Prodejní kvóty vs. prodejní cíle: Pochopení rozdílu a maximalizace jejich dopadu

Úvodní stránka

Jako firma chcete neustále generovat zisk a zvyšovat příjmy z prodeje, protože svým zákazníkům nabízíte ty nejlepší zkušenosti s řešením jejich bolestí pomocí vašich produktů, že? Pro úspěch každého podniku je rozhodující mít tu nejlepší strategii pro dosažení těchto cílů.

V tomto článku si posvítíme na prodejní kvóty a prodejní cíle. Dozvíte se, co to jsou a jaký je mezi nimi rozdíl a jak můžete každý z nich maximalizovat, stále přitahovat zákazníky, kteří je konvertují, aby rostlo vaše podnikání, generovali větší příjmy a zisk a stále přitahovali

Co jsou to prodejní kvóty?

Jedná se o cíle, kterých musí prodejní tým nebo jednotlivci dosáhnout v daném čase v rámci rozdělení větších obchodních cílů. Například pokud chce firma dosáhnout zisku 120 000 USD, lze tento cíl rozdělit na 12 malých prodejních kvót po 10 000 USD měsíčně. Prodejní kvóty mohou mít podobu např:

• Počet prodejů prodaných během týdne nebo měsíce
• Konverze nových zákazníků v daném čase
• Uzavřené obchody

![Hubspot

Zdroj: Hubspot

Co jsou prodejní cíle

Jedná se o plány a cíle, které musí společnost splnit, aby zvýšila úspěšnost podnikání a dosáhla vyšších zisků a příjmů. Zde je několik příkladů prodejních cílů.

Zdroj: Zendesk

Prodejní kvóty vs. prodejní cíle: Jaký je mezi nimi rozdíl?

Prodejní cíle jsou v souladu s cíli značky pro dlouhodobý úspěch a růst podniku. Vyzdvihují vizi značky v časovém rámci. Mohou zahrnovat rozšíření značky v nové lokalitě a zvýšení zákaznické základny a zisků a příjmů, které značka v daném časovém odstupu vygeneruje.

Prodejní kvóty jsou však krátkodobé cíle, které mají jednotlivci a prodejní tým, když se snaží dosáhnout stanoveného finančního cíle v daném časovém rámci. Zde je příklad prodejních kvót a prodejních cílů:

Podnik chce expandovat, přilákat a získat nové zákazníky, aby dosáhl cílového obratu 600 000 dolarů ročně. Vedení a výkonný ředitel stanoví prodejnímu týmu kvótu 50 000 dolarů měsíčního prodeje. Pokud je v prodejním týmu pět členů, má každý z nich uskutečnit celkový prodej ve výši 10 000 USD.

Čísla se však mohou měnit v závislosti na výkonnosti jednotlivých prodejců a někteří mohou mít více přídělů na prodej s vyššími pobídkami. Přesto by měl prodejní tým dosáhnout stanovené měsíční kvóty. K dalším činnostem, které mohou jít ruku v ruce s tím, patří např:

• Spuštění placených reklam na podporu značky pro cílové zákazníky.
• Psaní obsahu pro budování důvěry u potenciálních zákazníků
• Zapojení zákazníků na sociálních sítích

Jak efektivně nastavit prodejní kvóty

• Zhodnoťte dostupné obchodní zdroje. Aby mohl prodejní tým pracovat efektivně, potřebuje správné zdroje. Usnadní vám proces marketingu a získávání potenciálních zákazníků, aby konvertovali a uskutečnili nákup. Jako firma zajistěte, aby váš prodejní tým měl k dispozici všechny potřebné zdroje.
• Zvolte správnou strategii prodejních kvót. Z různých prodejních kvót si vyberte tu, která nejlépe vyhovuje vašim plánům pro marketing značky.
• Rozhodněte se, jak stanovit prodejní kvótu (zdola nahoru nebo shora dolů).

Zdroj: Salesmate

Jak je uvedeno výše, při postupu shora dolů společnost stanoví kvóty pro daný časový interval a poté je rozdělí mezi počet obchodních zástupců, které ve společnosti má. Naproti tomu při postupu zdola nahoru se nejprve zvažuje potenciál obchodního zástupce na základě minulých výkonů a potenciálu vašeho obchodního zástupce.

Nejprve zvažte počet uzavřených obchodů, dosažené příjmy a časový odstup, který váš obchodní zástupce strávil. Pokud máte prodejní cíl 20000 USD a máte pět prodejních týmů, dejte prvním třem nejlepším prodejcům prodejní kvóty 5000 USD a dalším dvěma po 2500 USD.

• Nastavte si základní úroveň. Musíte znát základní výkonnost svých obchodních zástupců. Zjistěte, jakých minimálních prodejů musí váš tým dosáhnout, aby vaše značka na trhu přežila. Můžete vzít tržby vaší značky za poslední rok a vydělit je 12, abyste získali průměrné měsíční tržby. Poté, jakmile je stanovena základní hodnota, můžete vypočítat prodejní kvótu, které chcete dosáhnout.
• Nastavení období přezkumu kvóty. Období přezkoumání je nezbytné k tomu, abyste mohli časově vymezit výsledky, které získáte z prodejních kvót v daném časovém rámci, který jste nastavili. Ujistěte se však, že jste stanovili realistickou dobu pro přezkoumání kvót.
• Informujte prodejní tým o očekávaných výsledcích. Seznamte všechny prodejní týmy se stejnými požadavky a sdělte jim, jaké očekávání od nich máte, aby splnili stanovené kvóty ve stanoveném čase.

Proč jsou prodejní kvóty důležité

• Zlepšení obchodních konverzí v daném časovém horizontu. Existence prodejních kvót rozděluje velké prodejní cíle značky a usnadňuje dosažení milníků směrem k větším obchodním cílům.
• Motivovat prodejní tým k dosažení obchodních cílů. Prodejce budou více motivovat prodejní kvóty, protože jakmile je ve stanoveném čase splní, získají pobídky.
• Vizualizace plánu prodeje. Prodejní kvóty pomáhají obchodním zástupcům vizualizovat cíle značky a pomáhají je aktualizovat. Poskytují značce funkční strategii k dosažení jejích obchodních cílů.

Zdroj: Convin

• Budování skvělých vztahů se zákazníky. Prodejní týmy navazují kontakt se zákazníky, znají jejich bolestivé body a přimějí je ke konverzi a nákupu u dané značky. V daném období tým neustále buduje vztahy se zákazníky, protože jim ukazuje hodnotu produktů nebo služeb, aby je přiměl ke konverzi.
• Zodpovědnost prodejních týmů. Vzhledem k tomu, že každý obchodní zástupce dostane kvótu, které má dosáhnout, a časový odstup, bude zodpovědnější za dosažení cíle a také získá šanci získat pobídky.
• Pomozte dosáhnout stanovených cílů. Jakmile si značka stanoví své cíle, prodejní kvóty usnadňují jejich dosažení, protože cíl je rozdělen do kratších časových intervalů. Například pokud má značka cíl 900 000 USD měsíčně, může jej rozdělit na měsíční tržby ve výši 75 000 USD a pokud má 15 obchodních zástupců, může každému z nich přidělit prodejní kvótu 5000 USD.

Proč jsou prodejní cíle důležité

• Měření pokroku a úspěchu značky
• Pochopení očekávání značky

Příklady prodejních cílů

• Zvýšení ročních příjmů
• Zvýšení ziskových marží
• Zkrácení prodejního cyklu
• Udržet si více zákazníků

Typy prodejních cílů

• Cíle prodejního týmu
• Roční cíle
• Individuální prodejní cíle
• Individuální cíle činnosti
• Rozsáhlé cíle

Jak nastavit prodejní cíle

• Vyberte typ cíle. Nejprve si musíte vybrat typ cíle, kterého chcete dosáhnout. Můžete si například vybrat mezi ročními obchodními cíli nebo protahovacími cíli.
• Stanovte si cíle SMART. Při výběru cíle je nutné mít toto na paměti.

S jako specifický. Ujasněte si, čeho chcete pro své podnikání dosáhnout. Bude těžké dosáhnout svých cílů, pokud budou nejasné a dobře prezentované.

M jako měřitelný. Vaše cíle by měly být snadno měřitelné, abyste mohli zjistit pokrok v růstu vaší značky. Neříkejte například, že chcete zvýšit počet svých sledujících na sociálních sítích. Dejte si něco jako chceme mít do konce roku o 5000 sledujících na sociálních sítích více.

A jako dosažitelný. Navzdory prvním dvěma, pokud vaše cíle nejsou dosažitelné, nedosáhnete jich. Na výše uvedeném příkladu: Nemůžete říct, že chcete do roka zlepšit počet svých sledujících na sociálních sítích o 10 milionů, protože tohoto počtu nemůžete za rok dosáhnout.

R jako relevantní. Vaše cíle by měly být spojeny s dopadem, který bude mít vaše značka na růst a lepší služby zákazníkům.

T jako časově omezený. Stanovte si časový limit pro každý cíl, který si vytyčíte. Například řekněme, že chceme do konce měsíce uzavřít dalších 5 zákazníků.

• Poskytněte týmu potřebné zdroje. Abyste mohli realizovat svůj cíl, měl by mít váš marketingový a prodejní tým k dispozici všechny zdroje, které potřebuje. Například jim poskytněte údaje o zákaznících a umožněte jim přístup k nástrojům, jako jsou generátory cenových nabídek, které jejich proces urychlí.
• Určete pobídky pro motivaci prodejních týmů. Aby prodejní týmy pracovaly efektivně a dosahovaly cílů, je třeba je motivovat. Poskytněte prodejnímu týmu skvělé pobídky
• Vyjasněte si s prodejním týmem cíle. Jakmile jsou cíle stanoveny, vedení a výkonní pracovníci by je měli objasnit marketingovému a prodejnímu týmu. Získají tak jasnou představu o cílech, kterých mají dosáhnout, a o tom, proč je třeba cílů dosáhnout.

Dohoda o prodejních kvótách

Aby bylo možné splnit stanovené kvóty, vypracuje prodejní tým dohodu o prodejních kvótách, která zajistí hladký průběh a transparentnost procesu. Vytvoření smlouvy nebo dohody zdůrazňuje, jak budou jednotlivá prodejní a marketingová oddělení spolupracovat na dosažení stanovených kvót v daném čase. Viz příklad níže.

Zdroj: Hubspot

Typy prodejních kvót

Zdroj: Salesmate

• Zisková kvóta. Ta se zaměřuje na zisk získaný z prodeje výrobků v daném časovém rozmezí. Získáte ji pomocí(_celkové tržby - (náklady na zboží a pořizovací náklady_) Obchodní zástupci jsou motivováni uskutečňovat prodeje s vysokým obratem, aby rychleji dosáhli prodejních kvót. Například Petr a Ondřej jsou oba obchodní zástupci obchodu s notebooky. Petrovi zákazníci jsou bohatí, stačí mu prodat pět notebooků, aby dosáhl své prodejní kvóty. Andrew však potřebuje prodat 10 notebooků, aby dosáhl cílové prodejní kvóty.
• Kvóta aktivity. Tuto činnost provádějí jednotky SDR a BDR. Jejich úkolem je provádět činnosti, jako jsou telefonáty, domlouvání schůzek s potenciálními zákazníky, provádění následných e-mailových kampaní atd. Zde je příklad: James, obchodní zástupce, má dvouměsíční prodejní kvótu a k jejímu splnění musí uskutečnit 125 telefonních hovorů, odeslat 200 e-mailových kampaní, uspořádat 5 virtuálních schůzek a odeslat 20 demoverzí cílovým zákazníkům.
• Objemová kvóta. Zohledňuje jednotky prodané prodejními týmy v daném čase. Ann, telefonní obchodní zástupce má kvótu na dva měsíce. Aby splnila kvótu, musí prodat alespoň 15 telefonů. Pokud cíl splní, dostane motivační odměnu 200 dolarů za každý telefon, který prodá nad stanovenou kvótu.
• Kombinovaná kvóta. Tato společnost má dvě nebo více různých prodejních kvót, které pomáhají prodejcům dosáhnout stanovené kvóty. Například obchodní zástupce Regina může kombinovat kvótu zisku a kvótu objemu. Může prodat 5 módních dámských oděvů po 2 000 USD, aby splnila prodejní kvóty na dva měsíce.
• Předpokládaná kvóta. Ty vycházejí z historických údajů o zákaznících a dosažených výkonů a příjmů. Prodejním týmům jsou přiděleny kvóty na základě historie nákupů zákazníků v daném regionu. Například Abigael dosáhla tržeb ve výši 15000 USD, takže vedení může na základě posledního výkonu stanovit 30% navýšení a její prodejní kvóta činí 15000 USD plus 30 %, což je 4500 USD, a stane se 19500 USD.

Jak maximalizovat své prodejní cíle a kvóty

• Zkrácení prodejního cyklu
• Získání dat z prodejní činnosti
• Zjistěte, co funguje
• Zlepšení vztahů se zákazníky
• Provádějte cross-selling a up-selling
• Investujte do školení zaměstnanců
• Mít skvělý systém zákaznické podpory
• Požádejte o doporučení od minulých zákazníků
• Poskytování větší hodnoty zákazníkovi
• Motivace prodejního týmu
• Zajistit efektivní součinnost marketingového a prodejního oddělení.

Závěr

Růst příjmů a prodeje vaší značky vyžaduje fungující strategii. Mít velké prodejní cíle a rozdělit je na dosažitelné prodejní kvóty je pro úspěch každé značky zásadní. Využijte tipy z článku, které vám pomohou stanovit prodejní cíle a použít fungující strategii stanovením proveditelných prodejních kvót, abyste dosáhli cílů a zvýšili prodej a tržby své značky.