Hvad er en B2B SaaS-salgstragt?

Intro

En salgstragt er en sekvens af faser og handlinger, der fører en potentiel kunde til et endeligt køb og derefter til en langvarig loyal kunde. En SaaS-salgstragt består generelt af fire vigtige faser: prospekt, lead, kvalificering og salg.

Toppen af tragten - Prospekter

En kunde er en potentiel kunde i din virksomhed, der matcher din ideelle kundeprofil. En potentiel kunde er mere tilbøjelig til at vise interesse for dit produkt og bør være åben for at modtage kommunikation om den rigtige løsning.

Som Saas-virksomhed ønsker du at opbygge opmærksomhed i toppen af tragtfadet blandt din målgruppe, så du kan få dem til at engagere sig i dit brand og din kommunikation. Når du har skabt en vis interesse, kan du forhåbentlig flytte dem videre til næste trin i din tragt.

Midt i tragten - Lead Qualification

Et lead er en kunde fra TOFU-stadiet, som har været involveret i dit indhold og har udtrykt interesse for det, du sælger. Med andre ord er leads potentielle kunder, der kender din virksomhed OG har læst noget indhold, der vedrører dine produkter eller tjenester.

Midt i tragtfasen (MOFU) fokuserer på at undersøge og kvalificere kundeemner, der blev erhvervet i den første fase. Det er afgørende at kvalificere dine leads i denne fase ved at forstå, om de er interesserede i det, du tilbyder, samt om de har de rette beføjelser og det rette budget til at foretage et køb.

Der findes to typer leads - Marketing Qualified Leads (MQL) og Sales Qualified Leads (SQL). Det er vigtigt at skelne den ene fra den anden for at forstå leadets hensigt og parathed til at indgå i et samarbejde med salgsteamet. Lad os undersøge, hvad hver af disse betyder.

• Marketingkvalificeret lead: En MQL er en person, der har været involveret i dit indhold eller har fået kontakt med dit marketingteam, men som endnu ikke er klar til at foretage et køb.
• Salgskvalificeret lead: En SQL er et lead, der er blevet kvalificeret som en potentiel kunde. De befinder sig allerede i din salgstragt, har vist en købsintention og er på vej mod en afslutning.

Bunden af tragten - Salg

I denne fase vil dit salgsteam lukke en aftale med en af dine leads ved at konvertere dem og gennemføre et salg. Det er værd at bemærke, at en SaaS tragt ikke slutter på dette stadie. Når du har erhvervet en kunde, skal du arbejde på at fastholde dem og opbygge et langsigtet forhold.

Hvordan optimerer man Top of the Funnel?

Følg disse 3 enkle trin for at optimere din TOFU:

• Identificer den rigtige målgruppe: Det vigtigste er at få den rigtige målgruppe med købsintention til dit websted. Analyser din nuværende målgruppe og forstå deres profil. Udnyt dit websteds Google Analytics-data, indsigt i Facebook-annoncer og generelle analyser af sociale medier for at skabe en datadrevet målgruppepersona. Du kan derefter bruge dette til at identificere segmenter af personer, som du kan målrette din kommunikation til.

• Generering af målrettet rækkevidde: Nå en meget målrettet målgruppe ved at oprette en kampagne om rækkevidde og frekvens på Facebook. Din kampagne vil på forudsigelig vis nå det valgte målgruppesegment, mens du styrer faktorer som antallet af gange, dagene og tidspunktet på dagen, hvor målgruppen ser dine annoncer. Denne tilgang sikrer, at du rammer de rigtige personer med de rigtige intervaller.

• Kreativitet med stor effekt: TOFU er det sted, hvor en potentiel kunde starter sin købsrejse for at finde en løsning på sit smertepunkt. Det er her, de stadig forsøger at forstå problemet og finde den bedst mulige løsning.

Potentielle kunder er endnu ikke på vej til at træffe en købsbeslutning. Det er nu, du skal skabe opmærksomhed omkring dit brand og skabe trafik til dit website ved at positionere dig selv som ekspert i din branche med et branding- og produktmæssigt særpræg.

Hvordan optimerer man Middle of the Funnel?

Målretning af dit mest værdifulde lead

Du har kun vundet halvdelen af slaget ved at generere kundeemner, det er nu tid til at konvertere dine kundeemner til leads og kvalificere dem. For at identificere de mest værdifulde kundeemner skal du fokusere på kundernes livstidsværdi og beslutte, hvilke potentielle kunder der vil være mest værdifulde for din virksomhed. Stil disse fire spørgsmål for at kvalificere dine leads og træffe en informeret beslutning:

1. Er de en beslutningstager?
2. Er dit SaaS-produkt den bedste løsning til deres behov?
3. Har de det rigtige budget?
4. Er de engageret i købsprocessen?

Når du har kvalificeret dine kundeemner, er det nemmere at identificere de mest værdifulde og dem, der er værd at bruge tid på at konvertere.

Lead Nurturing

Det er nu tid til at få dem videre i salgsprocessen. I denne fase er det afgørende for din succes at pleje leads, da disse taktikker har direkte indflydelse på deres købsbeslutning. Der er en række strategier, du kan vedtage for at pleje leads - målrettet indhold i form af blogs og nyhedsbreve, personlige e-mails, pleje på flere kanaler, flere berøringer, gratis prøveperiode og rettidig opfølgning fra dit team.

Hav en konsekvent kommunikationsstrategi, og opret en e-mail-sekvens for at sikre, at du holder dine kundeemner interesserede og begynder at konvertere dem. Nå din målgruppe på flere kanaler, og brug en blanding af indholdstyper for at øge engagementet fra målgruppen.

Hvordan optimerer man bunden af tragt?

Du har skabt opmærksomhed, opbygget et forhold til dine kundeemner, og nu er det tid til at lukke handlen! At træffe købsbeslutningen er den sidste handling i SaaS-tragten - nu slutter din prospects rejse, og kundens rejse begynder.

I denne fase af din tragt skal du fokusere på at gøre købsbeslutningen nemmere for dine kundeemner ved at:

• tage fat på eventuelle indvendinger, som de måtte have
• Fremhæv kvaliteten af dit tilbud
• Diskuter prisfastsættelse
• Deling af casestudier, vidnesbyrd og anmeldelser
• Planlægning af produktdemoer med dit team.

Når du har gennemført et salg, er salgsprocessen ikke slut. Faktisk er det kun begyndelsen på kunderejsen. Definer en fastholdelsesstrategi, og omdan dine kunder til fortalere for dit SaaS-produkt.

(Billedkilde: freepik.com)

Hvordan kan du måle effektiviteten af din SaaS-salgstragt?

Du har oprettet en SaaS-salgstragt og defineret din Saas-strategi for hvert trin, men hvor effektiv er din salgstragt? Og vigtigst af alt, hvad måler du?

Her er 3 ting, som du bør spore for at måle effektiviteten af din SaaS-salgstragt:

• Indholdstrafik og engagement: Sørg for, at din adwords-ekspert analyserer trafikken (sidevisninger og besøg) til dine indholdssider og data om brugerengagement (brugersession, afvisningsprocent, tilbagevendende besøgende, klikfrekvens osv.) i Google Analytics for at forstå, om dit indhold er effektivt. Pro-tip: Lavt antal sidevisninger betyder enten, at folk ikke får kontakt med dit indhold, eller at det ikke når ud til den rette målgruppe. Det er på tide at genoverveje din indholdsstrategi
• Effektivitet af Call-to-Action-knapper (CTA): Brug A/B-testning til at teste forskellige variationer af CTA-knapper og sammenlign resultaterne for at finde ud af, hvad der konverterer bedst. Når du har valgt en, må du ikke glemme at teste, hvor engagerende dine CTA-knapper er med. Brug sidens præstationsdata og e-mail-klikrater (åbningsrate og klikrate) til at måle dit indholds evne til at fremkalde en ønsket handling blandt din målgruppe.
• Indsendelsesprocenten på din landingsside: Endelig skal du sørge for, at dine dedikerede landingssider får indsendelse af formularer. Hvis du ikke modtager nogen eller kun få indsendelser af formularer, er det sandsynligt, at der er noget, der skal tages op til fornyet overvejelse i målgruppens rejse fra klik til landingsside og indsendelse af formularer.

Ved at optimere din SaaS-salgstragt kan du ikke blot skabe opmærksomhed om dit brand, men også skaffe kunder på en stort set eller delvist automatiseret måde. Efterhånden som dine potentielle kunder bevæger sig gennem trappen, skal du tilpasse din kommunikation efter stadiet i kunderejsen og levere indhold, der besvarer deres spørgsmål på det rigtige sted og tidspunkt. Hvis du gør dette, kan din salgstragt få en enorm indvirkning på din kundetilvækst og dine omkostninger.