Kompletní průvodce pro vytvoření úspěšné B2B SAAS strategie pro uvedení na trh

Úvodní stránka

Úspěšná strategie B2B SAAS Go-to-market vám pomůže uvést na trh nebo rozšířit vaše řešení SAAS pro správné publikum, ve správný čas a se správnými sděleními.

Zvyšuje pravděpodobnost úspěšného uvedení produktu na trh tím, že definuje:

• pro koho je výrobek určen
• jak komunikovat s cílovou skupinou
• kdy produkt uvést na trh

S dobře propracovanou strategií B2B SAAS pro uvedení na trh můžete efektivně oslovit cílovou skupinu při nižších nákladech, vytvořit účinná sdělení, efektivně využívat zdroje, úspěšně uvést produkt na trh a vyhnout se neúspěšnému uvedení produktu na trh.

Během své kariéry jsem zažil mnoho neúspěšných uvedení produktů na trh, kdy produkt selhal kvůli špatnému marketingu. Můžete mít sebelepší produkt na trhu, ale pokud ho neumístíte správně, může to vést k neúspěchu. Stejně tak se správným marketingem může i průměrný produkt na trhu obstát skvěle.

V tomto příspěvku se podíváme na to, jak vytvořit úspěšnou B2B SAAS go-to-marketingovou strategii, jaké jsou výhody B2B SAAS go-to-marketingové strategie a jak se liší od běžné marketingové strategie.

Jak se B2B SAAS Go-to-market strategie liší od běžné marketingové strategie?

Strategie B2B SAAS Go-to-market se zaměřuje spíše na uvedení nového produktu nebo rozšíření stávajícího produktu na nový trh než na celý marketing všech nabídek společnosti. Jedná se tedy o specifickou marketingovou strategii zaměřenou na definovanou cílovou skupinu pro cílový trh.

Abychom to zjednodušili, strategie B2B SAAS Go-to-market je kombinací tří věcí: B2B, SAAS a Go-to-market.

• musíte se zaměřit na B2B charakter trhu.
• uvádíte na trh produkt SAAS
• zaměřujete se pouze na strategii Go-to-market.

Stejně jako u běžné marketingové strategie se nebudete soustředit na všechny nabídky vaší společnosti. V rámci strategie go-to-market se budete snažit co nejlépe umístit pouze nové produkty na trhu nebo stávající produkty na nových trzích.

Kroky k vytvoření úspěšné strategie B2B SAAS pro uvedení na trh

V konkurenčním prostředí, jako je trh B2B SAAS, potřebujete dobře definovaný, osvědčený a otestovaný marketingový rámec, který vám pomůže zvýšit pravděpodobnost úspěšného uvedení produktu na trh.

Zde je průvodce krok za krokem k vytvoření úspěšné strategie B2B SAAS pro uvedení na trh:

1. Vědět, jaké řešení nabízíte

Každý úspěšný produkt na trhu řeší určitý problém. Prvním krokem k vytvoření silné strategie SAAS pro uvedení na trh je vědět, jakou hodnotu svým klientům prostřednictvím svého produktu přinášíte. Říká se tomu hodnotová nabídka vašeho produktu.

Pochopte, jaké bolestivé problémy váš produkt SAAS řeší, a podle toho navrhněte marketingovou strategii. Tento koncept se nazývá product-market fit. Vypovídá o tom, do jaké míry se váš produkt hodí na cílový trh.

2. Poznejte svou cílovou skupinu

Jakmile znáte bolestivé body a hodnotovou nabídku, získáte rámec pro definování cílové skupiny. K tomu slouží dva základní koncepty: Profil ideálního zákazníka a Persona kupujícího.

Profil ideálního zákazníka

Profil ideálního zákazníka definuje dokonalého zákazníka. Pokud například prodáváte produkt SAAS, například software pro řízení projektů, budou vaším ideálním profilem zákazníka firmy. Nyní musíte definovat vše o svém ideálním zákazníkovi, jako je velikost společnosti, odvětví, lokalita atd.

Zde jsou některé vlastnosti, které můžete zvážit:

• Průmysl: Pokud prodáváte v určitém odvětví, například v energetice a ropném průmyslu nebo v právním odvětví, musíte definovat své odvětví.
• Velikost: Definujte ideální velikost společnosti pro váš produkt SAAS. Může to být firma na volné noze, malá firma s 1 až 20 zaměstnanci, středně velká firma s 50-250 zaměstnanci nebo velká organizace s více než 500 zaměstnanci.
• Geografie: Určete, kde se vaši zákazníci nacházejí. Například pokud máte řešení SAAS, které podporuje angličtinu, vaše ideální zeměpisná oblast by byla USA, nikoli Rusko.
• Ceny: Zvažte, kolik jsou vaši zákazníci ochotni zaplatit. Zaměřte se pouze na ty potenciální zákazníky, kteří mají kupní sílu.
• Rozhodovacíorgány: Určete, kolik rozhodovatelů se podílí na rozhodovacím procesu.
• Bolestivé body: Jakým problémům čelí ve svém každodenním životě?
• Preferovaný kanál: Jak vaši ideální zákazníci přijímají obsah? Je to LinkedIn, webové stránky, podcasty nebo YouTube? Jak nejraději konzumují obsah? Jsou to infografiky, dlouhý obsah nebo video?

Osoba kupujícího

Profil ideálního zákazníka vám poskytne představu o ideální cílové skupině. V rámci této cílové skupiny však existují různé typy lidí, na které se můžete zaměřit. Chcete-li tyto lidi dále seskupit, musíte si vytvořit osobu kupujícího.

Osoba kupujícího je polofiktivní představa ideálního zákazníka společnosti. Pokud například prodáváte produkt SAAS, můžete si vytvořit několik person kupujících, například generálního ředitele, manažera a vedoucího oddělení.

Na základě informací získaných z ICP je třeba vytvořit osobnost ideálního zákazníka. Dejte jí jméno a fotografii, uveďte demografické údaje, jako je věk, pohlaví a povolání, přidejte hodnoty, zájmy a cíle, popište problémy a bolestivé body a definujte, co můžete udělat.

3. Prozkoumejte svůj trh

Definovali jste svou hodnotu a znáte svou cílovou skupinu. Je čas prozkoumat konkurenci na trhu. Proveďte hloubkovou analýzu konkurence.

• Definujte, jaká řešení nabízí konkurence.
• Jaké jsou trendy na trhu?
• Jak si váš produkt stojí v porovnání s konkurencí?
• Jaké jsou jejich silné a slabé stránky a jaké jsou vaše?
• V čem se lišíte od ostatních?

To vám pomůže vytvořit správné sdělení o značce a správně načasovat uvedení produktu na trh.

4. Vytvoření správného positioningu značky

Musíte ideální cílové skupině sdělit hodnotu svého produktu způsobem, který bude rezonovat s jejími bolestivými body. Nejlepším způsobem, jak toho dosáhnout, je definovat svá klíčová sdělení podle person kupujících, která se týkají jejich jedinečných hodnot a frustrací.

Emocionální spojení upoutá pozornost cílové skupiny. Vzhledem k tomu, že se pohybujete na trhu s produkty SAAS, můžete navštívit webové stránky s recenzemi, jako jsou G2, Capterra a Software Advice, a připojit se k různým formám technologických komunit, abyste zjistili správné sdělení, které se zaměří na bolestivé body vaší kupující persony.

5. Vytvoření plánu obsahu

Musíte svého kupujícího vzít na cestu. Ta začíná informovaností, pokračuje úvahou a končí rozhodnutím, pokud jde o marketing. Musíte vytvořit obsahový plán, který zahrnuje dva základní aspekty: správnou formu obsahu a správný kanál pro jeho distribuci.

Definujte kanál, kde je vaše cílová skupina nejaktivnější. Například pro produkt B2B SAAS jsou webové stránky, LinkedIn a e-maily účinnějšími kanály než Instagram nebo YouTube.

Vytvořte správnou formu obsahu podle platformy. Například pro webové stránky je třeba vytvářet dlouhé blogové příspěvky a pro LinkedIn vytvářet příspěvky na sociálních sítích a vizuální formu obsahu.

6. Poznejte cestu kupujícího

Plán obsahu by měl být v souladu s cestou kupujícího. Musíte vytvořit samostatné obsahové plány na základě trychtýřů.

Existují tři trychtýře: Vrchní trychtýř, střední trychtýř a spodní trychtýř.

• Horní nálevka: Kupující se potýkají s problémy a hledají řešení. Možná o vašem produktu nevědí.
• Střední nálevka: Kupující znají váš produkt a porovnávají ho s ostatními. Je to bitevní pole pro marketéry.
• Spodní nálevka: Kupující se rozhodli zakoupit váš produkt. Ale potřebuje ještě trochu přesvědčit.

Vytvářejte marketingový obsah podle trychtýře.

7. Sledování a zpětná vazba

Bez cílů je těžké sledovat marketingovou kampaň. Ke stanovení cílů kampaně můžete použít rámec SMART. SMART je zkratka pro specifické, měřitelné, dosažitelné, realistické a časově omezené cíle. Stanovte si cíle pomocí tohoto rámce.

Další věcí, kterou potřebujete k dosažení cíle kampaně, je stanovení klíčových ukazatelů výkonnosti. Klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) jsou kvantitativní metriky, jako je počet návštěv webových stránek a kliknutí na reklamu, které vám pomohou sledovat pokrok při dosahování obchodních cílů. Pomáhají také udržovat marketingový a obchodní tým v souladu a provádět odpovídající změny k dosažení obchodních cílů.

Výhody B2B Go-to-market strategie pro společnosti SAAS

Strategie uvedení na trh je dobře definovaný přístup, který nabízí marketérům řadu výhod, které vám pomohou vyniknout při uvedení produktu na trh. Podívejte se na ně.

• Pomáhá vám vytvářet efektivní sdělení: Když znáte publikum, jeho bolestivé body a řešení, které nabízíte, můžete efektivně vytvořit správné sdělení pro vaši strategii uvádění na trh.
• Efektivní positioning značky: když znáte trendy na trhu a silné a slabé stránky svých konkurentů, můžete zvolit správné sdělení pro positioning značky.
• Vyberte si správné kanály: Máte jasnou představu o publiku a o tom, jakým způsobem konzumuje obsah. To vám pomůže vyhodnotit a vybrat správné marketingové kanály, kde je vaše cílové publikum nejaktivnější.
• Nižší náklady na získání zákazníka: Neplýtváte časem a prostředky na publikum, které není pro vaši skupinu ideální. Tím se snižují náklady na získání zákazníků a snižuje se riziko neúspěšného uvedení produktu na trh.
• Rychlé uvedení produktu na trh: Pokud je vaše úsilí soustředěné, můžete urychlit uvedení nového produktu na trh. Výsledkem je vysoká návratnost investic a efektivita vaší kampaně.

Výběr z nabídky

Ad-hoc marketingové strategie nefungují vždy, protože používáte přístup "hit-and-trial". Strategie B2B SAAS Go-to-market je skvělý marketingový přístup založený na datech, který umožňuje získat nové zákazníky s nízkými náklady, zajistit úspěch produktu a vyhnout se neúspěšnému uvedení produktu na trh. Použitím správné marketingové strategie můžete zvýšit pravděpodobnost úspěšného uvedení produktu na trh.