At vælge mellem en fraktioneret og en fuldtids salgschef: En strategisk beslutning for vækst

Intro

.

I salgsverdenen er det vigtigt, at virksomhederne hele tiden opretholder konkurrenceevnen ved at tilpasse strategierne til den stadigt skiftende forbrugeradfærd. I den forbindelse skal virksomhederne hele tiden træffe vigtige beslutninger for at forbedre arbejdsgangen. En af disse vigtige beslutninger, som især er afgørende for nystartede virksomheder og SMV'er, er at vælge mellem at ansætte en fraktioneret salgschef eller en fuldtidssalgschef. Begge tilfælde har flere fordele og udfordringer, så valget af den rigtige løsning kan have stor indflydelse på virksomhedens vækst.

Inden for de seneste år har konceptet med fraktionerede ledere fået mere vind i sejlene, da mange virksomheder har indset potentialet og udnyttet denne nye type ansættelse. Konceptet med fraktionerede ledere går på tværs af forskellige stillinger, herunder fraktionerede marketingchefer (CMO'er) og finansdirektører (CFO'er). Når det drejer sig om salg, som er en grundlæggende afdeling, der påvirker bundlinjen, er det at træffe en beslutning om fraktionerede ansættelser en af de mere komplekse ting.

Det grundlæggende i rollen som VP of sales

For at forstå dybden og kompleksiteten i beslutningen om fraktioneret eller fuldtidsarbejde er det først og fremmest vigtigt at forstå rollen som salgsdirektør. En salgschef har ansvaret for at føre tilsyn med salgsstrategien, samtidig med at han leder salgsteamet, sætter indtægtsmål og sikrer, at virksomheden når alle de fastsatte mål for salg. Ud over disse ansvarsområder skal salgsdirektøren også holde sig engageret i kundesiden af virksomheden. Det indebærer udvikling af strategier for kundeerhvervelse, som omfatter forståelse af kundernes oplevelse, samtidig med at man forbedrer kundefastholdelsen og sikrer en smidig salgsdrift.

På grund af disse vidtrækkende opgaver og ansvarsområder har en salgschefs lederskab direkte indflydelse på virksomhedens vækstrate. Desuden vil salgsaktiviteterne også påvirke virksomhedens markedsandel og dens evne til at sikre finansiering. Alt i alt har en VP of sales en så afgørende rolle, at når man ansætter en VP of sales, handler det ikke kun om at besætte en ledig stilling, men også om at sikre de bedste betingelser for bæredygtig vækst.

Den voksende tendens med fraktionerede ledere

Konceptet med fraktionerede ledere indebærer, at erfarne fagfolk arbejder med flere virksomheder på deltid eller på kontraktbasis. Konceptet er blevet set som en win-win for både virksomheder og fagfolk, da det er en måde at bringe årtiers brancheerfaring til organisationer, der ikke har råd til eller ikke har brug for en fuldtidsansat leder. Det er især blandt små og mellemstore virksomheder (SMB'er), at den fraktionerede model er blevet populær. Årsagen er behovet for strategisk ledelse blandt sådanne virksomheder, men begrænsede ressourcer kan stå i vejen for at ansætte en fuldtidsansat topleder.

Inden for de sidste par år er populariteten af fraktionerede salgsledere vokset, da flere virksomheder indser fordelene ved denne model. Ved at ansætte topledere på en fleksibel måde og efter behov kan virksomheder sikre en bedre drift til en lavere pris. Ifølge en rapport fra Deloitte har ca. 25 % af de amerikanske virksomheder indført fraktioneret ansættelse, og dette tal forventes at stige til 35 % i 2025.

Vigtige fordele ved en fraktioneret salgschef: Omkostninger og adgang

Den vigtigste grund til, at virksomheder vælger at ansætte en fraktioneret salgschef, er nok omkostningerne. Det kan meget hurtigt blive dyrt at ansætte en salgschef på fuld tid, og for mindre virksomheder og nystartede virksomheder med stramme budgetter er det måske slet ikke realistisk at foretage en sådan ansættelse. Lønnen for en fuldtidssalgschef i USA kan variere fra 200.000 til over 300.000 dollars om året, og det er kun grundlønnen. Dertil kommer forventede bonusser, aktieoptioner og personalegoder. Hvis man derimod vælger en fraktioneret VP of sales, er der i de fleste tilfælde tale om en kontrakt, hvor man bliver betalt på timebasis eller på honorar, hvilket resulterer i en betydelig reduktion af omkostningerne. Timelønnen for en fraktioneret VP of sales ligger typisk mellem 150 og 500 dollars, og beløbet varierer afhængigt af arbejdet og de krævede timer.

En anden fordel ved at udnytte en fraktioneret model er adgangen til erfaring fra fagfolk, der har arbejdet med flere virksomheder på tværs af forskellige brancher. Ved at udnytte denne ekspertise kan en fraktioneret VP of sales give strategisk vejledning og implementere best practices, som erfaringsmæssigt har fungeret i andre sammenhænge.

Udfordringer med den fraktionerede model

På trods af disse vigtige fordele ved fraktionsmodellen er der også nogle ulemper ved modellen. Den største udfordring er den begrænsede tilgængelighed af fraktionerede VP'er, da de arbejder med flere kunder. Derfor er de ikke tilgængelige på fuld tid for hver virksomhed, og denne begrænsede tilgængelighed kan være en udfordring i forbindelse med opgaver og operationer, der kræver øjeblikkelig opmærksomhed. Det betyder også, at hvis salgsaktiviteter kræver konstant overvågning, er det måske ikke den bedste løsning med en fraktioneret rolle, da det ikke vil give det rette niveau af engagement.

En anden potentiel udfordring er mønsteret med fraktionerede VP'er, der fokuserer på kortsigtede gevinster. Ved at fokusere på gevinster med øjeblikkelige resultater sker det nogle gange på bekostning af langsigtede strategiske initiativer. Nogle af aspekterne gælder også for endnu en udfordring, som er manglen på kulturel integration. Fraktionelle salgschefer fordyber sig ikke fuldt ud i virksomhedskulturen, hvilket kan påvirke, hvordan salgsteamet og den bredere organisationskultur stemmer overens.

Forpligtelse til langsigtet vækst med en salgsdirektør på fuld tid

Hvis en virksomhed i stedet ansætter en salgschef på fuld tid, vil salgschefen kun være dedikeret til den ene specifikke virksomhed, hvilket indebærer en høj grad af engagement og forpligtelse. Det giver VP'en mulighed for at arbejde tæt sammen med salgsteamet og få tid og ressourcer til at integrere sig i virksomhedens kultur. Det fremmer stærkere interne relationer, hvilket resulterer i større samhørighed i teamet og i virksomheden i det hele taget.

Ved at vælge en salgsdirektør på fuld tid er der også mere fokus på langsigtede vækststrategier. I stedet for kun at fokusere på øjeblikkelige salgsmål er der stor vægt på at pleje kunderelationer og lancere nye produkter og udvide til nye markeder. Enhver virksomhed, der vælger en salgsdirektør på fuld tid, får også fordelen af at have en praktisk ledelse, hvilket betyder, at problemer kan håndteres, når de opstår.

Udfordringer med en salgsdirektør på fuld tid

Den største udfordring ved at vælge en salgschef på fuld tid er det økonomiske engagement, det kræver. Det kræver en betydelig økonomisk investering at ansætte en person på fuld tid, især for mindre virksomheder. Et aspekt er grundlønnen, som i sig selv kan være et ret højt beløb for mindre virksomheder, men dertil kommer lønninger, bonusser, aktieoptioner og personalegoder, som tilsammen løber op i flere hundrede tusinde kroner om året. Dertil kommer, at enhver virksomhed, der vælger at ansætte en VP for salg på fuld tid, tager risikoen for at ansætte den forkerte kandidat, hvilket kan blive dyrt, når man skal erstatte en VP på fuld tid.

Andre faktorer, der skal overvejes, er den længere ansættelsesproces, som det indebærer at rekruttere en salgsdirektør på fuld tid. Processen med at identificere den rigtige kandidat, gennemføre interviews, forhandle kompensation og onboarding kan tage måneder, og det kræver en stor indsats fra virksomheden. Endelig er der også en omkostningstung risiko for at ansætte den forkerte VP på fuld tid, hvilket kan have negative konsekvenser for virksomheden. Denne risiko kan både blive til virkelighed, hvis kandidaten ikke passer ind i virksomhedskulturen, mangler den rette erfaring eller ikke leverer resultater. Samlet set kan det resultere i underpræstation, hvilket kan have store konsekvenser for virksomheden.

Så hvad skal man vælge? Fraktioneret eller fuldtid?

Når man skal beslutte, om man vil have en salgsdirektør på deltid eller fuldtid, skal man tage udgangspunkt i virksomhedens aktuelle behov, vækstfase og økonomiske situation. At vælge en fraktioneret VP of sales er en ideel løsning for virksomheder, der er i de tidligere vækstfaser, og hvor midlerne endnu ikke er klar til en fuldtidsansat leder. Det er også en god mulighed for virksomheder, der har brug for øjeblikkelige salgsløsninger eller for at forfine salgsprocesserne, eller virksomheder, der har brug for kortsigtet lederskab og for at udforske nye markeder.

At vælge en salgsdirektør på fuld tid er den ideelle løsning for virksomheder, der oplever hurtig vækst, og hvor der er brug for konsekvent lederskab. Det er også den bedste løsning, når der er behov for en langsigtet salgsstrategi for at tilpasse den til virksomhedens overordnede forretningsmål. Hvis en virksomhed har et stort salgsteam, som har brug for løbende coaching og udvikling, er en VP of sales på fuld tid den bedste løsning.

Afsluttende bemærkninger

Som det er fremgået af denne artikel, er ansættelse af en fraktioneret salgschef eller en fuldtidssalgschef ikke en løsning, der passer til alle. Begge løsninger har fordele og ulemper, og det betyder, at det er vigtigt at afveje mulighederne og virksomhedens behov. Se på faktorer som specifikke behov, budget og vækstfase. Fleksibilitet, omkostningsbesparelser og øjeblikkelig ekspertise på kort sigt er fordelene ved fraktionerede VP'er. Langsigtet engagement og praktisk ledelse er fordelene ved at vælge en fuldtids-VP, som kan hjælpe virksomheder i vækst, der har brug for at opretholde salgsvæksten over tid. Ved at foretage en omhyggelig analyse af virksomhedens mål, ressourcer og specifikke udfordringer er det muligt at træffe en informeret beslutning om at ansætte enten en fraktioneret salgsdirektør eller en fuldtidssalgsdirektør.