Indholdsfortegnelse
Intro
Hvis du sørger for at overholde dine kontrakter med kunderne, vil dit SEO-firma kunne blomstre. Mange bureauer begår imidlertid den fejl at tro, at kontrakterne ikke er så vigtige, som de er. Ved at bruge denne strategi skyder et bureau i bund og grund sig selv i foden.
Dit job er ikke kun at markedsføre dine kunder og skabe indhold til dem. Selv om dette vil generere leads til dine kunder, skal du sikre, at dine kunder ser dine resultater og beslutter sig for at fortsætte samarbejdet med dig. En aftale er aldrig afsluttet, før du har en kontrakt, der er blevet underskrevet.
Du skal sikre dig, at dine kontrakter er ufravigelige, så dine kunder ikke kan finde nogen smuthuller, der kan påvirke din virksomhed negativt. Du kan bruge skabeloner til at oprette dine kontrakter, men kontrakterne skal stadig indeholde centrale søjler, som ikke kan omgås.
Du skal udarbejde kontrakter, der er til gavn for begge parter, når du udarbejder dem. Hvis kontrakten er til fordel for den ene part frem for den anden, vil den ene part ikke underskrive den. Selv om dette er en udfordring, når du først starter, bliver det lidt lettere med de rigtige råd.
Det er ofte en udfordring at udarbejde SEO-kontrakter, fordi branchen kan ændre sig meget på kort tid. Ved at følge den rigtige skabelon kan du sikre, at dine kontrakter altid er i orden til gavn for både dig og din kunde, uanset hvor meget SEO-landskabet ændrer sig.
I dag vil vi diskutere, hvordan du bør udarbejde dine SEO-kontrakter. Vi starter med at tage fat på, hvordan du kan overbevise dine kunder om, at de har brug for dig, og derefter vil vi tage fat på mere detaljerede spørgsmål.
Hvad du skal vide om kontrakter med SEO-bureauer
Der er fire trin i udarbejdelsen af en SEO-kontrakt, og så længe du følger dem, bør du ikke have store problemer med at udarbejde fremtidige kontrakter.
De fire trin skal naturligvis understøttes af arbejde fra din side. En kontrakt garanterer dig ikke gratis penge. Du skal også arbejde på dit SEO-bureau's image. Du skal f.eks. markedsføre dit bureau ved at skabe indhold for dig selv. Dette vil give dig mulighed for at få de bedste kunder og leads.
Når du er færdig med at markedsføre din virksomhed, kan du få kundeemner til at udfylde formularer om, hvad de har brug for. På den måde kan du filtrere dine kunder fra og sikre, at du har folk, der forstår, hvad du tilbyder, og som vil være rimelige.
Herefter kan du tage kontakt til dem, enten over telefonen eller via e-mail. Nogle firmaer planlægger gerne videoopkald med kunderne for at sikre, at de er på samme bølgelængde, men det er ikke altid nødvendigt.
Når alt dette er gjort, kan du gå i gang med at bruge de fire trin, der er nødvendige for at udarbejde en kvalitetskontrakt. Lad os gå direkte til dem:
Overbevis dine kundeemner
Det første skridt er at overbevise en kunde om, at du er værd at arbejde sammen med. Der er fem undertrin til at overbevise dine kunder om, at du vil gøre et godt stykke arbejde for dem.
Opbygning af en relation
Selv om din kunde måske kan lide din virksomhed, er der ingen garanti for, at de også kan lide dig. Du skal vise din klient, at du er troværdig, og at de kan henvende sig til dig, når de har lyst til det. Så snart du kommer i kontakt med din klient, skal du vise ham, at du er i orden.
Hvis du vil komme i kontakt med din kunde og opbygge et forhold til ham, kan du tale med ham i telefon, videochatte med ham eller endda sms-chatte med ham. Du skal ikke forsøge at overbevise dig selv om, at det ene medie er bedre end det andet. Brug det, hvor du kommunikerer bedst.
Begynd ikke straks med at tale om forretning med dine kunder, men stil dem nogle spørgsmål om dem selv for at lære hinanden at kende. På den måde kan du mere naturligt forgrene samtalen.
Du kan også tale med dem om det sted, de kommer fra, da det vil give dig mulighed for at styre samtalen, hvis du har erfaring med det pågældende sted. Selv noget som sport kan være med til at skabe et bånd eller endda en venskabelig rivalisering mellem dig og din klient, baseret på hvor jeres yndlingshold befinder sig.
Sørg også for at studere din klients virksomhed, og hvad klienten har opnået for dem. Sørg for at vise, at du er imponeret over alt det hårde arbejde, de har lagt i virksomheden, og de vil måske ende med at kunne lide dig mere for de ting, som du har bemærket.
Sørg for at være specifik for at vise, at du har gjort dit hjemmearbejde. Henvis f.eks. til et bestemt projekt, som din kunde har stået i spidsen for. Prøv at smigre din klient, men overdriv ikke, for din strategi kan ende med at give bagslag.
Ledende spørgsmål
Når du har etableret et grundlæggende forhold til din kunde, er du klar til at begynde at tale forretning med ham. Ved at stille de rigtige spørgsmål på dette tidspunkt kan du sikre dig, at det er dig, der styrer samtalen.
Start med at spørge ind til kundens virksomhed og de vigtigste problemer, som virksomheden forsøger at løse i øjeblikket. Selv om din kunde måske allerede har udfyldt en formular, er det ofte en god idé at høre, hvad han/hun har at sige personligt.
Du skal dog ikke gentage alle de spørgsmål, som du stillede dem i formularen. Overvej de spørgsmål, som der var et klart svar på, og tag derefter de spørgsmål op, som ikke blev besvaret tilfredsstillende. Du skal finde ud af dine kunders problemer, så du kan komme med løsninger til dem.
Husk på, at dette ikke er en mulighed for at markedsføre dig selv. Kunden har allerede givet udtryk for, at han/hun er interesseret i dig. Fokuser i stedet udelukkende på at sikre, at du ved så meget som muligt om de problemer, som din klient står over for i øjeblikket. Det vil give dig mulighed for at komme med et skudsikkert forslag.
Dine spørgsmål vil også overbevise kunden om, at de tager initiativ til at ansætte dig. Du ønsker ikke, at din kunde skal tro, at du har tvunget dem til at ansætte dig. Hvis du tager illusionen om kontrol fra en klient, er der stor sandsynlighed for, at han/hun vil reagere negativt.
Elevator Pitch
På dette tidspunkt skal du skifte fokus til dit bureau, fordi du allerede ved en hel del om, hvad kundens forretning har brug for. Start med at spørge kunden om, hvad han/hun har hørt om dit firma, så du har et udgangspunkt.
Hvis din kunde f.eks. har fået kendskab til din virksomhed via et af dine markedsføringsmaterialer, ved han/hun sandsynligvis ikke meget om din virksomhed. Hvis de derimod blev henvist til dig af en ven eller en anden medarbejder i deres branche, ved de måske mere om dig.
Start med at spørge dem, hvordan de har opdaget dig, og hvor meget de ved om din virksomhed. Derefter kan du begynde at ændre dit indlæg alt efter, hvordan kunden reagerer. Start med at beskrive, hvad kunden ikke ved om dit SEO-bureau. Længden af denne del vil afhænge af, hvor meget kunden ved i første omgang.
Problemer, du har opdaget
Når du ved, hvor meget din kunde ved om dig, er det tid til at vise dem, hvad du ved om deres virksomhed. Hvis du sørger for, at din kunde ved, at du ved noget om ham, vil han være meget mere tilbøjelig til at beslutte, at det er værd at bede dig om et tilbud. Du bør have foretaget din research på dette tidspunkt for at sikre, at du kan finde eventuelle problemer med din kundes virksomhed.
På dette tidspunkt må du ikke fortælle kunden alle de problemer, du har opdaget. Du ønsker ikke at afsløre, hvad du er ved at gøre, fordi din klient så kan gå videre og vælge et andet firma, der vil gøre det billigere. Lad dem bare vide, at du ved, hvad du laver, så giv dem et spor af brødkrummer at følge.
Husk, at eventuelle eksisterende problemer ikke behøver at være umulige at finde eller ekstremt alvorlige. Du kan starte med at løse enkle problemer som dårligt indhold, ødelagte links og meget mere. I de fleste tilfælde er dette nok til at overbevise din kunde om, at de har brug for dig, medmindre han selv har SEO-ekspertise.
Opsætning af lukningen
På dette tidspunkt er mødet sandsynligvis ved at være slut, men du må ikke give op med det samme. Det vil sende et signal til kunden om, at du kun bekymrede dig om den forretningsmæssige del af samtalen. Lad tingene falde lidt til ro ved at vende tilbage til et par mere generelle spørgsmål. Sørg for, at din klient er på et sted, hvor han vil bede dig om et tilbud.
Start med at spørge en potentiel kunde, om han/hun ønsker at beholde dine tjenester. Se, om de i øjeblikket overvejer nogle af dine konkurrenter, eller om de accepterer forslag fra SEO-bureauer. Svarene på disse spørgsmål vil give dig mulighed for at fortælle, om det faktisk er værd at arbejde med en kunde.
Begynd med at tage stilling til din prisfastsættelse, før du overhovedet giver kunden et tilbud. Husk på, at forslaget ikke behøver at være ekstremt detaljeret, men giv kunden et cirkatal for, hvor meget han kan forvente at betale. Dette vil sikre, at din kunde ikke spilder sin tid, hvis han ikke har penge til at investere i dine tjenester.
Lukning af dine kundeemner
Den næste del af arbejdet med at sikre, at kontrakten gennemføres, er at lukke kunden, hvilket ikke burde være svært, hvis du har fulgt det foregående trin og sat det korrekt op. Hvis alle dine opfølgninger er gået godt, bør du være klar til at begynde at gøre forretninger med dine kunder. Her er hvordan du kommer i gang med at lukke dem.
Først skal du udarbejde et SEO-forslag, som du skal bruge til at henvende dig til din kunde, når du begynder at lukke aftalen. Du skal først lave din research, så forslaget indeholder det, som din kunde har brug for. Dette er dog kun det første skridt i at komme med et godt forslag.
Lad os gennemgå, hvordan du kan gøre dette.
Undersøgelse af dine forslag
Hvis du skal fremlægge et forslag, skal du først og fremmest vide, hvad du taler om. Start med at gøre dit hjemmearbejde og finde ud af alt det, du har brug for at vide om en kundes virksomhed. Det er lige så vigtigt at vide, hvad du skal pitche, som det er at vide, hvad du skal pitche, når du arbejder med en kunde.
For det første skal du sikre dig, at du har taget fat på alt det, som vi har beskrevet ovenfor, da du havde din første kommunikation med dine kunder. Du skal sikre dig, at du har noteret dine kunders problemer, og at du har taget fat på mange af deres bekymringer. Hvis du ved, hvordan kunden har det, vil det være lettere at begynde at løse deres problemer.
På dette tidspunkt vil du gerne lære mere om klienten, og hvad der motiverer dem, og hvad der volder dem problemer.
En god praksis er at finde ud af ti steder, hvor de kan forbedre deres virksomheds drift. Det kan være enkle spørgsmål, men alene antallet af dem vil fange kundens opmærksomhed. Få det ikke til at se ud som om, at det er problemer, der er forårsaget af kunden, men fokuser på, hvordan de er muligheder for forbedringer.
På den måde kan du vise kunden, at du er der for at løse eventuelle problemer, som de måtte opleve, i stedet for at være der for at plage dem for at have problemer i det hele taget. Husk på, at det kan tage tid, men det vil være det værd, hvis du ender med at få kontrakten.
Husk på, at du ikke behøver at begrænse dig til at finde ti emner. Det er blot et basistal, som du kan arbejde med. Hvis det er let at finde problemer, kan du henvende dig til din klient med femten eller tyve problemer. Bare lad være med at oversvømme dem med problemer, som du måske ikke har en løsning på.
Sørg for at oprette en mappe eller et ark, hvor du kan holde styr på alle de problemer, du opdager. Det vil sikre, at dit arbejde er så organiseret som muligt. Du bør også dække over, hvordan disse problemer vil blive forbedret i første omgang. Sørg for, at dokumentet kan præsenteres for kunden, og at det ikke er alt for rodet.
Du skal sikre, at du viser kunden de problemer, du har fundet, men ikke giver dem måder at løse dem på med det samme. Du skal bruge specifikke SEO-værktøjer som dem, vi tilbyder her hos Rank Tracker, til at finde problemerne i første omgang.
Du skal bruge vores pakke af værktøjer til at finde ud af, hvad der ikke fungerer godt på en kundes websted, så lad os gennemgå nogle af de mest nyttige værktøjer, som du kan bruge til at tjekke webstedets indre funktioner og beslutte, hvad der skal rettes.
Ranktracker Website Audit
Med Ranktracker-webrevisionsværktøjet kan du se, hvad der er galt med en kundes websted på et teknisk niveau. Dette alsidige værktøj er din one-stop-shop til at opdage disse problemer og katalogisere dem.
Med værktøjet til revision af websider kan du f.eks. finde brudte links, fejl, dårligt indhold og tynde sider. Dette værktøj er også effektivt, fordi det er nemt at bruge sammenlignet med konkurrerende ressourcer, der kan hjælpe dig med at afdække lignende problemer.
Ranktracker Rank Tracking Tool og søgeordssøgning
Ved at bruge disse to værktøjer sammen kan du afdække alt andet, du har brug for at vide om en kundes websted, herunder styrken og konkurrenceevnen af de søgeord, som de er rettet mod. Du kan finde ud af, at din kunde forsøger at gå efter søgeord, som de ikke har en chance for at ranke på.
Ved hjælp af disse oplysninger kan du udarbejde en handlingsplan, der vil øge din kundes placering i søgningen. Apropos søgerangeringer, så vil det rank tracking-værktøj, som vi har fået navnet på, give dig mulighed for at finde ud af, om kundens websted rangerer dårligt i første omgang, og det vil også give dig mulighed for at spore dine resultater.
Du kan samle alle disse oplysninger for at udvikle en strategi for indholdsoprettelse for din kunde, som giver dem mulighed for at målrette relevante søgeord, der ikke er oversvømmet af konkurrence. Du kan også rådgive din klient om korrekt brug af H1-, H2- og H3-tags samt metabeskrivelser på deres indhold.
Sørg for at tjekke DR og UR på siden for at se, hvor meget arbejde du skal gøre, så din klient kan få succes. Hvis disse vurderinger er for lave, skal du sandsynligvis gøre en masse arbejde.
Visuel og aktuel analyse, UX, On-page SEO og indholdsstruktur
Ved at analysere disse ting kan du afgøre, hvor godt kunden bruger sine ressourcer. Det er også vigtigt at tjekke UX og indholdet af webstedet for at sikre, at kunden gør alt, hvad han kan gøre for at holde sig relevant.
Gennemgå, hvor meget kunden har investeret i deres websted, så du kan afgøre, hvor meget de vil være villige til at bruge på dit projekt. Det vil gøre det meget nemmere at udarbejde et budget for din kunde.
Gennemgå webstedets sider og se, hvilke problemer du bemærker på dem. Husk, at disse problemer kan være store eller små. Sørg for ikke at notere problemer, som du ikke ved, hvordan du skal løse, da dette vil få dig til at se dårligt ud i kundens øjne. På dette tidspunkt forsøger du at få dit bureau til at se godt ud.
Prisfastsættelse
Det kan tage lang tid at udarbejde et forslag, så sørg for, at din kunde er villig til at samarbejde med dig, før du begynder at arbejde på det. Du skal først og fremmest tage fat på din prisfastsættelse for at sikre, at din kunde er klar til at betale det, han/hun skal betale for at gøre sin SEO-drøm til virkelighed.
Begynd med at fortælle din kunde, hvor meget du typisk fakturerer dine kunder for. Før du udarbejder dit tilbud, kan du i store træk beskrive, hvordan du vil hjælpe dem, og derefter give dem en idé om, hvor meget det kommer til at koste dem.
Når du giver dem disse oplysninger, bør de kunne beslutte, om de vil investere i det, du har at tilbyde, eller ej. Ved at sammensætte en prisskabelon vil det være lettere for dig at gøre dette med fremtidige kunder, hvilket sparer dig en hel del tid i fremtiden.
Her er, hvad du skal tage højde for i din prisskabelon:
-
Brudte links
-
SEO
-
On- og off-page SEo
-
Høring
-
Indhold overser
Angiv også, hvorfor du har valgt den prisfastsættelse, du har gjort. Tal om, hvor mange timer arbejdet vil tage dig, og hvad du vil bruge mest energi på.
Du skal finde ud af, hvilken type virksomhed din kunde driver, så du ved mere om, hvordan du kan henvende dig til dem og deres forslag. Her er de to kategorier:
B2B-virksomheder
B2B-kunder (Business to Business) er ofte nogle af de vigtigste kunder, du har. Disse kunder har en tendens til at arbejde med større virksomheder og har derfor større projekter. Husk på, at disse kunder sjældent har brug for teknisk SEO. I stedet vil du gerne drive trafik til sider, der allerede har godt indhold på dem.
Når du arbejder med en B2B-kunde, skal du huske, at du tjener flest penge for dem ved at arbejde på siderne nederst i tragtkanten. Sørg for at lægge vægt på deres indholdsoprettelse, så du kan få dem til at drage fordel af yderligere trafik. Du bør også lægge en ekstra smule fokus på deres landingssider.
Virksomheder inden for e-handel
Når du arbejder med en e-handelsvirksomhed, er dine prioriteter omvendt i forhold til en B2B-virksomhed. Teknisk SEO er det vigtigste for e-handelsvirksomheder, men indholdsmarkedsføring er også en stor del af årsagen til, at e-handelsvirksomheder har succes. Desuden er links afgørende for virksomheder som disse.
Sørg for, at deres websteder har mange eksterne links. Hvis du vil indføre en strategi for indholdsmarkedsføring for en af disse kunder, vil det være meget nemmere, fordi deres produkter ofte er lette at skrive om.
Hvis du skal arbejde sammen med en e-handelsvirksomhed, skal du sende dem nogle e-mails, så du kan vedlægge forslaget og prisbladet. Dette vil gøre det muligt for kunden at træffe bedre beslutninger om at beholde dine tjenester.
Du skal sørge for, at dine e-mails ser indbydende og venlige ud, når du sender dem. Hvis du er høflig, kommer du altid længere end hvis du er kortfattet.
Udarbejdelse af et forslag
Det er ofte en udfordring at udarbejde et forslag, fordi du skal gøre det så enkelt som muligt for din kunde og samtidig inkludere vigtige detaljer. Du må ikke overkomplicere forslaget, selv om det kræver en smule erfaring at lære, hvad der passer og ikke passer.
Præsentationer er et glimrende middel til at fremlægge et forslag for en kunde. Du kan lave dem med PowerPoint eller et andet præsentationsprogram efter eget valg. Sørg for at medtage billeder, så din præsentation ikke ser forældet ud. Du vil gøre det meget nemmere for din kunde at forstå den på den måde.
Her er nogle af de detaljer, som du skal sørge for at få med i dit forslag:
Intro
Dette er det enkleste dias i præsentationen. Den skal blot indeholde præsentationens titel og eventuelt et billede eller et logo for at fange kundens opmærksomhed. Måske vil du endda gerne vise kundens firmalogo for at få dem til at føle, at de allerede er en del af tingene. Sørg også for at medtage eventuelle kontaktoplysninger på dette dias.
Indholdsfortegnelse
Med dette dias kan din klient nemt gå tilbage til præsentationen. Du bør linke til hver af de vigtigste dele af din præsentation her, så det er lettere at navigere gennem den. Husk på, at dette dias er valgfrit og kan udelades i kortere forslag.
Oversigt
På dette tidspunkt skal du gå i detaljer om nogle af de ting, du har drøftet med din klient. Gennemgå alle de punkter, som du har nævnt for kunden i de samtaler, du har haft med ham indtil nu.
På den måde kan du sikre dig, at din klient husker alt, hvad der blev drøftet, og det vil vise kunden, at du er på sagen. Det vil imponere din klient og sikre, at du sætter en tone, som vil holde ved i resten af præsentationen.
Husk, at oversigten skal være relativt kort, og at den skal gennemgå alle forslag og spørgsmål. Sørg for at lægge vægt på de smertepunkter, som du kan hjælpe med at afhjælpe for din klient.
Analyse
Dette bør være en af de største dele af din præsentation, og det er her, du begynder at gennemgå problemerne og fremlægge din analyse af dem. Start med at nævne, hvad du har drøftet med kunden før, og gennemgå derefter i detaljer, hvad du præcist kan gøre for kunden.
Når du udarbejder en analyse, skal du finde en fin balance mellem at give den information, som kunden har brug for, og ikke afsløre alle tricks. Lad os give dig nogle eksempler på dias, som du kan medtage i analysedelen af din præsentation.
-
Oprydning af webstedet: De oplysninger, som du får fra vores website-audit, vil gøre det muligt for dig at udfylde denne del af din præsentation. Sørg for at medtage skærmbilleder i denne del af vejledningen, så du tydeligt kan skitsere, hvad der skal gøres.
-
Indhold: Husk, at du ved at skabe kvalitetsindhold kan forbedre din kundes SEO. Gennemgå, hvordan nøgleord bruges, og hvilke sider der skal rettes.
-
Landingssider: Du vil også gerne gennemgå, hvordan en virksomhed kan forbedre sine landingssider. Glem ikke at nævne nøgleord her!
-
Køb af links: Dette bør indgå i næsten alle dine præsentationer, så sørg for at have en skabelon klar til det, så du nemt kan indføje det i fremtidige forslag.
Du skal vise dine kunder, at alt det, du har medtaget i dit forslag, er absolut nødvendigt. Ved at vedlægge beviser sammen med det, du har præsenteret, understreger du, at du vil hjælpe din kunde.
Husk, at dit tilbud er mere end blot en præsentation af, hvad du vil gøre for kunden. Det vil også vise kunden, at du er i stand til at håndtere deres problemer bedre end det næste bureau.
Husk, at du ikke skal sætte barren for højt i dette første forslag. Hvis du lover dine kunder alt, hvad du kan, vil de forvente mere af dig. Giv altid løfter, der er mindre end det, du kan gøre, og overlever derefter, så det ser ud til, at du kan gøre mere for din kunde og få fremtidige kontrakter.
Mål for kampagnen
Dine kampagnemål beskriver, hvad du har til hensigt at opnå, når din kontrakt udløber. Diskuter problemerne, og gennemgå derefter, hvordan du kan hjælpe kunden ved at løse dem.
Du skal også gennemgå dine mål på både lang og kort sigt. Husk på, at en kundes mål vil ændre sig alt efter hvem du arbejder med, så en skabelon vil ikke fungere for dette.
Leverancer
Det er her, du uddyber, hvad du vil gøre for din kunde. I denne del af din præsentation fastlægger du din strategi for at løse problemerne.
Du bør også skitsere hvert enkelt trin, som du vil gennemføre i dette afsnit, så det er klart for kunden, hvad du har til hensigt at gøre. Her er nogle få af de strategier, som du måske ønsker at skitsere i dette afsnit:
-
Konkurrenceanalyse
-
Resultater af Rank Tracker-audit
-
Justeringer af on-page SEO
-
URL-tilknytning
-
Tragtmodel for nøgleord
-
Rapporter
Team
Denne del af din præsentation giver din kunde mulighed for at lære det team at kende, der skal arbejde på projektet. Dette dias er typisk valgfrit, men det er med til at indgyde tillid hos kunden.
Tidslinje
I denne del af præsentationen vil du gennemgå den planlagte tidslinje for det arbejde, der skal udføres. Hvis du har gennemgået tidslinjen i et tidligere dias, kan du springe denne del over.
Prisfastsættelse
Dette vil supplere det prisdokument, som du har sendt kunden, og sikre, at de ved, hvad de skal betale for dine tjenester.
Anmeldelser og vidnesbyrd
Endelig kan du tilføje oplysninger om dine tidligere kunder, anmeldelser og vidnesbyrd fra folk, du har arbejdet sammen med tidligere, og lignende ting. Dette vil give dine kunder tillid til, at du får arbejdet gjort ordentligt.
Gøre et forslag lovligt
Endelig skal du udarbejde en kontrakt for at sikre, at aftalen mellem dig og en kunde er juridisk bindende. Dette vil sikre, at du bliver betalt for dine tjenester, og at kunden får de resultater, som han/hun ønsker.
Ved at sørge for, at du har en juridisk bindende kontrakt, kan du også sikre dig, at du ikke ender med at blive sagsøgt, hvis kunden ændrer mening og beslutter sig for at gøre dig livet svært.
Uanset om du bruger en skabelon eller en advokat til at udarbejde din kontrakt, skal du altid sørge for at gennemgå den grundigt for at sikre dig, at der ikke er nogen fejl.
Hvis du lærer mere om kontrakter, kan du spare penge på advokatudgifter i det lange løb, og mange SEO-bureauer har folk ansat, der har specialiseret sig i at skrive deres kontrakter.
