Průvodce růstem založeným na produktech: Příklady, výhody a nevýhody.

Úvodní stránka

Jádrem růstu založeného na produktech je strategie uvádění produktů na trh, která se soustředí na produkt jako hlavní hnací sílu konverze zákazníků a růstu tržeb.

Zatímco okouzlující definice se zaměřuje na to, aby se produkt "prodával sám", hlavní myšlenka spočívá v tom, aby byl produkt tak intuitivní, užitečný a dobře navržený, že si ho uživatelé osvojí sami. Namísto tradičních taktik se u společností založených na produktech dostává do centra pozornosti zkušenost s produktem jako prodejní a marketingový mechanismus.

Termín PLG vymyslel Blake Bartlett ze společnosti Openview v roce 2017, ačkoli společnosti jako Dropbox používaly model PLG již předtím, než dostal konkrétní název.

(Zdroj)

Zajímavé je, že podle průzkumu společnosti ProductLed nyní zhruba 58 % společností SaaS využívá model PLG. Stejný průzkum zjistil, že společnosti s modelem PLG dosahují po IPO lepších výsledků než společnosti SaaS bez modelu PLG.

Tento příspěvek se zabývá:

• 3 běžné modely PLG
• Příklady společností SaaS využívajících PLG
• Výhody růstu založeného na produktech
• Nevýhody
• Tipy pro přijetí PLG

3 běžné modely PLG

1. Freemium
2. Zkušební verze zdarma
3. Smíšený model

1. Freemium

Model freemium umožňuje zákazníkům používat produkt zdarma, ale s omezenou funkčností. Pro přístup k dalším funkcím musí uživatelé přejít na placený plán.

S freemium mohou uživatelé:

• získat možnost produkt používat
• zjistit, proč produkt potřebují.
• přejít na placený tarif, když potřebují

Dan Martell, andělský investor a zakladatel SaaS Academy, upozorňuje na čtyři pravidla pro posouzení, zda je model freemium pro váš produkt vhodný. Podle něj se zaměřte pouze na freemium:

1. Pokud je potenciální počet uživatelů vašeho SaaS v řádu desítek milionů - jinak nebude škálovatelný.

2. Pokud je výhodou volná distribuce

3. Pokud má váš produkt jasnou hodnotu.

4. Pokud jsou náklady na obsluhu dalších uživatelů zanedbatelné.

1. Potenciální počet uživatelů vaší služby SaaS se pohybuje v desítkách milionů - jinak ji nelze škálovat.

Spočítejme si to:

Řekněme, že váš software stojí 100 dolarů ročně a máte celkem 25 milionů zákazníků. Pokud pouze 4 % z nich přejdou na placený tarif, je to 1 000 000 zákazníků. Vynásobte to 100 dolary a získáte příjmy 100 milionů dolarů.

V závislosti na vašich cílech možná nepotřebujete tolik platících zákazníků, ale pokud plánujete dosáhnout příjmů kolem 100 milionů dolarů, je to dobré pravidlo.

2. Bezplatná distribuce je konkurenční výhodou

"Na freemium přejděte pouze tehdy, pokud je to konkurenční výhoda," uvádí. Bezplatná distribuce:

• Odstraňuje třecí plochy peněžní transakce
• Usnadňuje zákazníkům vyzkoušet si váš produkt.
• Může vám pomoci rychle rozšířit rozsah

Bezplatná distribuce má však i své nevýhody - může snížit vnímanou hodnotu vaší nabídky a ztížit její následné zpeněžení. Model freemium byste tedy měli zvolit pouze tehdy, pokud jeho výhody převažují nad náklady.

3. Váš produkt má přímou nabídku hodnoty.

Zde je dobrý příklad primární hodnoty společnosti Ranktracker:

Pokud je produkt složitý, obtížně se používá nebo k jeho uzavření potřebujete prodejce, neplaťte za něj zdarma. Zvažte vytvoření zjednodušené verze.

4. Náklady na obsluhu dalších uživatelů jsou zanedbatelné

Pokud jsou mezní náklady na přidání uživatele nízké, je možné využít freemium. Společnosti mohou freemium používat s malým rizikem, protože každý další uživatel zdarma má minimální dopad na jejich náklady. To vytváří příležitosti k výraznému růstu uživatelské základny a k postupnému budování příjmů prostřednictvím prémiových upgradů.

Pokud budete mít tyto otázky na paměti při vytváření svého obchodního plánu a strategie uvádění na trh, pomůže vám to učinit chytrá strategická rozhodnutí ještě předtím, než utratíte peníze za vývoj. Možná vás to dokonce přiměje přehodnotit, jaký produkt vyvíjet a na jakém trhu jej nabízet.

2. Zkušební verze zdarma

Uživatelé bezplatných zkušebních verzí mají po omezenou dobu přístup ke všem funkcím a vlastnostem produktu, poté musí za přístup zaplatit. Tento model funguje dobře, protože po skončení bezplatné zkušební verze vzniká pocit FOMO (Fear of missing out).

Ačkoli vyžadování údajů o kreditní kartě může způsobit určité potíže, tato strategie často zvyšuje konverzní poměr u bezplatných zkoušek. Je to proto, že zákazníci, kteří poskytnou platební údaje, často více investují a jsou ochotni během zkušební doby aktivně zhodnotit všechny výhody vašeho produktu.

Podle Davida Axlera, ředitele pro strategii ve společnosti Wave, lze modely bezplatných zkušebních verzí optimalizovat podle těchto tipů:

1. Přizpůsobte bezplatnou zkušební verzi tak, abyste ukázali svou hlavní nabídku hodnoty.
2. Určete správnou délku zkušebního období na základě hodnotového cyklu vašeho produktu a na základě toho, co umožňuje přiměřenou dobu hodnocení. Může to být 7, 14 nebo 30 dní.
3. Určete optimální okamžik zahájení zkušebního provozu - nemusí to být zrovna ve chvíli, kdy se přihlásí. Spusťte ji v okamžiku, kdy ji mohou správně vyhodnotit, například při stahování souboru nebo při spuštění první výplaty.
4. Zvažte modely opt-in (bez kreditní karty předem) a opt-out (vyžaduje kreditní kartu) na základě zkušeností a cílů vašich uživatelů.
5. Vytvořte sekvenci péče o uživatele v průběhu zkušebního období s uvítací zprávou, tipy v průběhu zkušebního období, připomenutím před jeho ukončením a následnými kroky pro ty, kteří se rozhodli pro konverzi, a ty, kteří se rozhodli pro nekonverzi.
6. Postupně upravujte aspekty, jako je načasování, délka, výchova atd., protože zjistíte, co nejlépe konvertuje uživatele ze zkušební verze na placené zákazníky.
7. Přistupujte k bezplatné zkušební verzi jako k produktu, který je třeba v každé fázi optimalizovat na základě údajů a chování uživatelů.

3. Smíšený model

Společnosti, které používají smíšený model, nabízejí potenciálním zákazníkům časově omezené bezplatné vyzkoušení celého produktu. Během zkušební doby, která obvykle trvá 14-30 dní, získají uživatelé kompletní přístup ke všem prémiovým funkcím a možnostem.

Po uplynutí zkušební doby jsou uživatelé převedeni na omezený bezplatný tarif, pokud nepřešli na placený účet. Plán freemium umožní další používání produktu, ale uživatelé mohou:

• Omezení obličeje
• Ztratit přístup k některým funkcím
• Získání zobrazovaných reklam

Klíčové výhody tohoto smíšeného modelu však jsou:

1. Uživatelé si během bezplatné zkušební verze mohou produkt náležitě vyhodnotit, což zvyšuje pravděpodobnost, že se rozhodnou pro konverzi a zůstanou u něj dlouhodobě.
2. Snížení ceny na freemium umožňuje uživatelům, kteří se na produkt nekonvertují, aby se s ním stále v omezené míře zabývali. To zvyšuje šance na případnou konverzi a lepší retenci ve srovnání s úplným zablokováním uživatelů po bezplatné zkušební verzi.
3. Plány Freemium slouží jako vzdělávací marketingový kanál pro upsell výhod prémiových plánů. Uživatelé se seznámí s omezeními a jsou motivováni k upgradu.
4. Kombinace bezplatných tarifů a bezplatných zkušebních verzí využívá silné stránky obou modelů. Zkušební verze snižují tření při nástupu uživatelů, zatímco freemium poskytuje nepřetržitý marketingový kanál.

Tento smíšený model úspěšně používají velké produkty, jako je Dropbox a Evernote.

Příklady společností SaaS využívajících růst založený na produktech

1. Supademo
2. Dock
3. Missive
4. Číselné
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo umožňuje firmám vytvářet interaktivní ukázky a zkoušky produktů bez nutnosti kódování. Uživatelé mohou vytvářet vícestupňové pracovní postupy produktů, přizpůsobovat značku, omezovat přístupová oprávnění a zobrazovat analýzy zapojení a konverzí.

Jejich strategie PLG se zaměřuje na to, aby produktové týmy mohly rychle publikovat vybroušené ukázky produktů, které si potenciální zákazníci mohou vyzkoušet sami, což zvyšuje zapojení uživatelů ve srovnání se statickými prodejními materiály.

Počet zaměstnanců: 6

Model PLG: Smíšený model (bezplatná a bezplatná zkušební verze placených plánů)

Rok založení: 2022

Počet zákazníků: 10K+

Příjmy: 6 čísel ARR

2. Dock

Společnost Dock pomáhá týmům, které se zabývají příjmy, vytvářet personalizované obchodní místnosti, onboardingové plány a klientské portály, které zlepšují zkušenosti s nákupem a nástupem zákazníků.

Konsoliduje projektové plány, videa, nabídky a další prodejní a vstupní materiály do sledovatelných pracovních prostorů, které mohou týmy snadno sdílet s potenciálními zákazníky a klienty.

Strategie růstu společnosti Dock založená na produktech se soustředí na poskytování bezplatného přístupu k softwaru, aby se prokázala jeho hodnota. Cenové úrovně jsou strategicky navrženy tak, aby převáděly uživatele z bezplatných na placené plány. Bezplatný plán poskytuje dostatečnou hodnotu pro malé/středně velké týmy. S rostoucími potřebami pak plány Business a Enterprise rozšiřují nabídku o funkce, jako je SSO (Single-sign-on), vlastní branding a integrace CRM.

Počet zaměstnanců: 13

Model PLG: .

Rok založení: 2021

Počet zákazníků: 100+

3. Missive

Missive je týmová schránka a platforma pro spolupráci navržená tak, aby pomáhala týmům efektivněji komunikovat a spolupracovat prostřednictvím sdílených schránek a konverzací. Umožňuje rozčlenění konverzací do vláken, aby se zabránilo zahlcení zpráv, a poskytuje odpovědnost pomocí oznámení, aby členové týmu věděli, kdo se o ně stará.

Produktová strategie společnosti Missive se zaměřuje na to, aby si týmy vyzkoušely výhody sdílených schránek a konverzace ve vláknech na vlastní kůži. Jakmile si uživatelé vyzkoušejí organizaci a odpovědnost intuitivního rozhraní Missive, začnou se projevovat síťové efekty, protože se připojí k ostatním členům týmu.

Společnost Missive pak prodává placené plány pro další uživatele a pokročilé funkce, jako je analytika a integrace.

Počet zaměstnanců: 9

Model PLG: .

Rok založení: 2015

Počet zákazníků: více než 3 250

Příjmy: 7 čísel ARR

4. Číselné

Numeric pomáhá účetním a finančním týmům rychleji uzavírat, pracovat chytřeji a získávat přehled díky automatizaci pracovních postupů a analytice v reálném čase na jednotné platformě pro správu uzávěrek. Poskytuje nástroje pro organizaci pracovních postupů správy uzávěrek, umožňuje reportování a analýzu v reálném čase a integraci se stávajícími technologickými balíčky.

Strategie společnosti Numeric založená na produktech se opírá o skvělý bezplatný produkt, který uživatele zaujme, a o transparentní upsell v aplikaci, který podporuje upgrady. Jeho velkorysá bezplatná úroveň se základními funkcemi pro správu uzávěrek umožňuje uživatelům vyzkoušet si hodnotu zjednodušeného procesu uzávěrky ještě předtím, než se zavážou. Jakmile se však objem a složitost transakcí zvýší, finanční týmy jsou motivovány k přechodu na placený plán.

Model PLG: .

Rok založení: 2021

Počet zákazníků: 100+

5. Trustmary

Trustmary je softwarová platforma navržená tak, aby pomáhala firmám prezentovat recenze zákazníků na jejich webových stránkách, a tím zvyšovat jejich důvěryhodnost a automatizovat sběr nových recenzí. Umožňuje také importovat stávající recenze ze zdrojů, jako jsou Google a Facebook, a konsolidovat je na jednom místě a umožňuje vytvářet stylové widgety s recenzemi.

Trustmary se zaměřuje na produkty a nabízí velkorysý bezplatný plán Solo se základními funkcemi, jako jsou widgety pro recenze, importy a 200 měsíčních zobrazení. To umožňuje firmám vyzkoušet si hodnotu shromažďování a zobrazování recenzí předtím, než zjistí, že je třeba upgradovat, když se objem recenzí zvýší.

Počet zaměstnanců: 20

Model PLG: .

Rok založení: 2015

Počet zákazníků: 10K+

Příjmy: 6 čísel ARR

Výhody růstu založeného na produktech

1. Umožňuje společnostem expandovat na nové trhy

Samoobslužný a virální charakter růstu založeného na produktech umožňuje společnostem efektivně expandovat a rozšiřovat se na nové trhy bez velkých počátečních investic.

Valterri YIlmaki, spoluzakladatel a finanční ředitel společnosti TrustMary, o tom ví své.

"Vnašem případě... jsme podnikali hlavně ve Finsku a severských zemích a dříve jsme se snažili rozšířit činnost najímáním nových prodejců.

Přístup PLG však otevřel zcela nový svět pro získávání nových uživatelů a platících zákazníků po celém světě. Nyní je jednodušší a mnohem levnější testovat nové věci, shromažďovat informace od uživatelů a využívat je při vývoji produktu."

2. Je levnější než růst založený na prodeji

Michael Maximoff, spoluzakladatel společnosti Belkins, na základě svých zkušeností s PLG říká: "Uvědomil jsem si, jak neuvěřitelný je růst založený na produktech, pokud jde o finanční stránku růstu startupu - peníze, které by jinak byly vynaloženy na rozšiřování marketingových/prodejních procesů, šly přímo do vývoje produktů."

Jeho názor je opodstatněný, protože samoobslužný model snižuje náklady na prodej, jako jsou studené hovory, správa účtů a provize z prodeje.

3. Kvalita výrobků je mnohem lepší

Michael Maximoff, který je rovněž spoluzakladatelem společnosti Folderly, vděčí společnosti PLG za pomoc při vývoji efektivnějšího produktu. Tvrdí, že: "_Vytvořili jsme Folderly, software pro doručování e-mailů, který optimalizuje procesy oslovování, a všechny naše týmy spolupracovaly, aby zajistily správný vývoj a růst řízený produktem. _

Všimli jsme si, že kvalita výsledného produktu, na kterém pracovalo více týmů najednou, byla mnohem lepší, než když se na něj soustředil jeden tým."

4. Náklady na získání zákazníka jsou nízké

Philippe Lehoux, generální ředitel společnosti Missive, provozuje model PLG již více než 8 let a vysvětluje:

"Pokud budete mít úspěch, hlavní výhodou budou extrémně nízké náklady na získání zákazníka."

5. Krátký prodejní cyklus

Max Wesman, zakladatel a bývalý provozní ředitel společnosti GoodHire, na základě svých zkušeností říká: "Dlouhodobým přínosem PLG je kratší prodejní cyklus, který je často klíčový pro přijetí a úspěch SaaS.

Modely růstu založené na produktech kladou na první místo produkt, což pomáhá urychlit celý proces vývoje a podpořit a zlepšit zkušenosti zákazníků, jejich zapojení, získání a udržení."

6. Snižuje závislost na prodejních a marketingových týmech

Růst založený na produktech výrazně snižuje zátěž prodeje a marketingu, které musí ručně generovat každého nového zákazníka prostřednictvím outbound taktiky. Díky PLG může produkt přilákat a konvertovat uživatele bez těžké práce prodejců a marketingu.

7. Budování komunity

"Úspěšná PLG často podporuje komunitu uživatelů, kteří sdílejí tipy, triky a podporu, což dále zvyšuje hodnotu produktu." - Ankit C.K. (vedoucí růstu ve společnosti Supademo)

Například na subredditu r/Slack na Redditu je komunita více než 23 tisíc uživatelů Slacku.

Na obrázku níže uživatel žádá o radu, jak nastavit oznámení o odpovědích ve službě Slack tak, aby ho upozorňovala na nepřečtená vlákna pouze jednou.

Existuje také subreddit r/dropbox pro uživatele Dropboxu, kde mohou sdílet tipy a triky a klást otázky.

(Zdroj)

8. Jednoduchost

Jednoduché postupy v rámci produktu, jako je registrace jedním kliknutím, snižují bariéru zapojení. PLG také zjednodušuje uživatelské rozhraní i cestu uživatele, což umožňuje většímu počtu lidí přístup k produktu a jeho využití.

Tato jednoduchost podporuje virální růst a ústní doporučení. Stávající uživatelé mohou produkt snadno sdílet a doporučovat, aniž by museli složitě vysvětlovat jeho zavádění nebo funkce.

9. Word-of-mouth marketing

Podle Parkera Gilberta, generálního ředitele společnosti Numeric, je hlavním přínosem zavedení PLG ústní marketing.

"...Zaznamenali jsme výrazný nárůst zájmu, zejména proto, že uživatelé, kteří s námi nikdy přímo nekomunikovali, zmiňují náš produkt na webových seminářích a dalších veřejných fórech.

Tento ústní marketing je na přeplněném trhu, kde bychom jinak jako novější společnost zůstali pozadu, neuvěřitelně cenný, protože organicky buduje důvěryhodnost a povědomí."

10. Sběr zpětné vazby je snadný

Oslovení uživatelů s žádostí o zpětnou vazbu je při použití přístupu PLG snadné a John Pennypacker, viceprezident pro prodej a marketing ve společnosti Deep Cognition, s tím souhlasí.

Tvrdí: "...díky modelu PLG můžeme získávat cennou zpětnou vazbu přímo od našich uživatelů prostřednictvím průzkumů v aplikaci a žádostí o funkce. To nám poskytlo výhodu při neustálém zlepšování a vývoji našeho produktu na základě potřeb a preferencí uživatelů v reálném čase."

Nevýhody růstu založeného na produktech

1. Nasycení/konkurence

Podle Valterriho Yilmakiho se konkurence mezi společnostmi zvýšila, protože "všichni to chtějí dělat, takže podobné nástroje provádějící podobnou strategii PLG jsou v každé kategorii. To lze považovat za výhodu, ale například reklama je stále těžší a těžší."

2. Absence přímé interakce se zákazníkem

Valterri v PLG také poznamenal, že často chybí lidský kontakt. "_Při výjezdním prodeji máte možnosti diskutovat se zákazníkem a naučit ho, jak produkt funguje, jak řeší jeho problémy, a dokonce mu pomoci pochopit, že má i nějaké problémy, které by se měly řešit. _

Ale když děláte PLG, produkt musí být tak dobrý, že nemusíte zapojovat lidské zdroje, abyste zákazníky učili."

3. Podpora bezplatných uživatelů může být nákladná

Michael Chen, vedoucí oddělení růstu ve společnosti Notta, to moc dobře ví. "Náklady na podporu a infrastrukturu vznikají předem pro uživatele, kteří možná nikdy nepřejdou na jinou platformu. Řízení těchto nákladů vyžaduje disciplínu."

Parker Gilbert, generální ředitel společnosti Numeric, potvrzuje Michaelovy zkušenosti: "Údržba a aktualizace bezplatné verze vyžaduje značné prostředky. Navíc zavádění nových uživatelů, kteří mohou, ale nemusí přejít na placené tarify, vyžaduje pečlivou rovnováhu pozornosti a investic."

Vzpomínáte si na Danovo čtvrté pravidlo pro přijetí modelu PLG s volným vstupem? "Jsou náklady na podporu uživatelů zdarma zanedbatelné?" Pokud ne, možná budete muset změnit strategii.

4. Pomalý růst

Draven McConville, generální ředitel společnosti Klipboard, je s tímto problémem obeznámen. "_Jedním z velkých problémů je, že se ho (PLG) musíte držet dlouhou dobu. PLG vyžaduje trpělivost a dlouhodobé investice, zatímco standardní modely zaměřené na prodej mají tendenci přinášet rychlé efekty. _

Vytvoření produktu, který lidé chtějí používat, a podpora přirozeného růstu prostřednictvím používání produktu je pomalý proces, který se nemusí vyplatit hned."

Podle Philippa Lehouxe, generálního ředitele společnosti Missive, je důležité si uvědomit, jak dlouho může růst trvat, a připravit se na to.

"...Může trvat dlouho, než najdete řešení, které zákazníkovi přinese přidanou hodnotu. My v Missive jsme byli připraveni dlouho experimentovat bez ohledu na to, zda se nám to podaří, nebo ne.

5. Řešení cen by mohlo být velkým problémem.

Na rozdíl od tradičních cen předem vyžaduje PLG porozumění vzorcům používání a ochotě zákazníků platit v průběhu času. Shromažďování těchto údajů vyžaduje čas a Michael Chen ze společnosti Notta s tím souhlasí: "Chvíli trvá, než se zjistí, kde je optimální zavést platby a stupňování. Než jsme našli správnou rovnováhu, měli jsme několik falešných startů."

Pro Alexe Kracova, generálního ředitele společnosti Dock, bylo v určitém okamžiku výzvou také stanovení správné ceny.

"Od té doby, co jsme začali pracovat v Docku, jsem pětkrát změnil ceny. Největší chybou bylo, že jsem se snažil ceny příliš komplikovat - v jednu chvíli jsme měli příliš komplikovaný model a la carte. Jakmile jsme přešli na jednoduchý model za jednotku + poplatek za platformu, pak bylo vše jednodušší. Poplatek za platformu byl to nejlepší, co jsme udělali pro zvýšení ACV a bránu našich prémiových funkcí."

(Zdroj)

6. Vyžaduje pečlivý návrh onboardingu

V případě přístupu založeného na prodeji jsou uživatelé často vedeni obchodním zástupcem v rámci procesu onboardingu, aby pochopili, jak produkt řeší jejich problém.

Na druhou stranu je PLG většinou samoobslužný, takže uživatelé si vše vyřeší sami. To znamená, že netrpěliví zákazníci by nejspíše odcházeli při sebemenším tření.

Dobrou zprávou je, že tento problém lze vyřešit. Podle Debbie Moran, marketingové manažerky společnosti Recurpost, "někteří uživatelé mají potíže ve fázi nástupu do samoobslužného režimu. Nabízíme proto důkladné onboardingové materiály, výukové programy a uživatelskou podporu, abychom předešli problémům nových uživatelů a zajistili, že budou mít z RecurPostu co největší užitek."

Philippe Lehoux navíc zmínil některá preventivní opatření, která tým Missive zavedl.

"Náš produkt jsme vyvinuli tak, abychom mohli řešit negativní zpětnou vazbu na vlastnosti nebo funkce v rámci rozhraní, a snažíme se včas opravovat chyby, které jsou často příčinou žádostí o podporu. Stejně tak máme zavedenou důkladnou dokumentaci."

7. Hledání shody produktu s trhem může být obtížné

"Ne každý startup si může osvojit model PLG; nejprve musíte vytvořit produkt, který se extrémně hodí k trhu," říká Philippe Lehoux, generální ředitel společnosti Missive. "_Pokud najdete PMF, pak můžete upravit svůj cenový plán a marketing tak, abyste přijali model PLG. _

I když najdete PMF, musíte se ujistit, že nabízíte produkt v odvětví, kde neexistuje velký prodejní cyklus a kde mohou o nákupu rozhodovat všichni zaměstnanci. Je nesmírně těžké dosáhnout shody produktu s trhem, která by dokázala udržet růstový model založený na produktu."

8. Delší doba pro zpeněžení

"Vzhledem k tomu, že PLG často zahrnuje bezplatné nebo levné počáteční používání, může zpeněžení uživatelů trvat déle než v případě přímého prodeje." - Ankit C.K, vedoucí růstu ve společnosti Supademo.

PLG spoléhá na to, že uživatelé objeví a přijmou produkt spíše prostřednictvím samoobslužných modelů než velkých prodejních transakcí, takže k monetizaci často dochází až v pozdější fázi životního cyklu uživatele.

Nejlepší metriky PLG, které je třeba sledovat

1. Metriky zákazníků

Míra odchodu - procento zákazníků, kteří v daném období zruší nebo neobnoví své předplatné. Nízká míra odchodu zákazníků naznačuje, že zákazníci považují produkt za trvale hodnotný.

Celoživotní hodnota zákazníka (LTV) - celkové příjmy, které zákazník přináší po celou dobu svého života. Vysoká LTV dokazuje schopnost produktu generovat dlouhodobou hodnotu každého zákazníka.

Náklady na získání zákazníka (CAC) - náklady na získání nového zákazníka. Pochopení CAC zajistí, že vaše marže a ziskovost na zákazníka budou zdravé.

Net Promoter Score (NPS) - metrika měřící spokojenost a loajalitu zákazníků. Vysoké NPS znamená, že zákazníci jsou natolik spokojeni, že váš produkt doporučí.

. Metriky příjmů

Roční opakující se příjmy (ARR) - celkové roční příjmy ze stávajících opakujících se smluv. ARR ukazuje celkovou dynamiku a růst podnikání.

Měsíční opakované příjmy (MRR) - celkové měsíční příjmy z opakovaných smluv. MRR ukazuje průběžnou dynamiku a trendy na detailní úrovni.

3. Metriky zapojení

Frekvence používání produktu - Jak často zákazníci používají váš produkt. Vysoká četnost používání znamená, že produkt je oblíbený.

Doba strávená u produktu - celková doba, po kterou se zákazníci věnují vašemu produktu. Více stráveného času ukazuje, že váš produkt má pro uživatele hodnotu.

Míra přijetí funkcí - procento uživatelů, kteří přijmou a používají nové funkce. Vysoká míra přijetí znamená, že nové funkce přinášejí hodnotu.

4. Metriky růstu a konverze

Počet registrací - celkový počet nových uživatelů, kteří se zaregistrovali k vašemu produktu. Počet registrací vyjadřuje poptávku a tržní potenciál.

Míra aktivace - procento registrací, které se zapojí do klíčového chování produktu. Vysoká aktivace je důkazem toho, že se hodí na trh.

Míra konverze z bezplatných na placené tarify - procento bezplatných uživatelů, kteří přešli na placené tarify. Vysoká míra konverze potvrzuje, že produkt přináší očekávanou hodnotu.

Míra konverze ze zkušební verze na ukázku - U částí trychtýře, které podporují prodej, naznačuje vysoká míra rezervace ukázky zájem uživatelů.

Tipy pro úspěch PLG

Zde jsou 3 tipy od Philippa Lehouxe, generálního ředitele společnosti Missive, pro zakladatele startupů, kteří zvažují model PLG:

1. Promluvte si se svými zákazníky

Musíte si promluvit se svými zákazníky, protože někdy přidáte všechno, ale chybí vám jen malá funkce, která by vás odlišila.

Při těchto rozhovorech se zákazníky se budete snažit pochopit jejich problémy, a ne jim vnucovat svá řešení.

_Na začátku jsme v Missive neměli funkci Assignment - vlastně jsme s ní nikdy nepočítali, ale díky rozhovorům s našimi zákazníky jsme si uvědomili, že pro mnohé z nich je bolestivým bodem přisuzování práce, nejen spolupráce. _

Proto nám přiřazení dávalo smysl - a jakmile jsme tuto funkci zavedli, stále více lidí ji považovalo za cennou.

Profesionální tip: Co nejčastější rozhovory se zákazníky vám zabrání lhát si do kapsy.

2. Úspěch může trvat dlouho

Budujte své podnikání a životní styl s ohledem na to, že může trvat dlouho, než najdete řešení, které má pro zákazníka přidanou hodnotu. Pokud se od začátku smíříte s tím, že to bude trvat dlouho a že to může trvat dlouho, bude vše jednodušší. Může se stát, že budete nějakou dobu provádět experimenty, takže by bylo dobré se na to finančně připravit.

To může znamenat;

- Mít práci na plný úvazek a zároveň pracovat na částečný úvazek.

- Mít práci na částečný úvazek, zatímco stavíte na plný úvazek.

- Přijímání poradenských zakázek během budování

My v Missive jsme se připravili na to, že si udržíme schopnost experimentovat tak dlouho, jak jen to půjde, aniž bychom se dostali do finančních potíží.

3. Buďte realističtí ohledně své konkurenční výhody

Ať jste kdekoli, vždy máte nějakou výhodu. Může to být ekonomická výhoda, může to být skutečnost, že máte přístup k více zdrojům, nebo mohou být nízké životní náklady. Najděte svou výhodu a využijte ji ve svůj prospěch.

Bonusový tip: Zavedení prodeje ve správný čas

Alexa Grabell, generální ředitelka společnosti Pocus, o tom podrobně hovořila v jedné z epizod podcastu Grow and Tell.

Uvedla,

"Mám pocit, že firmy se chlubí tím, že říkají: "Dostali jsme se tak daleko bez prodeje. Jsme úžasní. Jsme nejlepší." Upřímně řečeno, každá společnost najímá prodejce v jinou dobu. Opravdu záleží na tom, jaký je váš produkt a jaké jsou cíle vaší společnosti. Takže pokud jste společnost, která říká: "Máme neomezený dojezd. Nejsme na konkurenčním trhu. Prodáváme vývojářům," řekl bych, abyste zůstali PLG navždy, dokud to půjde.

_Na druhou stranu, pokud jste produkt PLG, ale jste na hyperkonkurenčním trhu nebo zjistíte, že se vaši koncoví uživatelé na cestě často vylučují, řekl bych, abyste si najali prodejce. _

Nasaďte člověka, který zjistí, jaké jsou překážky v cestě zákazníka, abyste se mohli ujistit, že neustále iterujete. Je tolik lidí, kteří říkají, že PLG společnost není PLG, pokud najímá obchodníky před 10 miliony ARR. Podle mě je to celé BS (nevím, jestli na to můžu nadávat). Myslím si, že prodejce najímáte, až když to dává smysl pro váš produkt, vaše ARR cíle a vizi vaší společnosti."

Další zdroje:

1. Kurz společnosti Reforge zaměřený na růst založený na produktech, který vytvořily Elena Verna a Kelly Watkinsová
2. Průvodce zdroji pro růst založený na produktech, Openview
3. Kurz základů produktového řízení, pořádaný společností ProductLed