Sådan udvikler du en markedsføringsstrategi i 2023

Intro

Du har skabt et unikt produkt, og du er sikker på, at det vil blive et hit, så snart det lanceres. Det er trods alt resultatet af måneders hårdt arbejde. Alligevel har du ikke en velstruktureret plan for at bringe produktet ud til dit publikum.

Du spekulerer på, hvordan du kan udvikle en go-to-market-strategi (GTM) for at skille dig ud. Heldigvis skal du ikke lede længe efter svaret.

Udformning af en vellykket GTM-strategi kræver, at du identificerer din målgruppe, forstår markedet grundigt og fastlægger dit brands positionering. Det er en holistisk plan, der omfatter prisfastsættelse, markedsføring, salg, distribution og generel tilstedeværelse på markedet. Men der er mere end det.

Denne artikel vil give dig alt det, du skal bruge for at udvikle en fantastisk go-to-market-strategi i 2023 og lancere dit produkt med selvtillid.

Hvad er en Go-To-Market-strategi?

En go-to marketingstrategi er en detaljeret plan for, hvordan dit brand kan komme ind på markedet, strategisk positionere sig selv og nå ud til det rette publikum, så det slår dine konkurrenter. Det er en altomfattende trin-for-trin handlingsplan til at identificere dine ideelle kunder, skabe det rigtige budskab, der fremhæver dit unikke værditilbud, og positionere dit produkt som den bedste løsning.

Det virker nemt, ikke? Det kan det være - hvis hele dit team er på linje med dit produktbudskab. Din GTM-strategi skal i bund og grund besvare disse seks spørgsmål:

• Hvem er målgruppen?
• Hvorfor er dit brand anderledes?
• Hvad er produkt-markedstilpasningen?
• Hvor vil du sælge produktet?
• Hvornår vil du lancere produktet?
• Hvordan vil du markedsføre og distribuere produktet?

Produktstyret vs. salgsstyret strategi

En produktstyret strategi er en produktfokuseret tilgang, hvor produktet er ansvarligt for kundeindkøb, onboarding og fastholdelse af kunder. På den anden side omfatter en salgsstyret strategi salgsmedarbejdere, der opsøger og kvalificerer kundeemner, sender dem et tilbud og konverterer dem.

Så hvilken model er bedst mellem de to? Find ud af det selv her.

Produktorienteret strategi

En produktstyret strategi er en tilgang, der er skabt omkring produktoplevelsen. Virksomhedens eneste mission er at levere en enkel og brugervenlig løsning på målgruppens behov. Produktet er intuitivt og værdifuldt nok til, at brugerne køber det uden at skulle overbevises udefra.

Den produktstyrede model er organisk. Her vælger kunderne selv produktet, udforsker det, deler det med deres venner og køber det.

(kilde)

Slack, Zoom, Atlassian og Calendly er blot nogle få af de meget vellykkede eksempler.

Disse produkter oplevede en fantastisk vækst uden et salgsteam. Det er vigtigt at bemærke, at alle disse produkter havde et perfekt produkt-markedssammenfald, og det er derfor, de var et hit.

Her er, hvad en produktstyret strategi omfatter:

• Produktoplevelsen er altafgørende
• Produktet konverterer potentielle kunder til kunder
• Kunderne skal selv betjene sig og udforske produktet
• Freemium-modellen tiltrækker brugere til at teste vandet, før de kan abonnere

Salgsstyret strategi

En salgsstyret strategi indebærer, at salgsteamet arbejder aktivt på at opsøge kunderne på koldt vand, intern salg, kvalificere kundeemner og fastholde kunderne. Denne tilgang opbygger en effektiv pipeline, da sælgerne undersøger og målretter sig mod specifikke kundekonti, der sandsynligvis vil konvertere.

Når salgsteamet har fundet den ideelle kundeprofil, leverer de et personligt pitch, der er tilpasset målgruppens smertepunkter for at konvertere dem til betalende kunder.

(kilde)

Salesforce og Microsoft er de førende eksempler på virksomheder, der følger salgsorienterede strategier.

Et par af de vigtigste kendetegn ved en salgsstyret strategi omfatter:

• Kræver forskning og opsøgende arbejde i koldt vand
• Hurtig og effektiv konvertering gennem en smidig pipeline
• Tilvejebringelse af veltilpassede, meget værdifulde løsninger til kunden
• Personaliseret salg ledet af salgsteamet til virksomhedskøbere

Lad os stille spørgsmålet igen - produktstyret vs. salgsstyret strategi, hvilken er bedst?

Det afhænger af dit produkt. Hvis du følger en produktbaseret tilgang, skal du have en freemium-model, og din løsning skal direkte imødekomme kundens smertepunkter. Hvis du følger en salgsstyret model, skal du lade salgsteamet tage føringen, identificere de ideelle kunder og optimere købsprocessen.

	Produktorienteret strategi	Salgsstyret strategi
Kontaktpunkt	Selvbetjening	Salgsrepræsentanten interagerer med den potentielle kunde
Købscyklus	Korte cyklusser, der kun kræver registrering og indtastning af kreditkortoplysninger	Lange cyklusser, herunder kvalifikationsopkald, demoer og forhandlinger
Omkostningseffektivitet	Ingen udgifter til udgående reach	Investering i rekruttering og uddannelse af salgsteam
Processtyring	Du kan ikke kontrollere købsrejsen	Salgsteamet er til stede for at støtte på alle trin

9 trin til udvikling af en vandtæt GTM-strategi

Kan du huske Nike+ Fuelband? Det gør du sikkert ikke - fordi dens GTM-strategi mislykkedes.

Dette var en fitness-tracker, der hjalp dig med at spore din aktivitet og gav dig fitnessrapporter. Det store problem var, at den kun var kompatibel med iPhone-enheder, hvilket ignorerede Android-publikummet.

Nike endte med at udgive en Android-app to år senere, men enheden havde allerede forspildt sin chance. Det er netop derfor, at din GTM-strategi skal være gennemtænkt, grundig og effektiv.

Det er en kompliceret proces at udarbejde en GTM-strategi, og det er netop derfor, vi har delt den op i ni trin nedenfor.

1. Definer dit værditilbud

Det første skridt er at skitsere klart det problem, du løser for din målgruppe, og i hvilken grad løsningen opfylder målgruppens behov. Dette er kendt som produkt-markedstilpasning.

Hvordan ved du, at dit produkt opfylder dette kriterium?

Kunder, der er tilfredse med dit produkt, vil henvise det til deres venner og partnere. Men hvordan opnår du denne positionering? Gennem værditilbud.

Afklar, hvorfor dit produkt adskiller sig fra dine konkurrenter, og hvordan det fremstår som den mest levedygtige løsning på dine målgruppers smertepunkter. Kort sagt er det et klart og koncist budskab, der angiver, hvorfor din målgruppe bør vælge dit produkt frem for andre.

Her er et godt eksempel på Ranktracker's primære værditilbud:

Nu, hvor du har defineret dit værditilbud, er det bedst at lancere et minimum levedygtigt produkt (MVP). Det er en grundlæggende version af dit endelige produkt med nok funktioner til at tiltrække købere. Når den er ude, kan du indsamle feedback og lægge strategier for opdateringer.

2. Identificer dine ideelle kunder

Din ideelle kunde er den person, som du oprindeligt skabte dit produkt til. En ideel kundeprofil (ICP) beskriver dine målkøberes egenskaber, smertepunkter, forventninger og overordnede profil.

Her er fire nøglekomponenter, der udgør ICP:

• Virksomhedsstørrelse: Hvor stor skal virksomheden være, eller hvad skal virksomhedens laveste indtægtsgrænse være for at være berettiget til at købe dit produkt?
• Industri: Er du rettet mod bestemte brancher? Er der nogen branche, der ikke hører til din målgruppe?
• Smertepunkter: Hvad er det præcise problem, som du løser? Hvilke virksomheder kan have disse smertepunkter?
• Beslutningstagende faktorer: Hvilken person fra virksomheden vil være den primære beslutningstager? Hvilke faktorer kan påvirke deres beslutninger?

3. Forstå dit marked

Før du kan komme ind på markedet, skal du forstå dine konkurrenter, kunder, nøgleord og andre aspekter, der har indflydelse på dit produkts ydeevne. Her er hvordan du kan gøre dig bekendt med målmarkedet:

Markedsundersøgelser

Markedsforskere er i høj grad afhængige af mangfoldighed og inklusion for at få indsigt og forstå markedet bedre. Ifølge Thinknow, et markedsundersøgelsesbureau, har 98 % af deres kunder øget deres målgruppe med deres kulturelle indsigt.

Det viser tydeligt, hvor vigtigt det er at foretage markedsundersøgelser for at give din målgruppe den løsning, de ønsker,

• På deres foretrukne tidspunkt
• Gennem deres foretrukne medie

Søgeord

Derefter skal du foretage søgeordsundersøgelser og analyser ved hjælp af værktøjer som Ranktrackers søgeordssøger. Det er en proces, hvor du forstår de primære forespørgsler, som din målgruppe søger efter på de bedste søgemaskiner.

Analyser søgemængden, konkurrencedata og forslag til søgeord for at få den bedste forståelse af, hvordan dine potentielle kunder søger efter dit produkt. Brug søgeordssøgeren til at identificere nøjagtige søgeord, forstå søgesværhedsgraden, gennemgå søgeordshistorikken og samle din forskning.

Konkurrenceanalyse

Før du sætter foden på markedet, skal du forstå, hvilke produkter du skal konkurrere med. Tænk på:

• Hvor meget værdi tilføjer dine konkurrenter?
• Hvad er dine konkurrenters positionering på markedet?
• Hvilke konkurrenters produkter er de produkter, der virkelig har genklang hos din ICP?

En af de bedste måder at gøre dette på er ved at tjekke kundeanmeldelser på portaler som Quora, Reddit og G2. Find den unikke salgsfunktion, som dine konkurrenter ikke tilbyder, og gør den til dit primære våben.

4. Kortlæg købers rejse

Når du er helt klar over din målgruppe og dit marked, kan du dykke dybere ned. Prøv at forstå din købers rejse fra at være en fremmed til at være en promotor af dit produkt.

Hvorfor kortlægge købers rejse? Du kan målrette kunderne efter deres stadie med den rigtige indholdsstrategi.

Der er to måder at gøre det på - den traditionelle salgstragt og svinghjulsmodellen.

Salgstragtunnel

• Top Funnel: Kunderne indser, at de har problemer, og begynder at søge efter løsninger.
• Mellemste tragt: Kunderne er opmærksomme på dine produkter og sammenligner dem med andre muligheder.
• Nederste tragt: Kunderne prøver forskellige produkter for at træffe det endelige valg.

(kilde)

Model af svinghjul

En bedre måde at kortlægge købers rejse på er ved hjælp af en svinghjulsmodel. Her omfatter de tre faser:

• Tiltræk: Fang en fremmed persons opmærksomhed, og konverter vedkommende til en kunde gennem indhold, der skaber kendskab til brandet. Det kan være gennem attraktive videoer og annoncer på sociale medier.
• Indgå: Konverter potentielle kunder til kunder ved at give flere oplysninger - afholdwebinarer og tilbyd e-bøger til download. De potentielle kunder kan bruge freemium-modellen eller tage en demo og abonnere på dit produkt.
• Glæde: Det er her, din kunde når det næste niveau og promoverer dit produkt til sit netværk. Det er her, de indser dets værditilbud. Du kan forbedre denne fase yderligere ved at oprette et henvisningsprogram.

(kilde)

Et af de mest afgørende systemer, der skal bruges her, er et komplet CRM-værktøj (Customer Relationship Management). Brug et godt CRM-værktøj, der passer til dine behov og dit budget, og få dine salgs- og marketingteams til at være på samme side.

5. Opbyg en markedsføringstragt

Beskriv de kanaler, du vil bruge til at markedsføre dit produkt for at nå din ideelle kunde. Skab en markedsføringstragt under hensyntagen til dine kunders købsfase, og prøv at markedsføre produktet via det medie, som din ideelle kunde foretrækker mest.

Reklame

Du kan reklamere for dit produkt via forskellige betalte medier, herunder betalte annoncer på Google, Instagram, Facebook, YouTube og LinkedIn. Derudover kan du inddrage offline-reklamer i din markedsføringsstrategi gennem finurlige billeder og budskaber på store plakater i byen.

Sociale medier

Selv om der er betalt reklame på sociale medier, er det også det vigtigste medie til organisk markedsføring. Nogle af de bedste metoder til markedsføring på sociale medier omfatter:

• Forstå tendenserne og algoritmerne på den platform, du markedsfører på. Instagram-algoritmen fungerer f.eks. anderledes end Twitter-algoritmen.
• Videoer på sociale medier fungerer bedre på platforme som Instagram og TikTok end på LinkedIn og Twitter.
• Undersøg din målgruppe og planlæg indlæg på de sociale medier, når din målgruppe er mest aktiv.
• Facebook-annoncer er de mest budgetvenlige og effektive muligheder for små virksomheder.

Hold dit brandbudskab konsekvent og relaterbart for at få følgere på de sociale medier og skabe et engagerende publikum.

Indgående markedsføring

Markedsføring af indhold er en af de bedste måder at få leads på organisk vis. Når din målgruppe støder på dine indlæg på de sociale medier eller dine lead magnets som blogs og e-bøger, vil de gerne vide mere om dit produkt.

Her er et par måder, hvorpå du kan optimere de næste trin:

• Chatbot: Når en fremmed besøger dit websted, vil en chatbot-platform imødekomme deres spørgsmål og øge brugerengagementet fra starten.
• E-mail-liste: E-mail marketing er en fantastisk måde at pleje dine potentielle kunder på ved at informere dem om dine produkter og tilbud. Du kan opbygge en e-mailliste gennem enkle medier som lead magneter, sociale medier og gavetilbud.
• Landingsside: Opret separate landingssider for hvert produkt for at sikre en gnidningsfri salgsovergang.
• Automatisering af markedsføring: Automatisering af gentagne processer er en anden god måde at optimere din markedsføringsproces på. Du kan f.eks. automatisere e-mailmarkedsføring og gøre dit liv nemt til en omkostningseffektiv pris.

Udgående markedsføring

Outbound marketing er en af de mest effektive teknikker, da du kan nå ud til et specifikt målgruppesegment. Dermed er der større chance for hurtige konverteringer.

Nogle få effektive outbound marketingstrategier omfatter:

• LinkedIn Prospektering: Find de personer, der falder ind under din ideelle kundeliste, så du kan tilføje dem til din database. Du kan f.eks. bruge LinkedIn Sales Navigator-filtre til at finde dine ideelle kunders profiler.
• Kold e-mail: Når du har indsamlet potentielle kundernes e-mailadresser, skal du sende dem en kort e-mail med en kort beskrivelse af, hvordan dit produkt er den bedste løsning på deres smertepunkter.
• Opsøgende arbejde på LinkedIn: I stedet for kolde e-mails kan du kontakte dine ideelle kunder direkte på LinkedIn. Automatiser outreach på LinkedIn, og de interesserede personer vil vende tilbage. Tjek nogle LinkedIn-automatiseringsværktøjer til at sende forbindelsesanmodninger, beskeder og udføre andre gentagne aktiviteter.

6. Opret en salgsplan

Nu hvor din markedsføringsplan er klar, er det tid til at lægge den endelige salgsproces op. Først skal du sikre, at dine salgs- og marketingteams er på linje med hinanden, og at din kunde har en problemfri konverteringsproces.

Det kan du gøre ved at opdele de indgående og udgående leads i MQL'er og SQL'er:

• Kvalificerede kundeemner til markedsføring: MQL'er er de kundeemner, der modtages gennem forskellige markedsføringskanaler. Disse kundeemner er endnu ikke klar til at konvertere, men kan konverteres til kunder, hvis de plejes godt.
• Salgskvalificerede kundeemner: SQL'er er i den sidste fase. De er interesserede i dit produkt og er klar til at tale med kunden. Disse kundeemner kan konverteres til købere ved hjælp af et simpelt skub.

Salgs- og marketingteams skal have en fælles forståelse af slutmålene, målgrupperne og retningslinjerne for kvalificerede leads. Etablér klare kommunikationsnormer for at teamene kan arbejde tværfagligt, og planlæg hyppige feedback-sessioner for at sikre en smidig proces.

Når dit lead er kvalificeret, skal du sende et velstruktureret salgsforslag for at lukke handlen!

7. Test dine beskeder først

Det er af største vigtighed at skabe et overbevisende budskab. Din ICP skal forstå, hvordan dit produkts værditilbud er den ideelle løsning på deres smertepunkter.

Først skal du besvare disse spørgsmål:

• Indeholder dit budskab, hvad køberen kan få ud af det?
• Kan dit budskab fange din målgruppe på få sekunder?
• Er dit budskab klart og præcist og handler det om én enkel ting?

Dette er blot nogle få enkle spørgsmål, som du kan stille dig selv, når du udarbejder dit budskab. For at tage den til det næste niveau:

• Afprøv forskellige budskaber, og fordobl det, der virker
• Udfør A/B-tests med tredjepartsværktøjer, inden du lancerer din meddelelse
• Vælg betalte undersøgelser som Google Consumer Surveys for at vide, hvad dine potentielle kundeemner ønsker

Husk at tilpasse dit websted med dynamisk indhold og sørg for at skabe varierede budskaber, der er i overensstemmelse med forskellige personas.

8. Juster og gentag

Det er ikke slutmålet at skabe et vinderprodukt. Det er kun begyndelsen. For at drive en succesfuld virksomhed skal du være fleksibel og blive ved med at forbedre dig. Og for at kunne blive ved med at forbedre dig skal du vide, hvor du går galt.

Opret et KPI-dashboard med alle de vigtigste målinger ét sted, så du ikke efterlader nogen løse ender. Hvis din kundetilgangsproces f.eks. optager for meget af dit budget, skal du optimere for en bedre strategi.

Hvis din leadgenereringsproces er for langvarig, kan du bruge softwareværktøjer til leadgenerering, der hjælper dig med at tiltrække leads, som dit team kan konvertere. Kort sagt skal du teste, overvåge, justere og gentage.

9. Lancere en PR-kampagne

Når dit produkt er ude, skal du gå videre til næste trin. Start en digital markedsføringskampagne eller en PR-kampagne for at gøre yderligere opmærksom på dit produkt og den fantastiske løsning, som det tilbyder.

En pressemeddelelse er med til at skabe opmærksomhed omkring dit produkt og udvikle relationer med interessenter på tværs af forskellige platforme.

En af de bedste måder at gøre dette på er ved at lancere dit produkt på platforme som Product Hunt, Beta List, Slant og Softpedia, blandt andre. Disse er velrenommerede websteder, der er specielt oprettet for at hjælpe brugerne med at få tidlig adgang til ny software og nystartede virksomheder.

Sådan ser lanceringen af Ranktracker ud på Product Hunt:

Tjek også disse platforme for at planlægge din næste PR-kampagne.

Skab en markedsføringsstrategi, der lander

Det er tidskrævende og komplekst at udarbejde en go-to marketingstrategi. Men hvis du ønsker, at dit produkt skal blive et hit på markedet, er det en ufravigelig forudsætning.

En vellykket GTM-strategi kan hjælpe dig med at øge dit vækstpotentiale massivt, få adgang til nye markeder og forblive relevant for målgruppen.

Selv om Kodak f.eks. lancerede sit produkt med succes og bevarede sit brand i et århundrede, lykkedes det ikke at udnytte de nye markedstendenser. Resultatet var, at forbrugerne skiftede til andre nyeste kameraer, og Kodak oplevede en enorm nedgang.

Nu, hvor du kender dens betydning, kan du følge disse ni trin og skabe en vellykket GTM-strategi.