En komplet guide til at skabe en succesfuld B2B SAAS Go-to-market-strategi

Introduktion

En vellykket B2B SAAS Go-to-market-strategi hjælper dig med at lancere eller udvide din SAAS-løsning til det rigtige publikum, på det rigtige tidspunkt og med de rigtige budskaber.

Det øger sandsynligheden for en vellykket produktlancering ved at definere:

• hvem produktet er til
• hvordan man kommunikerer med målgruppen
• hvornår produktet skal lanceres

Med en veludviklet B2B SAAS go-to-market-strategi kan du effektivt nå målgruppen til en lavere pris, udvikle effektive budskaber, udnytte ressourcerne effektivt, lancere et produkt med succes og undgå fejlslagne produktlanceringer.

Jeg har set mange mislykkede produktlanceringer i min karriere, hvor et produkt mislykkedes på grund af dårlig markedsføring. Du kan have det bedste produkt på markedet, men hvis du ikke placerer det rigtigt, kan det føre til elendige fiaskoer. På samme måde kan et gennemsnitsprodukt med den rigtige markedsføring klare sig godt på markedet.

I dette indlæg vil vi se på, hvordan man skaber en succesfuld B2B SAAS go-to-market-strategi, fordelene ved B2B SAAS go-to-market-strategi, og hvordan den adskiller sig fra almindelig marketingstrategi.

Hvordan adskiller B2B SAAS Go-to-market-strategi sig fra den almindelige marketingstrategi?

En B2B SAAS Go-to-market-strategi fokuserer på lanceringen af et nyt produkt eller udvidelsen af det eksisterende produkt til et nyt marked, snarere end hele markedsføringen af virksomhedens tilbud. Det er således en specifik markedsføringsstrategi, der er rettet mod den definerede målgruppe for det målrettede marked.

For at gøre det nemt, så er en B2B SAAS Go-to-market-strategi en kombination af tre ting: B2B, SAAS og Go-to-market.

• du er nødt til at fokusere på markedets B2B-karakter
• du lancerer et SAAS-produkt
• du fokuserer kun på Go-to-market-strategien

Ligesom i en almindelig marketingstrategi vil du ikke fokusere på alle din virksomheds tilbud. I en go-to-market-strategi vil du kun forsøge at positionere nye produkter på markedet eller eksisterende produkter på nye markeder på den bedst mulige måde.

Skridt til at skabe en succesfuld B2B SAAS go-to-market-strategi

I et konkurrencepræget landskab som B2B SAAS-markedet har du brug for en veldefineret, gennemprøvet og testet marketingramme, der kan hjælpe dig med at øge sandsynligheden for en vellykket produktlancering.

Her er en trin-for-trin-guide til at skabe en succesfuld B2B SAAS go-to-market-strategi:

1. Vid, hvilken løsning du tilbyder

Alle succesfulde produkter på markedet løser et specifikt problem. Det første skridt til at skabe en stærk SAAS go-to-market-strategi er at vide, hvilken værdi du leverer til dine kunder gennem dit produkt. Det kaldes dit produkts værditilbud.

Forstå, hvilke pain points dit SAAS-produkt løser, og design marketingstrategien derefter. Begrebet kaldes produkt-markedstilpasning. Det fortæller dig, i hvor høj grad dit produkt passer ind på målmarkedet.

2. Kend din målgruppe

Når du kender smertepunkterne og værditilbuddet, giver det dig rammerne til at definere din målgruppe. Der er to primære koncepter til at gøre det: Ideal Customer Profile og Buyer Persona.

Ideel kundeprofil

Den ideelle kundeprofil definerer den perfekte kunde. Hvis du for eksempel sælger et SAAS-produkt, f.eks. en projektstyringssoftware, vil din ideelle kundeprofil være virksomhederne. Nu skal du definere alt om din ideelle kunde, f.eks. virksomhedens størrelse, branche, placering og så videre.

Her er nogle af de egenskaber, du kan overveje:

• Branche: Hvis du sælger til en bestemt branche, f.eks. energi og olie eller jura, skal du definere din branche.
• Størrelse: Definer den ideelle størrelse af virksomheden til dit SAAS-produkt. Det kan være en freelancer, en lille virksomhed med 1 til 20 ansatte, en mellemstor virksomhed med 50-250 ansatte eller en stor organisation med over 500 ansatte.
• Geografi: Definer, hvor dine kunder er placeret. Hvis du f.eks. har en SAAS-løsning, der understøtter det engelske sprog, vil din ideelle geografi være USA, ikke Rusland.
• Prisfastsættelse: Overvej, hvor meget dine kunder er villige til at betale. Gå kun efter de potentielle kunder, der har købekraft.
• Beslutningstagere: Definer, hvor mange beslutningstagere der er involveret i beslutningsprocessen.
• Smertepunkter: Hvilke udfordringer står de over for i deres dagligdag?
• Foretrukken kanal: Hvordan absorberer dine ideelle kunder indhold? Er det LinkedIn, hjemmesider, podcasts eller YouTube? Hvordan foretrækker de at konsumere indhold? Er det infografik, indhold i lang form eller video?

Køber persona

Den ideelle kundeprofil giver dig en idé om den perfekte målgruppe. Men inden for denne målgruppe er der forskellige typer af mennesker, du kan målrette mod. For at gruppere disse mennesker yderligere skal du oprette en køberpersona.

Buyer persona er en semi-fiktiv repræsentation af en virksomheds ideelle kunde. Hvis du f.eks. sælger et SAAS-produkt, kan du oprette flere buyer personas som f.eks. CEO, manager og afdelingsleder.

Baseret på de oplysninger, du har indsamlet fra ICP, skal du skabe en persona af din ideelle kunde. Giv den et navn og et billede, medtag demografiske oplysninger som alder, køn og beskæftigelse, tilføj værdier, interesser og mål, beskriv udfordringer og smertepunkter, og definer, hvad du kan gøre.

3. Undersøg dit marked

Du har defineret dit værditilbud, og du kender din målgruppe. Det er tid til at undersøge dine konkurrenter på markedet. Udfør en dybdegående konkurrentanalyse.

• Definer, hvilke løsninger dine konkurrenter tilbyder.
• Hvad er markedstendenserne?
• Hvordan står dit produkt i forhold til dine konkurrenter?
• Hvad er deres styrker og svagheder, og også dine?
• Hvordan er du anderledes end andre?

Det vil hjælpe dig med at udvikle de rigtige brandbudskaber og time produktlanceringen rigtigt.

4. Udvikl det rigtige budskab til brandpositionering

Du er nødt til at kommunikere værdien af dit produkt til din ideelle målgruppe på en måde, der vækker genklang i deres smertepunkter. Den bedste måde at gøre det på er at definere dine vigtigste budskaber i henhold til køberpersonas, der adresserer deres unikke værdier og frustrationer.

Den følelsesmæssige forbindelse fanger din målgruppes opmærksomhed. Da du er på markedet for SAAS-produkter, kan du gå ind på anmeldelseswebsteder som G2, Capterra og Software Advice og deltage i forskellige teknologiske fællesskaber for at finde ud af, hvilke budskaber der er de rigtige til at ramme din køberpersonas smertepunkter.

5. Lav en indholdsplan

Du er nødt til at tage din køber med på en rejse. Den starter med opmærksomhed, går til overvejelse og ender med en beslutning, hvad angår marketing. Du skal lave en indholdsplan, som omfatter to primære overvejelser: den rigtige form for indhold og den rigtige kanal til at distribuere indholdet.

Definer den kanal, hvor du finder din målgruppe mest aktiv. For et B2B SAAS-produkt er hjemmesider, LinkedIn og e-mails f.eks. mere effektive kanaler end Instagram eller YouTube.

Skab den rigtige form for indhold i forhold til platformen. Til hjemmesider skal du f.eks. lave lange blogindlæg, og til LinkedIn skal du lave indlæg på sociale medier og visuelt indhold.

6. Kend køberens rejse

Din indholdsplan skal være i tråd med køberens rejse. Du er nødt til at lave separate indholdsplaner baseret på tragtene.

Der er tre tragte: Toptragt, midtertragt og bundtragt.

• Den øverste tragt: Købere står over for problemer og leder efter løsninger. De er måske ikke opmærksomme på dit produkt.
• Mellemste tragt: Dine købere er opmærksomme på dit produkt og afvejer dine produkter i forhold til andre. Det er slagmarken for marketingfolk.
• Nederste tragt: Køberne har besluttet sig for at købe dit produkt. Men har brug for lidt mere overtalelse.

Skab marketingindhold i henhold til tragten.

7. Sporing og feedback

Uden mål er det svært at spore din marketingkampagne. Du kan bruge SMART-rammen til at sætte kampagnemål. SMART er et akronym for specifik, målbar, opnåelig, realistisk og tidsbegrænset. Sæt mål ved hjælp af denne ramme.

Den anden ting, du skal bruge for at nå dit kampagnemål, er at opstille KPI'er. Key Performance Indicators (KPI'er) er kvantitative målinger som f.eks. antallet af besøg på hjemmesiden og klik på annoncer, der hjælper dig med at spore fremskridt mod forretningsmålene. Det hjælper også med at holde dit marketing- og salgsteam på linje og foretage ændringer i overensstemmelse hermed for at nå forretningsmålene.

Fordele ved B2B Go-to-market-strategi for SAAS-virksomheder

En go-to-market-strategi er en veldefineret tilgang, der giver marketingfolk mange fordele, som vil hjælpe dig med at få succes med din produktlancering. Tag et kig på dem.

• Hjælper dig med at udvikle effektive budskaber: Når du kender målgruppen, deres smertepunkter og den løsning, du tilbyder, kan du effektivt udvikle de rigtige budskaber til din go-to-market-strategi.
• Effektiv brandpositionering: Når du kender markedstendenserne og dine konkurrenters styrker og svagheder, kan du vælge de rigtige budskaber til brandpositionering.
• Vælg de rigtige kanaler: Du har en klar idé om målgruppen, og hvordan de forbruger indhold. Det hjælper dig med at evaluere og vælge de rigtige marketingkanaler, hvor din målgruppe er mest aktiv.
• Lavere omkostninger til kundeanskaffelse: Du spilder ikke tid og ressourcer på en målgruppe, som ikke passer perfekt til din målgruppe. Det reducerer omkostningerne ved at anskaffe kunder og risikoen for fejlslagne produktlanceringer.
• Hurtig time-to-market produktlancering: Når din indsats er fokuseret, kan du fremskynde time-to-market for dit nye produkt. Det giver en høj ROI og gør din kampagne effektiv.

Det, vi tager med

Ad hoc-marketingstrategier virker ikke altid, fordi man bruger en hit-and-trial-tilgang. En B2B SAAS Go-to-market-strategi er en god datadrevet marketingtilgang til at skaffe nye kunder til lave omkostninger, sikre produktsucces og undgå mislykkede produktlanceringer. Ved at bruge den rigtige marketingstrategi kan du øge sandsynligheden for en vellykket produktlancering.