80/20-reglen for fastholdelse af B2B-kunder: Hvorfor det at fyre kunder kan fordoble din fortjeneste

Intro

Som business-to-business- eller B2B-virksomhed føler du måske, at flere kunder er ensbetydende med flere penge og mere succes. Desværre kan denne form for tænkning helt sikkert udtømme dine ressourcer og skære ned på din fortjeneste. Pareto-princippet eller simpelthen 80/20-reglen understøtter denne påstand

Reglen siger, at ca. 80 % af dit overskud kommer fra kun 20 % af dine kunder. Så det handler ikke om antallet af kunder, du har, men om deres effekt.

For at hjælpe dig med at forstå det bedre, vil dette indlæg vise dig, hvad 80/20-reglen er, når det gælder B2B-kundefastholdelse, hvordan den fungerer, og hvorfor det faktisk øger din bundlinje at give slip på dine urentable kunder.

Forstå de sande omkostninger ved kunderelationer

Det kan være ret dyrt atopbygge et forhold til kunder, især for B2B. Hver kunde kræver support, kommunikation og ressourcer, og det kan ikke undgå at løbe op. Men ikke alle kunder skaber samme værdi.

Der kan være nogle kunder, som tager meget tid og kræfter, men som ikke giver virksomheden nok indtægter til at dække omkostningerne. At vide, hvad et forhold til hver af dine kunder virkelig koster, er afgørende for at finde ud af, hvilke du skal beholde.

Den reelle værdi af et kundeforhold omfatter både direkte og indirekte omkostninger, som inkluderer, men ikke er begrænset til, følgende:

• Tid brugt på kommunikation og support,
• Tabte muligheder, når du ikke kan tage imod mere lukrative kunder, og
• Potentielle tab fra kunder, der ikke betaler rettidigt eller slet ikke.

Matematikken bag 80/20-reglen i B2B

80/20-reglen er et princip, der grundlæggende siger, at i enhver portefølje er det normalt et lille antal kunder, der står for de største indtægtskilder. Tag for eksempel et tilfælde, hvor du tilfældigvis har 100 kunder med en samlet indtægt på 100.000 dollars.

For eksempel kan 20 eller 20 % generere 80.000 dollars eller 80 % af dine indtægter, mens de resterende indtægter fra 80 kunder kun giver indtægter på 20.000 dollars.

Den store forskel i omsætning mellem disse to klasser forklarer, hvor vigtigt det er at finde ud af, hvem de bedste kunder er, og så fokusere på dem.

Strategisk linkbuilding gennem klientoptimering

Det er også vigtigt at koncentrere sig om de mest lukrative kunder for at udnytte ressourcerne bedre. Udvælg de urentable og kassér dem for at frigøre mere tid og energi til dem, der indbringer de største summer.

Bureauer som Seeders hjælper med at analysere kundedata for at vise dig, hvilke kunder der er mest lukrative. Det giver dig mulighed for at cementere forholdet til dine bedste kunder med værdiskabende tjenester og support, hvilket skaber en strammere og mere effektiv forretningsmodel.

Og selvfølgelig opnår man større rentabilitet på den måde. Ved at fokusere på dine bedste kunder får du et mere solidt fundament at bygge vækst på.

Implementering: Klientens revisionsproces

For at implementere 80/20-reglen skal du udføre det, der kaldes en klientrevision. Se her, hvordan du gør:

• Identificer dine kunder: Skriv alle dine kunder ned, og hvad de hver især indbringer i omsætning.

• Beregn dine omkostninger: Bestem de samlede omkostninger for hvert kundeforhold, inklusive alle udgifter.

• Rangér dine kunder: Rangér dem ud fra, hvor mange penge de har tjent i forhold til, hvor mange penge de har lagt ud.

• Identificer urentable kunder: Identificer specifikt alle kunder, der ikke indbringer nok til at dække deres egne omkostninger.

• Læg enstrategi: Læg en plan for, hvordan du kan afbryde forholdet til urentable kunder og i stedet fokusere ressourcerne på dem, der indbringer flere penge til virksomheden.

Overgang væk fra urentable kunder

Det vil uden tvivl være svært at slippe de urentable kunder, men det er et must for at sikre din virksomhed på lang sigt. Her er nogle af måderne at gøre det høfligt på:

• Kommuniker klart ogtydeligt: Gør det altid meget klart for dine urentable kunder, hvad du har besluttet dig for på den bedst mulige måde.

• Giv dem alternativer: Det kan være for at vise andre løsninger eller tjenester, som ville tjene dem bedre.

• Koncentrer dig om rentable kunder: Du vil nu have flere ressourcer til at investere i de kunder, der giver højere afkast, og give dem bedre service.

Geninvestering af ressourcer til vækst

Når du har frigjort dig fra urentable kunder, kan du begynde at geninvestere i de ressourcer, der giver mest vækst. Du kan overveje følgende muligheder:

• Nye talenter: Du kan ansætte nye medarbejdere til at hjælpe med at betjene dine nye og bedre kunder og bidrage til mere vækst.

• Invester i teknologi: Implementer teknologi, der gør dine processer hurtigere og mere effektive.

• Udvikl nye tjenester: Skab tjenester, der gavner din mest lukrative kundebase.

Begrænsning af risici

Implementering af 80/20-reglen indebærer flere risici, men effektive strategier kan hjælpe med at håndtere dem:

Risiko for midlertidigt indtægtstab

Hvis man kapper forbindelsen til urentable kunder, kan det reducere indtægterne på kort sigt.

Afhjælpning: Udfas disse kunder gradvist, mens du overvåger pengestrømmen. Forbedre tjenesterne for rentable kunder for at hjælpe med at opveje tab.

Skader på omdømmet

Kunderne kan føle sig forsømt, og det skader dit omdømme.

Afhjælpning: Kommuniker åbent med skiftende kunder, tak dem for deres forretning og tilbyd henvisninger til andre udbydere.

Tab af talent

Risiko: At fokusere på færre kunder kan føre til, at man mister engagerede medarbejdere.

Afhjælpning: Inddrag dit team i diskussioner om den nye strategi, og giv dem træning, så de kan tilpasse sig.

Risiko for kundekoncentration

Risiko: At være meget afhængig af nogle få kunder øger sårbarheden, hvis de forlader os.

Afhjælpning: Diversificer din kundebase og styrk forholdet til eksisterende kunder gennem regelmæssig kontakt.

Værktøjer og teknologier

Der er flere værktøjer, som kan hjælpe dig med effektivt at implementere 80/20-reglen. Nogle af de nyttige er som følger:

• Software til styring af kunderelationer: Den kan spore interaktionen med kunderne og indtægterne i forhold til dem.

• Regnskabssoftware: Det sporer udgifter for dig og kan også udregne de sande omkostninger ved et kundeforhold.

• Værktøjer til dataanalyse: De hjælper med at identificere tendenser i kundernes adfærd, så du kan træffe bedre beslutninger.

Konklusion

Ved at integrere 80/20-reglen i din B2B-strategi kan du fokusere på det, der virkelig betyder noget: dine mest rentable kunder. Det indebærer at slippe af med ineffektive relationer, der spilder ressourcer, så disse ressourcer kan frigøres til at yde den bedste service og vækst med dine bedste kunder.

Når det er sagt, så gennemgå din kundebase i dag, og prioritér dem, der fører til din succes.