Metoder til generering af B2B-leder, som CSM'er kan prøve

(Billedkilde: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Intro

Det er ikke let at være CSM - du skal vinde nye kunder (generere leads) og fastholde de eksisterende kunder.

Du skal sikre, at kunderne får det ønskede resultat ud af dine produkter og tjenester.

Af alle disse ansvarsområder er det at få kundekvalificerede kundeemner (CSQL'er) den mest udfordrende del for enhver CSM.

Der er intet værre end at bruge tid og energi på at generere et lead, som ikke fører til den ønskede handling.

Og det gør ondt.

Så for at hjælpe dig med at generere så mange kundeemner, som du gerne vil, er her 5 enkle metoder, som ofte bliver forsømt.

Ved hjælp af disse metoder kan du få leads med en høj konverteringsrate.

Så lad os begynde.

5 enkle, men effektive metoder til at generere B2B-leads

1. Webinarer for kunder med oplysende indhold

(Kilde: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73 % af B2B-markedsføringsfolk siger, at webinarer er den bedste måde at generere leads af høj kvalitet på (Kilde: Zoominfo).

Og 20-40 % af webinar-deltagerne bliver til kvalificerede kundeemner.

Disse statistikker er nok til at overbevise dig om, at webinarer er en fantastisk måde at opbygge troværdighed, autoritet og tillid på.

Du kan også nå ud til og undervise et stort publikum og dele din viden og dine erfaringer med dem.

Det betyder også, hvordan du kan generere hundredvis og tusindvis af leads ved disse arrangementer, hvor du kan henvende dig til et kolossalt publikum under ét tag.

Det kan kun ske, hvis du tilføjer reel værdi gennem dit indhold, og deltagerne finder det nyttigt.

En undersøgelse viser, at den gennemsnitlige konverteringsrate for webinarer er 55 %, så du har ikke råd til at ignorere effektiviteten af webinarer.

Her er sagen:

Du kan være vært for masser af webinarer om uddannelsesmæssige emner som f.eks. markedsføringstips til at booste din virksomhed, hvordan man bliver en succesfuld grossist og andre tankevækkende emner, der vil gavne deltagerne.

Du kan også tale om de seneste tendenser i branchen og de økonomiske forhold, der præger B2B-området.

F.eks. hvordan du kan sikre din engrosvirksomhed mod recession.

Men sørg for, at det er nemt for din målgruppe at tilmelde sig webinaret. De vil gå væk uden at give dig deres e-mailadresse, hvis det er en kompliceret proces.

Desuden er det ikke kun dig, der har fordel af det, men også deltagerne vil få stor gavn af det. Så det er en win-win-situation for alle involverede!

2. Spørg eksisterende kunder om kundeemner

(Kilde: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Som CMS er det din rolle at sikre, at dine kunder får den BEDSTE oplevelse og ikke har nogen problemer med dine tilbud.

En tilfreds kunde kan gavne dig på mange måder, og en af dem er leadgenerering.

Eksisterende kunder vil sandsynligvis henvise nye kundeemner til dig, hvis de er tilfredse med dine produkter og tjenester.

Dette er en billig måde at holde leads i gang i din salgsledning uden at gøre noget.

Så det er dit ansvar at holde styr på dine nuværende kunder og deres aktiviteter via et dashboard eller en software til kundesucces (f.eks. Custify).

Din score for kundesucces bliver høj, når du:

• Få flere samtaler med dine kunder
• imødekomme deres forespørgsler personligt
• Opbyg stærke relationer med folk, der allerede har gjort forretninger med dig

Du kan også spille din rolle som CSM ved at sende dem et tegn på påskønnelse som "Tak for din hjælp", når du ender med at få henvisninger gennem din eksisterende kundebase.

Det vil sikre, at kunden føler sig værdsat og vil være mere tilbøjelig til at sende forretninger til dig.

Du kan også bede dem om at skrive anmeldelser af det produkt eller den tjeneste, de har købt. Dette virker virkelig!

Her er en interessant statistik: 92 % af de købere, der læser anmeldelser, deler dem med mindst én anden person.

Det betyder, at når kunderne føler sig tilfredse med dine tjenester, vil de naturligt huske og anbefale dig.

Det er sådan, du kan fordoble dine kundeemner og indtægter.

Hvis du f.eks. driver en forretning med fitnessudstyr. Du kan spørge dine eksisterende kunder, om de kan fortælle, hvordan de har det med deres medlemskab af fitnesscentret.

Bonustip: For at sikre, at du beholder dine kunder så længe som muligt, skaber CSM'er en vendor lock-in, hvor de får kunderne til at føle, at de vil miste for meget, hvis de mister dig. Det gør du ved at give dem en fantastisk kundeoplevelse ud over kvalitetsprodukter/services, som de ikke kan finde andre steder. På den måde er de mere tilbøjelige til at stole på dig og anbefale dig til deres omgangskreds. Det handler om at lære at spille smart!

3. Skriv og promovere beskyttede aktiver

(Kilde: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Gated content er endnu en god metode til leadgenerering, især inden for B2B-området.

Det vil ikke være nogen vanskelig opgave for dig som CSM at gøre fuld brug af denne metode.

Det er noget, der ikke er offentligt tilgængeligt. I stedet låser du det værdifulde indhold og deler blot et eksempel på det med de besøgende på dit websted.

For at sige det enkelt er gated content en bytte-strategi - det betyder, at du giver brugerne adgang til din virksomheds værdifulde ressourcer til gengæld for deres e-mailadresse eller kontaktnummer.

Så som CSM kan du skaffe masser af kundeemner ved at give adgang til følgende:

• Hvidbøger
• Casestudier
• Skabeloner
• E-bøger
• Infografikker
• Vejledninger
• Forskningsrapporter

Sørg altid for, at dine aktiver vækker nysgerrighed. Ellers ville dit publikum ikke give dig deres oplysninger.

Hvis din virksomhed f.eks. har skrevet et forskningsdokument om de vigtigste resultater om, hvad der gør en virksomhed succesfuld, skal brugerne enten betale eller udfylde en formular for at få adgang til det.

Når de gør det, sender du dem en e-mail med den komplette ressource.

Husk, at de aktiver, der er beskyttet, skal være relevante for din målgruppe.

Kend deres smag, antipatier, behov og smertepunkter - det er sådan, du kan opbygge en logisk og følelsesmæssig forbindelse med dine potentielle kunder.

Og de vil sandsynligvis gå et skridt videre for at læse hele ressourcen.

Vigtigst af alt er det, at når dit gated asset hjælper dine potentielle kunder med at navigere gennem et hvilket som helst trin i købers rejse, er der en rimelig chance for konvertering.

Det betyder ikke, at du skal gå direkte til salgsbudskabet. Hvis du gør det, gør du det forkert.

Hurtigt valg: Det indhold, som du har til hensigt at låse, skal mindst gøre et af følgende:

• Løs de problemer, som dine potentielle kunder kan have
• Tilvejebringe høj værdi
• Demonstrer din ekspertise
• Få brugeren til at foretage den ønskede handling
• Giv et unikt perspektiv, der kan give gunstige resultater

4. Deltage i konferencer

(Kilde: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Som CSM er du en repræsentant for din betegnelse og vil blive inviteret til at deltage i forskellige konferencer og arrangementer.

Deltagelse i disse konferencer og arrangementer kan være en god måde at møde nye mennesker og generere kundeemner.

Disse konferencer og arrangementer gør dig og din virksomhed mere effektive. De giver dig mulighed for at netværke med andre virksomheder.

De vil hjælpe dig:

• Opbygge relationer med branchens ledere
• Del din viden om branchen og om, hvordan den gælder for din virksomhed.
• Få kendskab til nye produkter og tjenester, som andre virksomheder tilbyder deres kunder.
• Lær om tendenser og ændringer inden for B2B-området

Når du deltager i en konference, samler du desuden brochurer, visitkort og andre ressourcer med skriftlige kontaktoplysninger.

Når du vender tilbage til arbejdet, kan disse oplysninger bruges til at skabe kontakt med andre virksomheder og generere kundeemner.

Du kan sende dem e-mails som f.eks:

"Hej! Jeg hedder (præsenter dig selv), og jeg arbejder i (navn på din virksomhed), og vi beskæftiger os med (fortæl detaljer). Det var en fornøjelse at møde dig på (navngiv konferencen). Jeg vil gerne have fem minutter af din tid til at få at vide, hvordan det går med din virksomhed. Det ville være dejligt at være en del af dit virksomhedsnetværk...."

Når de svarer, bør du udveksle tanker eller præsentere en løsning, hvis de kæmper med noget, som dine produkter/tjenester kan løse.

Der er endda en mulighed for, at nogle virksomheder efter konferencen vil kontakte dig for at drøfte deres behov og bede dig om dine produkter/tjenester.

Så dette opbygger dine forretningsforbindelser og kundeemner.

Desuden har CSM'er rapporteret, at disse konferencer giver dem mulighed for at finpudse deres idéer og deltage i debatter på højt niveau. Dette gør dem i sidste ende til bedre fagfolk.

Det betyder, at du ikke kun tjener leadgenereringens formål, men at du også får en bedre eksponering blandt ligesindede personer.

Det vil også give dig mulighed for at finpudse dine færdigheder!

5. Deltag i podcasts og webinarer

(Kilde: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcasts og webinarer er blevet mere og mere populære i de seneste år.

En podcast er i princippet en lydversion af YouTube, bortset fra at den er mere kurateret og professionel.

Og et webinar er ligesom at se en livepræsentation om et emne, som vil hjælpe dig med at udbygge din viden.

Du kan finde disse typer af online og fysiske arrangementer ved at søge efter "podcasts" eller "webinarer" i Google-søgelinjen (dette fører dig direkte til de relevante websteder).

Der vil være en mulighed for at "Deltag som gæst", og du kan deltage i dem, der passer til dine behov.

Disse podcasts får en meget positiv og engagerende respons fra seerne.

Mange kendte Youtubere som Tyler Oakley og Logan Paul har deres egne podcasts.

Ikke kun det, men mange personer, der har været knyttet til erhvervslivet, optræder også i podcasts i ny og næ.

Elon Musk optrådte for eksempel på PowerfulGRE, og hans podcast fik hele 65 millioner visninger!

Hvis du deltager i disse podcasts og webinarer, får du mange leads.

Før du deltager i en podcast eller et webinar, kan du læse nogle artikler om, hvilke spørgsmål folk kan stille.

På denne måde kan du skabe god resonans med dit publikum og deres bekymringer.

Nogle af de autentiske platforme, du kan deltage i som CSM, er Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success, osv.

Du kan også købe et abonnement på populære brancheblade som Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive osv.

Når du har købt et abonnement på disse blade, kan du følge med i alle de seneste oplysninger om B2B-verdenen. Nogle af dem indeholder også meddelelser og oplysninger om planlagte webinarer og podcasts.

I en nøddeskal

Det er både udfordrende og spændende at være CSM. Du har masser af ansvarsområder, som du skal opfylde, f.eks. kundeindkøb og fastholdelse.

Du skal også sørge for, at kunderne får den bedste værdi ud af din virksomhed.

Så som CSM skal du være strategisk i dine bestræbelser på at generere leads. Det er sådan, du kan opfylde din virksomheds månedlige eller kvartalsvise lead-kvote.

Det er vigtigt at huske, at der ikke findes en standardtilgang til at generere leads.

CRM-softwaren ( Customer Relationship Management ) hjælper dig også med at sikre, om dine bestræbelser på at generere kundeemner har været effektive på alle niveauer.

Fra opmærksomhed til overvejelse og konvertering bør du træffe beslutninger om forretningsmuligheder og kundeemner, der passer bedst ind i din pipeline.

Ved at følge ovenstående 5 metoder kan du vinde masser af salgskvalificerende kundeemner.