En guide til produktdrevet vækst: Eksempler, fordele og ulemper

Introduktion

Produktdrevet vækst er i bund og grund en go-to-market-strategi, der er centreret omkring produktet som den primære drivkraft for kundekonvertering og omsætningsvækst.

Mens den glamourøse definition fokuserer på, at produktet "sælger sig selv", er hovedideen at gøre produktet så intuitivt, nyttigt og veldesignet, at det driver adoptionen organisk. I stedet for traditionelle taktikker er produktoplevelsen i centrum som salgs- og marketingmekanisme for produktledede virksomheder.

Begrebet PLG blev opfundet af Blake Bartlett fra Openview i 2017, selvom virksomheder som Dropbox allerede kørte PLG-modellen, før den fik et specifikt navn.

(Kilde)

Det er interessant, at ca. 58 % af SaaS-virksomhederne nu bruger PLG-modellen - ifølge en undersøgelse fra ProductLed. Den samme undersøgelse viste, at PLG-virksomheder klarer sig bedre efter børsintroduktionen sammenlignet med SaaS-virksomheder, der ikke bruger PLG.

Dette indlæg vil dække:

• De 3 almindelige PLG-modeller
• Eksempler på SaaS-virksomheder, der bruger PLG
• Fordelene ved produktdrevet vækst
• Ulemperne
• Tips til indførelse af PLG

3 almindelige PLG-modeller

1. Freemium
2. Gratis prøveversion
3. Blandet model

1. Freemium

En freemium-model giver kunderne mulighed for at bruge produktet gratis, men med begrænset funktionalitet. For at få adgang til flere funktioner skal brugerne opgradere til en betalt plan.

Med freemium får brugerne:

• komme til at bruge produktet
• se, hvorfor de har brug for produktet
• opgradere til en betalt plan, når de har brug for det

Dan Martell, Angel Investor og grundlægger af SaaS Academy, fremhæver fire regler for at vurdere, om freemium-modellen er den rigtige for dit produkt. Ifølge ham skal du kun vælge freemium:

1. Hvis det potentielle antal brugere af din SaaS er i titusindvis af millioner - ellers kan den ikke skaleres.

2. Hvis gratis distribution er en fordel

3. Hvis dit produkt har et enkelt værditilbud

4. Hvis omkostningerne ved at betjene ekstra brugere er ubetydelige

1. Det potentielle antal brugere af din SaaS er i titusindvis af millioner - ellers kan den ikke skaleres.

Lad os regne på det:

Lad os sige, at din software koster 100 dollars om året, og du har i alt 25 millioner kunder. Hvis kun 4% konverterer til den betalte plan, er det 1.000.000 kunder. Gang det med 100 dollars, og du har en omsætning på 100 millioner dollars.

Afhængigt af dine mål behøver du måske ikke så mange betalende kunder, men hvis du planlægger at skalere til en omsætning på omkring 100 millioner dollars, er dette en god regel.

2. Gratis distribution er en konkurrencefordel

"Gå kun over til freemium, når det er en konkurrencefordel at gøredet", siger han. Gratis distribution:

• Fjerner friktionen ved en monetær transaktion
• Gør det nemt for kunderne at prøve dit produkt
• Kan hjælpe dig med at skalere hurtigt

Men gratis distribution har også ulemper - det kan forringe den opfattede værdi af dit tilbud og gøre det svært at tjene penge på det senere. Så du bør kun vælge en freemium-model, når fordelene opvejer omkostningerne.

3. Dit produkt har et enkelt værditilbud

Her er et godt eksempel på Ranktrackers primære værditilbud:

Hvis produktet er kompliceret, svært at bruge eller kræver en sælger for at blive solgt, skal du ikke vælge freemium. Overvej at lave en forenklet version.

4. Omkostningerne ved at betjene flere brugere er ubetydelige.

Hvis de marginale omkostninger ved at tilføje en bruger er lave, er freemium muligt. Virksomheder kan bruge freemium med lille risiko, da hver ekstra gratis bruger har minimal indvirkning på deres omkostninger. Dette skaber muligheder for at udvide brugerbasen dramatisk og opbygge indtægter over tid gennem premium-opgraderinger.

Hvis du har disse spørgsmål i baghovedet, når du udvikler din forretningsplan og go-to-market-strategi, kan det hjælpe dig med at træffe smarte strategiske beslutninger på forhånd, før du bruger penge på udvikling. Det kan endda få dig til at genoverveje, hvilket produkt du skal udvikle, og hvilket marked du skal betjene.

2. Gratis prøveperiode

Brugere af gratis prøveversioner kan få adgang til alle funktioner og features i et produkt i en begrænset periode, hvorefter de skal betale for at få adgang. Denne model fungerer godt, da der skabes en følelse af FOMO (Fear of missing out), når den gratis prøveperiode slutter.

Selvom det kan give lidt gnidninger at kræve kreditkortoplysninger, forbedrer denne strategi ofte konverteringsraten for gratis prøveperioder. Det skyldes, at kunder, der giver betalingsoplysninger, ofte er mere investerede og tilbøjelige til aktivt at evaluere alle fordelene ved dit produkt i prøveperioden.

Ifølge David Axler, Chief Strategy Officer hos Wave, kan gratis prøvemodeller optimeres ved at følge disse tips:

1. Tilpas din gratis prøveperiode, så den viser din kerneværdi.
2. Bestem den rigtige prøvelængde baseret på dit produkts værdicyklus, og hvad der giver mulighed for en rimelig evalueringsperiode. Det kan være 7, 14 eller 30 dage.
3. Identificer den optimale trigger for, hvornår prøveperioden starter - det er måske ikke lige, når de tilmelder sig. Start den, når de kan evaluere ordentligt, f.eks. når de downloader en fil eller kører deres første løn.
4. Overvej opt-in (intet kreditkort på forhånd) vs opt-out (kræver et kreditkort) modeller baseret på din brugeroplevelse og dine mål.
5. Etabler en prøvepleje-sekvens med en velkomstbesked, tips under prøveperioden, påmindelser, før den slutter, og opfølgninger for konvertitter og ikke-konvertitter.
6. Tilpas aspekter som timing, længde, pleje osv. over tid, efterhånden som du lærer, hvad der bedst konverterer brugere fra prøve- til betalingskunder.
7. Behandl din gratis prøveperiode som et produkt, der skal optimeres på hvert trin baseret på brugerdata og adfærd.

3. Blandet model

Virksomheder, der bruger en blandet model, tilbyder potentielle kunder en tidsbegrænset gratis prøveperiode af den fulde produktoplevelse. Brugerne får fuld adgang til alle premium-funktioner og muligheder i prøveperioden, som typisk varer 14-30 dage.

Når prøveperioden udløber, bliver brugerne nedgraderet til en begrænset freemium-plan, hvis de ikke har konverteret til en betalt konto. Freemium-planen tillader fortsat brug af produktet, men brugerne kan:

• Ansigtsgrænser
• Mister adgang til visse funktioner
• Få vist annoncer

Men de vigtigste fordele ved denne blandede model er:

1. Brugerne får mulighed for at evaluere produktet ordentligt under den gratis prøveperiode, hvilket gør dem mere tilbøjelige til at konvertere og holde fast i det på lang sigt.
2. Nedgradering til freemium giver ikke-konverterende brugere mulighed for stadig at engagere sig i produktet i begrænset omfang. Det øger chancerne for en eventuel konvertering og bedre fastholdelse sammenlignet med helt at blokere brugere efter en gratis prøveperiode.
3. Freemium-planer fungerer som en pædagogisk markedsføringskanal til at sælge fordelene ved premium-planer. Brugerne får en forsmag på restriktionerne og tilskyndes til at opgradere.
4. Ved at kombinere freemium-planer og gratis prøveperioder udnytter man styrkerne ved begge modeller. Prøveversioner reducerer friktionen i forbindelse med onboarding af brugere, mens freemium giver en kontinuerlig markedsføringskanal.

Store produkter som Dropbox og Evernote bruger denne blandede model med succes.

Eksempler på SaaS-virksomheder, der bruger produktdrevet vækst

1. Supademo
2. Dok
3. Missive
4. Numerisk
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo gør det muligt for virksomheder at skabe interaktive produktdemoer og -tests uden kodning. Brugere kan opbygge produktworkflows i flere trin, tilpasse branding, begrænse adgangstilladelser og se analyser af engagement og konverteringer.

Deres PLG-strategi drejer sig om at gøre det muligt for produktteams hurtigt at udgive polerede produktdemoer, som potentielle kunder kan opleve selvbetjent, hvilket skaber mere brugerengagement sammenlignet med statisk salgsmateriale.

Antal medarbejdere: 6

PLG-model: Blandet model (freemium og gratis prøveperiode på betalte planer)

Etableringsår: 2022

Antal kunder: 10K+

Omsætning: 6-cifret ARR

2. Dok

Dock hjælper indtægtsteams med at skabe personlige deal rooms, onboarding-planer og kundeportaler for at forbedre købs- og onboarding-oplevelsen for kunderne.

Det konsoliderer projektplaner, videoer, forslag og andet salgs- og onboardingmateriale i sporbare arbejdsområder, som teams nemt kan dele med potentielle kunder og klienter.

Docks produktstyrede vækststrategi er centreret omkring at give gratis adgang til softwaren for at demonstrere værdien. Prisniveauerne er strategisk designet til at konvertere brugere fra gratis til betalte planer. Free-planen giver nok værdi til små/mellemstore teams. Efterhånden som behovene vokser, kan Business- og Enterprise-planerne sælge funktioner som SSO (Single-sign-on), brugerdefineret branding og CRM-integrationer.

Antal medarbejdere: 13

PLG-model: Freemium

Etableringsår: 2021

Antal kunder: 100+

3. Missive

Missive er en teamindbakke og samarbejdsplatform, der er designet til at hjælpe teams med at kommunikere og arbejde mere effektivt sammen gennem delte indbakker og samtaler. Den gør det muligt at inddele samtaler i tråde for at forhindre, at beskeder bliver begravet, og giver ansvarlighed med notifikationer, så teammedlemmer ved, hvem der håndterer

Missives produktbaserede strategi fokuserer på at få teams til at opleve fordelene ved delte indbakker og trådede samtaler på første hånd. Når først brugerne oplever organiseringen og ansvarligheden i Missives intuitive interface, sætter netværkseffekterne ind, når de onboarder andre teammedlemmer.

Missive sælger derefter betalte planer for ekstra brugere og avancerede funktioner såsom analyser og integrationer.

Antal medarbejdere: 9

PLG-model: Freemium

Etableringsår: 2015

Antal kunder: 3.250+

Omsætning: 7-cifret ARR

4. Numerisk

Numeric hjælper regnskabs- og økonomiteams med at afslutte hurtigere, arbejde smartere og få indsigt gennem automatisering af arbejdsgange og analyser i realtid på en samlet platform til afslutningsstyring. Det giver værktøjer til at organisere workflows til afslutningsstyring, muliggøre rapportering og analyse i realtid og integrere med eksisterende tech stacks.

Numerics produktbaserede strategi er baseret på et fantastisk gratis produkt til at fange brugerne og gennemsigtige in-app upsells til at drive opgraderinger. Det generøse gratisniveau med kernefunktioner til afslutningsstyring giver brugerne mulighed for at opleve værdien af en forenklet afslutningsproces, før de forpligter sig. Men så snart mængden og kompleksiteten af aftaler stiger, får økonomiteams et incitament til at opgradere til en betalt plan.

PLG-model: Freemium

Etableringsår: 2021

Antal kunder: 100+

5. Trustmary

Trustmary er en softwareplatform, der er designet til at hjælpe virksomheder med at fremvise kundeanmeldelser på deres hjemmeside for at opbygge troværdighed og automatisere indsamlingen af nye anmeldelser. Den gør det også muligt at importere eksisterende anmeldelser fra kilder som Google og Facebook og samle dem på ét sted, og den gør det muligt at lave stilfulde anmeldelseswidgets.

Trustmarys produktorienterede tilgang tilbyder en generøs gratis Solo-plan med kernefunktioner som anmeldelseswidgets, import og 200 månedlige visninger. Det giver virksomheder mulighed for at opleve værdien af at indsamle og vise anmeldelser, før de ser behovet for at opgradere, når anmeldelsesmængden stiger.

Antal medarbejdere: 20

PLG-model: Freemium

Etableringsår: 2015

Antal kunder: 10K+

Omsætning: 6-cifret ARR

Fordele ved produktdrevet vækst

1. Det giver virksomheder mulighed for at ekspandere til nye markeder

Den selvbetjente og virale karakter af produktdrevet vækst gør det muligt for virksomheder effektivt at udvide og skalere til nye markeder uden store forhåndsinvesteringer.

Valterri YIlmaki, medstifter og CFO hos TrustMary, ved alt om dette.

"I vores tilfælde ... har vi primært gjort forretninger i Finland og Norden og tidligere forsøgt at skalere driften ved at ansætte nye sælgere.

Men PLG-tilgangen åbnede en helt ny verden for at skaffe nye brugere og betalende kunder over hele verden. Det er nu nemmere og langt billigere at teste nye ting, indsamle information fra brugerne og bruge den information, når man udvikler produktet."

2. Det er billigere end salgsdrevet vækst

Michael Maximoff, medstifter af Belkins, udtaler på baggrund af sin erfaring med PLG: "Jeg har indset, hvor fantastisk produktdrevet vækst er, når det gælder det økonomiske aspekt af at udvikle en startup - penge, der ellers ville blive brugt på at skalere marketing-/salgsprocesser, gik direkte til produktudvikling."

Han har ret i, at selvbetjeningsmodellen skærer ned på dyre salgsindsatser som cold calls, account management og salgsprovisioner.

3. Produktkvaliteten er meget bedre

Michael Maximoff, som også var med til at stifte Folderly, giver PLG æren for at have hjulpet virksomheden med at udvikle et mere effektivt produkt. Han siger: "_Vi byggede Folderly, en e-mail-leveringssoftware til optimering af opsøgende processer, og alle vores teams arbejdede sammen for at sikre korrekt udvikling og produktdrevet vækst. _

Vi bemærkede, at kvaliteten af det endelige produkt, når flere teams arbejdede på det på én gang, var meget bedre, end når det var ét teams fokusad gangen."

4. Omkostningerne ved at anskaffe kunder er lave

Philippe Lehoux, administrerende direktør for Missive, har kørt en PLG-model i mere end 8 år:

"Hvis du får succes, er den største fordel, at dine omkostninger til at skaffe kunder vil være ekstremt lave."

5. Kort salgscyklus

Baseret på sine erfaringer siger Max Wesman, grundlægger og tidligere CEO hos GoodHire: "Den langsigtede fordel ved PLG er en kortere salgscyklus, som ofte er afgørende for SaaS-adoption og -succes.

Produktstyrede vækstmodeller sætter produktet først, og det hjælper med at fremskynde hele udviklingsprocessen og drive og forbedre kundeoplevelsen, engagementet, erhvervelsen og fastholdelsen."

6. Det reducerer afhængigheden af salgs- og marketingteams

Produktdrevet vækst mindsker betydeligt byrden for salg og marketing, der manuelt skal generere hver eneste nye kunde gennem udgående taktik. Med PLG kan produktet tiltrække og konvertere brugere uden tunge løft fra salg og marketing.

7. Opbygning af fællesskab

"Vellykket PLG fremmer ofte et fællesskab af brugere, der deler tips, tricks og support, hvilket yderligere forbedrer produktets værdi." - Ankit C.K. (Growth Lead hos Supademo)

For eksempel er der et fællesskab af over 23.000 Slack-brugere på Reddits r/Slack-subreddit.

I skærmbilledet nedenfor beder en bruger om råd til, hvordan han indstiller sine Slack-svarnotifikationer, så han kun bliver advaret én gang om ulæste tråde.

Der er også en subreddit, r/dropbox, hvor Dropbox-brugere kan dele tips og tricks samt stille spørgsmål.

(Kilde)

8. Enkelhed

Enkle flows i produktet som tilmeldinger med ét klik sænker barrieren for engagement. PLG forenkler også brugergrænsefladen og brugerrejsen, så flere mennesker får adgang til og glæde af produktet.

Denne enkelhed styrker viral vækst og mund-til-mund-henvisninger. Eksisterende brugere kan nemt dele og anbefale produktet uden at skulle forklare kompliceret onboarding eller funktioner.

9. Mund-til-mund-markedsføring

Ifølge Parker Gilbert, CEO for Numeric, er den største fordel ved at anvende PLG mund-til-mund-markedsføring.

"... Vi har observeret en betydelig stigning i trækkraft, især når brugere, der aldrig har interageret direkte med os, nævner vores produkt i webinarer og andre offentlige fora.

Denne mund-til-mund-markedsføring er utrolig værdifuld på et overfyldt marked, hvor vi ellers ville sakke bagud som en nyere virksomhed, da den opbygger troværdighed og opmærksomhed organisk."

10. Det er nemt at indsamle feedback

Det er nemt at bede brugerne om feedback, når du kører en PLG-tilgang, og John Pennypacker, VP for salg og marketing hos Deep Cognition, er enig i dette.

Han siger: "...med en PLG-model kan vi indsamle værdifuld feedback direkte fra vores brugere gennem undersøgelser i appen og anmodninger om funktioner. Det har givet os en fordel i forhold til løbende at forbedre og udvikle vores produkt baseret på brugernes behov og præferencer i realtid."

Ulemper ved produktdrevet vækst

1. Mætning/konkurrence

Ifølge Valterri Yilmaki er konkurrencen mellem virksomheder steget, fordi "alle vil gøre det, så der findes lignende værktøjer, der udfører en lignende PLG-strategi, i alle kategorier. Det kan ses som en fordel, men f.eks. reklame bliver sværere og sværere."

2. Fravær af direkte kundeinteraktion

I PLG bemærkede Valterri også, at den menneskelige forbindelse ofte mangler. "_Når man laver udgående salg, har man mulighed for at diskutere med kunden og lære dem, hvordan produktet fungerer, hvordan det løser deres problemer og endda hjælpe dem med at forstå, at de selv har nogle problemer, der bør løses. _

Men når man laver PLG, skal produktet være så godt, at man ikke behøver at inddrage menneskelige ressourcer til at undervise kunderne."

3. Det kan være dyrt at understøtte gratis brugere

Michael Chen, Head of Growth hos Notta, kender det alt for godt. "Support- og infrastrukturomkostninger opstår på forhånd for brugere, som måske aldrig konverterer. Detkræver disciplin at styre disse omkostninger."

Parker Gilbert, CEO for Numeric, er enig i Michaels oplevelse: "Vedligeholdelse og opdatering af det gratis niveau kræver betydelige ressourcer. Derudover kræver onboarding af nye brugere, som måske eller måske ikke konverterer til betalte planer, en omhyggelig balance mellem opmærksomhed og investering."

Kan du huske Dans fjerde regel for at indføre en freemium PLG-model? "Er omkostningerne ved at understøtte gratis brugere ubetydelige?" Hvis det ikke er tilfældet, skal du måske ændre strategi.

4. Langsom vækst

Draven McConville, CEO for Klipboard, er særligt bekendt med dette problem. "_Et stort problem er, at man er nødt til at holde fast i det (PLG) i lang tid. PLG kræver tålmodighed og langsigtede investeringer, mens standard salgsfokuserede modeller har tendens til at have hurtige effekter. _

Atlave et produkt, som folk har lyst til at bruge, og fremme naturlig vækst gennem produktstyret brug er en langsom proces, som måske ikke betaler sig ligemed det samme."

Ifølge Philippe Lehoux, CEO for Missive, er det vigtigt at anerkende og forberede sig på, hvor lang tid vækst kan tage.

"...Det kan tage lang tid, før man finder den løsning, der giver kunden værdi. Hos Missive var vi parate til at eksperimentere i lang tid, uanset om vi fik succes eller ej.

5. Håndtering af priser kan være en stor hovedpine

I modsætning til traditionel upfront-prisfastsættelse kræver PLG en forståelse af kundernes forbrugsmønstre og vilje til at betale over tid. Det tager tid at indsamle disse data, og Michael Chen fra Notta er enig: "Det tager tid at finde frem til det optimale sted at indføre betaling og tiering. Vi havde nogle falske starter her, før vi fandt den rette balance."

På et tidspunkt var det også en udfordring for Alex Kracov, CEO for Dock, at finde frem til den rigtige prissætning.

"Jeg har ændret priserne fem gange, siden vi startede Dock. Min største fejl var at forsøge at overkomplicere prissætningen - på et tidspunkt havde vi en alt for kompliceret a la carte-model. Da vi skiftede til en simpel model pr. enhed + platformsgebyr, blev alting lettere. Platformsgebyret var det bedste, vi gjorde for at øge vores ACV og få adgang til vores premium-funktioner."

(Kilde)

6. Kræver omhyggeligt onboarding-design

I en salgsdrevet tilgang bliver brugerne ofte ført gennem onboarding-processen af en sælger - for at forstå, hvordan produktet løser deres problem.

På den anden side er PLG for det meste selvbetjent - så brugerne finder selv ud af det hele. Det betyder, at utålmodige kunder højst sandsynligt vil forlade virksomheden ved den mindste smule friktion.

Den gode nyhed er, at dette problem kan løses. Ifølge Debbie Moran, Marketing Manager hos Recurpost, "oplever nogle brugere vanskeligheder i onboarding-fasen af selvbetjeningstilstanden. Så vi tilbyder stærke onboarding-materialer, tutorials og brugersupport for at undgå problemer for nye brugere og sikre, at de får mest muligt ud af RecurPost."

Derudover nævnte Philippe Lehoux nogle forebyggende foranstaltninger, som Missive-teamet har implementeret.

"Vi har udviklet vores produkt, så vi kan håndtere negativ feedback på funktioner i grænsefladen, og vi bestræber os på at rette fejl tidligt - hvilket ofte er en årsag til supporthenvendelser. På samme måde har vi også en stærk dokumentation på plads."

7. Det kan være svært at finde produkt-markedstilpasning

"Ikke alle startups kan anvende en PLG-model; først skal man bygge et produkt med et ekstremt produkt-marked-fit", siger Philippe Lehoux, CEO for Missive. "_Hvis du finder PMF, kan du justere din prisplan og markedsføring, så den passer til PLG-modellen. _

Selv hvis du finder PMF, skal du sikre dig, at du tilbyder et produkt i en branche, hvor der ikke er nogen stor salgscyklus, og hvor alle medarbejdere kan træffe købsbeslutninger. Det er ekstremt svært at opnå et produkt-markedspas, der kan opretholde en produktdrevet vækstmodel."

8. Længere tid til at tjene penge

"Da PLG ofte involverer gratis eller billig indledende brug, kan det tage længere tid at tjene penge på brugerne sammenlignet med direkte salgsmetoder." - Ankit C.K, Growth Lead hos Supademo.

PLG er afhængig af, at brugerne opdager og anvender produktet gennem selvbetjeningsmodeller snarere end store salgsaftaler, så indtægtsgenerering sker ofte senere i brugerens livscyklus.

De vigtigste PLG-målinger at følge

1. Kundemålinger

Churn rate - Den procentdel af kunder, der opsiger eller ikke fornyer deres abonnement i en given periode. Lav churn indikerer, at kunderne finder vedvarende værdi i produktet.

Customer lifetime value (LTV) - Den samlede omsætning, som en kunde bidrager med i løbet af sin levetid. Høj LTV viser produktets evne til at generere langsigtet værdi fra hver kunde.

Customer acquisition cost (CAC) - Omkostninger ved at erhverve en ny kunde. Forståelse af CAC sikrer, at dine marginer og din rentabilitet pr. kunde er sund.

Net Promoter Score (NPS) - Måling af kundetilfredshed og loyalitet. Høj NPS betyder, at kunderne er tilfredse nok til at anbefale dit produkt.

. Omsætningsmålinger

Årlig tilbagevendende omsætning (ARR) - Samlet årlig omsætning fra eksisterende tilbagevendende kontrakter. ARR viser det overordnede forretningsmomentum og vækst.

Monthly Recurring Revenue (MRR) - Samlet månedlig omsætning fra tilbagevendende kontrakter. MRR viser løbende momentum og tendenser på et detaljeret niveau.

3. Engagement-målinger

Produktets brugsfrekvens - Hvor ofte kunderne bruger dit produkt. Høj brugsfrekvens indikerer klæbrighed.

Tid brugt på produktet - den samlede tid, kunderne bruger på dit produkt. Mere tid brugt viser, at dit produkt er værdifuldt for brugerne.

Feature adoption rate - Procentdel af brugere, der adopterer og bruger nye funktioner. Høj adoption betyder, at nye funktioner giver værdi.

4. Vækst- og konverteringsmålinger

Antal tilmeldinger - det samlede antal nye brugere, der tilmelder sig dit produkt. Tilmeldinger kvantificerer efterspørgsel og markedspotentiale.

Aktiveringsrate - Procentdel af tilmeldinger, der engagerer sig i kerneproduktadfærd. Høj aktivering beviser, at produktet passer til markedet.

Konverteringsrate fra gratis til betalt - Procentdel af gratis brugere, der konverterer til betalende planer. En høj konverteringsrate bekræfter, at produktet leverer den forventede værdi.

Konverteringsrate fra prøve til demo - For salgsassisterede dele af tragten indikerer høje demo-bookingrater brugerinteresse.

Tips til PLG-succes

Her er 3 tips fra Philippe Lehoux, CEO for Missive, til startup-stiftere, der overvejer en PLG-model:

1. Tal med dine kunder

Du er nødt til at tale med dine kunder, for nogle gange tilføjer du alt, men alt, hvad du mangler, er en lille funktion, der adskiller dig.

Når du har disse samtaler med dine kunder, vil din tankegang handle om at prøve at forstå deres problemer snarere end at prøve at påtvinge dem din løsning.

Hos Missive havde vi ikke en Assignment-funktion fra starten - faktisk designede vi aldrig platformen med det i tankerne, men at tale med vores kunder hjalp os med at indse, at smertepunktet for mange handlede om tildeling af arbejde, ikke kun samarbejde. _

Så det gav mening at have Assignment - og da vi introducerede funktionen, syntes flere og flere, at den var værdifuld.

Professionelt tip: Hvis du taler med dine kunder så ofte som muligt, undgår du at lyve for dig selv.

2. Succes kan tage lang tid

Byg din virksomhed og livsstil op omkring det faktum, at det kan tage lang tid, før du finder den løsning, der giver kunden merværdi. Hvis du fra starten accepterer, at du er i gang i lang tid, og at det kan tage lang tid, bliver alting lettere. Du kan komme til at køre eksperimenter i lang tid, så det vil være godt at forberede dig økonomisk.

Det kan betyde;

- At have et fuldtidsjob, mens du bygger på deltid

- At have et deltidsjob, mens du bygger på fuld tid

- Tage konsulentjobs, mens du bygger

Hos Missive forberedte vi os på at opretholde vores evne til at eksperimentere så meget, som vi kunne, så længe vi kunne - uden at komme i økonomiske problemer.

3. Vær realistisk omkring din konkurrencemæssige fordel

Uanset hvor du er, har du altid en fordel. Det kan være økonomisk, det kan være det faktum, at du har adgang til mange ressourcer, eller det kan være, at leveomkostningerne er lave. Find din fordel, og brug den til din fordel.

Bonustip: Introducer salg på det rigtige tidspunkt

Alexa Grabell, CEO hos Pocus, diskuterede dette indgående i en episode af podcasten Grow and Tell.

Det sagde hun,

"Jeg føler, at der er en form for kæphøjhed hos virksomheder, når de siger: "Vi er nået så langt uden salg. Vi er fantastiske. Vi er de bedste." Helt ærligt, alle virksomheder ansætter sælgere på forskellige tidspunkter. Det afhænger virkelig af, hvad dit produkt er, og hvad din virksomheds mål er. Så hvis du er en virksomhed, der siger: "Vi har en ubegrænset landingsbane. Vi er ikke på et konkurrencepræget marked. Vi sælger til udviklere," så vil jeg sige, at du skal være PLG for evigt, så længe du kan.

På den anden side, hvis du er et PLG-produkt, men du er på et hyperkonkurrencedygtigt marked, eller du oplever, at dine slutbrugere ofte bliver låst ude på rejsen, vil jeg sige, at du skal ansætte en sælger. _

Sæt et menneske til at finde ud af, hvad vejspærringerne er i kunderejsen, så du kan sikre dig, at du hele tiden itererer. Der er så mange mennesker, der siger, at en PLG-virksomhed ikke er PLG, hvis de ansætter sælgere før 10 millioner ARR. Jeg synes, det er noget vrøvl (jeg ved ikke, om jeg kan bande over det). Jeg synes, man skal ansætte en sælger, når det giver mening for ens produkt, ens ARR-mål og ens virksomhedsvision."

Yderligere ressourcer:

1. Reforge's produktledede vækstkursus, skabt af Elena Verna og Kelly Watkins
2. Den ultimative guide til ressourcer til produktdrevet vækst, af Openview
3. Grundlæggende kursus i produktledelse, af ProductLed