Metody generování vedení B2B, které by CSM mohli vyzkoušet

(Zdroj obrázku: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Úvodní stránka

Být CSM není snadné - musíte získávat nové zákazníky (generovat potenciální zákazníky) a udržet si ty stávající.

Musíte zajistit, aby zákazníci získali od vašich produktů a služeb požadovaný výsledek.

Získávání potenciálních zákazníků kvalifikovaných pro úspěch (CSQL) je pro každého CSM ze všech těchto povinností nejnáročnější.

Není nic horšího než vynaložit čas a energii na generování potenciálních zákazníků, kteří neuskuteční požadovanou akci.

A to bolí.

Abychom vám pomohli generovat co nejvíce potenciálních zákazníků, přinášíme vám 5 jednoduchých metod, které jsou často opomíjeny.

Pomocí těchto metod můžete získat potenciální zákazníky s vysokou mírou konverze.

Začněme tedy.

5 jednoduchých, ale účinných metod pro generování B2B zdrojů

1. Webináře pro zákazníky se vzdělávacím obsahem

(Zdroj: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73 % B2B marketérů uvedlo, že webináře jsou nejlepším způsobem, jak generovat vysoce kvalitní potenciální zákazníky (Zdroj: Zoominfo).

Z 20-40 % účastníků webinářů se stanou kvalifikovaní potenciální zákazníci.

Tyto statistiky vás dostatečně přesvědčí o tom, že webináře jsou skvělým způsobem, jak si vybudovat důvěryhodnost, autoritu a důvěru.

Můžete také oslovit a učit velké publikum a podělit se s ním o své znalosti a zkušenosti.

Z toho dále vyplývá, že na těchto akcích, kde můžete oslovit obrovské publikum pod jednou střechou, můžete získat stovky a tisíce potenciálních zákazníků.

To se může stát pouze v případě, že svým obsahem přinášíte skutečnou hodnotu a účastníci jej považují za užitečný.

Studie ukazuje, že průměrná míra konverze webinářů je 55 %, takže si nemůžete dovolit ignorovat účinnost webinářů.

Jde o tohle:

Můžete pořádat spoustu webinářů na vzdělávací témata, jako jsou marketingové tipy pro podporu vašeho podnikání, jak být úspěšným velkoobchodníkem a další podnětná témata, která budou pro účastníky přínosná.

Můžete také hovořit o nejnovějších oborových trendech a ekonomických podmínkách, které ovlivňují oblast B2B.

Například, jak se můžete bránit recesi ve svém velkoobchodním podnikání.

Ujistěte se však, že se vaše cílová skupina na webinář snadno zaregistruje. Pokud to bude složitý proces, odejdou, aniž by vám předali své e-mailové adresy.

Navíc z toho budete mít prospěch nejen vy, ale i účastníci. Je to tedy situace výhodná pro všechny zúčastněné!

2. Žádání stávajících zákazníků o kontakty

(Zdroj: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Jako správce systému CMS musíte zajistit, aby vaši zákazníci získali ty nejlepší zkušenosti a neměli s vašimi nabídkami žádné problémy.

Spokojený zákazník vám může být prospěšný v mnoha ohledech a jedním z nich je generování potenciálních zákazníků.

Stávající zákazníci vám pravděpodobně doporučí nové zájemce, pokud jsou s vašimi produkty a službami spokojeni.

Jedná se o levný způsob, jak udržet tok potenciálních zákazníků v prodejním potrubí, aniž byste museli cokoli dělat.

Je tedy vaší povinností sledovat své stávající zákazníky a jejich aktivity prostřednictvím řídicího panelu nebo softwaru pro úspěch zákazníků (např. Custify).

Vaše skóre úspěšnosti u zákazníků se zvýší, když:

• Zapojte se do dalších rozhovorů se svými zákazníky
• osobně odpovídejte na jejich dotazy
• Budujte pevné vztahy s lidmi, kteří s vámi již obchodovali.

Svou roli CSM můžete sehrát i tak, že jim pošlete projev uznání typu "Děkujeme za vaši pomoc", jakmile se vám podaří získat doporučení od stávajících zákazníků.

Zákazník se tak bude cítit oceněný a je pravděpodobné, že vám bude posílat své zakázky.

Můžete je také požádat, aby napsali recenze na zakoupený produkt nebo službu. To opravdu funguje!

Zajímavá statistika: 92 % kupujících, kteří čtou recenze, je sdílí s alespoň jednou další osobou.

To naznačuje, že pokud se zákazníci cítí s vašimi službami spokojeni, budou si vás přirozeně pamatovat a doporučovat.

Tímto způsobem můžete zdvojnásobit počet potenciálních zákazníků a příjmy.

Pokud například řídíte firmu s vybavením do posilovny. Můžete požádat své stávající zákazníky, zda by se mohli podělit o své pocity z členství v posilovně.

Bonusový tip: Abyste zajistili, že si své zákazníky udržíte co nejdéle, CSM vytváří vendor lock-in, kdy zákazníkům dává pocit, že pokud vás ztratí, ztratí příliš mnoho. Toho dosáhnete tím, že jim kromě kvalitních produktů/služeb, které nikde jinde nenajdou, poskytnete i hvězdnou zákaznickou zkušenost. Tímto způsobem je větší pravděpodobnost, že se na vás budou spoléhat a doporučí vás svému okolí. Jde o to naučit se hrát chytře!

3. Psaní a propagace aktiv s bránou

(Zdroj: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Uzavřený obsah je další skvělou metodou generování potenciálních zákazníků, zejména v oblasti B2B.

Pro vás jako CSM nebude obtížné tuto metodu plně využít.

Je to něco, co není veřejně dostupné. Místo toho cenný obsah uzamknete a s návštěvníky webu sdílíte pouze jeho náhled.

Zjednodušeně řečeno, obsah s branami je strategie výměny - to znamená, že uživatelům poskytnete přístup k cenným zdrojům vaší společnosti výměnou za jejich e-mailovou adresu nebo kontaktní číslo.

Jako CSM můžete získat spoustu potenciálních zákazníků tím, že jim zpřístupníte následující položky:

• Bílé knihy
• Případové studie
• Šablony
• Elektronické knihy
• Infografika
• Průvodci
• Výzkumné zprávy

Vždy se ujistěte, že váš majetek v bráně vzbuzuje zvědavost. Jinak by vám vaše publikum nepředávalo své informace.

Například pokud vaše společnost napsala výzkumnou práci o klíčových zjištěních, díky nimž je firma úspěšná, uživatelé si ji budou muset odemknout buď zaplacením, nebo vyplněním formuláře.

Když tak učiní, pošlete jim e-mailem kompletní zdroj.

Nezapomeňte na to, že brány by měly být relevantní pro vaše publikum.

Poznejte jejich záliby, zápory, potřeby a bolestivé stránky - tak si s potenciálními zákazníky vybudujete logické a emocionální spojení.

A pravděpodobně udělají krok vpřed a přečtou si celý zdroj.

Nejdůležitější je, že pokud vaše brána pomáhá potenciálním zákazníkům projít jakýmkoli krokem cesty kupujícího, existuje slušná šance na konverzi.

To neznamená, že musíte přejít rovnou k prodejnímu sdělení. Pokud to děláte, děláte to špatně.

Rychlý výběr: Obsah, který chcete uzamknout, by měl splňovat alespoň jednu z následujících podmínek:

• Řešte problémy, které mohou mít vaši potenciální zákazníci
• Poskytovat vysokou hodnotu
• Prokažte své odborné znalosti
• Přimět uživatele k požadované akci
• Poskytnout jedinečnou perspektivu, která může přinést příznivé výsledky.

4. Účast na konferencích

(Zdroj: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Jako CSM jste reprezentantem svého označení a budete zváni na různé konference a akce.

Účast na těchto konferencích a akcích může být skvělým způsobem, jak se seznámit s novými lidmi a získat kontakty.

Na těchto konferencích a akcích dosáhnete vy i vaše společnost lepších výsledků. Dávají vám příležitost navázat kontakty s dalšími firmami.

Pomohou vám:

• Budování vztahů s vedoucími pracovníky v oboru
• Podělte se o své znalosti z oboru a o to, jak se vztahují k vašemu podnikání.
• Zjistěte si informace o nových produktech a službách, které nabízejí jiné firmy svým zákazníkům.
• Přečtěte si o trendech a změnách v oblasti B2B

Kromě toho, když jste součástí nějaké konference, shromažďujete letáky, vizitky a další zdroje s písemnými kontaktními informacemi.

Až se vrátíte do práce, můžete tyto informace využít k navázání kontaktů s dalšími firmami a generování potenciálních zákazníků.

Můžete jim posílat e-maily jako:

"Ahoj! Jmenuji se (představte se) a pracuji v (název vaší společnosti) a zabýváme se (sdělte podrobnosti). Bylo mi potěšením se s vámi setkat na (název konference). Rád bych si na vás udělal pět minut času, abych se dozvěděl, jak se daří vaší firmě. Bylo by skvělé být součástí vaší obchodní sítě....".

Jakmile odpoví, měli byste si vyměnit názory nebo předložit řešení, pokud se potýkají s něčím, co mohou vaše produkty/služby odstranit.

Je dokonce možné, že vás po konferenci některé firmy osloví, aby s vámi prodiskutovaly své potřeby a požádaly vás o vaše produkty/služby.

Tímto způsobem se budují vaše obchodní kontakty i kontakty na potenciální zákazníky.

Kromě toho CSM uvádějí, že jim tyto konference umožňují upřesnit jejich myšlenky a zapojit se do debat na vysoké úrovni. To z nich nakonec dělá lepší odborníky.

Z toho vyplývá, že nejenže splníte účel generování potenciálních zákazníků, ale také se lépe zviditelníte mezi podobně smýšlejícími lidmi.

Budete tak mít možnost zdokonalit své dovednosti!

5. Zapojte se do podcastů a webinářů

(Zdroj: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcasty a webináře jsou v posledních letech stále populárnější.

Podcast je v podstatě zvuková verze YouTube, jen je více upravený a profesionální.

Webinář je jako živá prezentace na dané téma, která vám pomůže rozšířit vaše znalosti.

Tyto typy online i fyzických akcí najdete tak, že ve vyhledávači Google vyhledáte "podcasty" nebo "webináře" (dostanete se tak přímo na příslušné webové stránky).

Budete mít možnost "Připojit se jako host" a můžete se připojit k těm, které odpovídají vašim potřebám.

Tyto podcasty mají u diváků velmi pozitivní a poutavý ohlas.

Mnoho známých youtuberů, jako je Tyler Oakley nebo Logan Paul, má vlastní podcasty.

Nejen proto se v podcastech čas od času objevuje mnoho osobností, které jsou spojeny s podnikatelským odvětvím.

Například Elon Musk se objevil v pořadu PowerfulGRE a jeho podcast zaznamenal neuvěřitelných 65 milionů zhlédnutí!

Zapojením do těchto podcastů a webinářů získáte mnoho potenciálních zákazníků.

Než se objevíte na podcastu nebo webináři, zkuste si přečíst několik článků o tom, jaké otázky mohou lidé klást.

Tímto způsobem můžete dobře souznít se svým publikem a jeho obavami.

Mezi autentické platformy, ke kterým se můžete připojit jako CSM, patří Gain Grow Retain: Jasons, Talking Customer Success atd.: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success atd.

Můžete si také zakoupit předplatné populárních oborových časopisů, jako jsou Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive atd.

Po zakoupení předplatného těchto časopisů můžete sledovat všechny aktuální informace ze světa B2B. Některé z nich obsahují také oznámení a podrobnosti o plánovaných webinářích a podcastech.

V kostce

Být CSM je náročné i vzrušující. Čeká vás spousta povinností, jako je získávání a udržení zákazníků.

Musíte se také ujistit, že zákazníci dostanou od vašeho podniku tu nejlepší hodnotu.

Jako CSM tedy musíte být strategičtí v úsilí o generování potenciálních zákazníků. Tak můžete splnit měsíční nebo čtvrtletní kvótu leadů vaší společnosti.

Je důležité si uvědomit, že neexistuje žádný univerzální přístup ke generování potenciálních zákazníků.

Software pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) vám také pomůže zajistit, zda bylo vaše úsilí o generování potenciálních zákazníků na všech úrovních efektivní.

Měli byste rozhodovat o obchodních příležitostech a potenciálních zákaznících, kteří se nejlépe hodí do vašeho potrubí, a to od povědomí přes zvážení až po konverzi.

Podle výše uvedených 5 metod můžete získat spoustu potenciálních zákazníků.