Salgskvoter vs. salgsmål: Forstå forskellen og maksimer effekten af dem

Introduktion

Som virksomhed ønsker du at blive ved med at generere profit og øge salgsindtægterne, når du tilbyder dine kunder den bedste oplevelse og løser deres problemer med dine produkter, ikke? At have den bedste strategi til at nå disse mål er afgørende for enhver virksomheds succes.

I denne artikel vil vi kaste lys over salgskvoter og salgsmål. Du får at vide, hvad de er, og hvad forskellen er, og hvordan du kan maksimere hver af dem, blive ved med at tiltrække kunder og konvertere dem, så din virksomhed vokser, genererer mere omsætning og profit og bliver ved med at tiltrække

Hvad er salgskvoter?

Det er de mål, som salgsteamet eller enkeltpersoner skal nå inden for en given tid som en del af opdelingen af de større forretningsmål. Hvis en virksomhed f.eks. ønsker at opnå et overskud på 120.000 dollars, kan det mål opdeles i 12 små salgskvoter på 10.000 dollars om måneden. Salgskvoterne kan være i former som f.eks:

• Antallet af solgte varer inden for en uge eller måned
• Konvertering af nye kunder inden for den givne tid
• De indgåede aftaler

Hubspot

Kilde: Hubspot Hubspot

Hvad er salgsmål?

Det er de planer og mål, en virksomhed skal opfylde for at øge virksomhedens succes og skabe mere overskud og omsætning. Her er nogle eksempler på salgsmål.

Kilde: Zendesk

Salgskvoter vs. salgsmål: Hvad er forskellen på dem?

Salgsmålene stemmer overens med brandets mål for virksomhedens langsigtede succes og vækst. De fremhæver brandets vision inden for en bestemt tidsramme. Det kan være at udvide brandet til et nyt sted og øge kundebasen samt det overskud og den omsætning, brandet vil generere inden for en given tidshorisont.

Men salgskvoterne er de kortsigtede mål, som enkeltpersoner og salgsteamet har, når de arbejder på at nå det fastsatte økonomiske mål inden for en given tidsramme. Her er et eksempel på salgskvoter og salgsmål:

En virksomhed ønsker at ekspandere og tiltrække og få nye kunder for at nå et mål på 600.000 dollars i salg om året. Ledelsen giver salgsteamet en kvote på 50.000 dollars i salg pr. måned. Hvis der er fem medlemmer af salgsteamet, skal hvert medlem sælge for i alt 10.000 dollars.

Tallene kan dog ændre sig baseret på de enkelte sælgeres præstationer, og nogle kan have flere tildelinger til salg med højere incitamenter. På trods af det bør salgsteamet nå deres fastsatte kvote pr. måned. Andre aktiviteter, der kan indgå i dette, omfatter:

• Atkøre betalte annoncer for at promovere brandet over for målgruppen
• Skrive indhold for at opbygge tillid hos potentielle kunder
• Inddragelse af kunder på sociale medier

Sådan sætter du effektivt dine salgskvoter op

• Evaluer de ressourcer, virksomheden har til rådighed. For at salgsteamet kan arbejde effektivt, har de brug for de rigtige ressourcer. Det vil gøre processen med at markedsføre og få leads til at konvertere og foretage et køb let. Som virksomhed skal du sørge for, at dit salgsteam har alle de ressourcer, de har brug for.
• Vælg den rigtige strategi for salgskvoter. Blandt de forskellige salgskvoter skal du vælge den, der passer bedst til dine planer for brand marketing.
• Beslutte, hvordan salgskvoten skal fastsættes (bottom-up eller top-down)

Kilde: Salesmate

Som det fremgår af ovenstående, fastsætter virksomheden ved top-down metoden kvoterne for det givne tidsrum og deler derefter kvoterne med det antal sælgere, de har i virksomheden. På den anden side tager bottom-up først højde for sælgerens potentiale baseret på tidligere præstationer og din sælgers potentiale.

Først skal du overveje antallet af aftaler, din sælger har lukket, den omsætning, der er genereret, og den tid, de har brugt på det. Hvis du har et salgsmål på $20000 og har fem salgsteams, så giv de tre bedste $5000 i salgskvote og de to andre $2500 hver.

• Sæt din baseline. Du er nødt til at kende dine sælgeres grundlæggende præstationer. Kend det minimumssalg, dit team skal have for at sikre, at dit brand overlever på markedet. Du kan tage det sidste års omsætning for dit brand og dividere det med 12 for at få den gennemsnitlige månedlige omsætning. Når du så har fastsat din baseline, kan du beregne den salgskvote, du vil nå.
• Indstil perioden for gennemgang af kvoter. En gennemgangsperiode er vigtig for at kunne måle de resultater, du får ud af salgskvoterne inden for den givne tidsramme, du har sat. Men sørg for at fastsætte et realistisk tidspunkt for gennemgang af kvoterne.
• Informer salgsteamet om forventningerne til deres præstationer. Få alle salgsteams på samme side, og del de forventninger, du har til, at de skal præstere for at sikre, at de når de fastsatte kvoter inden for den tildelte tid.

Hvorfor er salgskvoter vigtige?

• Forbedre forretningskonverteringer inden for en given tidslinje. At have salgskvoter nedbryder de store salgsmål for et brand og gør det nemt at nå milepælene mod de større mål for virksomheden.
• Motiver salgsteamet til at nå forretningens mål. En sælger vil være mere motiveret med salgskvoter, da de vil få incitamenter, når de rammer kvoterne inden for den givne tid.
• Visualiser salgsplanen. Salgskvoter hjælper sælgerne med at visualisere brandets mål og med at realisere dem. Giver et brand en fungerende strategi til at nå sine forretningsmål.

Kilde: Convin

• Opbyg gode kunderelationer. Salgsteams engagerer sig i kunderne, kender deres smertepunkter og får dem til at konvertere og købe fra et brand. Inden for den givne periode bliver teamet ved med at opbygge relationer til kunderne, mens de viser dem værdien af produkterne eller tjenesterne for at få dem til at konvertere.
• Gørsalgsteamet mere ansvarligt. Da hver sælger får en kvote at nå og en tidshorisont, vil de være mere ansvarlige for at nå målet og også få en chance for at modtage incitamenterne.
• Hjælp med at nå de fastsatte mål. Når et brand har sat sine mål, gør salgskvoterne det nemt at nå disse mål, da målet er opdelt i kortere tidsintervaller. Hvis et brand f.eks. har et mål på 900.000 dollars om måneden, kan det opdele det i en månedlig omsætning på 75.000 dollars, og hvis de har 15 sælgere, kan de hver få en salgskvote på 5.000 dollars.

Hvorfor er salgsmål vigtige?

• Mål brandets fremskridt og succes
• Forstå brandets forventninger

Eksempler på salgsmål

• Øge den årlige omsætning
• Forøg fortjenstmargenerne
• Reducer salgscyklus
• Fasthold flere kunder

Typer af salgsmål

• Mål for salgsteamet
• Årlige mål
• Individuelle salgsmål
• Individuelle aktivitetsmål
• Stræk mål

Sådan sætter du salgsmål

• Vælg typen af mål. Du skal først vælge, hvilken type mål du vil opnå. Du kan f.eks. vælge mellem årlige forretningsmål eller strækmål.
• Sørg for at sætte SMART-mål. Det er vigtigt at have dette i tankerne, når du vælger et mål

S for specifik. Vær klar over, hvad du ønsker at opnå for din virksomhed. Det bliver svært at nå dine mål, hvis de er uklare og dårligt præsenteret.

M for målbar. Dine mål skal være lette at måle, så du kan se, hvordan det går med dit brands vækst. Sig for eksempel ikke, at du vil øge antallet af følgere på de sociale medier. Sig noget i retning af, at vi vil have 5000 flere følgere på de sociale medier inden årets udgang.

A for opnåeligt. På trods af de to første, hvis dine mål ikke er opnåelige, vil du ikke nå dem. Hvis vi bruger ovenstående eksempel, kan du ikke sige, at du vil øge antallet af følgere på de sociale medier med 10 millioner inden for et år, for det kan du ikke nå på et år.

R for relevant. Dine mål bør være knyttet til den indflydelse, dit brand vil have på væksten og på at betjene kunderne bedre.

T for tidsbegrænset. Hav en tidsgrænse for hvert mål, du sætter dig. Lad os for eksempel sige, at vi vil lukke 5 kunder mere inden månedens udgang.

• Giv teamet de ressourcer, de har brug for. For at gøre processen med at realisere dit mål lettere, bør dit marketing- og salgsteam have alle de ressourcer, de har brug for. Giv dem f.eks. data om dine kunder og adgang til værktøjer som tilbudsgeneratorer for at fremskynde deres proces.
• Identificer incitamenterne til at motivere salgsteams. For at få salgsteamet til at arbejde effektivt og nå målene, er du nødt til at motivere dem. Giv gode incitamenter til salgsteamet
• Afklar målene med salgsteamet. Når målene er sat, bør ledelsen præcisere målene over for marketing- og salgsteamet. Det giver dem et klart billede af, hvilke mål de skal nå, og hvorfor de skal nå målene.

Aftale om salgskvote

For at hjælpe med at nå de fastsatte kvoter udarbejder salgsteamet en salgskvoteaftale for at sikre et gnidningsfrit arbejde og bevare gennemsigtigheden i processen. Ved at lave en kontrakt eller aftale fremhæves det, hvordan de forskellige salgs- og marketingafdelinger vil arbejde sammen for at nå de fastsatte kvoter inden for den givne tid. Se eksemplet nedenfor.

Kilde: Hubspot Hubspot

Typer af salgskvoter

Kilde: Salesmate

• Overskudskvote. Dette fokuserer på den fortjeneste, der opnås ved salg af produkter inden for et givet tidsrum. Du kan få dette ved(_ samlet omsætning - (vare- og anskaffelsesomkostninger_) Salgsrepræsentanter motiveres til at sælge meget for hurtigere at nå salgskvoterne. For eksempel er Peter og Andrew begge sælgere i en butik med bærbare computere. Peters kunder er rige, så han skal bare sælge fem laptops for at nå sin salgskvote. Men Andrew skal sælge 10 laptops for at nå målet for salgskvoten.
• Aktivitetskvote. Dette gøres af SDR'er og BDR'er. Det er meningen, at de skal udføre aktiviteter som telefonopkald, arrangere møder med potentielle kunder, køre e-mailopfølgninger for marketingkampagner osv Her er et eksempel: James, en salgsrepræsentant, har en salgskvote på to måneder, og for at nå den skal han foretage 125 telefonopkald, sende 200 e-mailkampagner, holde 5 virtuelle møder og sende 20 demoer til målkunder.
• Mængdekvote. Den tager højde for de enheder, som salgsteamet sælger på et givet tidspunkt. Ann, en telefonsælger, har en kvote på to måneder. For at nå kvoten skal hun sælge mindst 15 telefoner. Hvis hun når målet, får hun et incitament på 200 dollars for hver telefon, hun sælger over den fastsatte kvote.
• Kombinationskvote. Denne virksomhed har to eller flere forskellige salgskvoter for at hjælpe sælgerne med at nå en fastsat kvote. For eksempel kan Regina, en salgsrepræsentant, kombinere profit- og volumenkvoterne. Hun kan sælge 5 stykker modetøj til damer for 2.000 dollars stykket for at nå salgskvoterne for de to måneder.
• Forventede kvoter. Disse er baseret på de historiske kundedata og den opnåede præstation og omsætning. Salgsteamene får kvoter baseret på historikken for kundekøb i en given region. For eksempel omsatte Abigael for 15.000 dollars, så ledelsen kan fastsætte en stigning på 30% baseret på den seneste præstation, og hendes salgskvote bliver 15.000 dollars plus de 30%, som er 4500 dollars, hvilket bliver 19.500 dollars.

Sådan maksimerer du dine salgsmål og kvoter

• Forkort salgscyklussen
• Hent data fra salgsaktiviteter
• Vide, hvad der virker
• Forbedre kunderelationerne mere
• Lav krydssalg og mersalg
• Invester i uddannelse af medarbejdere
• Har et godt kundesupportsystem
• Bed om henvisninger fra tidligere kunder
• Lever mere værdi til kunden
• Motiver salgsteamet
• Sikre, at marketing- og salgsafdelingerne arbejder effektivt sammen.

Konklusion

At øge dit brands omsætning og salg kræver en strategi, der virker. At have gode salgsmål og opdele dem i opnåelige salgskvoter er afgørende for ethvert brands succes. Brug tipsene fra artiklen til at guide dig i at sætte dine salgsmål og bruge en fungerende strategi ved at sætte brugbare salgskvoter for at nå målene og øge dit brands salg og omsætning.