6 typů potenciálních zákazníků a jak je ovládnout pomocí obsahu

Úvodní stránka

Každá firma generuje potenciální zákazníky, aby zvýšila své konverze, zvýšila své prodeje a nakonec i svůj zisk. Co je to ale přesně lead?

Vedoucí osoba je potenciální zákazník nebo subjekt, který projevuje skutečný zájem o produkty a služby vaší firmy. Protože se zajímají o to, co nabízíte, existuje vysoká šance, že je dokážete konvertovat.

Podniky obvykle generují potenciální zákazníky prostřednictvím různých marketingových strategií a kanálů. Je však důležité si uvědomit, že existují různé typy potenciálních zákazníků a že nelze konvertovat všechny potenciální zákazníky. Proto je důležité znát různé typy leadů.

V tomto příspěvku si povíme o 6 různých typech potenciálních zákazníků a o tom, jak si je můžete získat pomocí svého obsahu. Začněme tedy.

1. Studená vedení

Prvním typem potenciálních zákazníků, o kterém dnes budeme hovořit, jsou studené potenciální zákazníci. Studené potenciální zákazníky představují potenciální zákazníci, kteří si ještě nevytvořili vztah k vaší značce nebo o vaše produkty či služby nejeví žádný nebo jen malý zájem.

K tomu může dojít z několika důvodů. Může se například stát, že vaši službu momentálně nepotřebují. Někdy mohou mít tito potenciální zákazníci také nedostatečné povědomí, protože se dosud nezabývali vaším obsahem.

Neprozkoumali vaše webové stránky ani se nezabývali obsahem vašich sociálních médií, aby lépe porozuměli vašim produktům nebo službám.

Jak je překonat

Hlavním problémem při získávání studených potenciálních zákazníků je jejich nedostatečné povědomí o značce. Pokud je tedy chcete získat a nakonec proměnit v prodej, musíte začít vytvářením povědomí.

Toho můžete dosáhnout tím, že budete vytvářet hodnotný obsah zaměřený na zákazníky, který jim pomůže lépe poznat vaši firmu. Začněte tím, že na své webové stránky přidáte úvodní obsah a napíšete hodnotné příspěvky na blog. Také na nich uveďte vysoce kvalitní infografiky a videa, která představí vaše odborné znalosti v oblasti podnikání.

To jim nejen pomůže dozvědět se více o vaší značce, ale také vytvoří důvěryhodnost vaší firmy a vybuduje důvěru vašeho publika. Lidé mají tendenci snadněji nakupovat u firem, kterým mohou důvěřovat, což usnadňuje přeměnu takových potenciálních zákazníků na zákazníky.

2. Teplé vodiče

Teplé potenciální zákazníci jsou ve srovnání s chladnými potenciálními zákazníky o něco lépe informováni o vaší firmě. Tito potenciální zákazníci již projevili zájem o vaše podnikání a nějakou formou se s vámi spojili.

Tyto potenciální zákazníky označujeme jako "warm leads", protože mají povědomí o vaší společnosti a podnikání. Jejich povědomí zvyšuje pravděpodobnost konverze těchto potenciálních zákazníků v porovnání se studenými potenciálními zákazníky.

Jak je překonat

Abyste se o tyto potenciální zákazníky mohli účinně starat, musíte dále rozvíjet jejich stávající zájem a zapojení.

Pochopte jejich specifické potřeby, bolesti a preference. Poskytování podrobného obsahu, který jde nad rámec jejich stávajících znalostí, může zlepšit jejich porozumění vaší nabídce.

Zde je příklad ukázkové stránky produktu od společnosti OptinMonster

Podívejme se na několik způsobů, jak si podmanit své potenciální zákazníky:

• Zveřejňujte případové studie a vytvářejte příspěvky na blogu s fakty a čísly, kterými svá tvrzení podložíte.
• Vytvářejte videa, která ukazují, jak používat vaše produkty. Lidé tak lépe pochopí, jak jim vaše produkty pomáhají, a tím se zvýší konverze.
• Přizpůsobte si komunikaci se svými potenciálními zákazníky. Pokud například používáte e-mailový marketing, oslovujte je jménem a přizpůsobte sdělení jejich jedinečným zájmům.
• Nabídněte svým potenciálním zákazníkům dotazník, ve kterém se zeptáte na jejich zájmy a preference. Na základě těchto poznatků vytvářejte personalizovanou zpětnou vazbu, která odpovídá jejich potřebám a konzultuje s nimi správný produkt.
• Odkažte se na jejich předchozí interakci s vaší firmou.

Díky nim se budou cítit více spjatí s vaší firmou a získají silnější vazby, což zvýší konverze.

3. Horké vodiče

"Hot leads" jsou potenciální zákazníci, u kterých je vysoká pravděpodobnost, že u vás nakoupí. Na rozdíl od "teplých" potenciálních zákazníků se u nich často projevuje jasný záměr nakoupit.

To znamená, že v porovnání s teplými potenciálními zákazníky postoupili dále v prodejním trychtýři. V zásadě je však důležité si uvědomit, že své potenciální zákazníky nemůžete počítat jako prodejní, dokud je úspěšně nezkonvertujete. Podívejme se, jak je můžete snadno a rychle dobýt.

Jak je překonat

Získávání horkých kontaktů je snazší než získávání teplých kontaktů. Stačí pochopit jejich záměr konvertovat a strategicky je provést závěrečnými fázemi prodejního procesu.

Velmi účinným způsobem, jak toho dosáhnout, je nabídnout přesvědčivé pobídky. Ty mohou mít podobu slev, kupónů nebo bezplatných zkoušek.

To podněcuje horké kandidáty k okamžité akci. Snažte se tyto funkce zdůraznit prostřednictvím poutavého obsahu.

Zdroj: WPBeginner

Můžete také vytvořit pocit naléhavosti zavedením časově omezených nabídek nebo nedostatku produktu či služby, jako to dělá WPBeginner se svými nabídkami na kybernetické pondělí. Tím vytvoříte strach z promeškání (FOMO) a vybídnete k okamžité akci.

4. Impulzivní vedení

Dalším typem vedení je impulzivní vedení. Tento typ leadů je známý tím, že činí rychlá a impulzivní nákupní rozhodnutí.

Často nakupují bez velkého zkoumání a zvažování. Takoví zákazníci se nechají snadno ovlivnit nabídkami, slevami a dalšími podobnými faktory.

Jak je překonat

Konverze impulzivních potenciálních zákazníků není příliš náročná. Stačí jen využít jejich spontánního nákupního rozhodnutí. Existují různé způsoby, jak toho dosáhnout. Můžete například upoutat jejich pozornost zdůrazněním okamžitého přínosu používání vašich produktů nebo služeb.

Můžete také vytvářet bleskové výprodeje nebo exkluzivní nabídky, abyste vyvolali pocit naléhavosti.

Zdroj: Altchar

Takovéto stopy mohou být ovlivněny také poutavými vizuálními efekty. Využijte je tedy ve svém marketingovém obsahu.

Dalším účinným způsobem konverze těchto potenciálních zákazníků je zobrazení sociálních důkazů na vašich webových stránkách. Ten může mít podobu

• Obsah vytvářený uživateli;
• Ohlasy zákazníků a pozitivní recenze;
• Případové studie;
• Odznaky důvěry.

Když vidí, že ostatní lidé sdílejí své pozitivní zkušenosti s vaším produktem nebo službou, jsou přesvědčeni, že i oni mohou mít stejnou zkušenost. Proto se okamžitě vrhnou do akce.

5. Dlouhodobé vedení

Dlouhodobé potenciální zákazníky někdy označujeme také jako pečující potenciální zákazníky. Tito uživatelé nemusí být připraveni k okamžitému nákupu. Nacházejí se totiž v raných fázích prodejního trychtýře a mohou vyžadovat více času, informací a péče, než budou připraveni ke konverzi.

Pro tato vedení je charakteristická omezená informovanost a prodloužené lhůty pro rozhodování. Vy je však chcete konvertovat dříve. Zde je návod, jak toho dosáhnout.

Jak získat dlouhodobé vedení

Dlouhodobí potenciální zákazníci obvykle potřebují hodně času na konečné rozhodnutí o koupi. Je to většinou proto, že mají omezené znalosti o vašem produktu nebo službě a chtějí, aby jejich rozhodnutí bylo založeno na důkladném průzkumu.

Vytváření vzdělávacího obsahu, jako jsou novinky a trendy v oboru, komplexní průvodci nebo články o vůdčích myšlenkách, může být velmi užitečné při snaze o konverzi těchto potenciálních zákazníků. Takový obsah jim může pomoci lépe pochopit vaši nabídku, řešit jejich bolestivé body a pomoci jim činit informovanější rozhodnutí.

Je však také důležité investovat do budování dobrých vztahů s těmito potenciálními zákazníky. Toho můžete dosáhnout například tím, že s nimi budete udržovat kontakt prostřednictvím e-mailového marketingu nebo jiných kanálů**,**. To vám pomůže získat důvěru, prokázat své odborné znalosti a udržovat pravidelnou komunikaci, abyste zůstali v jejich hledáčku.

Dalším důležitým bodem, který je třeba vzít v úvahu při konverzi těchto potenciálních zákazníků, je zavedení mechanismů pro hodnocení potenciálních zákazníků. To vám může pomoci upřednostnit dlouhodobé potenciální zákazníky na základě úrovně jejich zapojení, interakcí a chování. Tímto způsobem můžete snadno určit, kdy by mohli přejít do teplejší fáze.

6. Ztracená vedení

Někdy se stává, že i když se uživatel o váš produkt nebo službu skutečně zajímá, nakonec k nákupu nedojde. Tito potenciální zákazníci byli kdysi v prodejním plánu, ale z nějakého důvodu se rozhodli nepokračovat.

Důvody, proč si váš produkt nebo službu nakonec nekoupili, mohou být různé. Důvodem může být například omezený rozpočet, nedostatečná potřeba, konkurenční nabídka, špatná zákaznická zkušenost atd. Takovým potenciálním zákazníkům se lidově říká ztracení potenciální zákazníci.

Dobrou zprávou je, že i když jste je ztratili, stále existuje šance na jejich konverzi. Pojďme se podívat, jak na to.

Jak získat ztracené kontakty

Bez ohledu na to, v jaké fázi nákupní cesty se vaše potenciální zákazníci nacházejí, je důležité, abyste je konvertovali. Ztracené potenciální zákazníky však není snadné konvertovat, protože se již rozhodli, že u vás nenakoupí.

Pro jejich konverzi je nyní důležité zjistit, proč se rozhodli odejít, a to prostřednictvím různých marketingových strategií, jako jsou průzkumy zpětné vazby a vylepšené komunikační strategie. Tyto strategie vám pomohou pochopit faktory, které ovlivnily jejich rozhodnutí.

Na základě jejich zpětné vazby pak můžete pracovat na svém podnikání tak, abyste zajistili, že splníte potřeby uživatelů. Můžete také využít cílené remarketingové kampaně k opětovnému zapojení ztracených potenciálních zákazníků pomocí relevantního obsahu nebo nabídek.

Závěr

Generování potenciálních zákazníků pro vaši firmu může být náročné, ale jejich konverze může být ještě obtížnější. Proto je důležité porozumět typu vašich leadů. Když znáte jejich typ, bude pro vás snazší přizpůsobit své marketingové strategie jejich požadavkům.

To může výrazně zvýšit vaše šance na jejich přeměnu na zákazníky. Je však důležité mít na paměti, že pro pravidelnou konverzi potenciálních zákazníků je třeba pravidelně sledovat a upravovat marketingové strategie. Jedině tak můžete splnit vyvíjející se očekávání svých uživatelů.