B2B e-mailový marketing: Budování vztahů a generování kontaktů

Úvodní stránka

Jako obchodník máte k dispozici různé marketingové kanály, kterými můžete dosáhnout různých marketingových metrik v oblasti B2B. Například,

• Sociální média jsou fantastická pro navázání kontaktu s publikem
• Influencer marketing může být účinný při budování důvěry
• SEO může být skvělý nástroj pro zvýšení návštěvnosti webových stránek

Pokud však jde o generování potenciálních zákazníků a budování dlouhodobých zákazníků B2B, e-mail stále zůstává nejsilnějším nástrojem.

To potvrzuje i skutečnost, že téměř tři čtvrtiny B2B marketérů, přesněji 73 %, zahrnují e-mailové newslettery do své obsahové strategie.

To ale není vše - 66 % marketérů rozesílá kromě newsletterů také další e-maily, což z nich dělá jeden z nejoblíbenějších přístupů v kanálu B2B!

Jak ale můžete nastavit e-mailový marketing tak, aby podporoval kontakty a přitahoval potenciální zákazníky pro vaše podnikání? Pojďme to zjistit!

Nejprve začneme od základů.

Co je e-mailový marketing?

E-mailový marketing je skvělý způsob, jak oslovit lidi online. Lidem, kteří se přihlásili k odběru vašich zpráv, posíláte e-maily se speciálními nabídkami nebo novinkami. Cílem je vybudovat dobré spojení s možnými zákazníky, zvýšit povědomí o vaší značce a generovat nové potenciální zákazníky.

Zdroj: Neil Patel

E-mailové kampaně B2B se zaměřují na potenciální kupující, kterým v e-mailech poskytují hodnotný obsah, podporují jejich zapojení a rozvíjejí vztahy. Tento přístup pomáhá vést zákazníky na jejich nákupní cestě.

Díky poutavému obsahu a zprávám na míru tyto kampaně účinně budují zájem a zvědavost, což nakonec vede ke konverzím.

Síla e-mailového marketingu B2B

Ať už provozujete menší firmu nebo velkou společnost, výhody e-mailového marketingu B2B jsou obrovské. Zde jsou důvody, proč byste o něm měli uvažovat:

1. Oslovení správných lidí: Díky e-mailovému marketingu můžete přesně určit, kdo vaše zprávy uvidí. Roztříděním e-mailového seznamu podle odvětví, zaměstnání nebo místa můžete vytvořit zprávy, které osloví přímo každý segment. Tento osobní přístup zvyšuje zapojení a pravděpodobnost navázání kontaktu.

2. Budování a péče o vztahy: Pravidelné e-maily plné hodnot vás utvrzují v pozici spolehlivého odborníka ve vašem oboru. Tato spolehlivost buduje důvěru u vašeho publika, podporuje loajalitu a podporuje doporučení. Postupem času si tyto pevné vztahy nejen udrží stávající zákazníky, ale také přilákají nové prostřednictvím pozitivního ústního podání.

Věděli jste to? Za pouhých 12 měsíců zaznamenalo neuvěřitelných 77 % marketérů větší zapojení e-mailů než v roce 2022.

3. Řídit poptávku a prodej: Pomocí e-mailů můžete generovat potenciální zákazníky, kteří navštíví vaše webové stránky nebo nakoupí prostřednictvím strategicky umístěných výzev k akci (CTA). Pečováním o tyto potenciální zákazníky prostřednictvím e-mailových kampaní je můžete postupně přeměnit na hodnotné zákazníky.

4. Cenově dostupné s velkou návratností: Trhovci mají návratnost investic do e-mailového marketingu 36 dolarů za každý utracený dolar! Je to efektivní způsob, jak navázat kontakt s potenciálními zákazníky, aniž by to zruinovalo banku.

5. Sledujte svůj úspěch: Jednou z nejlepších součástí e-mailového marketingu je jeho transparentnost. Můžete sledovat, kolik lidí otevřelo vaše e-maily, kliklo na odkazy a další. Tato zpětná vazba je klíčová pro vylepšení vašeho přístupu a zvýšení účinnosti kampaně.

6 efektivních strategií generování vedení pro B2B e-mailový marketing

Z nedávného průzkumu společnosti Influencer Marketing Hub vyplývá, že 60 % B2B marketérů nemá nastavenou účinnou strategii, jak dosáhnout zapojení publika do e-mailů. Pokud ji založíte, už teď máte náskok před ostatními!

Zde je 6 účinných strategií pro vytvoření úspěšné e-mailové kampaně, která přiláká ty správné zájemce:

1. Vytvořte magnety pro přilákání horkých zdrojů

Začínáte e-mailovou marketingovou strategii B2B bez kontaktů? Budete se točit v kruhu. Vaším prvním krokem by mělo být přilákání kvalifikovaných potenciálních zákazníků něčím, čemu neodolají.

Představte si to jako svůj "magnet pro potenciální zákazníky" - typicky věci jako e-knihy, průvodce, webináře nebo zprávy, které lidé dostanou poté, co vám poskytnou své informace.

Klíčem k úspěchu je vytváření jednoduchých formulářů. Chcete mít jen tolik polí, abyste získali užitečné informace a neodradili lidi. Pokud je polí příliš mnoho, lidé by se nemuseli obtěžovat, pro srovnání se podívejte na tento obrázek.

Zdroj: Ahrefs

Formuláře se dvěma až třemi poli jsou tak akorát a dosahují přibližně 25% míry konverze.

Ale věděli jste to? Webináře jsou také zlatým dolem pro sběr dat; lidé rádi sdílejí své údaje za dobrý webinář, což z něj dělá nejlepší typ magnetu na potenciální zákazníky.

Vstupní stránky překonávají ostatní metody registrace, jako jsou vyskakovací okna nebo bannery, s neuvěřitelným 160% nárůstem konverzního poměru!

Proto je důležité mít vysoce konverzní vstupní stránky.

Například na níže uvedeném obrázku je zobrazena vstupní stránka společnosti Ahsuite, která nabízí jako magnet pro zákazníky bezplatnou zkušební verzi.

Zdroj: Ahsuite

2. Znáte své zákazníky lépe než oni sami

Pro zahájení jakékoli kampaně na generování potenciálních zákazníků je zásadní vědět, kdo jsou vaši zákazníci. To vám pomůže přizpůsobit vaše marketingové úsilí jejich specifickým potřebám.

Promluvme si o generování potenciálních zákazníků prostřednictvím e-mailového marketingu. Nejprve je třeba definovat, co je pro vaši firmu kvalifikováno jako lead. Může to být někdo, kdo se zaregistruje prostřednictvím formuláře na vašich stránkách, stáhne si vaši elektronickou knihu nebo se připojí k vámi pořádanému webináři?

Segmentujte své publikum na základě:

• Demografické údaje: Třídit potenciální zákazníky podle regionu, kupní síly, věku a dalších kritérií a přizpůsobit tak náš přístup.
• Chování: Sledujte interakce, jako jsou návštěvy webových stránek nebo kliknutí na e-mail, abyste zjistili zájem.
• Fáze trychtýře: Zjistěte, kde se každý potenciální zákazník nachází v nákupním procesu, abyste mu mohli poslat cílený obsah.
• Persona kupujícího: Definujte persony, abyste zdůraznili relevantní funkce a případy použití.
• Zasnoubení: Segmentujte potenciální zákazníky na aktivní, neaktivní nebo ztracené, abyste mohli přizpůsobit naše strategie následných opatření.

Přizpůsobením kampaní konkrétním skupinám zvýšili obchodníci své příjmy až o 760 %!

Ukázka segmentace odběratelů

Zdroj:

"Budujte vztahy prostřednictvím zapojení opt-in e-mailů."

"Snažte se navázat kontakt se svými ideálními zákazníky. Podněcujte je k tomu, aby se dobrovolně přihlásili do vašeho e-mailového seznamu. Tímto způsobem zajistíte, že váš e-mailový marketing vaše spojení s publikem spíše posílí, než aby ho přerušil."

[Vineet Gupta, zakladatel, 2XSAS]

3. Přizpůsobte své e-maily co nejvíce osobním potřebám

Dodejte svým e-mailům osobní ráz!

Věděli jste, že e-maily s personalizovanými předměty jsou otevírány o 26 % častěji? Navíc když lidé dostanou obsah, který odpovídá jejich předchozím akcím, je o 58 % pravděpodobnější, že podniknou nějaké kroky.

Pokud tedy chcete zvýšit počet otevření a kliknutí, ujistěte se, že jsou vaše e-maily šité na míru. Například na obrázku níže použila společnost nDash, která se zabývá softwarem pro B2B, personalizovaný e-mail pro onboarding i uvítání nových uživatelů.

Zdroj: Automizy

Pomocí nástrojů e-mailového marketingu rozdělte své publikum podle toho, kde žije, čím se zabývá a jakým způsobem s vašimi informacemi pracuje.

Můžete dokonce nahrát osobní video e-mail a poslat ho přímo potenciálnímu prodejci.

Díky tomu můžete posílat zprávy, které s nimi skutečně navazují kontakt, místo toho, abyste posílali obecné e-maily.

4. Používejte A/B testování

Aby vaše marketingová strategie B2B e-mailů fungovala lépe, můžete k optimalizaci použít A/B testování. Je to takový malý experiment. Pošlete dvě různé verze e-mailu a zjistíte, která se vašim odběratelům líbí více.

Tady jsou možnosti, se kterými si můžete pohrát:

• Titulek vašeho e-mailu.
• Malý upoutávací text, který se zobrazí vedle řádku předmětu.
• Obrázky, které používáte.
• Celkové uspořádání a design.
• Tlačítka, která vyzývají čtenáře, aby něco udělali (výzva k akci).

Příklad A/B testování

Zdroj: Omnisend

Jakmile provedete několik testů, uvidíte zákonitosti. Budete vědět, které předměty e-mailů lidé chtějí otevřít a která tlačítka CTA je přimějí kliknout.

5. Využijte automatizaci, která vás uklidní

Automatizace věcí pro e-mail B2B může být velmi užitečná. Znamená to, že nemusíte stále dokola dělat nudné a stejné úkoly. Místo toho se můžete soustředit na důležitější věci.

Co je na automatizaci e-mailového marketingu opravdu zajímavé, je její schopnost umožnit personalizaci ve velkém měřítku. Automatizaci můžete zavést pro celou řadu úkolů, jako např:

• **Spuštěné e-maily: **Taktika, která se používá v e-mailové marketingové strategii B2B. Automatické zasílání e-mailů, když potenciální zákazníci provedou určité akce nebo splní určitá kritéria.
• **Kapkové kampaně: **Spustit sérii e-mailů, které mají za cíl vychovávat potenciální zákazníky nebo přivítat nové uživatele. Nastavte si pravidla a sledujte, jak e-maily přicházejí.
• **Segmentace: **Na základě nastavených kritérií okamžitě kategorizujte potenciální zákazníky pomocí automatizace. Zjednodušte data CRM a udržujte své seznamy aktualizované.
• **Hlášení: **Pomocí automatizace sledujte výkonnost e-mailů a vytvářejte přehledy klíčových ukazatelů. Získejte jasný přehled o účinnosti kampaně.

6. Optimalizujte své e-maily tak, aby byly vhodné pro mobilní zařízení

Je úžasné, kolik lidí dnes používá chytré telefony! Mnoho lidí kontroluje e-maily na svých telefonech - asi 60 % času. A pravděpodobně to bude stále narůstat.

Proto je velmi důležité vytvářet e-maily, které vypadají dobře na všech zařízeních, jako jsou počítače a telefony. Když vytvoříte e-maily, které dobře fungují na mobilních telefonech, budou vaše zprávy vždy vypadat úžasně, ať už je lidé budou číst kdekoli.

Například e-mail optimalizovaný pro mobilní zařízení umožňuje uživateli přečíst a použít CTA bez posouvání.

Zdroj: Campaign Monitor

Nejenže tak vaše e-maily budou vypadat ostře, ale také vám pomohou udržet si náskok před konkurencí. Ujistěte se, že vaše e-maily jsou připraveny jít všude tam, kam jdou vaši čtenáři!

Klíčový závěr

E-mailový marketing je skvělý způsob, jak najít nové obchodní kontakty, zejména pro společnosti B2B. S mírou prokliku 3,2 %, což je docela dobrá hodnota, e-mailový marketing obvykle vydělá více příjmů, než kolik utratíte.

Aby však e-mailový marketing fungoval, potřebujete dobrý plán. Díky tipům, o kterých jsme hovořili, můžete posílat e-maily správným lidem tak, aby se o vaši firmu zajímali. Využijme tyto nápady a získejme více lidí, kteří se budou zajímat o to, co nabízíte.