Kontrolní seznam pro generování vedení B2B: Od povědomí ke konverzi

Úvodní stránka

Máte někdy pocit, že váš trychtýř na generování potenciálních zákazníků je jako jedna z těch děravých střech, kde se při každém zatěsnění objeví dvě nové?

Pokud jste se svým týmem strávili hodiny vymýšlením strategie, najímali jste odborníky a lili jste peníze do jednoho kanálu za druhým v honbě za novými potenciálními zákazníky a vyššími a rychlejšími konverzemi, ale nic z toho jste neukázali, nejste sami.

V roce 2022 uvedlo 61 % marketérů, že se potýkají s generováním leadů. Nepřekvapí, že mezi odvětví s nejnižší mírou konverze patřily B2B e-commerce a technologie.

Pokud chcete zlepšit statistiky kvality a konverze potenciálních zákazníků a vypořádat se s nepředvídatelností globální ekonomiky, nepotřebujete nic menšího než spolehlivý trychtýř pro generování potenciálních zákazníků. V tomto kontrolním seznamu vám ukážeme, jak ho vytvořit.

Informovanost

Vedoucí zákazníci ve fázi uvědomění se nedávno dozvěděli, že jejich firma čelí problému. Mohou spustit vyhledávání na Googlu, prohledávat sociální média a diskutovat s kolegy, aby našli řešení.

Udržování přítomnosti na více kanálech zvyšuje vaše šance na jejich oslovení.

Obsahový marketing:

Obsahový marketing je časově náročný, ale generuje 3x více potenciálních zákazníků než tradiční marketing a stojí o 62 % méně.

Prozkoumejte dlouhá klíčová slova související s vaším produktem a vymyslete nápady na obsah. Inspiraci můžete najít prostřednictvím:

• dílčí redigování,
• Hashtagy na Twitteru,
• Komentáře na YouTube a LinkedIn(účinná taktika růstu na LinkedIn).

Přizpůsobte svůj obsah používanému kanálu. Pokud většina vašich návštěvníků přichází z výsledkových stránek vyhledávačů (SERP), může je přilákat blog optimalizovaný pro SEO nebo bezplatná elektronická kniha. Publikum na Facebooku nebo LinkedIn snáze oslovíte podcasty nebo videokurzy.

Sociální média:

Marketing na sociálních sítích není jen o tom, že za vás bude psát tweety nějaký cool člověk z generace Z. Jde o přidanou hodnotu a navázání kontaktu s masami na kanále, který preferují.

Unikátní hashtagy, dárky a soutěže mohou zvýšit dosah.

Vaše sdělení musí být konzistentní ve všech oblastech. Ať už se jedná o LinkedIn, Twitter nebo Facebook, vše, co děláte ve fázi zvyšování povědomí, je součástí vaší značky, takže musí být v souladu s ostatními. K udržení této konzistence lze využít nástroje pro správu sociálních médií, které zůstanou proaktivní.

Cílený Cold Email:

B2B prodej je hra pro více hráčů. Vytvořte si persony a pomocí segmentace vytvořte strategii zasílání zpráv pro každou z nich. Body bolesti, které řešíte, ledy, kterými začínáte, a jazyk, který používáte, to vše musí s příjemcem rezonovat.

Přizpůsobení e-mailů s firemními údaji může trvat dlouho, a to i s pomocí šablony e-mailu. Automatizujte studené e-mailové kampaně, abyste:

• Hyper-personalizované e-maily,
• Naplánujte časy odesílání,
• Vytvářet intuitivní sekvence kapání a
• Sledujte otevření a kliknutí, abyste lépe porozuměli chování potenciálních zákazníků.

Události v oboru:

Účast na oborových akcích vám může poskytnout bohatý vhled do offline diskuse, umožní vám proniknout k neobjevenému nebo obtížně dosažitelnému publiku a navázat osobní kontakty s kolegy.

Pokud jste přednesli prezentaci na odborné konferenci, nastavte automatickou komunikační sekvenci prostřednictvím QR kódu nebo čísla, na které mohou poslat textovou zprávu, která lidem zašle prezentace a bezplatný zdroj, který je seznámí s vaší značkou.

Úroky

Ve druhé fázi trychtýře lead genů, ve fázi zájmu, se vaši potenciální zákazníci rozhlížejí po různých možnostech, aby zjistili, která z nich je zaujme a udrží jejich pozornost.

Díky správným strategiím můžete zajistit plynulý přechod od povědomí k zájmu a minimalizovat poklesy mezi oběma fázemi.

Vytvářejte poutavý obsah:

Zatímco obsah pro zvyšování povědomí o značce je téměř čistě vzdělávací, obsah v zájmové fázi by měl najít rovnováhu mezi vzděláváním a propagací.

Webináře, uzavřené příspěvky na blogu, taháky atd. mohou sloužit jako vstupní brána do exkluzivní skupiny, jejíž členové budou nadšeni, že se mohou stát její součástí.

Cílem je představit a následně zdůraznit vaše USP, aby se váš produkt stal nejlepším uchazečem v další fázi - zvažování.

Poskytování cenných zdrojů:

Vzhledem k tomu, že vaši potenciální zákazníci ještě nejsou připraveni utratit peníze, hodnota, kterou jim poskytnete, přímo souvisí s jejich šancí vybrat si vás místo jiných možností.

Můžete nabídnout své kontakty:

• Kvízy
• Elektronické knihy
• Kalkulačky
• Aktualizace v odvětví
• Zpravodaje atd.

Upřednostněte webové stránky před formáty souborů, jako je PDF. Tímto způsobem můžete sledovat informace, jako jsou navštívené stránky, strávený čas, sdílení a přeposlání a příjemci těchto sdílení a přeposlání.

Nabídněte jasnou hodnotu:

Pokud potenciální zákazníci nechápou, jak jim váš produkt slouží, bez ohledu na to, kolik má funkcí, nekoupí si ho.

Používejte jazyk zaměřený na přínosy, abyste zdůraznili, co váš produkt dělá a jak obohacuje život vašich potenciálních zákazníků.

Tato nabídka hodnoty musí být standardizována napříč celým nálevkovým kanálem a musí být zdůrazněna na každé stránce a v každé komunikaci.

Používejte personalizaci:

Personalizace je oblíbená na obou stranách - poptávka zákazníků B2B po personalizaci převyšuje poptávku B2C po celé prodejní cestě.

A 77 % B2B marketérů se zaručuje za jeho schopnost budovat vztahy.

Přesvědčivější komunikaci mohou zajistitosobnosti kupujících i individuální údaje o potenciálních zákaznících. Na míru šitý marketingový e-mail nabízející zdroj související s blogem, který si přečetli na vašich webových stránkách, může vzbudit zájem. Personalizované předměty nebo úvody zvyšují míru otevření.

Interakce s webovými stránkami lze vylepšit pomocí nástrojů pro personalizaci webových stránek v reálném čase, aby se potenciální zákazníci mohli zapojit.

Úvaha

Vedoucí ve fázi zvažování vědí, že mají konkrétní problém, a hledají konkrétní řešení, jak ho vyřešit. Zatímco zužují svůj výběr a posuzují váš produkt, informujte je o jeho vhodnosti a výhodách.

Pěstování zdrojů pomocí e-mailového marketingu:

Zákazníci procházejí nákupním procesem svým vlastním tempem. Bombardovat je prodejními e-maily v době, kdy se stále snaží pochopit váš produkt, může být kontraproduktivní.

Pomocí e-mailového marketingu můžete přizpůsobit kapající sekvence tak, aby vyhovovaly tempu různých potenciálních zákazníků.

U potenciálních zákazníků, kteří si váš produkt již několikrát vyzkoušeli, může prodej uzavřít speciální sleva nebo telefonát od vašich obchodních zástupců. Váhavé potenciální zákazníky lze pomalu vychovávat pomocí zdrojů s přidanou hodnotou, jako jsou bezplatné nástroje nebo elektronické knihy.

Poskytování personalizovaného obsahu:

Přizpůsobte obsah pro lineární trychtýř tím, že předpokládáte, kde se potenciální zákazníci nacházejí v nákupní cestě na základě obsahu, ke kterému přistupují.

Pokud používáte metodu marketingu založeného na účtu (ABM) pro vysoce prioritní potenciální zákazníky, přizpůsobte obsah konkrétní firmě nebo jednotlivci. V ideálním případě, v závislosti na vašem souboru potenciálních zákazníků, nasaďte kombinaci obou možností.

Využijte e-mailové a webové údaje k vytvoření personalizovaných vstupních stránek, nabídněte speciální slevy nebo bezplatné ukázky produktů.

Poskytněte sociální důkaz a reference:

92 % B2B kupujících se spoléhá na uživatelské recenze. Nastavte proto kampaně na vytváření uživatelských recenzí a posilte svou přítomnost na webech s uživatelskými recenzemi, jako jsou G2 a Capterra.

Odesílejte e-maily se seznamem nejlepších zákaznických recenzí a ocenění, která jste dosud získali v oboru. Zveřejňujte případy použití a rozhovory s klienty v rámci měsíčního blogu nebo série podcastů.

Nejenže tak získáte více sdílení, ale je to také považováno za autentičtější než například sponzorovaný výpis v SERPu.

Použijte Retargeting:

Pokud potenciální zákazník navštívil vaše webové stránky nebo otevřel váš e-mail, ale neprovedl požadovanou akci, můžete mu pomocí retargetingu připomenout vaši nabídku a zvýšit celkový konverzní poměr.

Google a platformy sociálních médií včetně LinkedIn mají programy pro retargeting, které mohou:

• Ilustrujte rozmanitost své nabídky,
• zobrazit personalizované srovnání produktu, o který projevili zájem, s konkurenčními nabídkami.
• Přesměrujte potenciální zákazníky na stránky s nejvýkonnějšími magnety.

Rozhodnutí

V rozhodovací fázi trychtýře se potenciální zákazníci nakonec rozhodnou pro koupi produktu nebo služby, o které uvažovali. Zde je návod, jak můžete tento proces urychlit:

Poskytněte jasné a přesvědčivé výzvy k akci:

CTA udávají směr k dalšímu cíli. Chybějící CTA jsou nebezpečné, stejně jako jejich příliš velký počet.

Vaše sdělení by měla mít jedinou, jasnou CTA odpovídající obsahu a fázi trychtýře, ve kterém se nachází.

V rozhodovací fázi fungují silnější a naléhavější formulace jako "Získejte zkušební verzi zdarma" lépe než obecné formulace jako "Zjistěte více" nebo jednoslovné CTA jako "Odeslat" nebo "Stáhnout".

Neobecné CTA mohou také přimět potenciální zákazníky k akci.

Odstraňte překážky konverze:

Jedním z nejlepších způsobů, jak to udělat, je zeptat se svých stávajících zákazníků:

• Jak vás objevili
• Čas, který věnovali průzkumu, než si vás vybrali,
• Co by si přáli vědět dříve, aby se rychleji rozhodli pro nákup
• Které vlastnosti produktu se jim líbí a které ne.

Najděte řešení těchto problémů a začleňte je do své komunikační strategie. Váš prodejní tým může také proaktivně objasňovat a ujišťovat potenciální zákazníky o těchto záležitostech.

Nabídka pobídek:

Kolikrát jste odložili nákup v domnění, že si ho pořídíte během příštího výprodeje? U vašich potenciálních zákazníků tomu není jinak.

Někdy stojí mezi vámi a prodejem pouze sleva. Nebo další ujištění, že váš produkt skutečně splňuje jejich požadavky.

Nabídněte speciální slevy nebo doplňkovou službu zdarma, abyste váhavým zájemcům nabídli lepší podmínky. Pokud to není možné, pošlete jim srovnání cen, abyste dokázali, že vaše nabídka je nejlepší na trhu.

Poskytněte sociální důkaz a signály důvěry:

Spojte se s influencery sociálních médií, abyste potvrdili svou hodnotu. Další nákladově efektivní strategií, která vytváří sociální měnu, je obsah generovaný uživateli.

Samostatná sekce na vašich webových stránkách, která zobrazuje ocenění a certifikace v oboru, může budovat důvěryhodnost a důvěru.

Můžete také zdůraznit počet obsloužených klientů a názvy značek, se kterými jste spolupracovali.

Konverze

Ve fázi konverze dochází ke kouzlu. Vedoucí osoba se rozhodne a provede akci, pro kterou byl vytvořen trychtýř pro generování potenciálních zákazníků. Pokud nejste nadšeni svými konverzními čísly, vyzkoušejte tyto strategie.

Zjednodušení procesu konverze:

Proces přihlášení k odběru newsletteru, bezplatné předváděcí akce nebo nákupu vašeho produktu by měl být snadný jako vklouznutí horkého nože do másla.

Platí pravidlo, že méně kroků znamená více konverzí. Cokoli, co je příliš složité nebo časově náročné, by mělo být překonáno, například čtení vstupní stránky o 600 slovech. Nebo vyplňování 20 políček v registračním formuláři.

Používejte A/B testování:

Dokud se technologie čtení myšlenek nestane realitou, je A/B testování dalším nejlepším nástrojem, který mají marketéři v arzenálu.

Můžete porovnat dvě verze vyskakovacích oken, předmětů e-mailů, kopií vstupních stránek, prostě jakýkoli prvek vašeho lead gen funnelu a rozhodnout, které z nich povedou ke konverzím a které ne.

Vylaďte a otestujte varianty těchto prvků a neustále je upravujte, abyste dosáhli lepších výsledků.

Použijte Retargeting:

Všichni jsme se trápili nad "téměř hotovou" dohodou, která se nikdy neuskutečnila. Retargeting je pověstné poslední stéblo, kterého se můžete chytit, abyste přiměli svého potenciálního zákazníka znovu uvažovat.

V rámci příprav na svět bez cookies budujte strategie retargetingu na základě cookies první strany a dat vydavatelů.

Vytvoření zájmových skupin na základě aktivity při procházení. Hodnoťte potenciální zákazníky na základě toho, s jakým obsahem interagovali a kolikrát; a poté je upřednostněte v retargetingových kampaních.

Analýza údajů o konverzích:

Údaje o konverzích vám umožní určit problémové oblasti a zefektivnit trychtýř pro generování potenciálních zákazníků, ale jejich analýza je k ničemu, pokud analyzujete špatné údaje.

K přehodnocení svých strategií používejte metriky, jako jsou příjmy z prodeje, míra konverze mezi potenciálními zákazníky, návratnost investic a kvalitativní zpětná vazba.

Při upřesňování osobnosti kupujícího se spoléhejte na kvalitativní zpětnou vazbu a kvantitativní průzkumy, nikoli na interní diskuse a workshopy.

Neustálé sledování udržuje pod kontrolou problémy s kvalitou vedení nebo špatnou návratností a zabraňuje tomu, aby se odpojení změnilo v selhání.

Zajistěte pozitivní zkušenosti po konverzi:

Konverzí lead funnel nekončí. Jakmile se z vašeho leadera stane platící zákazník, musíte zajistit, aby zůstal dlouhodobým zákazníkem a možná se dokonce proměnil v nadšeného propagátora.

Podporovat zákazníky při jejich cestě po nákupu a poskytovat jim prvotřídní zákaznickou zkušenost tím, že:

• Provádění následných průzkumů
• Sdílení výukových zdrojů
• Nastavení centra pro řešení problémů
• Rychlá reakce na dotazy a stížnosti.
• Občasné zasílání relevantních nabídek

Rekapitulace kontrolního seznamu pro generování B2B kontaktů

Nálevníky nejsou určeny k tomu, aby byly rigidními příručkami, které je třeba dodržovat do puntíku. Místo krátkozrakého pohledu na jednotlivé fáze nálevníku k němu přistupujte jako k celku a pak se věnujte těmto problémům.

Stručně řečeno,

1. Vytvářejte povědomí o značce prostřednictvím kvalitního obsahu, marketingu na sociálních sítích, e-mailů a offline akcí.
2. Vzbuďte zájem vytvořením poutavého obsahu, poskytnutím cenných zdrojů, upřesněním své nabídky hodnoty a použitím personalizace.
3. Ve fázi zvažování použijte e-mailový marketing, personalizovaný obsah, reference a retargetingové taktiky k výchově potenciálních zákazníků.
4. Podporujte rychlejší rozhodování pomocí přesvědčivých CTA, odstraňování překážek, nabízení pobídek a signálů důvěry.
5. Zvyšujte konverze zjednodušením procesu konverze, retargetingem váhajících potenciálních zákazníků, prováděním A/B testů, studiem dat z trychtýře a zlepšováním zákaznické zkušenosti.