De vigtigste forskelle mellem B2C- og B2B-markedsføringsstrategier

Intro

En god markedsføringsplan er afgørende for enhver virksomhed. Men nogle virksomheder begår den fejl at have den forkerte markedsføringsplan, fordi de ikke er opmærksomme på, hvem de taler til. Selv om B2C og B2B tilsyneladende er ved at lukke kløften i markedsføringsstrategier, er der stadig nogle store nøgleforskelle.

Et dybdegående dyk i de afgørende markedsføringssøjler kan afsløre disse forskelle. Når din virksomhed følger den rigtige markedsføringstilgang, følger succesen med. Lad os tage et kig.

Hvad er Business To Consumer Marketing?

Business-to-consumer-markedsføring betyder, at virksomheden sælger til den brede befolkning. Selv om der er tale om et nicheprodukt eller en nichetjeneste, søger virksomheden stadig efter enkeltpersoner til at købe sine produkter. Fordelen ved denne type virksomhed er, at der typisk er et stort marked at sælge til.

Eksempler:

• Tøjbutikker og detailhandlere som Macy's, Guxxi osv.
• Købmandsforretninger
• Barnes and Noble Boghandel

Hvad er Business-to-Business Marketing?

Business to Business-markedsføring er, når en virksomhed har en tjeneste eller et produkt, der hjælper andre virksomheder. Denne form for markedsføring er meget mindre end salg til den brede offentlighed. Fordelen ved denne type salg er, at produktprisen er højere, fordi tjenesterne er mere komplekse.

Eksempler:

• Sikkerhedsprodukter til lagerbygninger
• Kontrakter i den private sektor på forsvarsområdet
• Markedsføringsbureauer

Vigtige forskelle for bedre markedsføringssucces

Fordi forbrugeren er anderledes, ændres nogle af de grundlæggende salgssøjler også. Dette omfatter hele salgstrappen eller købers rejse. Det ændrer også direkte kundeservice og den måde, hvorpå de løbende relationer mellem køber og virksomhed fungerer.

Potentielle kunder

Lad os starte med at se, hvem du henvender dig til, og hvorfor det har betydning for resten af din markedsføringsstrategi.

B2C

• Business-to-consumer-markedsføring er at forsøge at sælge til enkeltpersoner. De er mere tilbøjelige til at foretage engangskøb af et enkeltstående produkt. For det meste har de ikke brug for to af den samme ting.
• Det skaber et større publikum med en mere effektiv og transaktionel proces. At appellere til masserne betyder, at man skal bruge mindre tid på hver enkelt person og mere generel målretning.
• Generel målretning kan stadig betyde en niche af potentielle kunder. At sælge sportsudstyr er ikke det samme som at sælge makeup. Der kan være et overlap i forhold til kunden, men ikke i forhold til markedsføringsstrategien.
• Den brede offentlighed udvikler sig hele tiden, så mærker, der sælger til dem, er meget mere tilbøjelige til at opdatere deres brand hurtigere.
• Målretning af annoncer kan være mere forenklet og automatiseret. Der bruges mindre tid på leads, indtil de kommer ind på en bestemt del af købers rejse.

B2B

• Markedet er meget mindre, når man forsøger at sælge til virksomheder. Naturligvis er der bare færre virksomheder end mennesker på jorden. Derfor er det påtænkte køb som regel flere gange.
• Virksomheder, der sælger til andre virksomheder, holder typisk deres brand stabilt og ens. Der sker en udvikling, men meget langsommere end hvis de appellerede til enkeltpersoner. Produkter ændrer sig mindre end mennesker.
• Målretningen af potentielle kunder er meget mere personlig og praktisk. Selv om nogle dele af processen kan være automatiseret, vil salgsvirksomheden sandsynligvis bruge medarbejdere til at foretage kold opkald tidligt i forløbet.

Salgsrejsen

Salgsrejsen er kernen i enhver forretningsplan. Hvert trin på vejen spiller en vigtig rolle for, om slutmålet eller salget bliver en succes eller ej. Det er her, vi kan se flere forskelle mellem B2B-markedsføringsstrategier og B2C-markedsføringsstrategier. Dette er direkte påvirket af ovenstående afsnit, som vi har med at gøre.

B2C

• Salgsrejsen skal være så effektiv som muligt for kunden. Opmærksomhedsspændet er mindre, og der er mange produktmuligheder at vælge imellem. Det er en meget mere transaktionsorienteret oplevelse.
• Dette er normalt en proces i ét trin. Eller automatiseret med få trin. Tænk på sekvensering af e-mails, annonce til checkout-oplevelse osv. Hele processen må ikke være besværlig for ikke at spilde forbrugerens tid.

Generelt set kan processen opsummeres som følger.

1. Kendskab til mærket eller produktet.
2. Køberen er enten interesseret i produktet eller ej.
3. De handler.

B2B

• Dette er en købers rejse i flere trin. Der er meget frem og tilbage mellem salg af tjenesten til virksomheden. Det er der flere grunde til. Produktet er sandsynligvis mere komplekst og kræver en grundig forståelse. Det har sandsynligvis også en højere investeringspris.

Ifølge Marketing Charts kan det faktisk tage op til fire måneder for 74,6 % af førstegangsforhandlinger i B2B

(CC: marketingcharts.com)

• Forholdet er mindre transaktionelt og mere løbende. I forbindelse med denne service vil den sælgende virksomhed sandsynligvis hjælpe den købende virksomhed med at aflevere eller opsætte en delbetaling eller oprette en virksomhed. Dette kan fortsætte gennem brugen af produktet.

Processen for business-to-business følger denne vej.

1. Virksomheden har kendskab til et produkt eller en tjenesteydelse.
2. De udtrykker en interesse for at lære mere på overfladeniveau.
3. De overvejer, om de ønsker at fortsætte med at lære mere om produktet eller tjenesten.
4. Hensigten er afgørende. Hensigten er, når køberen (virksomheden) begynder at udtrykke interesse for at bruge produktet i virksomheden. Hvis man ser på, hvor meget tid de bruger på et websted, ringer, stiller spørgsmål osv., udtrykker det deres intentioner om at gå videre med tjenesten.
5. Evaluering kommer efter hensigten. Når køberen har set på alle oplysningerne, vurderer han/hun, om de præsenterede oplysninger stemmer overens med målet for hans/hendes personlige virksomhed.
6. Beslutning eller foranstaltning, der skal træffes.

Kundeservice

Salgsrejsen går lidt over i kundeservicedelen. I dette afsnit identificeres klart de vigtigste forskelle mellem business-to-consumer- og business-to-business-markedsføring.

B2C

• Kundeservice i forbindelse med business-to-consumer skal være hurtig og effektiv. Problemet er normalt mindre komplekst. De ønsker at returnere et produkt eller stille ofte stillede spørgsmål om produktet.
• Løsningen kan så være at henvise til en FAQ-side eller at arbejde med automatiserede chatbots.

B2B

• Kundeservice i B2B er meget mere kompleks. Det er normalt et løbende forhold. Derfor forventes der næsten altid kundeservice i hele brugen af tjenesten.
• Hvis der er tale om et produkt som f.eks. et sikkerhedssystem, forventes det, at kundeservice er let tilgængelig for at hjælpe på grund af det normalt højere prisniveau.

Marketing-lingo

Den måde, du taler til almindelige forbrugere på, er ikke den samme jargon, som du bruger til forretningsaftaler. Der er nogle få tilfælde, hvor dette ikke er sandt.

B2C

• Her er der normalt en kreativ og legende markedsføring. Ideen er at være relaterbar, så forbrugerne føler, at de har brug for dit produkt for at passe ind.
• Din marketingsprog og dine reklamer vil i langt højere grad udvikle og ændre sig på baggrund af aktuelle tendenser og offentlighedens interesser. Det er vigtigt at forblive relevant.

B2B

• Dette er normalt en meget mere formel forretningsmæssig tilgang. Salgstalen er baseret på den idé, at en virksomhed har brug for dit produkt for at hjælpe dem med at øge deres salg til kunden.
• Udtrykket og produktets identitet forbliver relativt intakt, så længe der er behov for produktet.

Uanset at sproget er forskelligt, kræver både B2B og B2C det rigtige sprog for SEO. Det er interessant nok, at 60 % af B2B-tech-køberne var millennials.

Er markedsføring så enkelt som at kende sin målgruppe?

Ja og nej. Det er vigtigt at kende sin målgruppe, også selv om det er en anden virksomhedstype. Men markedsføringsløsningerne må ikke stoppe her. For at kunne perfektionere annonceteksten, bruge det rigtige marketingsprog og lave et produkt, der registreres hos dine brugere, uanset om du er B2B eller B2C, har du brug for tal.

Datadrevne marketingbeslutninger er en vigtig årsag til, at en virksomhed har succes eller fiasko med sin marketingstruktur. Førende eksperter hos Break The Web opsummerer det fint.

"Uden fakta kan du træffe vigtige beslutninger på et indfald, og resultaterne bliver måske ikke så effektive som forventet. Alt i alt er der større chance for succes fra alle vinkler ved at bruge datadrevne analyser."

Dette omfatter brug af data til at finde nøgleord, så du bedre kan markedsføre dig til dine rigtige kunder. Her er nogle eksempler.

Eksempler på datadrevne analyser

• Data om engagement viser, hvordan dine kunder og klienter interagerer med dit websted. Dette er en fantastisk måleenhed til at forstå ordrehistorikken.
• Personlige data kan fortælle dig detaljerne om, hvor dine kunder kommer fra, deres køn, generelle interesser osv. Dette gøres typisk ved at finde deres IP-adresse.
• Adfærdsdata fortæller dig, hvordan de søger på dit websted. Det kan fortælle dig, hvad de kan lide og ikke kan lide, eller, endnu vigtigere, hvad de søger efter.
• Med holdningsdata kan en virksomhed få kendskab til, hvor tilfredse kunderne er. Det giver indsigt i, hvad folk mener om, hvorvidt de køber eller ikke køber dit produkt.

Konklusion

Kløften mellem B2B- og B2C-markedsføring bliver mindre og mindre på grund af teknologiske fremskridt. Nogle ting er dog stadig sandt. Generelt set er den største forskel mellem de to virksomheder på alle områder inden for markedsføring og salg tilgang.

Forbrugernes tilgang til forbrug er hurtig og effektiv. Amazon er det bedste eksempel herpå. Det gælder både for kundeservice, købers rejse og reklame. Det modsatte er tilfældet, når man ønsker at indgå partnerskaber med andre virksomheder.

Dette forhold går langsomt i gang. Der er meget frem og tilbage, og når den første aftale først er indgået, fortsætter arbejdet. Fordi markedet er mindre og prisen højere, forventer virksomheder, der køber fra andre virksomheder, at de får det, de betaler for.