9 grunde til, at High-Intent Leads ikke konverterer - og hvordan man løser dem

Introduktion

22 par sko på én vagt. Det var rekorden, indtil skobutikken lukkede et par år senere, og den var min. Det var ligegyldigt, at jeg var så heldig at kunne udstyre to hele børnefodboldhold den dag. Som 14-årig vidste jeg, at den rekordbetonede bedrift betød, at jeg var på vej mod noget stort.

Sådan er det, når man får den perfekte kunde. Stjernerne står rigtigt, og i et øjeblik er det let at føle sig som verdens bedste sælger. Men hvad sker der, når den perfekte kunde ikke vil sige "ja"?

Her er ni af de mest almindelige årsager til, at kundeemner med høj købsintention ikke konverterer, og praktiske trin, du kan tage for at gennemføre salget.

1. Ikke at reagere hurtigt nok

Høj købsintention betyder ikke høj tålmodighed. Når nogen udfylder en formular, føler de normalt en vis hastighed, og når den forsvinder, er de meget sværere at konvertere.

Et eksempel på dette er en undersøgelse af kundeemne-respons fra InsideSales, der viste, at konverteringsraten er otte gange højere, når der tages kontakt inden for de første fem minutter.

Du kan gøre noget ved det ved at inkludere en øjeblikkelig bekræftelse i din arbejdsgang og også forsøge at kontakte dem inden for fem til ti minutter i åbningstiden. Det kan se sådan ud:

1. Kunden udfylder en formular på din hjemmeside
2. De bliver straks ført til et kalenderlink for at aftale et møde
3. En sælger følger op inden for få minutter (enten for at bekræfte aftalen eller for at aftale en)

Leads er som varme pommes frites. Når de først er blevet kolde, er der ingen, der vil have dem.

2. At bede om for meget i næste trin

Selvom du reagerer hurtigt nok, kan du miste en lead ved at få det næste trin til at føles som arbejde. Tænk på lange formularer, tvungen oprettelse af konto, for mange obligatoriske felter og forvirrende krav.

Baymards UX-undersøgelse forbinder frafald med friktion: 24 % forlader siden, når de bliver bedt om at oprette en konto, og 17 %, når processen føles for kompliceret eller lang.

Du behøver ikke vælge mellem "for meget" og "intet". Du kan give travle mennesker en hurtigere vej. Det kan være så simpelt som en gæstecheckout eller en "spring login over"-knap.

3. At give dem en langsom websiteoplevelse

Kunder venter ikke høfligt på en langsom hjemmeside. Google siger, at 53 % af besøgende forlader en mobilhjemmeside, hvis den tager længere end tre sekunder at indlæse.

Måder at gøre en hjemmeside hurtigere på inkluderer at fjerne tunge elementer som store billeder, pop-ups og unødvendige scripts. Du kan bruge et værktøj som Ranktrackers Website Checker til at finde problemer, der påvirker hastighed, mobil ydeevne og Core Web Vitals. Det giver dig også oversigter på almindeligt engelsk.

4. Ikke at leve op til deres forventninger

Hvis de klikker eller ringer, fordi de tror, du gør X eller Y, men så finder ud af, at du gør Z, vil de fortsætte deres ABC et andet sted. Selv små uoverensstemmelser mellem det, din markedsføring lover, og det, din salgsproces leverer, kan udløse tvivl.

Det sidste, du ønsker, at kunden spørger om, er: "Er jeg det rigtige sted?"

Men selv blandt B2B-købere bemærker 69 % uoverensstemmelser mellem en virksomheds markedsføring og det, den faktisk leverer.

For at undgå at skabe mistillid hos kunden skal du afstemme alle følgende punkter:

• Løfter i din reklame
• Værdiudsagn i teksten
• Overskrifter på landingssiden
• Opfølgende beskeder

Et værktøj til sporing af trafik kan vise dig, hvilke søgeord og SERP-uddrag der driver dine leads, hvilket gør det lettere at imødekomme dine kunders forventninger.

5. Overrask dem med en prischok

Når du ikke gør din pris klar fra starten, risikerer du at miste en kunde, der føler sig overrasket eller forvirret, når de endelig ser den fulde pris. I nogle brancher vil næsten 50 % af kunderne ikke konvertere, når de oplever omkostninger, de ikke havde forventet.

Der er flere måder at omgå dette på, selvom du befinder dig i en branche, hvor det er svært at angive en pris tidligt i salgsprocessen. Du kan vise dem det typiske prisinterval, som kunderne falder ind under, og du kan forklare de vigtigste prisfaktorer.

6. Manglende betalingsløsning

En af de mest almindelige årsager til, at en kunde med høj købsintention ikke gennemfører købet, er, at de ikke kan betale for produktet eller tjenesten på forhånd. Hvis du tilbyder finansiering, kan du være forberedt på dette.

Det, du skal gøre, er at normalisere finansiering tidligt i forløbet. Prøv at sige: "De fleste, jeg arbejder med, bruger finansiering til at dække omkostningerne." Eller: "Hvis du bruger finansiering til at dække dette, vil du få en lav månedlig betaling."

Hvis du for eksempel sælger et tag til 20.000 dollars, kan kunden vige tilbage for prisen, selvom de virkelig har brug for et nyt tag. En månedlig betalingsmulighed på kun et par hundrede dollars kan dog føles meget mere overkommelig.

Du behøver ikke at stå for garantien eller bekymre dig om betalingerne, hvis du samarbejder med et firma som Finturf. Det er en nøglefærdig måde at tilbyde finansiering på uden at skulle opbygge hele systemet internt.

7. At miste deres tillid

Selv når en kunde gerne vil sige "ja", er der altid en lille stemme i deres hoved, der spørger: "Vil jeg fortryde dette?" Hvis din salgserfaring forstærker den tvivl, mister du salget.

På den anden side kan du dæmpe deres frygt ved at blive et brand, de stoler på. Når alt kommer til alt stoler 80 % af mennesker på de brands, de bruger, og 88 % siger, at tillid er lige så vigtigt som pris og kvalitet.

At opbygge og bevare tillid kan være så simpelt som at placere disse ting tæt på din CTA: anmeldelser, garantier, privatlivsnoter, kontaktoplysninger og refusionsbetingelser. En anden god praksis er at bruge et klart sprog til at forklare dine politikker og hvad der sker herefter.

8. Ikke at vise bevis for, at det vil fungere for dem

Tillid er at vise kunden, at du er ægte. Bevis er at vise dem, at din løsning vil fungere for deres situation.

Selv en kunde med stor købsintention vil tøve, hvis de har svært ved at forestille sig sig selv bruge dit produkt eller din service.

Mange virksomheder ødelægger denne del af kunderejsen med generiske opfølgninger og vage løfter i stedet for reelle beviser. Faktisk siger 61 % af kunderne, at de fleste virksomheder behandler dem som et nummer.

Du kan få en kunde til at føle sig mindre som endnu et nummer og samtidig give dem bevis for konceptet. Vis dem først dine succeser, så bliver det lettere for dem at forestille sig at vinde med dig. Tilpas derefter din kommunikation til deres behov og dine løsninger.

9. At være for påtrængende

Nogle potentielle kunder med høj købsintention ønsker at købe, men de ønsker ikke, at du taler om salg endnu. Det betyder, at hvis din salgstragt tvinger dem til at træffe en beslutning for tidligt, kan de vende om og løbe væk.

Overvej en "less is more"-salgsstrategi, der ikke er for aggressiv, men som stadig giver dig mulighed for at lukke handlen, når tiden er inde.

Det er sælgerens opgave at fjerne alt, der gør et salg risikabelt eller ubelejligt. Det gælder både for en kunde med høj købsintention og alle andre kunder. Dit mål bør ikke være at jagte hårdere. Fjern i stedet de små ting, der forsinker et ja.