Hlavní rozdíly mezi marketingovými strategiemi B2C a B2B

Úvodní stránka

Dobrý marketingový plán je pro každou firmu nezbytný. Některé společnosti však dělají tu chybu, že mají špatný marketingový plán, protože nejsou v souladu s tím, koho oslovují. Ačkoli se zdá, že se rozdíly v marketingových strategiích B2C a B2B zmenšují, stále existují některé zásadní klíčové rozdíly.

Hluboký ponor do klíčových marketingových pilířů může tyto rozdíly odhalit. Pokud se vaše firma řídí správným marketingovým přístupem, úspěch následuje. Pojďme se na něj podívat.

Co je to marketing pro spotřebitele?

Marketing typu business-to-consumer znamená, že firma prodává široké veřejnosti. I když se jedná o úzce specializovaný produkt nebo službu, společnost stále hledá jednotlivce, kteří by si její produkty koupili. Výhodou tohoto typu podnikání je, že obvykle existuje velký trh, kterému lze prodávat.

Příklady:

• Obchody s oblečením a maloobchodní prodejny jako Macy's, Guxxi atd.
• Obchody s potravinami
• Knihkupectví Barnes and Noble

Co je to business-to-business marketing?

Business to Business marketing je marketing, kdy společnost nabízí službu nebo produkt, který pomáhá jiným firmám. Tento marketing je mnohem menší než prodej široké veřejnosti. Výhodou tohoto typu prodeje je, že cena produktu je vyšší, protože služby jsou komplexnější.

Příklady:

• Bezpečnostní produkty pro sklady
• Obranné zakázky v soukromém sektoru
• Marketingové agentury

Klíčové rozdíly pro lepší marketingový úspěch

Vzhledem k tomu, že spotřebitel je jiný, mění se i některé základní pilíře prodeje. Patří sem celý prodejní trychtýř nebo cesta kupujícího. Přímo se také mění služby zákazníkům a způsob fungování průběžných vztahů mezi kupujícím a společností.

Potenciální klienti

Začněme tím, na koho se zaměřujete a proč to ovlivňuje zbytek vaší marketingové strategie.

B2C

• Marketing typu business-to-consumer se snaží prodávat jednotlivcům. Ti častěji nakupují jednorázově jeden produkt. Většinou nepotřebují dvě stejné věci.
• To vytváří větší publikum s efektivnějším a transakčnějším procesem. Oslovit masy znamená věnovat méně času každému jednotlivci a více se zaměřit obecně.
• Obecné zacílení může stále znamenat potenciální klienty s výklenkem. Prodej sportovního vybavení není totéž jako prodej make-upu. Může se překrývat v zákaznících, ale ne v marketingové strategii.
• Široká veřejnost se neustále vyvíjí, a proto je mnohem pravděpodobnější, že značky, které jí prodávají, budou svou značku aktualizovat rychleji.
• Cílení reklamy může být jednodušší a automatizované. Na potenciální zákazníky je vynakládáno méně času, dokud nevstoupí do určité části nákupní cesty.

B2B

• Při prodeji podnikům je trh mnohem menší. Podniků je samozřejmě méně než lidí na Zemi. Proto je zamýšlený nákup obvykle několikanásobný.
• Podniky, které prodávají jiným podnikům, obvykle udržují svou značku stabilní a podobnou. Vývoj probíhá, ale mnohem pomaleji, než kdyby se obracely na jednotlivce. Produkty se mění méně než lidé.
• Cílení na potenciální klienty je mnohem osobnější a praktičtější. I když některé části procesu mohou být automatizované, je pravděpodobné, že prodejní firma bude využívat zaměstnance k počátečním telefonátům.

Cesta k prodeji

Prodejní cesta je jádrem každého obchodního plánu. Každý krok na této cestě hraje důležitou roli v tom, zda bude konečný cíl nebo prodej úspěšný, či nikoli. Právě zde můžeme vidět několik rozdílů mezi marketingovými strategiemi B2B a B2C. To je přímo ovlivněno výše uvedenou částí, se kterou máme co do činění.

B2C

• Prodejní cesta musí být pro zákazníka co nejefektivnější. Pozornost je menší a na výběr je mnoho možností produktů. Jedná se o mnohem transakčnější zážitek.
• Obvykle se jedná o jednostupňový proces. Nebo automatizovaný s několika málo kroky. Přemýšlejte o sekvencování e-mailů, zkušenostech s reklamou na check-out atd. Celý proces nesmí být obtěžující, aby spotřebitel neztrácel čas.

Obecně lze tento proces shrnout takto.

1. Povědomí o značce nebo produktu.
2. Kupující má o produkt zájem, nebo ne.
3. Podnikají kroky.

B2B

• Jedná se o vícestupňovou cestu kupujícího. Mezi prodejem služby a obchodem je spousta kroků tam a zpět. Je to z několika důvodů. Produkt je pravděpodobně složitější a vyžaduje důkladné pochopení. Pravděpodobně má také vyšší investiční cenu.

Podle Marketing Charts může 74,6 % prvních transakcí v B2B sektoru trvat až čtyři měsíce.

(CC: marketingcharts.com)

• Vztahy jsou méně transakční a více trvalé. V rámci služby bude prodávající podnik pravděpodobně pomáhat kupujícímu podniku prostřednictvím splátek nebo nastavení. To může pokračovat používáním výrobku.

Postup pro business-to-business se řídí touto cestou.

1. Podnik si je vědom produktu nebo služby.
2. Vyjadřují zájem dozvědět se více na povrchní úrovni.
3. Zvažte, zda se chtějí o produktu nebo službě dále dozvědět více.
4. Klíčový je záměr. Záměr je tam, kde kupující (firma) začíná projevovat zájem o používání produktu ve firmě. Podíváme-li se na to, kolik času tráví na webových stránkách, telefonují, kladou otázky atd. vyjadřuje to míru jejich záměru pokračovat ve využívání služby.
5. Hodnocení přichází až po záměru. Po prostudování všech informací kupující vyhodnotí, zda jsou předkládané informace v souladu s cílem jeho osobního podnikání.
6. Rozhodnutí nebo opatření, která mají být přijata.

Zákaznický servis

Prodejní cesta se ponoří do části věnované zákaznickému servisu. Tato část jasně identifikuje klíčové rozdíly mezi marketingem mezi podnikem a spotřebitelem a mezi podnikem a podnikem.

B2C

• Obsluha zákazníků v oblasti business-to-consumer musí být rychlá a efektivní. Problém je obvykle méně složitý. Chtějí vrátit výrobek nebo se zeptat na často kladené otázky k výrobku.
• Řešením pak může být přesměrování na stránku s nejčastějšími dotazy nebo práce s automatickými chatboty.

B2B

• Obsluha zákazníků v B2B je mnohem složitější. Obvykle se jedná o trvalý vztah. Proto se téměř vždy očekává zákaznický servis po celou dobu užívání služby.
• Pokud se jedná o produkt, jako je bezpečnostní systém, očekává se, že zákaznický servis bude snadno dostupný a pomůže vám vzhledem k obvykle vyšší ceně.

Marketingový žargon

Při komunikaci s běžnými spotřebiteli nebudete používat stejný žargon jako při obchodních jednáních. Existuje několik případů, kdy to není pravda.

B2C

• Obvykle se zde uplatňuje kreativní a hravý marketingový přístup. Jde o to, aby se spotřebitelé cítili, že váš produkt potřebují, aby se jim hodil.
• Váš marketingový žargon a reklama se budou mnohem pravděpodobněji vyvíjet a měnit na základě aktuálních trendů a zájmů široké veřejnosti. Klíčové je zůstat relevantní.

B2B

• Obvykle se jedná o mnohem formálnější obchodní přístup. Prodejní hřiště obklopuje myšlenku společnosti, která potřebuje váš produkt, aby jí pomohl dosáhnout většího prodeje zákazníkovi.
• Žargon a identita produktu zůstávají relativně neporušené, dokud je produkt potřeba.

Bez ohledu na to, že se žargon liší, jak B2B, tak B2C vyžadují správný žargon pro SEO. Zajímavé je, že 60 % kupujících v oblasti B2B technologií tvořili mileniálové.

Je marketing tak jednoduchý, jako znát své publikum?

Ano i ne. Znát své publikum je klíčové, i když se jedná o jiný typ podniku. Tím však marketingová řešení nemohou končit. K tomu, abyste zdokonalili reklamní text, používali správný marketingový žargon a vytvořili produkt, který si uživatelé zapamatují bez ohledu na to, zda jste B2B nebo B2C, potřebujete čísla.

Marketingová rozhodnutí založená na datech jsou hlavním důvodem úspěchu či neúspěchu marketingové struktury společnosti. Hezky to shrnují přední odborníci ze společnosti Break The Web.

"Bez faktů můžete dělat důležitá rozhodnutí z rozmaru a výsledky nemusí být tak silné, jak jste očekávali. Celkově je větší šance na úspěch z každého úhlu pohledu, pokud používáte analytiku založenou na datech."

To zahrnuje využití dat k nalezení klíčových slov pro lepší marketing správných zákazníků. Zde je několik příkladů.

Příklady analýzy založené na datech

• Údaje o zapojení ukazují, jak vaši zákazníci a klienti pracují s vašimi webovými stránkami. Jedná se o skvělou metriku pro pochopení historie objednávek.
• Z osobních údajů můžete zjistit, odkud vaši zákazníci pocházejí, jaké je jejich pohlaví, jaké mají obecné zájmy atd. Obvykle se to provádí pomocí zjištění jejich IP adresy.
• Údaje o chování vám prozradí, jak vyhledávají vaše webové stránky. To vám může napovědět, co se jim líbí a nelíbí nebo, což je důležitější, co hledají.
• Údaje o postojích umožňují podniku zjistit, jaká je úroveň spokojenosti zákazníků. Získáte tak přehled o názorech lidí, kteří si váš produkt kupují nebo nekupují.

Závěr

Rozdíl mezi marketingem B2B a B2C se díky technologickému pokroku zmenšuje. Některé věci však zůstávají pravdivé. Obecně lze říci, že hlavním rozdílem mezi oběma společnostmi ve všech oblastech marketingu a prodeje je přístup.

Spotřebitelský přístup je rychlý a efektivní. Za nejlepší příklad stačí považovat Amazon. Platí to pro zákaznický servis, cestu kupujícího i reklamu. Opak je pravdou, když se snažíte navázat partnerství s jinými podniky.

Tento vztah je pomalé vaření. Je to spousta práce tam a zpět, a jakmile dojde k prvnímu obchodu, práce pokračuje. Vzhledem k tomu, že trh je menší a cena vyšší, podniky, které nakupují od jiných podniků, očekávají, že dostanou to, za co zaplatí.