Hvorfor er det vigtigt at forstå køberejsen, når man skal skabe en salgsproces?

Introduktion

En effektiv salgsproces kan være en afgørende faktor for, om en virksomhed bliver til noget eller ej. Nogle iværksættere fokuserer på at styrke deres marketingstrategier, men glemmer, hvordan køberens rejse påvirker salgsprocessen, hvilket kan være en kostbar fejltagelse.

Denne korte guide skitserer vigtigheden af kundens rejse, når man skal skabe en effektiv salgsproces. Når du har læst den, vil du forstå, hvorfor du skal forstå køberens perspektiv for at flytte potentielle kunder hurtigere gennem salgspipelinen.

Hvad er køberens rejse?

Køberrejsen, kunderejsen eller købsrejsen er den proces, en kunde går igennem for at købe et produkt eller en tjeneste.

Kortet, der repræsenterer køberens rejse, viser alle beslutninger, interaktioner og handlinger fra det tidspunkt, hvor et lead identificerer sit problem, til det tidspunkt, hvor de køber en løsning.

Dette kort er en salgstragt set fra en potentiel kundes perspektiv. Ved at kortlægge deres rejse får du et dybdegående indblik i, hvordan potentielle kunder agerer på hvert trin.

Den beskriver også, hvordan hvert trin fører til det næste. Denne demonstration kan hjælpe salgsteams med at sikre, at deres købers rejse ikke har huller, der kan føre til tab af interesse.

Virksomheder bruger dette koncept til at finde ud af, hvilke udfordringer deres målgruppe står over for, når de køber. Ved hjælp af disse oplysninger kan iværksættere skræddersy deres salgsstrategi, så den imødekommer mulige smertepunkter og deres potentielle kunders behov.

Faserne i køberens rejse kan variere, men tre vigtige faser er fælles for alle virksomheder: opmærksomhed, overvejelse og beslutning.

Hvert stadie byder på unikke forhindringer for kunderne, som kan afholde dem fra at foretage et køb. Det er dit salgsteams opgave at eliminere så mange af disse udfordringer som muligt.

De skal overvåge, hvordan leads reagerer på virksomhedens salgscyklus, så de hurtigt kan identificere og fjerne eventuelle forhindringer. Se nærmere på de tre faser i købsrejsen nedenfor.

Bevidsthedsstadiet

Den første fase fokuserer på den potentielle kundes behov og smertepunkter. På dette stadie ved potentielle kunder, at de har et unikt problem, som kræver en løsning. For eksempel har en digital kunstner brug for en ny pen til sin tablet, eller en jogger har brug for et par nye, robuste hovedtelefoner.

Overvejelsesfasen

Forbrugerne vil overveje deres muligheder, når de leder efter løsninger på deres smertepunkter. I denne fase vil de aktivt identificere og overveje mulige løsninger. De overvejer måske at købe nye produkter eller dele til at reparere noget, de ejer.

Beslutningsfasen

I beslutningsfasen vælger folk det produkt eller den service, der kan løse deres problem til den rigtige pris. I denne fase har salgsrepræsentanterne flest interaktioner med potentielle købere.

Husk, at selv om en potentiel kunde har besluttet sig for at købe noget, betyder det ikke, at de gør det. Vejspærringer som papirarbejde, dårlige kundesupportmuligheder og vedligeholdelsesomkostninger kan stadig afholde dem fra at købe.

Guide til at skabe en salgsproces med køberens rejse i tankerne

Kortlægning af din salgsproces indebærer, at du gennemgår hvert trin og forstår, hvordan trinene gælder for din virksomhed, dit salgsteam og dine købere. Dette afsnit skitserer de trin, der skal til for at kortlægge din salgsproces med succes.

Trin 1: Sæt specifikke mål

Husk, at hvis du vil vide, hvor du er på vej hen, skal du have en klar destination. Dette princip er også værdifuldt i forbindelse med kortlægning af salgsprocesser.

Du skal sætte enkle og realistiske mål for dit salgsteam. På den måde bliver det lettere at skabe en ramme for din nye salgsproces, fordi du klart forstår, hvad du vil opnå.

Trin 2: Informer alle interessenter

Forbedring af salgsprocessen bør ikke kun være dit salgsteams ansvar. I stedet for at overlade alt til dem, så prøv at involvere alle interessenter.

Brug alle relevante afdelinger på tværs af din organisation, herunder produkt-, marketing-, kundeservice- og IT-teams. Selv de, der er involveret i administrationen af salgs- eller POS-systemer, skal være opmærksomme på forbedringerne i salgsprocessen.

Disse afdelinger har alle en andel i din salgsproces, og de påvirker kundeoplevelsen. Inddrag disse interessenter, del dit mål med dem, og få dem involveret.

Trin 3: Understreg trinene i salgsprocessen

Det næste skridt er at evaluere alle faser i din nuværende salgsproces. Gennemgå dens historie, og stil dig selv følgende spørgsmål:

• Hvilke handlinger var effektive?
• Hvor faldt prospekterne fra?
• Hvor lang tid tog hvert trin?

Besvarelsen af disse spørgsmål kan hjælpe dig med at finde områder, der kan forbedres. Desuden kan du med hjælp fra dine interessenter hurtigt beslutte, hvilke teams der påvirker hvert trin, og hvilke handlinger de skal foretage.

Trin 4: Skab køberens rejse

Nu skal du gennemgå din salgsproces fra dine potentielle kunders perspektiv.

Tag noter om dine kunders handlinger og feedback på din salgsproces. Husk at have dine buyer personas ved hånden for at sikre, at dit salgsteam forbliver kundecentreret.

Trin 5: Opdater og overvåg fremskridt

Du kan begynde at implementere ændringer, når du har kortlagt salgsprocessen fra købers og sælgers perspektiv.

Husk, at du kun kan afgøre, om din nye salgsproces er en succes, hvis du tester og måler resultaterne. Du kan bruge et flowdiagram over salgsprocessen til at identificere de vigtigste handlingspunkter.

Tips til at designe en kundefokuseret salgsproces

Iværksættere har brug for effektive strategier til at implementere en ny salgsproces, der øger rentabiliteten. Disse tips og tricks kan hjælpe salgsteams med at forbedre effekten af deres salgsproces på tværs af deres kundebase.

Analysér din salgsproces

Den bedste måde at forbedre din salgsproces på er at finde ud af, hvad der virker, og hvad der ikke gør. Denne analyse kan hjælpe dit salgsteam med at lukke aftaler og gøre kunderne tilfredse.

En effektiv måde at evaluere succesen af dit nuværende system på er at overvåge repræsentanterne, mens de arbejder sig gennem processen. Analyser de strategier, de bruger, og læg mærke til dem, der udløser en positiv reaktion fra de potentielle kunder.

Det ville hjælpe, hvis du gravede dybere for at finde frem til de smertepunkter og subtile motivationer, der fik hver enkelt aftale til at lukke.

Understreg køberens rejse

Skitsér købsrejsen for dine buyer personas og din målgruppe. Denne taktik giver dig mulighed for at se din salgsproces fra kundens perspektiv.

Det kan hjælpe dig med at forstå dine potentielle kunders interaktion med dine repræsentanter, hvorfor de har brug for løsninger og deres smertepunkter.

Definer den handling, der vil skubbe kunderne til næste trin

Du skal forstå, hvad der får en potentiel køber til at gå fra et stadie til det næste. For at bestemme denne handling kan du stille følgende spørgsmål:

• Når en salgsrepræsentant kom med et godt tilbud, sagde kunden så straks ja? Hvis ja, så tænk på de faktorer, der bidrog til deres umiddelbare accept. Overvej, hvilken strategi sælgeren brugte i interaktionen.
• Efter at have udført en varm opsøgende kontakt, adresserede en salgsrepræsentant så et specifikt smertepunkt, der opmuntrede den potentielle kunde til at bede om et opklarende opkald?
• Var der noget under demonstrationen, der fik handlen til at skride fremad? Var der indvendinger, der stoppede det potentielle salg?

Overvågning af salgsprocessens resultater

Husk, at din salgsproces vil udvikle sig, efterhånden som dit team finder nye måder at arbejde mere effektivt på. Efterhånden som din strategi udvikler sig, er det vigtigt at måle din succes for at forbedre teamkoordinationen.

Mål følgende parametre for at evaluere succesen af din salgsproces:

• Tidsperspektiverne bliver i hvert skridt
• Det trin, der tager for lang tid for potentielle kunder at forlade
• Den procentdel af potentielle kunder, der lukker efter en demonstration
• Procentdelen af potentielle kunder, der beder om en demo efter et opdagelsesopkald

Det er grundlæggende målinger, som de fleste salgsteams finder det værdifuldt at overvåge. Husk at gennemgå dem, der er specifikke for din virksomhed, da de vil hjælpe dig med at definere tilstanden af din salgsproces.

Forbedr din salgsproces for at øge konverteringen

Udvikling af en kundefokuseret salgsproces kan hjælpe dit salgsteam med at lukke flere værdifulde aftaler og konvertere flere leads. Denne strategi sikrer, at dit team giver alle potentielle købere en ensartet kundeoplevelse, der repræsenterer dit brand.

Husk disse tips og udvikl en salgsproces, der er skræddersyet til din virksomhed, dine kunder og dit salgsteam. På den måde kan du øge konverteringen og skabe varige kunderelationer.