12 måder at skalere dit SEO-bureau på (handlingsanvisende guide)

Intro

Det er hårdt arbejde at drive et SEO-bureau. Og at skalere et er endnu sværere. Uden den rette tankegang risikerer du stagnation (eller det, der er værre).

Det er også svært at forbedre dit bureau, hvis margenerne og kundefastholdelsen er lave.

Det er en perfekt storm, der holder dig fast i din virksomhed, hvor du overarbejder konti og samtidig kæmper for at få dit bureau til at vokse.

Det behøver ikke at være sådan.

Som freelancer og nu bureauejer har jeg arbejdet med forskellige bureauer og kunder inden for marketingområdet. Nogle har klaret sig godt, mens andre har haft svært ved at vokse.

Hvad er nøglen til succes?

Det handler om at have den rigtige tilgang (og om at vide, hvad man skal gøre og ikke gøre). Her er 12 handlingsrettede skridt, du kan tage i dag for at skalere dit SEO-bureau.

1. Stop underopladning

Det er den uopnåelige trekant: Hastighed, kvalitet og pris.

Du kan vælge to.

Den eneste måde at lave SEO effektivt på med et budget er at fordele leverancerne på flere forskellige tidspunkter. Indhold, strategi og implementering af høj kvalitet kræver ressourcer. Så du er nødt til at handle med hastighed.

Desværre tager SEO tid, og de fleste virksomheder har et presserende behov for resultater.

Det betyder, at det vil koste mere, hvis du ønsker at opnå hurtigere resultater.

Det handler ikke om grådighed. Et budget giver dit team mere tid til at fokusere på hver enkelt konto, samtidig med at du kan bevare dine margener.

Hvis du ikke tager nok penge, skal du skaffe flere kunder. Flere kunder betyder mere arbejde. Og hvis du er et lille bureau, betyder det, at du ender med at forsøge at presse mere ud af dit team.

Men man kan ikke få blod ud af sten. Dit hold kan kun gøre et vist antal ting. Og hvis du forsøger at presse dem hårdere, vil det kun ende med at udbrænde dine medarbejdere og ødelægge enhver potentiel gevinst fra nye kunder.

Vil du have bedre resultater, gladere medarbejdere og mere tilfredse kunder?

Forhøj dine satser.

2. Tag penge på forhånd

Du skal tage penge på forskud, før du påbegynder arbejdet. Dette gælder især, hvis du er en lille virksomhed.

Ubetalte og forsinkede fakturaer giver dig som virksomhedsejer unødig stress. De kan også skade leverandørforholdene. Og hvis disse betalinger ender i inkasso, kan det ødelægge en eventuel overskudsdelingsbonus, som du måtte have til dit team, og det ødelægger moralen.

Den nemmeste måde for SEO-bureauer at opkræve penge på forhånd er ved at tilbyde en produktbaseret service (i stedet for et fast beløb).

På denne måde betaler din klient for et bestemt antal leverancer på forhånd. Derefter udarbejder dit team disse aktiver og leverer dem til tiden. Der er ingen tvetydighed om projektet og ingen udestående fakturaer, som du skal følge op på.

Du skal derfor sende fakturaen i starten af opgaven. Du må ikke påbegynde arbejdet på et projekt, før din kunde har betalt fakturaen. Det beskytter dit cashflow.

Og det er vigtigt at beskytte dit cashflow. Lavt salg og dårligt cashflow er hovedårsagerne til, at virksomheder går konkurs.

3. Sig ikke "ja" til alle klienternes anmodninger

De bedste kundeforhold er dem, hvor de ser dig som en partner og ikke som en leverandør. I bund og grund har du en plads ved bordet. Og du er der for at hjælpe dine kunder med at træffe kritiske beslutninger, der skaber vækst for deres virksomhed.

Det er det, SEO handler om.

Desværre er ulempen, at det er lettere for kunderne at se dig som en ansat, jo længere du sidder ved bordet. Og det fører til, at der sker en uhensigtsmæssig udvikling...

Kunde- og bureauforhold er forskellige.

Kunderne ved ikke altid bedst. De har måske begrænset eller forældet viden om SEO. Eller de mangler måske generel viden om markedsføring.

Din opgave er at skubbe tilbage på arbejde, der ligger uden for rammerne. Ikke kun fordi det er en ekstra omkostning for din virksomhed, men fordi det sandsynligvis ikke vil flytte nålen.

Hvis du har gjort din due diligence og udarbejdet en solid SEO-strategi, har du en klar køreplan over det arbejde, du skal udføre.

Hvis du tager dig af tilfældige opgaver, forhindrer du dig i at fokusere på den pågældende strategi. Hvad værre er, vil din kunde stadig forvente, at du gør fremskridt i retning af de centrale leverancer.

Det gør dit team tyndt.

Tildel kunderne eventuelle yderligere opgaver, indtil du har afsluttet det aktuelle projekt. Og lad dem vide, at du vil tage fat på dem bagefter. (På den måde føler de sig ikke ignoreret.)

Hvis din kunde insisterer, er det måske mere fornuftigt at oprette et billetsystem, som de kan bruge til fremtidige opgaver. Dette anerkender deres behov, men holder dig stadig fokuseret på det, der betyder mest.

4. Reflektere efter kampagnerne

Du kan ikke forbedre dig, hvis du ikke reflekterer.

Tag dig tid til at undersøge de konti, som du mister, efterfølgende. Prøv at finde ud af, hvor tingene gik galt, og hvad du kan gøre for at forbedre dem.

Vi opdeler vores kampagner i dele. Ved afslutningen af hver del skal det teammedlem, der har styret den pågældende del af kampagnen, reflektere over processen.

De er nødt til at spørge:

• Hvad gik godt?
• Hvad virkede ikke?
• Hvad kan vi forbedre?
• Hvad har vi lært?
• Hvilke udfordringer var der?

Uden en kultur med løbende procesforbedringer vil din virksomhed stagnere. Procesforbedring holder dine arbejdsgange slanke og hjælper dig med at skalere væksten.

Som ejer skal du opmuntre og belønne dit team for at hjælpe med at forbedre den måde, din virksomhed fungerer på. Arbejd sammen med dit team for at gøre arbejdet nemt, hurtigt og behageligt.

5. Vælg en niche

Som virksomhedsejer har du brug for indtægter i begyndelsen af din karriere. Så du siger stort set "ja" til alt. Udfordringen er dog at lære, hvornår man skal sige "nej".

På et tidspunkt er du nødt til at indsnævre dig på en niche. Ellers vil du ikke skille dig ud.

Der er masser af SEO-bureauer derude, der "gør det hele". Problemet med dette er, at det ikke er skalerbart.

SEO-strategier er forskellige for B2B, lokale, e-handel, D2C osv. Der findes også mange forskellige markeder: Der er mange forskellige markeder: SaaS, produktion, hudpleje, sundhedspleje osv.

For at få succes med hver af dem skal de rigtige processer, værktøjer, relationer og erfaringer være på plads.

Du har brug for nicheforfattere af høj kvalitet (fageksperter) for at sikre, at du leverer nyttigt indhold af høj kvalitet. Du skal vide, hvilke søgeord du skal tage fat på og undgå. Og du skal vide, hvor du kan gå hen for at få placeret links.

Ofte kan meget af det, du bygger til en niche, ikke overføres til en anden. Derfor skal du starte helt forfra med hver ny kunde.

Det er 10 gange så meget arbejde.

For eksempel kræver det tid, kræfter og energi at opbygge relationer med folk, som du kan kontakte med linkanmodninger. Og hver gang du får en ny kunde i en ny niche, vil de eksisterende relationer sandsynligvis ikke fungere, fordi de ikke er relateret til hinanden.

Så du er nødt til at opbygge disse relationer igen.

Fra bunden.

Uden en niche vil du også have svært ved at blive ekspert i en bestemt branche. Og det begrænser den slags resultater, du kan give dine kunder. De store gevinster, du kan opnå for en kunde, kommer trods alt fra et ægte kendskab til deres branche.

6. Fokus på ROI (ikke SEO-jargon)

Trafik, impressions, bounce rate og alt det andet marketingjargon, som vi bruger til at kommunikere succes, betyder ikke meget for virksomhedsejere og ledere. De ønsker at tjene penge.

For dem er SEO en investering.

Lederne vil gerne vide, hvilket afkast de kan forvente. Du skal kende deres nuværende konverteringsmålinger, status for deres tragt, og hvor meget organisk trafik de får. Du har også brug for at vide, hvor meget trafik deres konkurrenter får.

Med disse data kan du køre en trafikprognoseanalyse, der kan forudsige en estimeret ROI på deres investering i SEO.

Ja. SEO kan skabe værdi på mange forskellige måder. Det handler ikke kun om konverteringer. Det handler om at støtte salgsteamet, udvide kendskabet til mærket og skabe tillid.

Alligevel vil de fleste kunder se på ROI for at retfærdiggøre deres reklamebudget.

7. Opsæt målopfølgning fra første dag

Før du starter en kampagne, skal du have en baseline af data. Forhåbentlig har din kunde en eller anden form for analyse på deres websted. Hvis ikke, er du nødt til at få det op at køre hurtigst muligt.

Du skal også spore de rigtige mål og begivenheder.

Det er bedst at holde en samtale med kunden, beslutningstageren og (helst) et medlem af salgsteamet.

Under opkaldet skal du skitsere de målinger, som din kunde vil bruge til at måle succesen. Efter samtalen skal du sikre dig, at du har målopfølgning på plads, der måler præcis disse målinger.

Det hjælper også at optage opkaldet. Dit team kan bruge det som reference i fremtiden. Og du kan senere hen henvise til den, hvis der opstår uenighed.

8. Brug skabeloner og SOP'er

Du kan ikke yde din bedste indsats over for kunderne, hvis din virksomhed er meget ineffektiv.

Som ejer af et bureau er skabeloner og standardprocedurer (SOP'er) din bedste ven. De giver dig mulighed for hurtigt at opbygge aktiver af høj kvalitet til dine kunder uden at bruge meget tid på det.

Vores bureau har alt bygget alt ud i vores projektstyringssystem.

Vi starter simpelthen et nyt projekt fra en skabelon, som allerede har hele arbejdsgange indbygget. Derefter tildeler vi opgaver til teammedlemmerne.

Hver opgave har videoer, skærmbilleder og vejledning, der hjælper dem med hurtigt at udføre et fremragende kundearbejde.

SOP'er giver yderligere vejledning og uddannelse i forbindelse med mere komplekse opgaver. Vi bruger også SOP'er til introduktion af entreprenører, salgssamtaler, indholdsbeskrivelser, blogskrivning og meget mere.

Uden skabeloner og SOP'er vil dit team spilde en masse tid på at finde ud af, hvordan de skal komme i gang. Med dem vil de hurtigt klare de grundlæggende opgaver og få mere tid til at tænke strategisk over regnskaberne. Desuden vil de få mere båndbredde, så du kan skalere din organisation.

9. Prioritér teamets kommunikation

Kommunikation kan være afgørende for et bureau.

Uden klare retningslinjer for opgaverne kan dine teammedlemmer ende med at spilde timer på at arbejde forkert med en opgave. Hvad værre er, kan de føle sig isolerede og frustrerede.

I den anden ende af spektret er der en hårfin grænse mellem overkommunikation og mikrostyring.

Du må ikke falde på den anden side af hesten.

Som et fjernbaseret bureau gør vi os ekstra umage med at sikre klar kommunikation. Hver opgave, som nogen tildeler, skal have alle oplysninger på forhånd (forfaldsdato, specifikationer, leverancer, placering af filer osv.) Det tager måske et par ekstra minutter, men det forhindrer frustrerende fejl.

Du skal dogikke styre alt for meget.

Stol på dit team. Spild ikke tid på at tjekke ind før forfaldsdatoer for at spørge, om de arbejder på opgaverne, eller for at fortælle dem ting, de allerede ved.

Og hvis du er bekymret for deadlines, så udfyld dem. Planlæg ting, så de skal afleveres en dag eller to tidligere. Det giver dig en buffer og mindsker stress.

Du skal også være lydhør.

Hvis dine teammedlemmer henvender sig direkte til dig, skal du svare dem hurtigt. Jo længere de venter, jo mindre støtte føler de sig. Og det kan skade kulturen på din arbejdsplads.

10. Lad være med at fokusere for meget på én klient

Æg. Lad være med at lægge dem i én kurv.

Du bør tjene penge fra flere forskellige kunder. Ved kundekoncentration forstås, at en kunde udgør mellem 10 % og 20 % af din indtægt, afhængigt af din branche.

Det bringer dig i fare.

Koncentration af kunder kan mindske værdien af din virksomhed, udsætte dig for risiko for ødelæggende likviditetsproblemer og fjerne din indflydelse ved prisforhandlinger.

Desuden er det sværere at sige "nej" til en majoritetskunde, fordi de tegner sig for en stor del af din indtægt. Dette kan trække ressourcer væk fra dine andre kunder, hvilket skader disse relationer og dine margener.

I stedet har du brug for en stærkere positionering baseret på en forskelligartet samling af kunder. Det giver dig mulighed for at holde fast i dine retningslinjer og levere den bedste service, du kan (og som er i overensstemmelse med dine mål, din mission og din vision).

Ellers vil du blive ved med at sige ja til tilfældige anmodninger, indtil din virksomhed i bund og grund er en outsourcet marketingafdeling for din kunde.

11. Fyr kunderne, når det er nødvendigt

Du skal vide, hvornår det er på tide at gå væk fra en kunde.

Hvis en potentiel eller nuværende kunde udviser et af følgende adfærdsmønstre, skal du fyre vedkommende:

• Dårligt produkt eller dårlig service: Ingen SEO kan rette op på et dårligt produkt eller en dårlig service.
• Ingen tillid: Kunder, der giver dig modstand på alle dine indlæg, kritiserer dine skribenter og hele tiden revurderer din strategi, gør det umuligt at opnå resultater.
• Dårlig tilpasning til kulturen: Undgå kunder, der ikke passer til dine forretningsmål, missioner eller virksomhedskultur. Du kan kun simulere det i et vist tidsrum. Og alle vil være utilfredse med, at du forsøger.

Det kan være svært at afvise penge (især hvis du startede som freelancer og er vant til at leve af sult og sult).

Det er dog bedre at beskytte din virksomheds og dit teams integritet end at lade kunderne ødelægge din virksomheds fundament. Og det er ikke værd at brænde dit personale ud eller risikere andre kundeforhold for at holde fast i en dårlig kunde.

12. Drik Kool-Aid

Hvis du er en digital marketingmedarbejder, har du brug for et godt websted og et utroligt indhold. Hvis du ikke har det, hvordan kan du så forvente, at dine kunder vil investere i SEO?

Der findes mange gode SEO-bureauer, som er elendige til at markedsføre sig selv.

Deres websteder er ikke andet end et digitalt visitkort (hvis de da overhovedet er det). De har måske et par mislykkede forsøg på at skabe indhold. Men det er det hele.

Du skal ikke være det SEO-bureau.

Det er svært at skabe indhold, der skiller sig ud i SEO-nichen, fordi vores marked er overmættet. Der er mange gode marketingfolk og virksomheder derude, som ejer området.

Derfor kan det være let at give op og tro, at du skal koncentrere din indsats om noget andet.

Lad være.

I stedet skal du skabe indhold, der passer specifikt til din niche. Du vil måske ikke rangere for de store søgeord med masser af volumen, men du vil skabe de aktiver, som dine kundeemner og kunder har brug for.

Du kan afprøve nye strategier, som kan være til gavn for dine kunder. Eller du kan uddanne teammedlemmer i processer og endda give dem en platform til at skabe thought leadership.

Hvordan man gennemfører organisatoriske ændringer

Forandringer er svære. Men det er nødvendigt, hvis du ønsker at øge dine margener, mindske afgangen og få dit SEO-bureau til at vokse.

Det vil tage tid og kræve ressourcer at tilpasse din tankegang.

Hvis du har budgettet, kan du enten udvide dit teams arbejdstid til at hjælpe dig med disse opgaver eller ansætte en entreprenør til at yde støtte. Alternativt kan det være nødvendigt at bruge et par nætter og weekender på at få dit bureau tilbage på sporet.

Alligevel vil investeringen betale sig, så længe du følger op og arbejder på at opbygge et slankere og mere skalerbart bureau. I sidste ende vil dit team og dine kunder takke dig.