Jak vytvořit strategii pro vstup na trh v roce 2023

Úvodní stránka

Vytvořili jste jedinečný produkt a jste si jisti, že se stane hitem, jakmile bude uveden na trh. Koneckonců je to výsledek měsíců tvrdé práce. Přesto nemáte dobře strukturovaný plán, jak produkt dostat k publiku.

Zajímá vás, jak vytvořit strategii pro uvedení na trh (GTM), abyste vynikli. Odpověď naštěstí nemusíte hledat daleko.

Návrh vítězné strategie GTM vyžaduje identifikaci cílové skupiny, důkladné pochopení trhu a určení positioningu značky. Jedná se o holistický plán, který zahrnuje vaši cenotvorbu, marketing, prodej, distribuci a celkové působení na trhu. Je toho však mnohem víc.

V tomto článku najdete vše, co vám pomůže vytvořit skvělou strategii pro uvedení produktu na trh v roce 2023 a bez obav jej uvést na trh.

Co je to strategie Go-To-Market?

Marketingová strategie je podrobný plán vstupu vaší značky na trh, strategické pozice a oslovení správného publika, které předčí vaši konkurenci. Je to komplexní akční plán krok za krokem pro identifikaci vašich ideálních zákazníků, vytvoření správného sdělení zdůrazňujícího vaši jedinečnou nabídku hodnoty a umístění vašeho produktu jako nejlepšího řešení.

Zdá se to snadné, že? Může být - pokud je celý váš tým sladěn s poselstvím vašeho produktu. Vaše strategie GTM musí v podstatě odpovědět na těchto šest otázek:

• Kdo je cílovou skupinou?
• Proč je vaše značka jiná?
• Jaká je shoda produktu s trhem?
• Kde budete výrobek prodávat?
• Kdy produkt uvedete na trh?
• Jak budete produkt prodávat a distribuovat?

Strategie zaměřená na produkt vs. strategie zaměřená na prodej

Strategie založená na produktu je přístup zaměřený na produkt, kdy je produkt zodpovědný za získávání, přijímání a udržení zákazníků. Na druhé straně strategie řízená prodejem zahrnuje obchodní zástupce, kteří vyhledávají a kvalifikují potenciální zákazníky, posílají jim nabídky a konvertují je.

Který z těchto dvou modelů je lepší? Zjistěte to sami zde.

Strategie založená na produktech

Strategie zaměřená na produkt je přístup vytvořený na základě zkušeností s produktem. Jediným posláním společnosti je poskytnout jednoduché, uživatelsky přívětivé řešení potřeb publika. Produkt je intuitivní a dostatečně hodnotný, aby si jej uživatelé koupili, aniž by potřebovali vnější přesvědčování.

Model založený na produktech je organický. Zde si zákazníci sami vybírají produkt, zkoumají ho, sdílejí ho se svými přáteli a nakupují.

(Zdroj)

Slack, Zoom, Atlassian a Calendly jsou jen některé z velmi úspěšných příkladů.

Tyto produkty zaznamenaly ohromující růst bez prodejního týmu. Podstatné je, že všechny tyto produkty se dokonale hodily k trhu, a proto se staly hitem.

Zde je uvedeno, co strategie založená na produktech zahrnuje:

• Zkušenost s produktem je nejdůležitější
• Produkt mění potenciální zákazníky na zákazníky
• Zákazníci se musí sami obsloužit a prozkoumat produkt.
• Model freemium láká uživatele, aby si vyzkoušeli, co je čeká, než si službu předplatí.

Strategie zaměřená na prodej

Strategie zaměřená na prodej zahrnuje aktivní práci prodejního týmu na oslovování zákazníků za studena, vnitřní prodej, kvalifikaci potenciálních zákazníků a udržení zákazníků. Tento přístup vytváří efektivní potrubí, protože obchodní zástupce zkoumá a zaměřuje se na konkrétní zákaznické účty, které pravděpodobně konvertují.

Jakmile prodejní tým najde ideální profil zákazníka, nabídne mu personalizovanou nabídku, která odpovídá bolestivým bodům cílové skupiny, aby se z něj stal platící zákazník.

(Zdroj)

Salesforce a Microsoft jsou předními příklady společností, které se řídí strategií prodeje.

Mezi hlavní charakteristiky strategie založené na prodeji patří:

• Vyžaduje provádění výzkumu a oslovování za studena.
• Rychlá a efektivní konverze prostřednictvím plynulého potrubí
• Přinášíme klientům dobře přizpůsobená a vysoce hodnotná řešení.
• Personalizovaný prodej vedený prodejním týmem podnikovým zákazníkům

Položme si znovu otázku - strategie zaměřená na produkt vs. strategie zaměřená na prodej, která z nich je lepší?

Záleží na vašem produktu. Pokud používáte přístup založený na produktu, musíte mít model freemium a vaše řešení musí přímo řešit bolestivé problémy zákazníka. Pokud se řídíte modelem založeným na prodeji, musíte nechat vedoucí úlohu na prodejním týmu, identifikovat ideální zákazníky a optimalizovat proces akvizice.

	Strategie založená na produktech	Strategie zaměřená na prodej
Kontaktnímísto	Samoobsluha	Obchodní zástupce komunikuje s potenciálním zákazníkem
Nákupní cyklus	Krátké cykly, které vyžadují pouze registraci a zadání údajů o kreditní kartě.	Dlouhé cykly, včetně kvalifikačních hovorů, předváděcích akcí a vyjednávání.
Efektivita nákladů	Nulové výdaje v oblasti odchozího dosahu	Investice do náboru a školení prodejního týmu
Řízení procesu	Nemůžete kontrolovat nákupní cestu	Prodejní tým je přítomen a poskytuje podporu na každém kroku

9 kroků pro vytvoření neprůstřelné strategie GTM

Vzpomínáte si na náramek Nike+ Fuelband? Pravděpodobně ne - protože jeho strategie GTM selhala.

Jednalo se o nositelný fitness tracker, který vám pomáhal sledovat vaši aktivitu a poskytoval zprávy o kondici. Hlavním nedostatkem bylo, že byl kompatibilní pouze se zařízeními iPhone a ignoroval jejich publikum se systémem Android.

Společnost Nike sice nakonec vydala aplikaci pro Android o dva roky později, ale zařízení už svou šanci propáslo. Právě proto musí být vaše strategie GTM promyšlená, důkladná a efektivní.

Vytvoření strategie GTM je složitý proces, a právě proto jsme jej níže rozdělili do devíti kroků.

1. Definujte svou nabídku hodnoty

Prvním krokem je jasně nastínit problém, který pro své publikum řešíte, a do jaké míry řešení uspokojuje jeho potřeby. Tomu se říká "product-market fit".

Jak víte, že váš produkt toto kritérium splňuje?

Zákazníci, kteří jsou s vaším produktem spokojeni, jej doporučí svým přátelům a partnerům. Jak ale takové úrovně umístění dosáhnout? Prostřednictvím hodnotových nabídek.

Objasněte, proč se váš produkt odlišuje od konkurence a jakým způsobem je nejvhodnějším řešením bolestivých míst vaší cílové skupiny. Stručně řečeno, jde o jasné a stručné sdělení, které uvádí, proč by si vaše publikum mělo vybrat právě váš produkt a ne ostatní.

Zde je skvělý příklad primární hodnoty společnosti Ranktracker:

Nyní, když jste definovali svou nabídku hodnoty, je nejlepším řešením spuštění minimálního životaschopného produktu (MVP). Jedná se o základní verzi vašeho finálního produktu s dostatečným množstvím funkcí, které přilákají kupující. Jakmile je hotový, můžete shromažďovat zpětnou vazbu a připravovat strategie aktualizací.

2. Identifikujte své ideální zákazníky

Ideální zákazník je osoba, pro kterou jste původně vytvořili svůj produkt. Profil ideálního zákazníka (ICP) popisuje vlastnosti, bolestivé body, očekávání a celkový profil vašich cílových zákazníků.

Zde jsou čtyři klíčové složky, které tvoří ICP:

• Velikost společnosti: Jak velká by měla být společnost nebo jaká by měla být nejnižší hranice příjmů společnosti, aby byla způsobilá k nákupu vašeho produktu?
• Průmysl: Zaměřujete se na nějaké konkrétní odvětví? Existuje nějaké odvětví, které nespadá pod vaši cílovou skupinu?
• Bolestivé body: Jaký problém přesně řešíte? Jaké společnosti mohou mít tyto bolestivé body?
• Rozhodovací faktory: Která osoba ze společnosti bude mít hlavní rozhodovací pravomoc? Jaké faktory mohou ovlivnit její rozhodnutí?

3. Pochopte svůj trh

Než proniknete na trh, musíte znát své konkurenty, zákazníky, klíčová slova a další aspekty ovlivňující výkonnost vašeho produktu. Zde je návod, jak se můžete seznámit s cílovým trhem:

Průzkum trhu

Výzkumníci trhu se velmi spoléhají na diverzitu a inkluzi, aby získali informace, které jim umožní lépe porozumět trhu. Podle agentury Thinknow, která se zabývá průzkumem trhu, 98 % jejich klientů zvýšilo své publikum díky kulturním poznatkům.

Z toho jasně vyplývá, jak je důležité provádět průzkum trhu, abyste cílové skupině poskytli řešení, které chce,

• V čase, který preferují
• Prostřednictvím preferovaného média

Výzkum klíčových slov

Dále proveďte průzkum a analýzu klíčových slov pomocí nástrojů, jako je vyhledávač klíčových slov společnosti Ranktracker. Jedná se o proces, při kterém zjistíte, jaké hlavní dotazy vaše cílová skupina vyhledává v nejpoužívanějších vyhledávačích.

Analyzujte objem vyhledávání, údaje o konkurenci a návrhy klíčových slov, abyste co nejlépe pochopili, jak vaši potenciální zákazníci hledají váš produkt. Pomocí vyhledávače klíčových slov určete přesná klíčová slova, pochopte obtížnost vyhledávání, prohlédněte si historii klíčových slov a sestavte svůj výzkum.

Analýza konkurence

Než vstoupíte na trh, musíte pochopit, s jakými produkty budete soutěžit. Zamyslete se nad tím:

• Jakou přidanou hodnotu mají vaši konkurenti?
• Jaké je postavení vašich konkurentů na trhu?
• Jaké nabídky konkurenčních produktů skutečně rezonují s vaším ICP?

Jedním z nejlepších způsobů, jak to udělat, je zkontrolovat recenze zákazníků na portálech, jako je Quora, Reddit a G2. Najděte tu jedinečnou prodejní vlastnost, kterou konkurence nenabízí, a udělejte z ní svou hlavní zbraň.

4. Zmapujte cestu kupujícího

Jakmile budete mít jasno o své cílové skupině a trhu, můžete se ponořit hlouběji. Pokuste se pochopit cestu kupujícího od neznalého člověka k propagátorovi vašeho produktu.

Proč mapovat cestu kupujícího? Pomocí správné obsahové strategie můžete zákazníka zacílit podle jeho fáze.

Existují dva způsoby, jak na to jít - tradiční prodejní trychtýř a model setrvačníku.

Prodejní trychtýř

• Horní trychtýř: Zákazníci si uvědomí, že mají problémy, a začnou hledat řešení.
• Střední trychtýř: Zákazníci znají vaše produkty a porovnávají je s jinými možnostmi.
• Spodní nálevka: Zákazníci zkoušejí různé produkty, aby se nakonec rozhodli.

(Zdroj)

Model setrvačníku

Lepší způsob, jak zmapovat cestu kupujícího, je model setrvačníku. Zde tři fáze zahrnují:

• Zaujmout: Upoutejte pozornost cizího člověka a přeměňte ho na potenciálního zákazníka prostřednictvím obsahu, který vytváří povědomí o značce. Může to být prostřednictvím atraktivních videí a reklam na sociálních sítích.
• Zapojte se: Udělejte z potenciálního zákazníka zákazníka tím, že mu poskytnete více informací - pořádejtewebináře a nabízejte elektronické knihy ke stažení. Potenciální zákazník může využít model freemium nebo si vyzkoušet ukázku a předplatit si váš produkt.
• Potěšení: Zde se váš zákazník dostane na další úroveň a propaguje váš produkt ve své síti. Tehdy si uvědomí jeho hodnotu. Tuto fázi můžete dále posílit vytvořením programu doporučení.

(Zdroj)

Jedním z nejdůležitějších systémů, které je třeba používat, je plnohodnotný nástroj pro řízení vztahů se zákazníky (CRM). Používejte dobrý nástroj CRM, který odpovídá vašim potřebám a rozpočtu, a zajistěte, aby vaše obchodní a marketingové týmy byly na stejné vlně.

5. Vytvoření marketingového trychtýře

Nastíněte kanály, které použijete k prodeji svého produktu, abyste oslovili ideálního zákazníka. Vytvořte marketingový trychtýř s ohledem na nákupní fázi vašich zákazníků a snažte se prodávat prostřednictvím média, které váš ideální zákazník preferuje nejvíce.

Reklama

Svůj produkt můžete propagovat prostřednictvím různých placených médií, včetně placených reklam na Googlu, Instagramu, Facebooku, YouTube a LinkedIn. Kromě toho můžete do své marketingové strategie zahrnout i offline reklamu prostřednictvím svérázných vizuálů a sdělení na velkých městských billboardech.

Sociální média

I když existuje placená reklama na sociálních sítích, je to také hlavní médium pro provádění organického marketingu. Mezi nejlepší marketingové postupy v sociálních médiích patří:

• Pochopte trendy a algoritmy platformy, na které děláte marketing. Například algoritmus Instagramu funguje jinak než algoritmus Twitteru.
• Videa v sociálních médiích mají lepší výsledky na platformách, jako je Instagram a TikTok, než na LinkedIn a Twitteru.
• Prozkoumejte aktivitu svého publika a naplánujte příspěvky na sociálních sítích v době, kdy je vaše publikum nejaktivnější.
• Reklamy na Facebooku jsou pro malé podniky nejpříznivější a nejefektivnější možností.

Udržujte sdělení své značky konzistentní a srozumitelné, abyste získali příznivce sociálních médií a vytvořili si zajímavé publikum.

Příchozí marketing

Marketing obsahu je jedním z nejlepších způsobů, jak získat potenciální zákazníky organicky. Když vaše cílová skupina narazí na vaše příspěvky na sociálních sítích nebo na magnety pro potenciální zákazníky, jako jsou blogy a elektronické knihy, bude se chtít o vašem produktu dozvědět více.

Zde je několik způsobů, jak můžete optimalizovat další kroky:

• Chatbot: Když cizinec navštíví vaše webové stránky, chatbot platformy bude odpovídat na jeho dotazy a zvýší zapojení uživatelů od samého začátku.
• Seznam e-mailů: E-mailový marketing je skvělý způsob, jak se starat o své potenciální zákazníky tím, že je informujete o svých produktech a nabídkách. E-mailový seznam můžete budovat pomocí jednoduchých médií, jako jsou magnety na vedení, sociální média a dárky.
• Cílová stránka: Vytvořte samostatné vstupní stránky pro každý produkt, abyste zajistili bezproblémový přechod k prodeji.
• Automatizace marketingu: Automatizace opakujících se procesů je dalším skvělým způsobem, jak optimalizovat marketingový proces. Můžete například automatizovat e-mailový marketing a usnadnit si život za výhodnou cenu.

Odchozí marketing

Outbound marketing je jednou z nejúčinnějších technik, protože můžete oslovit konkrétní segment publika. Tím se zvyšuje šance na rychlé konverze.

Mezi účinné strategie outbound marketingu patří:

• Vyhledávání na síti LinkedIn: Najděte lidi, kteří spadají do seznamu vašich ideálních klientů, abyste je mohli přidat do své databáze. K vyhledání profilů svých ideálních klientů můžete například použít filtry aplikace LinkedIn Sales Navigator.
• Studený e-mail: Po shromáždění e-mailových adres potenciálních zákazníků jim pošlete krátký e-mail, ve kterém uvedete, jak je váš produkt nejlepším řešením jejich bolestivých problémů.
• Oslovení na síti LinkedIn: Místo studených e-mailů můžete své ideální zákazníky oslovit přímo na síti LinkedIn. Zautomatizujte oslovení na síti LinkedIn a zájemci se ozvou sami. Vyzkoušejte některé nástroje pro automatizaci sítě LinkedIn, které umožňují posílat žádosti o připojení, zprávy a provádět další opakující se činnosti.

6. Vytvoření plánu prodeje

Nyní, když je váš marketingový plán připraven, je čas stanovit konečný postup prodeje. Nejprve zajistěte, aby byly vaše prodejní a marketingové týmy sladěny a aby zákazník měl k dispozici hladký proces konverze.

Toho můžete dosáhnout rozdělením příchozích a odchozích potenciálních zákazníků na MQL a SQL:

• Marketingově kvalifikované leady: MQL jsou potenciální zákazníci získaní prostřednictvím různých marketingových kanálů. Tyto potenciální zákazníci ještě nejsou připraveni ke konverzi, ale mohou být přeměněni na zákazníky, pokud se o ně bude dobře pečovat.
• Kvalifikované prodejní příkazy: SQL jsou v konečné fázi. Mají zájem o váš produkt a jsou připraveni jednat se zákazníkem. Tyto leady lze přeměnit na kupující jednoduchým stiskem tlačítka.

Prodejní a marketingové týmy musí mít společnou představu o konečných cílech, cílových skupinách a pokynech pro kvalifikované potenciální zákazníky. Stanovte jasné komunikační normy pro spolupráci týmů napříč funkcemi a naplánujte častá sezení pro zpětnou vazbu, abyste zajistili hladký průběh procesu.

Jakmile je váš potenciální zákazník kvalifikován, zašlete mu dobře strukturovaný prodejní návrh a uzavřete s ním obchod!

7. Nejprve otestujte své zprávy

Vytvoření přesvědčivého sdělení je nesmírně důležité. Vaše ICP musí pochopit, jak je nabídka hodnoty vašeho produktu ideálním řešením jejich bolestivých problémů.

Nejprve si odpovězte na tyto otázky:

• Obsahuje vaše sdělení, co z toho kupujícímu plyne?
• Dokáže vaše sdělení zaujmout cílovou skupinu během několika sekund?
• Je vaše sdělení jasné, stručné a hovoří o jedné jednoduché věci?

To je jen několik jednoduchých otázek, které si můžete položit při vytváření svého sdělení. Chcete-li se posunout na další úroveň:

• Testujte různá sdělení a zdvojujte to, co funguje
• Provádění A/B testů pomocí nástrojů třetích stran před spuštěním zprávy
• Rozhodněte se pro placené průzkumy, jako je Google Consumer Surveys, abyste zjistili, co vaši potenciální zákazníci chtějí.

Nezapomeňte své webové stránky přizpůsobit dynamickému obsahu a dbejte na to, abyste vytvářeli různorodá sdělení, která budou mít odezvu u různých osobností.

8. Přizpůsobení a opakování

Vytvoření vítězného produktu není konečným cílem. Je to jen začátek. Chcete-li vést úspěšnou společnost, musíte zůstat agilní a neustále se zlepšovat. A abyste se mohli neustále zlepšovat, musíte vědět, kde děláte chyby.

Vytvořte si přehled KPI se všemi důležitými ukazateli na jednom místě, abyste nenechali nic náhodě. Pokud vám například proces získávání zákazníků zabírá příliš velkou část rozpočtu, budete muset optimalizovat lepší strategii.

Pokud je váš proces generování potenciálních zákazníků příliš zdlouhavý, použijte softwarové nástroje pro generování potenciálních zákazníků, které vám pomohou přilákat potenciální zákazníky, aby je váš tým mohl konvertovat. Stručně řečeno, musíte testovat, monitorovat, vylepšovat a obměňovat.

9. Zahájení PR kampaně

Jakmile je váš produkt na trhu, je třeba postoupit k dalšímu kroku. Spusťte digitální marketingovou kampaň nebo PR kampaň, abyste dále propagovali svůj produkt a úžasné řešení, které nabízí.

Tisková zpráva pomáhá vytvořit rozruch kolem vašeho produktu a rozvíjet vztahy se zainteresovanými stranami na různých platformách.

Jedním z nejlepších způsobů, jak toho dosáhnout, je spustit svůj produkt na platformách, jako jsou Product Hunt, Beta List, Slant a Softpedia. Jedná se o dobře známé webové stránky speciálně vytvořené s cílem pomoci uživatelům získat včasný přístup k novému softwaru a startupům.

Takto vypadá spuštění nástroje Ranktracker na webu Product Hunt:

Podívejte se také na tyto platformy a naplánujte si další PR kampaň.

Vytvoření marketingové strategie, která bude mít úspěch

Příprava marketingové strategie je časově náročná a složitá. Pokud však chcete, aby se váš produkt stal hitem na trhu, je to nepostradatelná věc.

Vítězná strategie GTM vám pomůže výrazně zvýšit potenciál růstu, získat přístup na nové trhy a zůstat relevantní pro publikum.

Například společnost Kodak sice úspěšně uvedla na trh svůj produkt a udržela si svou značku po celé století, ale nedokázala využít nové tržní trendy. V důsledku toho se spotřebitelé přesunuli k jiným nejnovějším fotoaparátům a Kodak zaznamenal obrovský propad.

Nyní, když znáte její význam, postupujte podle těchto devíti kroků a vytvořte úspěšnou strategii GTM.