Tjekliste til B2B-leadgenerering: Fra opmærksomhed til konvertering

Introduktion

Føles det nogensinde, som om din leadgenereringstragt er som et af de utætte tage, hvor der dukker to nye op, hver gang du stopper en lækage?

Hvis du har brugt timer på at lægge strategier sammen med dit team, hyret eksperter og hældt penge i det ene afløb efter det andet i jagten på nye leads og højere, hurtigere konverteringer uden at få ret meget ud af det, er du ikke alene.

I 2022 sagde 61 % af marketingfolkene, at de kæmpede med leadgenerering. Ikke overraskende var B2B e-handel og teknologi blandt de brancher, der havde de laveste konverteringsrater.

Hvis du vil forbedre din leadkvalitet og konverteringsstatistik og navigere i den uforudsigelige globale økonomi, har du brug for intet mindre end en jernhård leadgenereringstragt. I denne tjekliste viser vi dig, hvordan du bygger sådan en.

Bevidsthed

Top-of-funnel (TOFU) leads i awareness-stadiet har for nylig fundet ud af, at deres virksomhed står over for en udfordring. De laver måske en Google-søgning, gennemsøger de sociale medier og diskuterer det med kolleger for at finde løsninger.

Ved at være til stede på flere kanaler øger du dine chancer for at nå ud til dem.

Markedsføring af indhold:

Content marketing er tidskrævende, men genererer 3 gange flere leads end traditionel marketing og koster 62 % mindre.

Undersøg long-tail søgeord relateret til dit produkt for at finde på ideer til indhold. Du kan finde inspiration gennem:

• sub-Reddits,
• Twitter-hashtags,
• YouTube- og LinkedIn-kommentarer(effektiv LinkedIn-væksttaktik).

Tilpas dit indhold til den kanal, du bruger. Hvis de fleste af dine besøgende kommer fra søgemaskinernes resultatsider (SERP), kan en SEO-optimeret blog eller en gratis e-bog tiltrække dem. Facebook- eller LinkedIn-publikummet er lettere at nå med podcasts eller videokurser.

Sociale medier:

Marketing på sociale medier handler ikke bare om at få en sej Gen Z'er til at skrive dine tweets for dig. Det handler om at tilføre værdi og skabe en forbindelse til masserne på en kanal, de foretrækker.

Unikke hashtags, giveaways og konkurrencer kan forstærke rækkevidden.

Dine budskaber skal være konsekvente over hele linjen. Uanset om det er LinkedIn, Twitter eller Facebook, er alt, hvad du gør i bevidsthedsfasen, en del af din branding, så det skal være i tråd med resten. For at opretholde denne konsistens kan man bruge værktøjer til styring af sociale medier til at forblive proaktiv.

Målrettet kold e-mail:

B2B-salg er et spil med flere spillere. Skab personaer, og brug segmentering til at lave budskabsstrategier for hver af dem. De smertepunkter, du adresserer, de isbrydere, du åbner med, og det sprog, du bruger, skal alt sammen give genlyd hos modtageren.

Selv med en e-mailskabelon kan det tage lang tid at tilpasse e-mails med virksomhedsdata. Automatiser kolde e-mailkampagner til:

• Hyper-personalisering af e-mails,
• Planlæg afsendelsestidspunkter,
• Byg intuitive drip-sekvenser, og
• Spor åbninger og klik for bedre at forstå lead-adfærd.

Begivenheder i branchen:

At deltage i brancheevents kan give et godt indblik i offline-diskursen, give dig adgang til uopdagede eller svært tilgængelige målgrupper og skabe personlige forbindelser med kolleger.

Hvis du har holdt en præsentation på en fagkonference, kan du oprette en automatiseret kommunikationssekvens via en QR-kode eller et nummer, de kan sende en sms til, som sender folk slides og en gratis ressource, der introducerer dem til dit brand.

Interesse

I den anden fase af leadgeneratortragten, interessefasen, undersøger dine leads forskellige muligheder for at se, hvilken der tiltrækker og fastholder deres opmærksomhed.

Med de rigtige strategier kan du gøre overgangen fra opmærksomhed til interesse gnidningsløs og minimere frafaldet mellem de to faser.

Skab engagerende indhold:

Mens brand awareness-indhold næsten er rent uddannelsesmæssigt, bør interessefase-indhold finde en balance mellem uddannelse og promovering.

Webinarer, lukkede blogindlæg, snydeark osv. kan fungere som indgange til en eksklusiv kreds, som leads vil være begejstrede for at være en del af.

Målet er at introducere og derefter understrege din USP for at gøre dit produkt til en topkandidat til næste fase - overvejelse.

Giv værdifulde ressourcer:

Da dine leads ikke er klar til at betale endnu, svarer den værdi, du giver, direkte til deres chancer for at vælge dig frem for andre muligheder.

Du kan tilbyde dine leads:

• Quizzer
• E-bøger
• Regnemaskiner
• Opdateringer af branchen
• Nyhedsbreve osv.

Vælg websider frem for filformater som PDF'er. På den måde kan du spore oplysninger som besøgte sider, tidsforbrug, delinger og videresendelser og modtagerne af disse delinger og videresendelser.

Tilbyd et klart værditilbud:

Hvis kundeemnerne ikke forstår, hvad de kan bruge dit produkt til, køber de det ikke, uanset hvor mange funktioner det har.

Brug et fordelagtigt sprog til at understrege, hvad dit produkt gør, og hvordan det beriger dine leads' liv.

Dette værditilbud skal standardiseres på tværs af tragten og forstærkes på alle sider og i al kommunikation.

Brug personalisering:

Personalisering er en publikumsfavorit på begge sider - B2B-kunders efterspørgsel efter personalisering overstiger B2C's efterspørgsel gennem hele salgsrejsen.

Og 77% af B2B-marketingfolk står inde for dens evne til at opbygge relationer.

Buyer personas og individuelle lead-data kan gøre kommunikationen mere overbevisende. En skræddersyet marketingmail, der tilbyder en ressource relateret til en blog, de har læst på din hjemmeside, kan skabe interesse. Personaliserede emnelinjer eller introer øger åbningsraten.

Interaktioner på websitet kan forbedres med personaliseringsværktøjer i realtid for at holde leads engagerede.

Overvejelser

Leads i overvejelsesfasen ved, at de har et specifikt problem og leder efter en specifik løsning til at løse det. Mens de indsnævrer deres valg og vurderer dit produkt, skal du informere dem om dets egnethed og fordele.

Plej kundeemner med e-mailmarkedsføring:

Leads går gennem købsprocessen i deres eget tempo. Det kan være kontraproduktivt at bombardere dem med salgsmails, når de stadig prøver at forstå dit produkt.

Med e-mailmarketing kan du tilpasse drip-sekvenser, så de passer til forskellige leads' tempo.

For et lead, der allerede har tjekket dit produkt ud et par gange, kan en særlig rabat eller et opkald fra dine sælgere lukke salget. Tøvende leads kan plejes langsomt med værdiskabende ressourcer som gratis værktøjer eller e-bøger.

Giv personligt tilpasset indhold:

Tilpas indhold til en lineær tragt ved at antage, hvor et lead er i sin købsrejse baseret på det indhold, de tilgår.

Eller hvis du bruger ABM-metoden (Account-Based Marketing) til højt prioriterede leads, kan du tilpasse indholdet, så det passer til en bestemt virksomhed eller person. Ideelt set bør du bruge en blanding af begge dele, afhængigt af din lead-pool.

Udnyt e-mail- og webstedsdata til at oprette personlige landingssider, tilbyde særlige rabatter eller gratis produktdemoer.

Giv sociale beviser og udtalelser:

92 % af B2B-købere stoler på brugeranmeldelser. Så start kampagner for at generere brugeranmeldelser, og styrk din tilstedeværelse på brugeranmeldelseswebsteder som G2 og Capterra.

Send e-mails med en liste over de bedste kundeanmeldelser og branchepriser, du har modtaget indtil nu. Offentliggør use cases og interview kunder som en del af en månedlig blog- eller podcastserie.

Det giver ikke kun flere delinger, men opfattes også som mere autentisk end f.eks. en sponsoreret SERP-liste.

Brug retargeting:

Hvis et lead har besøgt din hjemmeside eller åbnet din e-mail, men ikke har foretaget den ønskede handling, kan retargeting minde dem om dit tilbud og øge din samlede konverteringsrate.

Google og sociale medieplatforme som LinkedIn har retargeting-programmer, der kan gøre det:

• Illustrer mangfoldigheden i dine tilbud,
• Vis personaliserede sammenligninger mellem et produkt, de har vist interesse for, og konkurrenternes tilbud, og
• Omdiriger leads til de sider med dine leadmagneter, der performer bedst.

Beslutning

Beslutningstrinnet i tragten er der, hvor leads endelig giver efter og beslutter sig for at købe det produkt eller den service, de har overvejet. Her er, hvordan du kan fremskynde processen:

Giv klare og overbevisende opfordringer til handling:

CTA'er viser leads vej til deres næste destination. Manglende CTA'er er farlige, og det samme er for mange af dem.

Dine budskaber skal have en enkelt, klar CTA, der passer til indholdet og det trin i tragten, hvor den er placeret.

I beslutningsfasen fungerer stærkere, mere presserende formuleringer som "Få din gratis prøveperiode" bedre end generisk sprog som "Find ud af mere" eller CTA'er med ét ord som "Send" eller "Download".

Ikke-generiske CTA'er kan også nudge leads til at handle.

Fjern barrierer for konvertering:

En af de bedste måder at gøre det på er ved at spørge dine eksisterende kunder:

• Hvordan de opdagede dig
• Den tid, de brugte på research, før de fandt frem til dig,
• Hvad de ville ønske, de havde vidst tidligere for at få en hurtigere købsbeslutning
• Hvilke produktegenskaber de kan lide og ikke lide.

Find løsninger på disse problemer, og integrer dem i hele din kommunikationsstrategi. Dit salgsteam kan også proaktivt afklare og berolige leads om disse spørgsmål.

Tilbyd incitamenter:

Hvor mange gange har du ikke udskudt et køb og tænkt, at du nok skulle få det ved næste salg? Dine leads er ikke anderledes.

Nogle gange er det eneste, der står mellem dig og det salg, en rabat. Eller en ekstra forsikring om, at dit produkt faktisk opfylder deres krav.

Tilbyd særlige rabatter eller en gratis tillægstjeneste for at forsøde aftalen for modvillige leads. Hvis det ikke er muligt, så send dem prissammenligninger for at bevise, at dit tilbud er det bedste på markedet.

Giv sociale beviser og tillidssignaler:

Gå sammen med influencere på de sociale medier for at validere dit værditilbud. Brugergenereret indhold er en anden omkostningseffektiv strategi, der skaber social valuta.

En separat sektion på din hjemmeside, der viser branchens anerkendelser og certificeringer, kan opbygge troværdighed og tillid.

Du kan også fremhæve antallet af kunder, du har serviceret, og navne på brands, du har arbejdet med.

Konvertering

Konverteringsfasen er der, hvor magien sker. Leadet handler på sin beslutning og foretager den handling, som leadgenereringstragten blev skabt til. Hvis du ikke er begejstret for dine konverteringstal, så prøv disse strategier.

Forenkle konverteringsprocessen:

Processen med at tilmelde sig dit nyhedsbrev, få en gratis demo eller købe dit produkt skal være lige så let som at skære en varm kniv i smør.

Tommelfingerreglen er, at færre trin er lig med flere konverteringer. Alt, hvad der er for kompliceret eller tidskrævende, bør gentages, som f.eks. at læse en landingsside på 600 ord. Eller at udfylde 20 felter på tilmeldingsformularen.

Brug A/B-testning:

Indtil tankelæsningsteknologi bliver en realitet, er A/B-test det næstbedste værktøj, marketingfolk har i deres arsenal.

Du kan sammenligne to versioner af pop-ups, emnelinjer til e-mails, tekster til landingssider og næsten ethvert element i din lead-gen-tragt for at afgøre, hvilke der skaber konverteringer, og hvilke der ikke gør.

Tilpas og test variationer af disse elementer, og bliv ved med at ændre dem for at få bedre resultater.

Brug retargeting:

Vi har alle sammen ærgret os over den "næsten færdige" aftale, der aldrig blev til noget. Retargeting er det sidste halmstrå, du kan gribe efter for at få dit lead til at genoverveje.

Som forberedelse til en cookieløs verden skal du opbygge dine retargeting-strategier omkring førstepartscookies og udgiverdata.

Opret interessegrupper baseret på browsingaktivitet. Scor leads på baggrund af, hvor meget indhold de har interageret med, hvor mange gange, og prioriter dem derefter i retargeting-kampagner.

Analysér konverteringsdata:

Konverteringsdata giver dig mulighed for at identificere problemområder og strømline leadgenereringstragten, men det er nytteløst at analysere dem, hvis du analyserer de forkerte data.

Brug målinger som salgsindtægter, konverteringsrate fra lead til kunde, lead-ROI og kvalitativ feedback til at revurdere dine strategier.

Stol på kvalitativ feedback og kvantitative undersøgelser for at forfine buyer personas, ikke interne diskussioner og workshops.

Konstant overvågning holder problemer med leadkvalitet eller dårlige returneringer i skak og forhindrer, at afbrydelser bliver til fiaskoer.

Giv en positiv oplevelse efter konverteringen:

Lead-tragten slutter ikke efter konverteringen. Når dit lead er blevet til en betalende kunde, skal du sikre dig, at de forbliver en langvarig kunde, måske endda bliver til en entusiastisk promotor.

Støt kunderne i deres rejse efter købet og giv dem en førsteklasses kundeoplevelse ved at:

• Gennemførelse af opfølgningsundersøgelser
• Deling af læringsressourcer
• Oprettelse af et fejlfindingscenter
• Hurtig besvarelse af forespørgsler og klager
• Udsendelse af relevante tilbud fra tid til anden

Opsummering af B2B-tjeklisten til leadgenerering

Leadgenereringstragte er ikke beregnet til at være stive regelbøger, der skal følges til punkt og prikke. I stedet for at tage et nærsynet syn på de enkelte faser i tragten, skal du behandle den som en helhed og derefter løse disse problemer.

I en nøddeskal,

1. Skab brand awareness via kvalitetsindhold, markedsføring på sociale medier, kolde e-mails og offline events.
2. Væk interesse ved at skabe engagerende indhold, tilbyde værdifulde ressourcer, specificere dit værditilbud og bruge personalisering.
3. I overvejelsesfasen skal du bruge e-mailmarketing, personaliseret indhold, udtalelser og retargeting-taktikker til at pleje leads.
4. Tilskynd til hurtigere beslutninger gennem overbevisende CTA'er, fjernelse af barrierer, tilbud om incitamenter og tillidssignaler.
5. Skab konverteringer ved at forenkle konverteringsprocessen, retargeting af tøvende leads, køre A/B-tests, studere tragtdata og forbedre kundeoplevelsen.