dieses Modell für ihre Software-Tests verwendet.

Quelle: Moz

Dieses Modell weist einen hohen Prozentsatz an Konvertierungen nach der kostenlosen Testphase auf. Die Verpflichtungen, die ein potenzieller Kunde eingeht, und das Vertrauen, seine Kreditkartendaten für eine kostenlose Testversion anzugeben, zeigen, dass er sich stärker engagiert und diese Funktionen für die Verwaltung seines Unternehmens wünscht.

3. Freemium-freie Testversionen. Bei diesem Testmodell bietet das SaaS-Unternehmen seinen Kunden kostenlose Funktionen seiner Software für immer an. Der Kunde kann sich für die Funktionen anmelden und diese für immer nutzen, ohne etwas zu bezahlen. Allerdings erhält der Kunde nicht alle Funktionen der Software. Wenn der Kunde auf mehr und bessere Premium-Funktionen des Tools zugreifen möchte, sollte er seine kostenlose Testversion auf eine kostenpflichtige Version upgraden. Ein gutes Beispiel für diese SaaS-Marke ist Slack.

Quelle: Slack

Hier sehen Sie, wie die Zahlungsstruktur dieser Testversion von Slack aussieht.

Quelle: Slack

4. Nutzungsabhängige kostenlose Testversion. Einige SaaS-Marken bieten den Nutzern Funktionen mit begrenzter Kapazität, fordern sie aber auf, ein Upgrade vorzunehmen, sobald sie die Schwelle erreicht haben. Dropbox zum Beispiel bietet Online-Speicherplatz für Kunden, die ihre Daten und Informationen speichern müssen. Für das Dropbox-Tool erhalten Sie einen begrenzten Speicherplatz, um Ihre Dateien zu speichern, aber sobald Sie versuchen, etwas zu speichern, das Ihr Limit überschreitet, werden Sie aufgefordert, ein Upgrade durchzuführen.

Quelle: Dropbox

So sieht mein Konto aus.

Quelle: Dropbox

5. Umgekehrte kostenlose Testversion. Bei diesem Modell erhalten die Kunden sowohl die Freemium- als auch die Upgrade-Version der Software. Der Kunde kann die kostenlose Testversion nutzen und nach Ablauf des Testzeitraums ein Upgrade auf die Premium-Version der Software durchführen. Wenn das Guthaben jedoch aufgebraucht ist, kehren sie zum Freemium-Paket mit eingeschränkten Funktionen zurück. Auf diese Weise erhalten die Kunden einen Eindruck von den fortgeschrittenen Funktionen des Tools und davon, wie sie ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen. Wenn sie diese Funktionen weiterhin nutzen möchten, müssen sie ihr Guthaben erneut aufladen. Ein gutes Beispiel für dieses Geschäft ist Grammarly

Steigerung der Konversionen für kostenlose Testversionen

1. Verwenden Sie keine lange kostenlose Testphase. Wenn Sie Kunden eine kostenlose Testversion anbieten, geben Sie ihnen gerade genug Zeit, um Ihre Funktionen besser kennenzulernen und zu sehen, wie sie ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen. Es gibt verschiedene kostenlose Testzeiträume, die SaaS-Betreiber für ihre kostenlosen Testversionen anbieten. Sie können 7 Tage, 14 Tage oder 30 Tage betragen. Untersuchungen von data box zeigen, dass Kunden, denen eine Testphase von 14-30 Tagen eingeräumt wird, nach der Testphase eine höhere Konversion aufweisen.

Quelle: Databox

2. Pflegen Sie die Kommunikation während der Testphase. Wenn Kunden die Testfunktionen Ihrer SaaS-Marke nutzen, werden sie von Zeit zu Zeit Unterstützung benötigen. Wenn sie etwas nicht verstehen oder ein Problem haben, sollte Ihr Kundensupportteam immer bereit sein, die Probleme der Kunden so schnell wie möglich zu lösen. Sie können Ihren potenziellen Kunden eine wunderbare Zeit geben, um die Funktionen Ihres Tools kennenzulernen. Wenn sie jedoch nicht gut in den Prozess der Nutzung des Tools eingeführt werden, ist die Chance, dass sie konvertieren, sehr gering. Die meisten von ihnen beenden nicht einmal die kostenlose Testphase. Eine bessere Möglichkeit, das Gespräch aufrechtzuerhalten, ist ein Chatbot auf der Website. Hier ist ein Beispiel für einen Hubspot-Chatbot.

Quelle: Hubspot

Sie können getriggerte E-Mails an potenzielle Kunden senden, wenn diese die Funktionen nutzen, um sie anzuleiten und ihnen weitere Informationen zur Verfügung zu stellen, damit sie die verschiedenen Funktionen Ihres Tools verstehen und den Wert Ihres Unternehmens zur Lösung ihrer Probleme erkennen können.

3. Verwenden Sie die Lead-Bewertung. Sie können die Bereitschaft eines Leads bewerten, ein Kunde zu werden, nachdem er die Funktionen Ihres Tools ausprobiert hat. Untersuchen Sie, wie sie sich in sozialen Medien mit Ihrer Marke auseinandersetzen oder wie sie Ihre Inhalte kommentieren. Ein potenzieller Kunde, der bereit ist, eine Partnerschaft mit einer Marke einzugehen, wird mehr über die Marke erfahren wollen und nicht nur über die Funktionen, die sie bietet. Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebs- und Marketingteam, um zu sehen, wie sie sich in den verschiedenen Phasen der Kundenpflege verhalten.
4. Sammeln Sie Feedback und reagieren Sie darauf. Wenn potenzielle Kunden Ihr Unternehmen nutzen, hinterlassen sie ihr Feedback zu den verschiedenen Funktionen Ihrer Software und deren Nützlichkeit für die Lösung ihrer Probleme. Sie können Ihre potenziellen Kunden auch bitten, Feedback darüber zu geben, wie sie das Tool für ihre Probleme nützlich finden. Nutzen Sie dieses Kundenfeedback, um Ihr Tool zu verbessern und die besten Kundenerfahrungen für die von Ihnen angebotenen Funktionen zu liefern. Eine weitere gute Möglichkeit, Nutzer davon zu überzeugen, Ihre Funktionen zu nutzen, sind Erfahrungsberichte von Kunden wie dieser.

Quelle: Ranktracker

Rank-Tracking-Tools wie das obige können sehr von der Anzeige von Kundenreferenzen und positivem Feedback profitieren, um Zielkunden zu gewinnen. Wenn Kunden Zweifel am Wert der von Ihnen angebotenen SaaS-Funktionen haben, können sie die Erfahrungsberichte anderer Kunden sehen, die dasselbe Tool verwendet und ähnliche Probleme wie sie selbst gelöst haben.

5. Erstellen Sie qualitativ hochwertige Inhalte. Kunden konsumieren immer wieder Inhalte Ihrer Marke, während sie die von Ihnen angebotenen Tools nutzen. Da Sie die Probleme Ihrer Kunden besser verstehen, sollten Sie ausführliche Inhalte erstellen, die Ihre Kunden konsumieren können, während sie die Funktionen Ihres Tools ausprobieren. Verwenden Sie in Ihren Inhalten klare Handlungsaufforderungen und zeigen Sie dem Zielleser den Wert, den Ihre Marke bietet.
6. Erleichtern Sie die Nutzung der Softwarefunktionen. Einige SaaS-Produktfunktionen sind komplex und die Zielkunden können Schwierigkeiten haben, die Funktionen zu verstehen und zu nutzen, wenn sie sie ausprobieren, um zu sehen, ob sie ihnen bei ihren Herausforderungen helfen können. Es muss unbedingt sichergestellt werden, dass die Softwarefunktionen den Bedürfnissen der Zielkunden entsprechen. Hier ist ein Beispiel für die Funktionen der von uns angebotenen Software.

Quelle: Ranktracker

Bieten Sie personalisierte Produktdemovideos an und zeigen Sie Ihren Nutzern, wie jede Funktion Ihres Tools funktioniert, damit sie es zur Lösung ihrer Probleme einsetzen können. Sie brauchen ein [großartiges Onboarding-Erlebnis](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) für Ihre Kunden in der Testphase. Denken Sie daran, dass sie erst einmal herausfinden wollen, ob dieses Tool ihre Probleme lösen kann, bevor sie sich dafür entscheiden. Wenn sie den Wert Ihres Tools nicht erkennen oder es schwer zu benutzen finden, werden sie sich für ein anderes SaaS-Tool entscheiden.

7. Machen Sie das Upgrade auf die kostenpflichtige Version einfach. Ihre potenziellen Kunden können die Funktionen Ihrer Software großartig finden und einen Nutzen darin sehen. Nach der kostenlosen Testversion möchten sie vielleicht auf die kostenpflichtige Version des Tools upgraden, um mehr Zugang zu erhalten. Es ist wichtig, den Kunden den Übergangsprozess beim Kauf und Upgrade auf die Premium-Funktionen Ihres Tools zu erleichtern. Wenn Ihre Zielkunden den Upgrade-Prozess als schwierig empfinden, entscheiden sie sich vielleicht für ein anderes Tool und Sie verlieren den Lead nach all der harten Arbeit der Kundenpflege.
8. Haben Sie eine gut strukturierte Preisstrategie. Sie müssen Ihren Zielkunden den Wert aufzeigen, den sie für jede Preisstufe Ihrer Software erhalten. Hier sind zum Beispiel unsere Preispakete für die verschiedenen Funktionen, die wir unseren Kunden anbieten.

Quelle: Ranktracker Preisgestaltung

Es ist auch wichtig, dass Sie verschiedene Zahlungsmöglichkeiten anbieten. Ihre Zielkunden bevorzugen die Zahlungsmethode, die sie lieben, und wenn sie auf Ihrer Website keine Möglichkeit finden, die Zahlung für ihre kostenlose Testversion abzuschließen, können Sie sie an Ihren Konkurrenten verlieren. Bieten Sie verschiedene Zahlungsarten an, damit Ihre Zielkunden mit der Methode bezahlen können, die ihnen am besten gefällt. Sehen Sie sich die verschiedenen Zahlungsarten an, die wir anbieten.

Quelle: Ranktracker

9. Einegut gestaltete Website. Kunden nutzen heute mobile Geräte, um auf Softwarefunktionen von SaaS-Anbietern zuzugreifen. Wenn Sie eine komplizierte Website haben und Ihre Nutzer sich nicht leicht darin zurechtfinden oder das Gewünschte nicht finden, können sie andere SaaS-Marken ausprobieren und Sie verlieren einen potenziellen Kunden. Stellen Sie sicher, dass Ihre SaaS-Website für die mobile Nutzung optimiert ist und schnellere Ladegeschwindigkeiten aufweist.

Berechnung der Konversionen für kostenlose Testversionen

Hier finden Sie eine Formel, mit der Sie die Konversionsrate für kostenlose Testversionen berechnen können, um das Wachstum Ihrer Marke und die Konversionsrate Ihrer Verkäufe zu messen.

Quelle: Subscription Flow

Sie gibt den Prozentsatz der Nutzer an, die von einer kostenlosen Version des Tools zu einer kostenpflichtigen Version übergegangen sind. Nehmen wir zum Beispiel an, eine SaaS-Marke meldet 50 Leads für ihre kostenlosen Testfunktionen an und nach 14 Tagen werden 10 dieser Nutzer zu zahlenden Kunden. Die Umwandlung der Testversion wird sein:

10/50*100=20%

Benötigen Sie mehr Conversions für Ihre kostenlose Testversion?

Es ist entmutigend, einen Lead durch die Buyer Journey zu führen und ihn nicht in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. Als SaaS-Marke benötigen Sie die besten Strategien, um sicherzustellen, dass Leads aus Ihrer kostenlosen Testversion der von Ihnen angebotenen Funktionen in zahlende Kunden umgewandelt werden und Ihre Software langfristig nutzen, was den Customer Lifetime Value erhöht und zu mehr Umsatz führt. \

Wenn Sie mit Ihrer kostenlosen Testversion nur geringe Konversionsraten erzielen, sollten Sie diese Strategien anwenden, damit die Nutzer Ihre Marke besser kennen lernen und die Konversionsraten nach der kostenlosen Testphase steigen.