Легализиране и приключване на договора за SEO

Съдържание

Въведение

Поддържането на договорите с клиентите ще позволи на вашата фирма за SEO оптимизация да процъфтява. Много агенции обаче правят грешката да мислят, че договорите не са толкова важни, колкото са. Използвайки тази стратегия, агенцията по същество се прострелва в крака.

Вашата задача не е само да продавате успешно своите клиенти и да създавате съдържание за тях. Въпреки че това ще генерира потенциални клиенти, ще трябва да се уверите, че клиентите ви виждат резултатите и решават да продължат да работят с вас. Сделката никога не е финализирана, докато не сключите договор, който да бъде подписан.

Трябва да сте сигурни, че договорите ви са железни, така че клиентите ви да не могат да открият пропуски, които биха могли да се отразят негативно на бизнеса ви. Можете да използвате шаблони за създаване на договори, но те все пак трябва да съдържат основни стълбове, които не могат да бъдат заобиколени.

Когато изготвяте договори, ще трябва да ги сключвате в полза и на двете страни, участващи в споразумението. Ако договорът облагодетелства едната страна за сметка на другата, тогава една от страните няма да иска да го подпише. Макар че това е предизвикателство, когато започвате за първи път, с правилните съвети става малко по-лесно.

Изготвянето на договори за SEO често е предизвикателство поради това колко много може да се промени индустрията за кратко време. Като следвате правилния шаблон, можете да гарантирате, че договорите ви винаги са в ред, за да са от полза както за вас, така и за клиента ви, независимо колко се променя пейзажът на SEO оптимизацията.

Днес ще обсъдим как трябва да създавате договорите си за SEO. Ще започнем с това как да убедите клиентите си, че имат нужда от вас, а след това ще разгледаме по-подробни въпроси.

Какво трябва да знаете за договорите на SEO агенциите

Съществуват четири стъпки за изготвяне на договор за SEO оптимизация и ако ги следвате, не би трябвало да имате особени проблеми при изготвянето на бъдещи договори.

Разбира се, четирите стъпки ще трябва да бъдат подкрепени с работа от ваша страна. Договорът не ви гарантира безплатни пари. Ще трябва да работите и върху имиджа на вашата SEO агенция. Например, ще трябва да рекламирате агенцията си, като създавате съдържание за себе си. Това ще ви позволи да получите най-добрите клиенти и потенциални клиенти.

Когато приключите с маркетинга на бизнеса си, можете да накарате потенциалните клиенти да попълнят формуляри за това, от което се нуждаят. Това ще ви позволи да филтрирате клиентите си и да гарантирате, че имате хора, които разбират какво предлагате и които ще бъдат разумни.

След това можете да се свържете с тях по телефона или чрез имейл. Някои фирми обичат да насрочват видеоразговори с клиенти, за да се уверят, че са на една вълна, но това не винаги е необходимо.

Когато всичко това е направено, можете да започнете да използвате четирите стъпки, свързани с изготвянето на качествен договор. Нека преминем направо към тях:

Убеждаване на потенциалните клиенти

Първата стъпка е да убедите потенциалния клиент, че си заслужава да работите с него. Има пет подстъпки, свързани с убеждаването на потенциалните клиенти, че ще свършите добра работа за тях.

Изграждане на контакт

Макар че клиентът ви може да харесва вашия бизнес, няма гаранция, че и вие ще му харесате. Ще трябва да покажете на клиента си, че заслужавате доверие и че той може да се обърне към вас, когато пожелае. Веднага след като влезете в контакт с клиента си, трябва да му покажете, че сте на висота.

Ако искате да се свържете с клиента си и да изградите връзка с него, можете да говорите с него по телефона, да провеждате видео чат с него или дори да му изпращате текстови съобщения. Не се опитвайте да се убеждавате, че едно средство е по-добро от друго. Използвайте това, при което общувате най-добре.

Не започвайте веднага да обсъждате бизнеса с клиентите си. Задайте им няколко въпроса за себе си, за да се опознаете. Това ще ви позволи да разгърнете разговора по-естествено.

Можете също така да поговорите с тях за мястото, от което идват, тъй като това ще ви позволи да насочите разговора, ако имате някакъв опит с това място. Дори нещо като спорт може да помогне да се създаде връзка или дори приятелско съперничество между вас и вашия клиент въз основа на това къде се намира всеки от любимите ви отбори.

Също така не забравяйте да проучите компанията на вашия клиент и какво е постигнал той за нея. Не забравяйте да покажете, че сте впечатлени от целия труд, който са положили в компанията, и в крайна сметка може да ви харесат повече заради нещата, които сте забелязали.

Не забравяйте да бъдете конкретни, за да покажете, че сте си написали домашното. Например, споменете конкретен проект, който вашият клиент е ръководил. Опитайте се да поласкаете клиента си, но не прекалявайте, защото стратегията ви може да се окаже неуспешна.

Водещи въпроси

Когато установите основно ниво на връзка с клиента, ще бъдете готови да започнете да говорите за бизнес с него. Като задавате правилните въпроси в този момент, ще можете да гарантирате, че вие сте този, който контролира разговора.

Започнете с разпитване за компанията на клиента и основните проблеми, които компанията се опитва да реши в момента. Въпреки че клиентът ви може вече да е попълнил формуляр, често е добра идея да чуете какво има да каже лично.

Не повтаряйте обаче всички въпроси, които сте им задали във формуляра. Прегледайте тези, на които е имало ясен отговор, и след това обърнете внимание на въпросите, на които не е отговорено задоволително. Трябва да разберете проблемите на клиентите си, за да можете да предложите решения за тях.

Имайте предвид, че това не е възможност да се рекламирате. Клиентът вече е заявил, че се интересува от вас. Вместо това се съсредоточете изцяло върху това да се уверите, че знаете възможно най-много за проблемите, с които клиентът ви се сблъсква в момента. Това ще ви позволи да изготвите непробиваемо предложение.

Въпросите ви също така ще убедят клиента, че той поема инициативата и ви наема. Не искате клиентът ви да си мисли, че сте го принудили да ви наеме. Ако отнемете илюзията за контрол на клиента, много е вероятно той да реагира отрицателно.

Elevator Pitch

В този момент ще трябва да прехвърлите фокуса върху вашата агенция, защото вече знаете доста за нуждите на бизнеса на клиента. Започнете, като попитате клиента какво е чувал за вашата фирма, за да имате отправна точка.

Например, ако клиентът ви е научил за вашия бизнес от някой от маркетинговите ви материали, той вероятно няма да знае много за вашия бизнес. Ако обаче е бил насочен към вас от приятел или друг работник в неговия бранш, може да знае повече за вас.

Започнете, като ги попитате как са ви открили и колко знаят за бизнеса ви. След това можете да започнете да променяте представянето си в зависимост от това как реагира клиентът. Започнете с описание на това, което клиентът не знае за вашата SEO агенция. Продължителността на тази част ще зависи от това колко знае клиентът на първо място.

Проблеми, които сте открили

След като сте разбрали колко много знае клиентът ви за вас, е време да му покажете какво знаете за неговия бизнес. Като се уверите, че клиентът ви знае, че вие знаете за него, той ще бъде много по-склонен да реши, че си заслужава да ви помоли за предложение. До този момент трябва да сте направили своето проучване, за да сте сигурни, че можете да откриете всички проблеми с бизнеса на вашия клиент.

На този етап не съобщавайте на клиента за всички открити проблеми. Не искате да разкривате това, което смятате да направите, защото клиентът ви може да продължи напред и да избере друга фирма, която ще го направи по-евтино. Просто им дайте да разберат, че знаете какво правите, така че им дайте следа от трохи, която да следват.

Не забравяйте, че не е задължително да не можете да откриете съществуващи проблеми или те да са изключително сериозни. Можете да започнете с решаването на прости проблеми като лошо съдържание, счупени връзки и др. В повечето случаи, освен ако клиентът ви не разполага със собствен експертен опит в областта на SEO, това е достатъчно, за да го убедите, че се нуждае от вас.

Настройване на затварянето

В този момент срещата вероятно е към своя край, но не се отказвайте веднага. Това ще изпрати послание на клиента, че сте се интересували само от деловата част на разговора. Позволете на нещата да приключат малко, като се върнете към няколко по-общи въпроса. Уверете се, че клиентът ви е на място, на което ще ви поиска предложение.

Започнете, като попитате потенциалния клиент дали иска да запази услугите ви. Вижте дали в момента разглеждат някои от вашите конкуренти или дали приемат предложения от SEO агенции. Отговорите на тези въпроси ще ви позволят да разберете дали действително си струва да работите с клиента.

Започнете с определяне на цените още преди да сте дали на клиента предложение. Имайте предвид, че предложението не трябва да бъде изключително подробно, но трябва да даде на клиента приблизителна информация за това колко може да очаква да плати. Това ще гарантира, че клиентът ви няма да си губи времето, ако няма пари да инвестира в услугите ви.

Затваряне на потенциалните клиенти

Следващата част от изпълнението на договора е затварянето на клиента, което не би трябвало да е трудно, ако сте спазили предишната стъпка и сте го настроили правилно. Ако всичките ви последващи действия са преминали добре, трябва да сте готови да започнете да работите с клиентите си. Ето как да започнете със затварянето им.

Първо, ще трябва да изготвите предложение за SEO оптимизация, което ще използвате, за да се обърнете към клиента, когато започнете да сключвате сделката. Първо ще трябва да направите проучване, така че предложението да съдържа това, от което клиентът ви се нуждае. Това обаче е само първата стъпка от изготвянето на добро предложение.

Нека разгледаме как можете да направите това.

Проучване на предложенията

Ако искате да представите предложение, трябва да знаете за какво говорите на първо място. Започнете, като си напишете домашното и разберете всичко, което трябва да знаете за бизнеса на клиента. Да знаете какво да предложите е също толкова важно, колкото и да знаете какво да предложите, когато работите с клиента.

Първо, трябва да сте сигурни, че сте обърнали внимание на всичко, което разгледахме по-горе, когато провеждахте първоначалните си комуникации с клиентите. Ще искате да сте сигурни, че сте записали проблемите на клиентите си и че сте отговорили на много от техните опасения. Ако знаете как се чувства клиентът, ще ви бъде по-лесно да започнете да решавате проблемите му.

В този момент ще искате да научите повече за клиента и да разберете какво го мотивира и какво му създава проблеми.

Добра практика е да открият десет места, където могат да подобрят дейността на бизнеса си. Това може да са прости въпроси, но самият им брой ще привлече вниманието на клиента. Не правете така, че да изглежда, че това са проблеми, причинени от клиента, а се съсредоточете върху това как те са възможности за подобрение.

Това ще ви позволи да покажете на клиента, че сте там, за да отстраните всички проблеми, които може да изпитват, вместо да им се карате, че изобщо имат проблеми. Имайте предвид, че това може да ви отнеме известно време, но ще си заслужава, ако в крайна сметка получите договора.

Имайте предвид, че не е необходимо да се ограничавате само до намирането на десет въпроса. Това е само базово число, с което можете да работите. Ако е лесно да откриете проблеми, можете да подходите към клиента си с петнадесет или двадесет проблема. Само че не го заливайте с проблеми, за които може да нямате решение.

Създайте си папка или лист, в който да записвате всички открити проблеми. Това ще гарантира, че работата ви е възможно най-организирана. Трябва също така да обхванете начина, по който тези проблеми ще бъдат подобрени на първо място. Уверете се, че документът може да бъде представен на клиента и че не е прекалено претрупан.

Искате да гарантирате, че ще покажете на клиента проблемите, които сте открили, но няма да му дадете начини да ги реши веднага. Ще искате да използвате специфични SEO инструменти като тези, които предлагаме тук в Rank Tracker, за да откриете проблемите на първо място.

Ще трябва да използвате нашия набор от инструменти, за да откриете какво не работи добре в сайта на клиента, така че нека разгледаме някои от най-полезните инструменти, които можете да използвате, за да проверите вътрешната работа на сайта и да решите какво трябва да се поправи.

Одит на сайта на Ranktracker

Инструментът за уеб одит на Ranktracker ще ви позволи да видите какво не е наред със сайта на клиента на техническо ниво. Този универсален инструмент е вашето универсално звено за откриване на тези проблеми, както и за тяхното каталогизиране.

Например инструментът за одит на уебсайтове ще ви позволи да откриете счупени връзки, грешки, некачествено съдържание и слаби страници. Този инструмент е ефективен и поради това, че е лесен за използване в сравнение с конкурентни ресурси, които могат да ви помогнат да откриете подобни проблеми.

Ranktracker Инструмент за проследяване на ранга и търсене на ключови думи

Използвайки тези два инструмента заедно, ще можете да откриете всичко останало, което трябва да знаете за сайта на клиента, включително силата и конкурентоспособността на ключовите думи, към които се насочва. Може да откриете, че клиентът ви се опитва да търси ключови думи, за които няма шанс да се класира.

Използвайки тази информация, можете да съставите план за действие, който ще подобри класирането на клиента ви в търсачките. Говорейки за класирането при търсене, инструментът за проследяване на класирането, който сме нарекли, ще ви позволи да разберете дали сайтът на клиента се класира зле на първо място и също така ще ви позволи да проследите резултатите си.

Можете да съберете цялата тази информация, за да разработите стратегия за създаване на съдържание за вашия клиент, която ще му позволи да се насочи към подходящи ключови думи, които не са наводнени от конкуренция. Можете също така да посъветвате клиента си за правилното използване на таговете H1, H2 и H3, както и на метаописанията в съдържанието му.

Не забравяйте да проверите DR и UR на страницата, за да видите колко работа ще трябва да свършите, за да може клиентът ви да успее. Ако тези оценки са твърде ниски, вероятно ще трябва да свършите много работа.

Визуален и тематичен анализ, UX, SEO на страница и структура на съдържанието

Анализирайки тези неща, ще можете да определите доколко добре клиентът използва своите ресурси. Също така е важно да проверите UX и съдържанието на сайта, за да се уверите, че клиентът прави всичко възможно, за да запази своята актуалност.

Прегледайте колко средства е инвестирал клиентът в своя сайт, за да определите колко ще е готов да похарчи за вашия проект. Това ще ви улесни много при изготвянето на бюджета за вашия клиент.

Прегледайте страниците на сайта и вижте кои проблеми забелязвате в тях. Имайте предвид, че тези проблеми могат да бъдат големи или малки. Уверете се, че не отбелязвате проблеми, които не знаете как да решите, защото това ще ви накара да изглеждате зле в очите на клиента. В този момент се опитвате да направите така, че вашата агенция да изглежда добре.

Ценообразуване

Изготвянето на предложение може да отнеме много време, така че преди да започнете работа по него, се уверете, че клиентът ви е готов да играе с вас. Обърнете внимание преди всичко на ценообразуването, за да сте сигурни, че клиентът ви е готов да плати толкова, колкото трябва, за да превърне мечтата си за SEO в реалност.

Започнете, като информирате клиента си за това колко обикновено плащате на клиентите си. Преди да създадете предложението си, можете да разгледате в общи линии как ще им помогнете и след това да им дадете представа колко ще им струва това.

Като им предоставите тази информация, те трябва да могат да решат дали искат да инвестират в това, което предлагате, или не. Като съставите шаблон за ценообразуване, ще ви бъде по-лесно да правите това с бъдещи клиенти, което ще ви спести доста време в бъдеще.

Ето какво трябва да включите в шаблона си за ценообразуване:

• Счупени връзки

• SEO

• On- и off-page SEo

• Консултация

• Съдържание на прегледи

Споменете също така защо сте избрали точно това ценообразуване. Обърнете внимание на това колко часа ще ви отнеме работата и за какво ще изразходвате най-много енергия.

Ще трябва да определите какъв вид бизнес управлява клиентът ви, за да знаете повече за това как можете да се обърнете към него и неговите предложения. Ето и двете категории:

Компании B2B

Клиентите B2B (Business to Business) обикновено са едни от най-важните, които ще имате. Тези клиенти са склонни да работят с по-големи компании и поради това имат по-големи проекти. Имайте предвид, че тези клиенти рядко се нуждаят от техническа SEO оптимизация. Вместо това ще искате да насочите трафика към страници, които вече имат добро съдържание.

Когато работите с B2B клиент, трябва да помните, че ще спечелите най-много пари за него, като работите по страници в долната част на фунията. Уверете се, че поставяте акцент върху създаването на тяхното съдържание, за да можете да ги накарате да печелят от допълнителния трафик. Също така трябва да поставите допълнителен акцент върху целевите им страници.

Предприятия за електронна търговия

Когато работите с бизнес в областта на електронната търговия, приоритетите ви са обърнати в сравнение с бизнеса B2B. Техническата SEO оптимизация е в центъра на вниманието на фирмите за електронна търговия, въпреки че маркетингът на съдържанието също е голяма част от причините за успеха на фирмите за електронна търговия. Също така, връзките са от решаващо значение за такива бизнеси.

Уверете се, че сайтовете им съдържат много външни връзки. Ако искате да приемете стратегия за маркетинг на съдържанието за някой от тези клиенти, това ще бъде много по-лесно, тъй като за техните продукти обикновено е лесно да се пише.

Ако ще работите с предприятие за електронна търговия, ще трябва да им изпратите няколко имейла, за да включите предложението и ценовата таблица. Това ще позволи на клиента да вземе по-добро решение за запазване на вашите услуги.

Искате да сте сигурни, че имейлите ви изглеждат привлекателно и приятелски, когато ги изпращате. Вежливостта винаги ще ви донесе повече, отколкото грубостта.

Създаване на предложение

Изготвянето на предложение често е предизвикателство, защото трябва да го направите възможно най-просто за клиента, като същевременно включите ключови подробности. Не усложнявайте прекалено предложението, въпреки че е необходим известен опит, за да научите кое е подходящо и кое не.

Презентациите са отлично средство за представяне на предложение на клиент. Можете да ги направите на PowerPoint или на избрания от вас софтуер за презентации. Не забравяйте да включите изображения, за да не изглежда презентацията ви изтъркана. По този начин ще улесните много разбирането на презентацията от страна на вашия клиент.

Ето някои от подробностите, които трябва да включите в предложението си:

Въведение

Това е най-простият слайд в презентацията. Той трябва да съдържа само заглавието на презентацията и евентуално изображение или лого, за да привлече вниманието на клиента. Може дори да пожелаете да включите фирменото лого на клиента, за да го накарате да се почувства, че вече е част от нещата. Също така не забравяйте да включите всякаква информация за контакт на този слайд.

Съдържание

Този слайд ще позволи на клиента ви да се върне към презентацията с лекота. Тук трябва да поставите връзки към всеки от основните раздели на вашата презентация, за да може по-лесно да се ориентира в нея. Имайте предвид, че този слайд не е задължителен и може да бъде пропуснат при по-кратки предложения.

Преглед

В този момент ще трябва да разкажете подробно за някои от нещата, които сте обсъдили с клиента си. Обърнете внимание на всички точки, които сте повдигнали пред клиента в разговорите, които сте провели с него до този момент.

Това ще ви позволи да се уверите, че клиентът ви си спомня всичко, което е било обсъдено, и ще му покаже, че сте на място. Това ще впечатли клиента ви и ще гарантира, че ще зададете тон, който ще се запази през останалата част от презентацията.

Имайте предвид, че прегледът трябва да бъде сравнително кратък и да включва всички предложения и проблеми. Не забравяйте да поставите акцент върху болезнените точки, които можете да помогнете да се облекчат за вашия клиент.

Анализ

Това трябва да бъде една от най-големите части на вашата презентация, в която ще започнете да разглеждате проблемите и да представяте своя анализ за тях. Започнете, като споменете какво сте обсъждали с клиента преди това, а след това разгледайте подробно какво точно можете да направите за клиента.

Когато изготвяте анализ, трябва да балансирате между това да предоставите информацията, от която клиентът се нуждае, и това да не издадете триковете на професията. Нека ви предоставим няколко примера за слайдове, които можете да включите в аналитичната част на вашата презентация.

• Почистване на уебсайта: Информацията, която ще получите от нашия одит на уебсайта, ще ви позволи да попълните тази част от презентацията си. Не забравяйте да включите снимки на екрани в тази част на ръководството, за да можете ясно да очертаете какво трябва да се направи.

• Съдържание: Не забравяйте, че създаването на качествено съдържание ще ви позволи да подобрите SEO оптимизацията на вашия клиент. Прегледайте как се използват ключовите думи, както и страниците, които се нуждаят от поправка.

• Целеви страници: Също така ще искате да разгледате как бизнесът може да подобри своите целеви страници. Не забравяйте да споменете ключовите думи тук!

• Придобиване на връзки: Това трябва да присъства в почти всички ваши презентации, така че не забравяйте да си подготвите шаблон за него, за да можете лесно да го включите в бъдещи предложения.

Ще трябва да докажете на клиентите си, че всичко, което сте включили в предложението си, е абсолютно необходимо. Като включите доказателства за това, което сте представили, ще докажете, че ще се справите в полза на клиента си.

Не забравяйте, че вашето предложение е нещо повече от представяне на това, което ще постигнете за клиента. То също така ще покаже на клиента, че сте в състояние да се справите с неговите проблеми по-добре от следващата агенция.

Не забравяйте, че не искате да поставяте твърде висока летва в това първоначално предложение. Ако обещаете на клиентите си луната, те ще очакват повече от вас. Винаги давайте обещания, които са по-малки от това, което можете да направите, и след това преизпълнявайте, така че да изглежда, че сте в състояние да направите повече за клиента си и да получите бъдещи договори.

Цели на кампанията

Целите на кампанията ви ще очертаят какво възнамерявате да постигнете до края на договора си. Обсъдете проблемите и след това обсъдете как можете да извлечете полза за клиента, като ги отстраните.

Освен това разгледайте целите си както в дългосрочен, така и в краткосрочен план. Имайте предвид, че целите на клиента ще се променят в зависимост от това с кого работите, така че шаблонът няма да свърши работа за този случай.

Резултати

Това е мястото, където подробно описвате какво ще направите за вашия клиент. В този раздел на презентацията ще определите стратегията си за решаване на проблемите.

В този раздел трябва също така да очертаете всяка стъпка, която ще извършите, за да е ясно на клиента какво възнамерявате да направите. Ето няколко от стратегиите, които може да пожелаете да очертаете в този раздел:

• Конкурентен анализ

• Резултати от одита на Rank Tracker

• Корекции на SEO на страница

• Съпоставяне на URL адреси

• Модел на фунията за ключови думи

• Доклади

Екип

Тази част от презентацията ще позволи на клиента да се запознае с екипа, който ще работи по проекта. Обикновено този слайд не е задължителен, но той помага да се вдъхне доверие на клиента.

Времева линия

В тази част на презентацията ще разгледате планирания график за изпълнение на работата. Ако сте разгледали графика в предишен слайд, можете да се чувствате свободни да прескочите тази част.

Ценообразуване

Това ще допълни документа за ценообразуване, който сте изпратили на клиента, и ще гарантира, че той знае колко ще плати за вашите услуги.

Отзиви и препоръки

И накрая, можете да добавите подробности за предишните си клиенти, отзиви и препоръки от хора, с които сте работили преди, и други подобни неща. Това ще даде на клиентите ви вяра, че ще свършите работата си както трябва.

Законосъобразност на предложението

И накрая, трябва да изготвите договор, за да гарантирате, че споразумението между вас и клиента е правно обвързващо. Това ще гарантира, че ще получите заплащане за услугите си, както и че клиентът ще получи резултатите, които търси.

Като се уверите, че имате правно обвързващ договор, можете също така да гарантирате, че няма да бъдете съдени, ако клиентът напълно промени мнението си и реши да започне да затруднява живота ви.

Независимо дали използвате шаблон или адвокат, за да съставите договора си, винаги се уверявайте, че сте го прегледали внимателно, за да се уверите, че няма грешки.

Научаването на повече за договорите ще ви позволи да спестите пари от адвокатски хонорари в дългосрочен план, а много SEO агенции наемат хора, които са специализирани в писането на договори.