Test 15 vteřin: Dokáže váš web B2B sdělit hodnotu dříve, než návštěvníci odejdou?

Úvodní stránka

Každý ví, že první dojem je při tvorbě webových stránek zásadní. Vždyť uživatelé internetu si vytvářejí názor na značky již během 50 milisekund od vstupu na webovou stránku. Proto by hlavním cílem vašich stránek mělo být okamžité zaujmutí publika a sdělení hodnoty, kterou nabízíte.

Je však prostým faktem, že zvládnout něco takového není vždy snadný úkol - zejména ne v případě prodeje komplexních řešení velmi náročným potenciálním zákazníkům. Pokud se tedy vaše značka zaměřuje na zákazníky z oblasti B2B, musíte využít absolutní maximum doby pobytu návštěvníků webu, abyste zvýšili své šance na konverzi nových klientů.

Jednou z nejefektivnějších metod, jak toho dosáhnout, je samozřejmě provedení jednoduchého 15sekundového testu. Pokud se vám podaří využít prvky webu ke sdělení hodnoty v tomto časovém rámci, máte šanci zajistit správné zapojení návštěvníků a dovést své potenciální zákazníky k rozhodnutí o nákupu. Pokud však vaše webové stránky nedokážou během těchto úvodních 15 sekund upoutat a udržet pozornost návštěvníka, můžete si být jisti, že návštěva skončí odchodem.

Pokud tedy hledáte tipy, jak optimalizovat své B2B stránky pro okamžité zapojení, zde se dozvíte, jak zvýšit šance, že se návštěvníci webu udrží.

Upřednostněte sdělení, která sdělují hodnotu a přínosy

Návratnost investice je jedním z hlavních faktorů, které formují nákupní rozhodnutí v rámci prodejního cyklu B2B.

Podle průzkumu společnosti 2024 očekává 57 % osob s rozhodovací pravomocí návratnost investice do 3 měsíců od nákupu. A 11 % ji očekává ihned po nákupu.

Navíc mnoho B2B zákazníků očekává špičkové zkušenosti, přičemž 78 % z nich vyžaduje záruky výkonu s možností vrácení plné částky.

S ohledem na tyto údaje je jednou z hlavních rolí domovské stránky vašeho webu B2B okamžitě sdělit návštěvníkům, kdo je vaše společnost, co dělá a proč je to pro vaši cílovou skupinu relevantní.

Nenuťte své potenciální zákazníky prokousávat se stránkami obsahu, dokud nezjistí, jakou hodnotu vaše řešení nabízejí. Místo toho upřednostněte sdělení, která sdělují výhody způsobem zaměřeným na zákazníka, s nesmírnou srozumitelností a bez nadměrného používání zbytečného (nebo potenciálně odcizujícího) žargonu.

Například společnostRosie našla způsob, jak vysvětlit svůj objektivně složitý produkt - službu odpovídání na telefonní hovory s umělou inteligencí - přístupným způsobem, který je snadno pochopitelný pro hlavní cílovou skupinu značky, kterou jsou podniky poskytující služby. Všimněte si, jak hrdina webu rychle představí řešení značky pomocí popisu a náhledu GIF v praxi. Navíc si všimněte dvou klíčových signálů důvěry (7denní zkušební verze bez rizika a příslib neomezeného počtu minut u všech tarifů), které odstraňují běžné překážky konverze, aby se co nejvíce potenciálních zákazníků zaregistrovalo během první návštěvy.

Zdroj: heyrosie.com

Snadné a intuitivní porovnávání produktů

Prodejní cyklus B2B není jen dlouhý a složitý. Ale pro většinu zapojených rozhodovacích pracovníků může být také frustrující.

Podle výzkumu společnosti Gartner se 77 % B2B nákupčích shoduje, že jejich poslední nákup byl velmi složitý nebo obtížný. A jeden z nejnovějších průzkumů této organizace zjistil, že nákupní proces se může podepsat na mezilidských vztazích, přičemž 74 % týmů B2B nákupčích vykazuje během rozhodovacího procesu "nezdravé konflikty" (což není překvapivé, uvážíme-li, že většina nákupčích týmů se skládá z pěti až šestnácti lidí.

Jednou z nejúčinnějších strategií, jak tyto problémy překonat - z pohledu prodejce - je upřednostnit obsah, který usnadňuje a intuitivně porovnává produkty.

Místo toho, abyste návštěvníky webu nutili číst dlouhé a složité části textu, které popisují úrovně vašich produktů nebo služeb, poskytněte jim zjednodušený, ale informativní prvek uživatelského rozhraní pro porovnávání, který jim okamžitě sdělí možnosti orientované na zákazníka.

Podívejte se například, jak to dělá společnost Start in Wyoming. Protože tato značka ví, že nabízí několik typů služeb, z nichž všechny mohou být obtížně srozumitelné, vytvořila na domovské stránce speciální sekci "Naše služby". Zde firma podrobně informuje o přesných výhodách a konkrétních detailech každé možnosti, což potenciálním zákazníkům velmi usnadňuje identifikaci řešení, které jim vyhovuje. Díky formátu tabulky je navíc čitelnost této části obsahu vysoká, což společnosti StartInWyoming pomáhá rychleji vysvětlit svou nabídku, aniž by riskovala, že návštěva webu skončí odchodem kvůli zdánlivému nedostatku podrobností.

Zdroj: Startinwyoming.com

Zdůrazněte výsledky pomocí jasných a hmatatelných důkazů

Důvěra a sociální důkaz jsou v prodejním cyklu B2B mimořádně důležité. Většina nákupních rozhodnutí začíná doporučením kolegů. Kromě toho mezi tři hlavní vlastnosti značky, které B2B kupující hledají, patří spolehlivost, inovace a inteligence.

Pokud tedy hledáte triky, jak návštěvníky webu okamžitě zaujmout a sdělit jim hodnotu dříve, než se od vás odrazí, udělejte vše pro to, abyste upoutali jejich pozornost jasným a hmatatelným důkazem účinnosti vašeho řešení zaměřeným na výsledky.

Skvělé je, že toho můžete snadno dosáhnout pomocí zpětné vazby od svých stávajících zákazníků. Obohacení sekcí s recenzemi o data - jako to udělal například Workhuman - je skvělý způsob, jak upozornit potenciální zákazníky na vysoce konkrétní výsledky, kterých by mohli investicí do vašeho produktu/služby dosáhnout i oni. Všimněte si, jak Workhuman zdůrazňuje různé "výhry" pro každého ze svých zvýrazněných zákazníků. Tato taktika jí dává příležitost zdůraznit několik různých výhod pro potenciální zákazníky a umožňuje společnosti Workhuman efektivně komunikovat univerzálnost svého řešení a řadu způsobů, jakými jej lze použít.

Zdroj: workhuman.com

Dejte svým stávajícím zákazníkům hlas (a tvář)

Víme tedy, že důvěryhodnost a důvěra ve značku jsou v prodejním cyklu B2B klíčovými faktory pro nákupní rozhodnutí. Proto je snaha získat si důvěru cílové skupiny jednou z nejúčinnějších taktik, jak přesvědčit potenciální zákazníky, aby se na vašich webových stránkách zdrželi.

Nicméně, i když základní sociální důkaz může být dobrou metodou k vytvoření důvěryhodnosti, ne vždy postačuje ke splnění vysokých nároků náročných profesionálních kupujících. Proč? Inu, souvisí to s tím, komu B2B kupující důvěřují.

Podle průzkumu provedeného společností Forrester má 90 % těchto profesionálů vysokou důvěru v kolegy z oboru. A 80 % uvádí, že důvěřuje oborovým analytikům. Prodejce však nepovažují za zcela důvěryhodné - pouze 29 % z nich označuje tyto hlasy za důvěryhodné.

S ohledem na tuto skutečnost je jednou z nejúčinnějších metod, jak zvýšit vnímavost návštěvníků webu k vašim hodnotovým nabídkám a vaší nabídce, zpestření způsobu komunikace výhod vašeho řešení.

Tím, že se zaměříte na své stávající zákazníky a dáte jim příležitost hovořit o vašich řešeních - jejich vlastními slovy -, můžete vytvořit prostředí, které vyzdvihne hodnotu vaší nabídky, aniž by působila jako zaměřená na konverze.

Skvělým příkladem toho, jak to vypadá v praxi, jsou například autentická videa se zpětnou vazbou od klientů, která používá společnost Uproas. Video je krátké a zaměřuje se na základní výhody služeb značky. Díky své relativní povaze je však mnohem účinnější při přesvědčování prvních návštěvníků webu, aby pokračovali ve zkoumání nabídky společnosti Uproas, než generický typ sociálního důkazu, který je přítomen na všech ostatních B2B webových stránkách, které kdy navštívili.

Zdroj: uproas.io

Rozdělte své služby vyváženě a informativně

Optimalizace designu vašich webových stránek pro nízkou míru odezvy vyžaduje dokonalou rovnováhu, pokud jde o množství informací, které předkládáte prvním návštěvníkům.

Na jedné straně chtějí zájemci o podnikání vědět, jak vaše služba funguje - a zpravidla mají potřebné odborné znalosti, aby porozuměli středně až vysoce složitým tvrzením.

Na druhou stranu, pokud navštěvují vaše webové stránky poprvé, poslední věc, kterou chcete udělat, je zahltit je přílišným množstvím podrobností. To koneckonců může vést pouze k analytické paralýze.

S ohledem na to musíte najít způsob, jak sdělit hodnotu a výhody dříve, než návštěvníci odskočí, aniž byste to udělali způsobem, který by se pro vaši cílovou skupinu mohl stát frustrujícím.

Dobrým pravidlem je popsat své služby stručně, ale dostatečně informativně. Kromě toho je zásadní využívat formáty obsahu, které napomáhají jeho pochopení - například vizuály, tabulky nebo vysvětlující videa.

Například sekce Socialplug "Jak objednat?" tohoto cíle dosahuje správným způsobem. Pro začátek značka rozděluje proces nákupu do tří jednoduchých kroků. Aby však maximalizovala pochopení produktu, doplňuje kopii snímky obrazovky v aplikaci, díky čemuž potenciální zákazníci velmi snadno vidí, jak proces funguje (a jak je snadný).

Zdroj: socialplug.io

Prezentujte své odborné znalosti prostřednictvím vzdělávacího obsahu

A konečně, pokud hledáte způsoby, jak rychle přimět návštěvníky webu, aby zvážili vaši nabídku, prozkoumejte možnosti, jak se prezentovat jako myšlenkový lídr ve svém oboru.

Podle zprávy B2B Thought Leadership Impact Report od společnosti Edelman je myšlenkový obsah klíčový pro to, aby potenciální zákazníci zvážili vaše řešení. Z údajů vyplývá, že 52 % osob s rozhodovací pravomocí stráví čtením tohoto typu obsahu hodinu a více týdně. Navíc 73 % z nich si myslí, že obsah organizace v oblasti myšlenkového vedení vypovídá o kompetentnosti značky více než marketingové materiály.

Zajímavé však je, že investice do vzdělávacího obsahu, který prezentuje vaše odborné znalosti, není jen metodou, jak si vytvořit důvěru ve značku. Je to také klíčový aspekt usnadnění cesty B2B kupujícího, vezmeme-li v úvahu, že 75 % B2B kupujících dává přednost prodejní zkušenosti bez obchodních zástupců a že 97 % B2B rozhodujících osob by bylo ochotno provést digitální, samoobslužný nákup i v případě řešení s velkou cenou.

Až tedy budete zkoumat možnosti, jak minimalizovat míru odchodu (bounce rate) tím, že využijete prvních 15 vteřin pobytu vašeho publika na stránce ke sdělení hodnoty, nenechte si ujít příležitost nasměrovat pozornost svých potenciálních zákazníků na vysoce kvalitní obsah, který by jim mohl pomoci na jejich nákupní cestě.

Inspiraci, jak to můžete udělat, najdete na webu Motive. Tato značka má na své domovské stránce vyhrazenou sekci "Objevte, co je nového s Motive", kde návštěvníky vyzývá, aby si přečetli produktové novinky, přihlásili se na webináře na vyžádání nebo prozkoumali další zdroje, které by jim mohly pomoci vyřešit jejich bolestivé problémy.

Důvod, proč tato strategie tak dobře funguje, je dvojí. Zaprvé snižuje tlak na konverzi a vede návštěvníky k cenným informacím, aniž by je nutila přejít do nižší fáze prodejního trychtýře. Navíc pomáhá zdůraznit odbornost značky a staví Motive do pozice myšlenkového lídra ve svém oboru.

Zdroj: gomotive.com

Závěrečné myšlenky

Projdou vaše webové stránky B2B testem 15 vteřin?

Pokud ano, je to skvělá zpráva. Pokud však ne (nebo pokud jen chcete zvýšit míru zapojení, dobu pobytu a míru konverze), pak byste možná měli zvážit zavedení některé z taktik popsaných v této příručce. Každá z nich pomůže návštěvníkům webu lépe pochopit hodnotu a výhody, které nabízíte. Všechny navíc pomohou vytvořit důvěryhodnost vaší značky a řešení, takže vaši potenciální zákazníci budou mnohem vnímavější k vašim prodejním sdělením.