6 KPIs, die E-Commerce-Unternehmen im Jahr 2023 verfolgen müssen

Intro

Im heutigen, schnelllebigen digitalen Zeitalter müssen E-Commerce-Unternehmen ihre Leistung genau im Auge behalten, um der Konkurrenz voraus zu sein. Deshalb ist es wichtig, die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) zu verfolgen. Diese Kennzahlen helfen Ihnen, Fortschritte zu messen, Trends zu erkennen und Verbesserungspotenziale in allen Bereichen Ihres Unternehmens aufzudecken. Für das Jahr 2023 gibt es 6 wichtige KPIs, die Sie im Auge behalten sollten.

All diese Messungen spielen eine wichtige Rolle, wenn es darum geht zu verstehen, wie gut Ihr E-Commerce-Shop finanziell abschneidet und wie Sie Ihren Kunden die bestmögliche Erfahrung bei der Nutzung des Shops bieten können. Es ist erwähnenswert, dass jeder KPI seine eigene Bedeutung hat, je nachdem, was Sie von Ihrem Unternehmen erwarten. Alle müssen jedoch regelmäßig verfolgt werden, um im Wettbewerb wirklich erfolgreich zu sein!

1. Umrechnungskurs

Die Konversionsrate gibt an, wie gut Sie die Besucher Ihrer Website in zahlende Kunden umwandeln. Sie gibt Auskunft darüber, wie viel Prozent der Besuche in Bestellungen umgewandelt werden, was einen guten Hinweis darauf gibt, wie effektiv Ihre Marketingkampagnen sind, um Verkäufe zu erzielen.

Einfach ausgedrückt, bezieht sich die Konversionsrate auf den Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion auf Ihrer Website oder App ausführen.

Wenn beispielsweise 100 Personen Ihren Online-Shop besuchen und fünf davon einen Kauf tätigen, dann haben Sie eine Konversionsrate von 5 % erreicht. Nachdem wir die Bedeutung dieses Begriffs geklärt haben, wollen wir uns nun mit der Messung dieser Rate befassen. Die Formel für die Berechnung ist einfach: Teilen Sie die gesamten Konversionen durch die gesamten Besuche auf der Website multipliziert mit 100 %.

Daraus ergibt sich eine leicht verständliche Prozentzahl, die zeigt, wie effektiv Ihre Plattform die angestrebten Aktionen der Nutzer anzieht. Nachdem wir uns nun mit den Messungen befasst haben, wollen wir uns nun den Verbesserungsstrategien zuwenden, denn nicht nur ein besseres Verständnis, sondern auch eine kontinuierliche Verbesserung der Leistung ist in der heutigen digitalen Umgebung für den Erfolg von Unternehmen unerlässlich. Es gibt unzählige Tools und Techniken zur Optimierung, aber der Weg des geringsten Widerstands ist nach wie vor entscheidend.

Führen Sie zunächst eine gründliche Prüfung der Benutzerfreundlichkeit (UX) auf Desktop- und Mobilgeräten durch. Dazu gehören die Bewertung der Kompatibilität des Designs, der Reaktionsfähigkeit, der Ladezeiten und der Relevanz der Inhalte. Als Nächstes folgt das A/B-Testing, bei dem verschiedene Versionen von Webseiten miteinander verglichen werden, um Elemente wie Überschriften oder Handlungsaufforderungen zu ermitteln, die zu höheren Konversionen führen.

Bewerten und testen Sie kontinuierlich verschiedene Ansätze, bis Sie die besten Ergebnisse erzielen. Mehrere Faktoren tragen zu hohen oder niedrigen Quoten bei. Daher ist es wichtig, die Bereiche zu identifizieren, die den größten Einfluss haben, um die Bedeutung vollständig zu erfassen und das Bewusstsein in umsetzbare Schritte zu verwandeln. Dies erfordert eine detaillierte Analyse und einen umfassenden Plan, der letztlich dazu beiträgt, das Engagement und die Zufriedenheit zu steigern und so die Einnahmen zu erhöhen und das Potenzial für künftige Wachstumsaussichten zu maximieren.

2. Wagenabbruchrate

Die Warenkorbabbruchrate (CAR) misst, wie oft Kunden Artikel in ihren Warenkorb legen, diesen aber verlassen, bevor sie bezahlen. Diese Kennzahl zeigt an, ob Kunden auf einer Website einen Mehrwert finden oder sie verlassen, ohne zurückzukehren. Wenn Ihr Shop einen hohen CAR-Prozentsatz aufweist, bedeutet dies, dass Sie potenzielle Umsätze aufgrund von erfolglosen Kundenreisen verlieren.

Um diese kritische Kennzahl zu messen und zu verbessern, ist es wichtig, die Faktoren zu ermitteln, die zum Abbruch von Einkäufen in Ihrem Online-Shop beitragen. Durch die Untersuchung von Problemen im Zusammenhang mit dem Website-Design, der Benutzerfreundlichkeit (UX), dem Ablauf des Checkout-Prozesses, der Verfügbarkeit von Zahlungsoptionen oder der Transparenz der Versandkosten können Sie diese Herausforderungen strategisch angehen.

Um die Abbruchrate Ihrer Website zu berechnen, teilen Sie die Gesamtzahl der abgeschlossenen Käufe durch die Anzahl der einzelnen Warenkörbe, die während eines bestimmten Zeitraums erstellt wurden, und ziehen Sie das Ergebnis von 100 % ab. Diese Berechnung erklärt, wie effektiv Ihr Verkaufstrichter die Käufer durch die verschiedenen Phasen bis zum Abschluss einer Bestellung leitet.

Nutzen Sie Tools wie Google Analytics, um detaillierte Einblicke in die Customer Journey zu erhalten und herauszufinden, auf welchen Seiten die meisten Nutzer ihre Warenkörbe abbrechen. Die Implementierung von Heatmaps ist eine weitere wirksame Strategie, die eine visuelle Darstellung der Nutzerinteraktionen auf verschiedenen Webseiten bietet und hilft, potenzielle Probleme zu erkennen , die die Konversionen beeinträchtigen.

Erwägen Sie auch die Durchführung von Usability-Tests mit tatsächlichen Kunden, die den Kaufprozess durchlaufen, während sie beobachtet oder aufgezeichnet werden. Auf diese Weise können bestimmte Elemente ermittelt werden, die dazu führen, dass die Kunden den Shop verlassen, bevor sie ihren Kauf abgeschlossen haben, so dass gezielte Verbesserungen möglich sind, um die Abbruchraten zu senken. Außerdem sollten Sie in kritischen Momenten mit den Kunden in Kontakt treten, indem Sie Exit-Intent-Pop-ups und Live-Chat-Supportsysteme einsetzen, wenn sie im Begriff sind, den Shop zu verlassen, ohne einen Kauf zu tätigen.

Alternativ können Sie nach dem Abbruch einer unvollständigen Transaktion eine Follow-up-E-Mail verschicken.

3. Kundenakquisitionskosten

Die CAC ist eine wichtige Kennzahl, mit deren Hilfe berechnet werden kann, wie viel Aufwand und Kosten Unternehmen in die Gewinnung neuer Kunden investieren - eine wichtige Voraussetzung für das Wachstum und den Erfolg eines Unternehmens. Dabei werden alle Investitionen berücksichtigt, die getätigt werden, um potenzielle Kunden zu gewinnen, z. B. Werbeausgaben oder Produktgeschenke.

Das Verständnis der Kundenakquisitionskosten ist für Unternehmen, die ihre Marketing- und Vertriebsstrategien nachhaltig optimieren wollen, von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie Einblicke in Ihre CAC haben, wird es einfacher, Bereiche zu identifizieren, in denen Ausgaben reduziert oder besser zugewiesen werden können, während gleichzeitig ein optimales Niveau an Neukunden aufrechterhalten wird.

Berechnen Sie zunächst die CAC nach der Formel: gesamte Marketingausgaben geteilt durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden. Sobald Sie diese Basiszahl haben, analysieren Sie, welche Marketingkanäle bei der Kundenakquise effizienter sind.

(Quelle: KPIMax)

Um diese Kennzahlen zu verbessern, sollten Sie sich auf Strategien zur Kostensenkung bei gleichzeitiger Beibehaltung oder Steigerung der Konversionsraten konzentrieren. Rationalisieren Sie Ihre Werbemaßnahmen durch eine bessere Zielgruppenansprache, indem Sie die potenziellen Kunden, die am ehesten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, gezielt ansprechen, anstatt ein weites Netz auszuwerfen. Erforschen Sie außerdem verschiedene Wachstumsansätze, die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen, und experimentieren Sie so lange, bis Sie Taktiken gefunden haben, die zu positiven Ergebnissen führen.

DerAufbau starker Kundenbeziehungen spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle bei der Senkung der CAC im Laufe der Zeit, da treue Kunden weniger Investitionen erfordern als Neukunden.

4. Durchschnittlicher Auftragswert (AOV)

Der AOV hilft E-Commerce-Unternehmen zu ermitteln, wie viel Umsatz jede Kundenbestellung generiert. Es zeigt ihnen auch, welche Art von Artikeln die Kunden auf einmal kaufen und ausgeben, so dass sie ihre Marketinginitiativen entsprechend ausrichten können.

Um den AOV zu berechnen, teilen Sie den Gesamtumsatz, der in einem bestimmten Zeitraum erzielt wurde, durch die Anzahl der Bestellungen, die im selben Zeitraum aufgegeben wurden. Diese wertvolle Kennzahl gibt Aufschluss über die Kaufgewohnheiten und -muster der Kunden und ermöglicht es Ihnen, fundierte Entscheidungen über Marketingstrategien, Produktpreise und Werbeangebote zu treffen, um die Gesamtverkaufszahlen zu steigern.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise mit 500 Aufträgen in einem Monat 20.000 $ Umsatz macht, dann wäre Ihr AOV (20.000 $ geteilt durch 500) = 40 $ pro Auftrag!

Um den AOV effektiv zu verbessern, sollten Sie zunächst das Kaufverhalten der Kunden analysieren. Dies ermöglicht gezieltere Strategien wie Upselling oder Cross-Selling relevanter Produkte zu angemessenen Preispunkten. Bündeln Sie beliebte Artikel und bieten Sie sie als vergünstigte Pakete an.

Das schafft nicht nur eine bessere Wertwahrnehmung bei den Käufern, sondern ermutigt auch zu weiteren Einkäufen in Ihrem Geschäft. Bieten Sie kostenlosen Versand für Bestellungen an, die einen bestimmten Schwellenwert überschreiten, und achten Sie darauf, dass dies ohne Einbußen bei der Rentabilität möglich ist. Eine weitere Taktik besteht darin, Treueprogramme einzurichten, die Stammkunden auf der Grundlage ihrer Kaufgewohnheiten im Laufe der Zeit belohnen.

Diese Anreize führen aufgrund der psychologischen Motivation für das Erreichen von Belohnungsmeilensteinen zu höheren Bestellwerten. Und schließlich sollten Sie einen außergewöhnlichen Live-Chat-Support anbieten, der Sie bei Kaufentscheidungen sofort unterstützt. Die prompte Beantwortung von Fragen kann dazu beitragen, Abbrüche des Warenkorbs zu vermeiden, und bietet gleichzeitig weitere Möglichkeiten für Produktempfehlungen, die auf die individuellen Präferenzen der Nutzer zugeschnitten sind.

5. Kunden-Lebensdauer-Wert (CLV)

Der CLV betrachtet den Gesamtwert eines Kunden im Laufe der Zeit. Auf diese Weise können Unternehmen feststellen, wie viel Umsatz jeder Kunde langfristig bringen wird. Mit diesem Wissen können die Unternehmen genauer planen.

Das Verständnis des Customer Lifetime Value ist für Unternehmen, die ihre Gewinne maximieren, wertvolle Kunden an sich binden und wirksame Marketingstrategien entwickeln wollen, unerlässlich. Der CLV bezieht sich auf den voraussichtlichen Umsatz, den ein Kunde im Laufe seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen generieren wird. Durch die Berechnung dieser Kennzahl erhalten Sie Erkenntnisse darüber, welche Segmente für Ihr Unternehmen am lukrativsten sind, und ermöglichen eine effizientere Zuweisung von Ressourcen zur Gewinnung und Bindung hochwertiger Kunden.

Um den CLV genau zu berechnen, müssen Sie die wichtigsten Komponenten ermitteln: den durchschnittlichen Kaufwert, die Kaufhäufigkeit und die Lebensdauer der Kunden. Ermitteln Sie zunächst den durchschnittlichen Ausgabenbetrag Ihrer Kunden pro Transaktion über einen bestimmten Zeitraum.

Analysieren Sie dann, wie oft sie im gleichen Zeitraum einkaufen, um ihre Kaufgewohnheiten zu ermitteln. Schließlich sollten Sie die typische Dauer der Kundenbeziehung zu Ihrem Unternehmen ermitteln, bevor Sie die Abwanderung oder den Verschleiß berücksichtigen. Sobald diese Faktoren ermittelt sind, multiplizieren Sie sie in dieser Reihenfolge miteinander: Durchschnittlicher Kaufwert x Kaufhäufigkeitsrate x Kundenlebensdauer = CLV.

Auf diese Weise erhalten Sie ein umfassendes Verständnis davon, was ein einzelner Kunde im Laufe seiner Beziehung zu Ihnen zum Umsatz Ihres Unternehmens beiträgt. Verbesserungsstrategien zur Steigerung des CLV sollten sich darauf konzentrieren, jede Komponente unabhängig voneinander zu verbessern und gleichzeitig die Harmonie zwischen allen drei Aspekten zu wahren.

Die Verbesserung des Kundenerlebnisses ist eine wirksame Strategie zur Optimierung und Steigerung des CLV. Indem Sie die Kundenzufriedenheit in den Vordergrund stellen, schaffen Sie loyale, langfristige Kunden, die wesentlich zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen.

Beginnen Sie damit, das Feedback von bestehenden Kunden durch Umfragen oder direkte Gespräche einzuholen. Dies wird dazu beitragen, Bereiche aufzudecken, die in Bezug auf Produktqualität, Serviceleistungen, Preisstrategien usw. verbessert werden müssen. Bieten Sie außerdem personalisierte Empfehlungen an, die auf den individuellen Vorlieben für Produkte oder Dienstleistungen basieren und auf datengestützten Erkenntnissen aus früheren Interaktionen mit Ihrer Marke beruhen. Die Einführung von Belohnungsprogrammen, wie Punktesystemen oder exklusiven Vorteilen für Mitglieder, ist ebenfalls ein wirksames Mittel, um Wiederholungskäufe zu fördern. Davon profitieren beide Seiten: Die Verbraucher erhalten Anreize, sich weiterhin für Sie als Anbieter zu entscheiden, und tragen gleichzeitig zu einer stetigen Umsatzsteigerung bei.

6. Nettogewinnspanne

Die Nettogewinnspanne ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, von mittelmäßigem Erfolg zu bemerkenswerten Leistungen zu gelangen. Diese Kennzahl verfolgt und vergleicht den Nettogewinn mit dem Gesamtumsatz und hilft Ihnen, Ihre Rentabilität besser als je zuvor zu verstehen. Die Differenz zwischen Brutto- und Nettomarge kann als Benchmark verwendet werden, die anzeigt, wie effizient Ihre Geschäftsabläufe zusammenarbeiten.

Wenn zum Beispiel die Finanzen Ihres Unternehmens im Laufe der Zeit drastisch zurückgegangen sind, die Ausgaben aber gleich geblieben oder sogar gestiegen sind, könnte dies ein Hinweis darauf sein, dass vielleicht etwas ineffizient zugewiesen wurde. Vielleicht braucht es bessere Praktiken für die Bestandsverwaltung oder neue Marketingstrategien. Durch die Ermittlung solcher Leistungsindikatoren können Sie genau erkennen, wo Verbesserungen vorgenommen werden können, damit das ausfallsichere System wieder auf Kurs kommt.

Berechnen Sie dazu die Nettogewinnspanne Ihres Unternehmens nach folgender Formel: Nettogewinn geteilt durch Gesamteinnahmen multipliziert mit 100.

Daraus ergibt sich ein Prozentsatz, der angibt, wie viel Gewinn tatsächlich pro Dollar Umsatz erzielt wird. Um Ihre Nettogewinnspanne zu verbessern, sollten Sie sich auf strategische Maßnahmen wie die Erhöhung des Verkaufsvolumens, die Anpassung der Preisstrategien oder die Senkung der Kosten ohne Qualitätseinbußen konzentrieren. Analysieren Sie Komponenten wie variable Ausgaben, Rohstoffe und Arbeitskosten sowie feste Ausgaben wie Miete und Gehälter.

Ermitteln Sie Bereiche, in denen Einsparungen vorgenommen werden können, ohne die betriebliche Effizienz zu beeinträchtigen. Ein anderer Ansatz besteht darin, die Produktivität innerhalb Ihres Unternehmens zu optimieren, indem Sie Prozesse rationalisieren, in technologische Upgrades investieren oder Mitarbeiterschulungsprogramme zur Leistungssteigerung durchführen. Durch die Verbesserung der allgemeinen Arbeitseffizienz kann ein höherer Output mit der Zeit zu besseren Gewinnspannen führen.

Überwachen Sie Branchen-Benchmarks, um festzustellen, ob Ihre aktuelle Nettogewinnspanne im Vergleich zu den Leistungen der Wettbewerber in einem akzeptablen Bereich liegt. Die Überwachung dieser Finanzindikatoren kann wertvolle Erkenntnisse über potenzielle Verbesserungsmöglichkeiten liefern, die noch umgesetzt werden müssen. Nicht zuletzt sollten Sie sich klare Ziele setzen, um die Rentabilität auf der Grundlage einer datengestützten Entscheidungsfindung zu steigern.

Mit handlungsfähigen Analysen, die von relevanten Metriken bis 2023 und darüber hinaus verfolgt werden, sollten clevere Unternehmen nicht vernachlässigen, diese sechs KPIs zu verfolgen, um gesunde Finanzen für E-Commerce-Unternehmen zu erhalten, damit sie auch morgen noch florieren!