8 strategií pro zvýšení konverze na bezplatné zkušební verze SaaS

Úvodní stránka

Přimět potenciální zákazníky, aby konvertovali a začali využívat služby vaší značky, je těžké. S rostoucí konkurencí na trhu je proces péče o potenciální zákazníky a jejich přeměny na zákazníky ještě obtížnější. Výzkumy ukazují, že značky SaaS získávají s rostoucí konkurencí o zákazníky v oblasti SaaS 30 miliard dolarů rizikového kapitálu.

Zdroj: Dealroom

V rámci budování důvěry a získávání důvěry potenciálních zákazníků ve vaši firmu a využívání vašich služeb se značky SaaS rozhodují poskytnout zákazníkům zkušební verzi svých služeb předtím, než za ně začnou platit. Mnoho z těchto zákazníků však nekonvertuje ani poté, co se přesvědčí o hodnotě, kterou značka nabízí.

V tomto článku získáte informace a strategie, jak můžete zvýšit počet konverzí od těchto potenciálních zákazníků po zkušební době a získat z nich stálé zákazníky vaší značky.

Typy zkušebních modelů SaaS zdarma

1. Bezplatné zkoušky Opt-in. V rámci této zkušební verze se zákazník může zaregistrovat a začít používat funkce po omezenou dobu, aniž by uvedl jakékoli platební údaje. Po uplynutí časového limitu pro bezplatnou zkušební verzi je vyzván k přidání platebních údajů, zaplacení a přechodu na prémiový balíček nástroje. Dobrým příkladem nástroje, který tento balíček nabízí, je Calendly

Zdroj: Calendly

2. Bezplatná zkušební verze Opt-Out. Uživatelé tohoto bezplatného modelu musí před zahájením bezplatné zkušební verze nástroje SaaS uvést své platební údaje. Po skončení bezplatného zkušebního období značka automaticky odečte platbu z kreditní karty uživatele. Moz je dokonalým příkladem značky SaaS, která tento model pro zkušební verze svého softwaru používá.

Zdroj: Moz

Tento model má vysoké procento konverzí po bezplatné zkušební verzi. Závazky, které potenciální zákazník vkládá, a důvěra, že poskytne údaje o své kreditní kartě na bezplatnou zkušební verzi, ukazují, že se více angažuje a chce tyto funkce, které mu pomohou řídit jeho podnikání.

3. Zkoušky zdarma. V tomto zkušebním modelu nabízí firma SaaS zákazníkům funkce svého softwaru navždy zdarma. Zákazník se může k funkcím přihlásit a používat je navždy, aniž by musel cokoli platit. Zákazník však nemá k dispozici všechny funkce softwaru. Pokud chce zákazník získat přístup k dalším a lepším prémiovým funkcím nástroje, měl by bezplatnou zkušební verzi upgradovat na placenou. Dobrým příkladem této značky SaaS je Slack.

Zdroj: Slack

Zde je struktura platby v tomto zkušebním režimu pro Slack.

Zdroj: Slack

4. Bezplatné zkušební období na základě používání. Některé značky SaaS poskytují uživatelům funkce s omezenou kapacitou, ale po dosažení prahové hodnoty je vyzvou k upgradu. Například Dropbox nabízí online úložný prostor pro zákazníky, kteří potřebují ukládat svá data a informace. U nástroje Dropbox je vám poskytnut omezený úložný prostor pro ukládání souborů, ale jakmile se pokusíte něco uložit po překročení limitu, vyzve vás k upgradu.

Zdroj: Dropbox

Takto vypadá můj účet.

Zdroj: Dropbox

5. Zkušební verze zdarma. U tohoto modelu zákazníci získají jak bezplatnou, tak aktualizovanou verzi softwaru. Zákazník může využít bezplatnou zkušební verzi a po uplynutí zkušební doby přejít na prémiovou verzi softwaru. Když však vyčerpá svůj kredit, vrátí se zpět k balíčku freemium s omezenými funkcemi. Zákazníci tak získají představu o pokročilých funkcích nástroje a o tom, jak jim pomáhají řešit jejich bolesti. Pokud chtějí tyto funkce využívat i nadále, musí si znovu dobít kredit. Dobrým příkladem tohoto podnikání je Grammarly

Zvyšování konverzí z bezplatných zkušebních verzí

1. Nepoužívejte dlouhou zkušební dobu zdarma. Když poskytujete zákazníkům zkušební dobu zdarma, dejte jim jen tolik času, aby se s vašimi funkcemi lépe seznámili a mohli je používat a zjistit, jak jim pomohou řešit jejich problémy. Existují různé délky bezplatných zkušebních období, které majitelé SaaS poskytují pro své bezplatné zkušební období. Mohou být 7denní, 14denní nebo 30denní. Výzkumy datových schránek ukazují, že zákazníci, kterým je poskytnuta zkušební doba 14-30 dní, vykazují po zkušební době vyšší konverzi.

Zdroj: Databox

2. Udržování komunikace během zkušební doby. Jak budou zákazníci používat zkušební funkce vaší značky SaaS, budou čas od času potřebovat pomoc. V případě, že něčemu nerozumějí nebo dostanou nějaký problém, měl by být váš tým zákaznické podpory vždy připraven řešit bolestivé body zákazníků v co nejkratším čase. Svým potenciálním zákazníkům můžete poskytnout báječný čas na seznámení se s funkcemi vašeho nástroje. Pokud však nebudou dobře vedeni v procesu používání nástroje, šance na konverzi je velmi nízká. Většina z nich ani nedokončí zkušební období zdarma. Jedním z lepších způsobů, jak udržovat konverzaci, je mít na webu chatbota. Zde je příklad chatbota společnosti Hubspot.

Zdroj: Hubspot

Potenciálním uživatelům můžete nastavit a posílat spouštěcí e-maily v průběhu používání funkcí, abyste je vedli a poskytli jim více informací, aby porozuměli různým funkcím vašeho nástroje a pochopili hodnotu vaší firmy pro řešení jejich bolestí.

3. Použijte bodové hodnocení. Můžete vyhodnotit ochotu potenciálního zákazníka stát se zákazníkem poté, co si vyzkouší funkce vašeho nástroje. Zkoumejte, jak se zapojují do kontaktu s vaší značkou z míst, jako jsou sociální média, nebo jak komentují váš obsah. Potenciální zákazník ochotný spolupracovat se značkou se bude chtít dozvědět více o značce, nejen o funkcích, které nabízí. Promluvte si se svým obchodním a marketingovým týmem a zjistěte, jak se zákazníci zapojují do fází péče o zákazníka.
4. Sbírejte zpětnou vazbu a jednejte podle ní. Jak potenciální zákazníci používají váš podnik, zanechávají zpětnou vazbu o různých funkcích vašeho softwaru a jejich užitečnosti pro řešení jejich bolestí. Můžete také požádat své potenciální zákazníky, aby poskytli zpětnou vazbu o tom, jak jim nástroj pomáhá řešit jejich problémy. Tuto zpětnou vazbu od zákazníků využijte k vylepšení svého nástroje a k zajištění co nejlepšího zákaznického zážitku z funkcí, které nabízíte. Dalším nejlepším způsobem, jak přesvědčit uživatele, aby používali vaše funkce, je zahrnout reference zákazníků, jako je tato.

Zdroj: Ranktracker

Nástroje pro sledování sledovanosti, jako je ten výše uvedený, mohou mít velký přínos ze zobrazování referencí zákazníků a pozitivní zpětné vazby, aby přilákaly cílové zákazníky. Pokud mají zákazníci pochybnosti o hodnotě vámi nabízených funkcí SaaS, mohou si prohlédnout svědectví jiných zákazníků, kteří používali stejný nástroj a vyřešili podobné problémy jako oni.

5. Vytvářejte vysoce kvalitní obsah. Zákazníci stále konzumují obsah vaší značky, protože používají nástroje, které jim nabízíte. Protože lépe rozumíte bolestem svých zákazníků, vytvářejte hloubkový obsah, který mohou vaši zákazníci konzumovat při zkoušení funkcí vašeho nástroje. V obsahu používejte jasné výzvy k akci a ukažte cílovému čtenáři hodnotu, kterou vaše značka nabízí.
6. Snadné používání Softwarové funkce. Některé funkce produktů SaaS jsou složité a pro cílové zákazníky může být obtížné jim porozumět a používat je, když si je vyzkouší, aby zjistili, zda jim mohou pomoci při řešení jejich problémů. Je nezbytné zajistit, aby funkce softwaru odpovídaly potřebám cílového zákazníka. Zde je příklad funkcí softwaru, který nabízíme.

Zdroj: Ranktracker

Nabízejte personalizovaná ukázková videa produktů a seznamte uživatele s tím, jak jednotlivé funkce vašeho nástroje fungují, aby je mohli využít k řešení svých problémů. Musíte mít pro své zákazníky ve zkušební fázi [skvělý onboardingový zážitek](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=Máme%20konečně%20otevřenou%20registraci,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.). Nezapomeňte, že se snaží zjistit, zda tento nástroj může vyřešit jejich problém, než se k němu zavážou. Pokud ve vašem nástroji nevidí hodnotu nebo je pro ně obtížné jej používat, rozhodnou se pro jiný nástroj SaaS.

7. Usnadněte přechod na placenou verzi. Vaši potenciální zákazníci mohou považovat funkce vašeho softwaru za skvělé a vidět v nich hodnotu. Po bezplatné zkušební verzi mohou chtít přejít na placenou verzi nástroje, aby získali další přístup. Je nezbytné, abyste zákazníkům usnadnili proces přechodu při nákupu a upgradu na prémiové funkce vašeho nástroje. Pokud bude pro vaše cílové zákazníky proces upgradu obtížný, mohou se rozhodnout vyzkoušet jiný nástroj a vy po veškeré tvrdé práci s jejich výchovou ztratíte lead.
8. Mějte dobře strukturovanou cenovou strategii. Musíte svým cílovým zákazníkům ukázat, jakou hodnotu získají za jednotlivé cenové úrovně vašeho softwaru. Zde jsou například naše cenové balíčky pro různé funkce, které zákazníkům nabízíme.

Zdroj: Ranktracker Ceny

Je také nezbytné používat různé platební metody. Vaši cíloví zákazníci raději používají způsob platby, který mají rádi, a pokud ho na vašich webových stránkách nenajdou, aby dokončili platbu své bezplatné zkušební verze, můžete je ztratit ve prospěch konkurence. Mějte různé způsoby platby, aby cíloví zákazníci mohli platit způsobem, který jim vyhovuje. Podívejte se na různé platební metody, které nabízíme.

Zdroj: Ranktracker

9. Mějte skvělý design webových stránek. Zákazníci nyní používají mobilní zařízení k přístupu k softwarovým funkcím značek SaaS. Pokud máte složité webové stránky a vaši uživatelé se na nich nemohou snadno orientovat nebo najít to, co chtějí, mohou zkusit jiné značky SaaS a vy přijdete o potenciálního zákazníka. Zajistěte, aby vaše webové stránky SaaS byly optimalizovány pro mobilní použití a měly vyšší rychlost načítání.

Jak vypočítat konverze z bezplatných zkušebních verzí

Zde je vzorec, který můžete použít k výpočtu konverzí z bezplatných zkušebních verzí při porovnávání růstu značky a prodejních konverzí.

Zdroj: Tok předplatného

Uvádí procento uživatelů, kteří přešli od používání bezplatné verze nástroje a začali za něj platit. Řekněme například, že značka SaaS zaregistruje 50 potenciálních zákazníků pro své bezplatné zkušební funkce a po 14 dnech zkušebního provozu se 10 z těchto uživatelů změní na platící zákazníky. Konverze zkušební verze bude činit:

10/50*100=20%

Potřebujete více konverzí z bezplatné zkušební verze?

Když se vám nepodaří přeměnit potenciální zákazníky na placené zákazníky, je to skličující. Jako značka SaaS potřebujete ty nejlepší strategie, které zajistí, že se potenciální zákazníci z bezplatných zkušebních verzí vámi nabízených funkcí změní na placené zákazníky a budou váš software používat dlouhodobě, což zvýší celoživotní hodnotu zákazníka a povede k vyšším příjmům. \

Pokud máte nízký počet konverzí ze zkušební verze zdarma, použijte tyto strategie, aby se uživatelé lépe seznámili s vaší značkou a zvýšili míru konverze po skončení zkušební verze zdarma.