Co je to prodejní trychtýř B2B SaaS?

Úvodní stránka

Prodejní trychtýř je posloupnost fází a akcí, které vedou potenciálního zákazníka ke konečnému nákupu a následně k dlouhodobému loajálnímu zákazníkovi. Prodejní trychtýř SaaS se obecně skládá ze čtyř klíčových fází: prospect, lead, qualification a sale.

Horní část trychtýře - potenciální zákazníci

Potenciální zákazník je potenciální zákazník vaší firmy, který odpovídá vašemu ideálnímu profilu zákazníka. Je pravděpodobné, že potenciální zákazník projeví zájem o váš produkt a měl by být otevřený přijímat komunikaci o správném řešení.

Jako firma Saas si chcete vybudovat povědomí v horní části nálevky mezi cílovou skupinou, abyste ji mohli zapojit do své značky a komunikace. Jakmile se vám podaří vyvolat určitý zájem, můžete je snad posunout do další fáze vašeho trychtýře.

Střední část trychtýře - kvalifikace potenciálních zákazníků

Vedoucí osoba je potenciální zákazník z fáze TOFU, který se seznámil s vaším obsahem a projevil zájem o to, co prodáváte. Jinými slovy, potenciální zákazníci jsou potenciální zákazníci, kteří vědí o vaší společnosti A konzumovali nějaký obsah týkající se vašich produktů nebo služeb.

Fáze uprostřed trychtýře (MOFU) se zaměřuje na prověřování a kvalifikaci potenciálních zákazníků, kteří byli získáni v první fázi. V této fázi je zásadní kvalifikovat potenciální zákazníky tím, že zjistíte, zda mají zájem o to, co nabízíte, a zda mají správné pravomoci a rozpočet k uskutečnění nákupu.

Existují dva typy potenciálních zákazníků - marketingově kvalifikovaní zákazníci (MQL) a prodejně kvalifikovaní zákazníci (SQL). Rozlišení jednoho od druhého je důležité pro pochopení záměru a připravenosti potenciálního zákazníka spolupracovat s prodejním týmem. Prozkoumejme, co každý z nich znamená.

• Marketingově kvalifikovaný vedoucí pracovník: MQL je osoba, která se seznámila s vaším obsahem nebo se spojila s vaším marketingovým týmem, ale ještě není připravena k nákupu.
• Kvalifikovaný prodejce: SQL je potenciální zákazník, který byl kvalifikován jako potenciální zákazník. Je již v prodejním trychtýři, projevil záměr koupit a je v procesu uzavírání obchodu.

Spodní část trychtýře - prodej

V této fázi váš prodejní tým uzavře obchod s jedním z vašich potenciálních zákazníků tím, že ho převede a uskuteční prodej. Stojí za zmínku, že trychtýř SaaS v této fázi nekončí. Jakmile získáte zákazníka, musíte pracovat na jeho udržení a budování dlouhodobého vztahu.

Jak optimalizovat Top of the Funnel?

Postupujte podle těchto 3 jednoduchých kroků a optimalizujte své TOFU:

• Určete správné publikum: Klíčové je přivést na web správné publikum s nákupním záměrem. Analyzujte svou současnou základnu publika a pochopte její profil. Využijte data z Google Analytics vašeho webu, poznatky z reklam na Facebooku a celkovou analýzu sociálních médií a vytvořte si na základě dat cílovou skupinu. Na jejím základě pak můžete identifikovat segmenty lidí, na které budete cílit svou komunikaci.

• Generování cíleného dosahu: Dosáhněte vysoce cíleného publika nastavením kampaně Reach and Frequency na Facebooku. Vaše kampaň předvídatelně zasáhne zvolený segment publika a zároveň bude řídit faktory, jako je počet zobrazení, dny a denní doba, kdy publikum uvidí vaši reklamu. Tento přístup zajistí, že zasáhnete správné lidi ve správných intervalech.

• Vysoce působivá kreativa: TOFU je místo, kde potenciální zákazník začíná svou nákupní cestu, aby našel řešení svého bolestivého problému. Je to v době, kdy se stále snaží pochopit problém a najít nejlepší možné řešení.

Potenciální zákazníci ještě nechtějí učinit rozhodnutí o koupi. V této době je třeba vytvořit povědomí o značce a zvýšit návštěvnost svých webových stránek tím, že se budete prezentovat jako odborník ve svém oboru s odlišností značky a produktu.

Jak optimalizovat střed trychtýře?

Zaměření na nejcennější potenciální zákazníky

Generováním potenciálních zákazníků jste vyhráli jen polovinu bitvy, nyní je třeba přeměnit potenciální zákazníky na potenciální zákazníky a kvalifikovat je. Chcete-li identifikovat nejcennější potenciální zákazníky, zaměřte se na celoživotní hodnotu zákazníka a rozhodněte, kteří potenciální zákazníci budou pro vaši firmu nejcennější. Položte si tyto čtyři otázky, abyste mohli kvalifikovat své potenciální zákazníky a učinit informované rozhodnutí:

1. Rozhodují o tom?
2. Je váš produkt SaaS nejlepším řešením pro jejich potřeby?
3. Mají správný rozpočet?
4. Jsou zapojeni do nákupního procesu?

Jakmile budete mít kvalifikované potenciální zákazníky, bude snazší identifikovat ty nejcennější a ty, které stojí za to, abyste věnovali svůj čas snaze o konverzi.

Lead Nurturing

Nyní je čas začít je posouvat prodejním procesem. V této fázi je pro váš úspěch rozhodující péče o potenciální zákazníky, protože tato taktika přímo ovlivňuje jejich rozhodnutí o koupi. Existuje celá řada strategií, které můžete k výchově potenciálních zákazníků přijmout - cílený obsah v podobě blogů a newsletterů, personalizované e-maily, vícekanálová výchova, vícenásobné dotyky, bezplatný zkušební účet a včasné následné kroky vašeho týmu.

Mějte konzistentní komunikační strategii a nastavte e-mailovou sekvenci, abyste zajistili, že vaše potenciální zákazníky zaujmete a začnete je konvertovat. Oslovte své publikum na více kanálech a používejte kombinaci typů obsahu, abyste zvýšili zapojení cílové skupiny.

Jak optimalizovat spodek trychtýře?

Vytvořili jste si povědomí, vybudovali vztah s potenciálními zákazníky a nyní je čas uzavřít obchod! Učinění rozhodnutí o koupi je poslední akcí v trychtýři SaaS - nyní cesta vašich potenciálních zákazníků končí a začíná cesta zákazníka.

V této fázi trychtýře se zaměřte na to, abyste svým potenciálním zákazníkům usnadnili nákupní rozhodnutí:

• Řešení případných námitek
• Zvýraznění kvality vaší nabídky
• Diskutujte o cenách
• Sdílení případových studií, referencí a recenzí
• Plánování předváděcích akcí produktů s vaším týmem.

Jakmile jednou prodáte, prodejní proces tím nekončí. Ve skutečnosti je to jen začátek cesty zákazníka. Definujte strategii udržení zákazníka a přeměňte své zákazníky na obhájce svého produktu SaaS.

(Zdroj obrázku: freepik.com)

Jak měřit efektivitu prodejního trychtýře SaaS?

Vytvořili jste prodejní trychtýř SaaS a definovali strategii Saas pro každou fázi, ale jak efektivní je váš prodejní trychtýř? A co je nejdůležitější, co měříte?

Zde jsou 3 věci, které byste měli sledovat, abyste mohli měřit efektivitu svého prodejního trychtýře SaaS:

• Návštěvnost a zapojení obsahu: Ujistěte se, že váš odborník na adwords analyzuje návštěvnost (zobrazení stránek a návštěvy) vašich obsahových stránek a údaje o zapojení uživatelů (relace uživatelů, míra odskočení, vracející se návštěvníci, míra kliknutí atd.) v nástroji Google Analytics, abyste zjistili, zda je váš obsah účinný. Profesionální tip: Nízký počet zobrazení stránek znamená, že se lidé buď s vaším obsahem nespojují, nebo že se nedostává ke správnému publiku. Je čas přehodnotit strategii obsahu.
• Účinnost tlačítek CTA (Call-to-Action): Pomocí A/B testování otestujte různé varianty tlačítek CTA a porovnejte výsledky, abyste zjistili, která konvertuje lépe. Jakmile si vyberete jednu z nich, nezapomeňte otestovat, jak poutavá jsou vaše CTA tlačítka s. Pomocí údajů o výkonu stránky a míře kliknutí na e-mail (míra otevření a míra prokliku) změřte schopnost vašeho obsahu vyvolat u cílové skupiny požadovanou akci.
• Rychlost odesílání z vaší vstupní stránky: V neposlední řadě se ujistěte, že vaše cílové stránky získávají přihlášky z formulářů. Pokud nedostáváte žádná nebo jen nízká podání formulářů, je pravděpodobné, že je třeba něco přehodnotit v cestě publika od kliknutí na vstupní stránku a podání formuláře.

Optimalizace prodejního trychtýře SaaS vám pomůže nejen vytvářet povědomí o značce, ale také získávat zákazníky převážně nebo částečně automatizovaným způsobem. Jak vaši potenciální zákazníci procházejí tímto trychtýřem, přizpůsobte komunikaci podle fáze v rámci zákaznické cesty a poskytněte obsah, který odpovídá na jejich otázky na správném místě a ve správný čas. Pokud to uděláte, může mít váš prodejní trychtýř obrovský vliv na míru získávání zákazníků a náklady.