Úvodní stránka
Přizpůsobení se měnícím se technologiím není v dynamickém světě B2B prodeje pouhou volbou, ale požadavkem. Vzestup softwaru jako služby (SaaS) vedl k zásadní změně v přístupu firem k prodejní strategii a její realizaci. Revolucí prošly nejen operace, ale v důsledku této změny byl nově definován i samotný prodej B2B.
Klíčové prvky ovlivňují tento posun a zkoumají vliv SaaS na komunitu B2B prodejců.
1) Zvýšená efektivita a produktivita
Výrazné zvýšení produktivity a efektivity, které SaaS přináší v oblasti B2B prodeje, je jedním z jeho nejdůležitějších účinků. Tradiční prodejní procesy často brzdily pracovně náročné operace, včetně ručního zadávání dat, zdlouhavého sledování potenciálních zákazníků a časově náročného reportování. Se zavedením výkonných systémů pro řízení vztahů se zákazníky (CRM), platforem pro automatizaci marketingu a nástrojů pro podporu prodeje nastalo období efektivnějších operací díky řešením SaaS. Tyto technologické zázraky zjednodušují opakující se operace a umožňují prodejním týmům soustředit se na vysoce hodnotné povinnosti, jako je rozvoj vztahů a uzavírání obchodů, čímž zvyšují tvorbu příjmů.
2) Přístup k datům v reálném čase a pokročilá analýza
Významnou výhodou je okamžitý přístup k potřebným prodejním datům a inovativní analytice, což je jedna z aplikací SaaS. Prodejní týmy tak získávají cenné informace, které jim umožňují přijímat rychlá a informovaná rozhodnutí. Obchodníci mohou sledovat vývoj leadů, získat přehled o trendech chování klientů a vyhodnocovat stav svých prodejních potrubí pomocí několika kliknutí. Tato strategie založená na datech zlepšuje rozhodování a dává společnostem nástroje, které jim umožní rychle se přizpůsobit měnícím se podmínkám na trhu.
3) Škálovatelnost a flexibilita: Umožňuje růst
Pro prodejní týmy B2B představuje škálovatelnost řešení Software jako služba (SaaS ) začátek nové éry provozní flexibility. Doby časově náročných on-premise nastavení softwaru a drahých upgradů hardwaru jsou dávno pryč. Podniky mohou díky SaaS rychle rozšiřovat své operace a podle potřeby zvyšovat nebo snižovat zdroje. Z této zvýšené agility nejvíce těží začínající a malé podniky, protože jim umožňuje rovnocenně konkurovat gigantům v oboru.
4) Podpora efektivní spolupráce a komunikace
Platformy SaaS zcela změnily způsob, jakým prodejní týmy koordinují a komunikují s klienty a mezi sebou navzájem na základě průzkumu trhu pro podnikání. Cloudový software umožňuje spolupráci v reálném čase a umožňuje týmům pracovat na projektech současně bez ohledu na místo. Kromě toho instant messaging, videokonference a bezproblémové sdílení dokumentů nahradily na komunikačních platformách využívajících SaaS běžnou e-mailovou korespondenci. Tato zjednodušená komunikační architektura přímo souvisí s rychlejším rozhodováním a vyšší úrovní služeb zákazníkům.
5) Přizpůsobení a spokojenost zákazníků
Řešení SaaS dodala společnostem odvahu přijmout individualizované strategie prodeje zaměřené na zákazníka. Řešení SaaS se zabudovanými pokročilými algoritmy umělé inteligence mohou analyzovat data klientů a poskytovat individualizované návrhy produktů, obsah a sdělení. Tento typ přizpůsobení vytváří relevantnější a poutavější nákupní zážitek, posiluje vztahy se zákazníky a zvyšuje loajalitu ke značce.
6) Schopnosti integrace: Sjednocení ekosystému
Schopnost integrace aplikací SaaS je důkazem jejich revoluční síly. Podniky mohou snadno integrovat své systémy CRM, platformy pro automatizaci marketingu a účetní software prostřednictvím rozhraní pro programování aplikací (API) a middlewaru, čímž vzniká ucelený ekosystém. Tím se ničí datová sila a zvyšuje se efektivita a účinnost prodejního procesu.
Tipy pro zvýšení prodeje B2B SaaS
1) Správné stanovení priorit odstraněním šumu
V mnoha organizacích SaaS je počet telefonních hovorů omezen vzhledem k velkému objemu potenciálních zákazníků. Tajemství spočívá v soustředění se na nejslibnější potenciální zákazníky nebo potenciální spotřebitele, kteří mají v úmyslu službu otestovat a po příchodu provést nákup. Obchodní týmy by měly mít indikaci záměru", aby se mohly zaměřit na relevantní příležitosti. To se obvykle projevuje tím, kolik času a úsilí věnují potenciální zákazníci procesu hodnocení. Jinými slovy, ujistěte se, že váš CRM poskytuje informace představující skutečný (na rozdíl od potenciálního) stupeň zapojení potenciálního zákazníka, a podle toho nastavte své priority.
2) Zvýšená míra kontaktů
Každý prodejce ví, že interakce s potenciálním zákazníkem zvyšuje pravděpodobnost významnější a lepší transakce. Než se však podaří kontaktovat příležitost, často to vzhledem k objemu a geografické poloze trvá dlouho. Navažte kontakt s potenciálním zákazníkem, když je v souvislostech. Tehdy aktivně používají online aplikaci, čímž zvýšíte své šance na navázání kontaktu. Míra vašich kontaktů se zvýší, pokud budete používat monitor "kdo je online" k identifikaci aktivních potenciálních zákazníků a navážete s nimi kontakt.
3) Proveďte inteligentní a osobní prodejní hovor
Při kontaktování využijte všech informací o potenciálním zákazníkovi, abyste byli osobní a hovořili k jeho potřebám. Uchazeči, kteří se s vaší společností spojí online, očekávají efektivní rozhovor s obchodním zástupcem. Raději by pouze zopakovali některé informace, které již uvedli ve formulářích a prostřednictvím akcí provedených ve vaší aplikaci.
Před každým prodejním hovorem si prostudujte následující informace a připravte se na něj:
- Informace o demografických údajích zahrnují velikost a odvětví organizace, pozici hodnotitele a další faktory.
- Informace o použití: Jakých úspěchů dosáhl kandidát ve svém zkušebním období? Podařilo se mu úspěšně nastartovat? Používají během zkušebního provozu software běžně? Přizvali podle potřeby potřebné strany k účasti na hodnocení?
Ujistěte se, že vaše prodejní nástroje vám umožňují vidět tyto dva problémy, abyste si vytvořili znalý názor na jejich stav a byli pro vedoucího pracovníka při komunikaci s ním užitečnější.
4) Včasná následná opatření
Aby potenciální zákazníci skutečně ocenili hodnotu vašich služeb, potřebují čas na pečlivé posouzení materiálů na vašich webových stránkách a jejich úplné zpracování. Často zvažují několik možností současně. Ujistěte se, že je budete sledovat. Na jedné straně nechcete potenciální klienty dráždit, protože to nepřináší žádnou přidanou hodnotu, ale na druhé straně nechcete dopustit, aby vám tato příležitost prošla mezi prsty a předala je vašim konkurentům.
Závěr
Transformace B2B prodejní komunity prostřednictvím SaaS je symbolem klíčové role technologií při urychlování růstu firem. Výhody SaaS v oblasti prodeje jsou jednoznačné, od vyšší produktivity a automatizace až po analýzu dat v reálném čase a lepší spolupráci. Ti, kdo jsou zkušení ve využívání řešení SaaS, jistě získají konkurenční výhodu ve stále se vyvíjejícím prostředí B2B prodeje, protože organizace budou pokračovat v přijímání této změny paradigmatu. Organizace mohou maximalizovat schopnost SaaS plnit a překračovat své prodejní cíle tím, že zůstanou agilní, orientované na data a zákazníky. Přijetí tohoto posunu je pro úspěch v současném ekosystému B2B prodeje nezbytné, není to jen volba. SaaS je hnací silou B2B prodeje budoucnosti.
