Стъпки за създаване на персони на купувача за успешен маркетинг на съдържанието

Въведение

Персоните на купувачите са от съществено значение за ефективния маркетинг на съдържание; защо? Защото персоната представлява идеалните ви клиенти. Персоната ви помага да вникнете в реалните предизвикателства и предпочитания на потенциалните ви клиенти.

Персоните предлагат задълбочен поглед върху комуникацията с потенциалните клиенти по начин, който почти гарантира конверсии.

Според Marketing Insider Group 93% от компаниите, които надхвърлят целите си за приходите, сегментират своите бази данни по персона на купувача.

В тази статия ще научим как да изградим точни личности на купувачите и да подобрим резултатите от маркетинга на съдържание.

Какво представлява личността на купувача?

Представете си любимите си герои от компютърни игри, филми или романи. Сега си представете идеалния си клиент. Прилича ли на някой от тях?

Ако да, вече имате добра представа за личността на купувача. Казано на прост език, личността на купувача е фиктивно представяне на идеалния ви клиент. Освен това с помощта на личността на купувача се опитвате да опишете целевите си клиенти.

Персоните на купувачите са животът и душата на успешните усилия за маркетинг на съдържанието. И улесняват живота ви. Това е така, защото когато имате задълбочени познания за предпочитанията на потенциалните потребители за съдържание, можете да създадете точно това, от което те се нуждаят.

Личности за маркетинг на съдържанието: Защо са от съществено значение?

Персоните за маркетинг на съдържание ви помагат да достигнете до правилните хора с вашето съдържание. Освен това изграждането на точни персони за съдържание спомага за подобряване на ефективността и резултатите от съдържанието.

• С помощта на личностите можете да разберете проблемите на аудиторията си и да работите за решаването им с помощта на брандирано съдържание.
• Всеки има различни нужди от съдържание, харесвания и предпочитания. Като знаете коя е вашата аудитория, можете да създавате съдържание, което тя намира за полезно и достъпно.

Например, разгледайте две компании: инструмент за продуктивност за екипи по човешки ресурси и образователен инструмент за студенти. Идеалната личност на клиента и за двете ще бъде много различна.

Разбрахте ли за какво става дума?

Ето още една важна причина, поради която трябва да създадете личности за съдържание.

• Светът е пълен със съдържание. Как да направите така, че вашето съдържание да достигне до хората, които искат да купят от вас? Научаването на демографски и психографски данни за аудиторията улеснява адаптирането на маркетинга на съдържание и го прави по-ориентиран към аудиторията.
• Освен това можете да създавате съдържание, което е съобразено с различните етапи от жизнения цикъл на клиента. Такова съдържание ви помага да постигнете целите, които сте си поставили с брандираното съдържание.
• Персоните на съдържанието помагат да анализирате емоционалните нужди на аудиторията си. Тези подробности ви позволяват да придадете на брандираното си съдържание уникален глас.
• Много компании се фокусират върху създаването на удобно за търсене съдържание. За съжаление, в резултат на това те не се фокусират върху намеренията на потребителите.
• Разработването на подробни личности на купувачите помага на маркетолозите да създават правдоподобни предложения за стойност за потенциалните клиенти.
• Наличието на персони създава предпоставки съдържанието да стане по-човешко.

Нека сега разберем процеса на изграждане на личности на купувачите за вашия бизнес.

Подробности, необходими за създаването на личност на купувача

Ето кои са нещата, които трябва да включите в документацията си за личността на купувача:

• Основни болни точки: избройте проблемите, с които клиентите ви се сблъскват в момента.
• Професионален живот: С какво се занимават потенциалните ви клиенти? Съставете списък на длъжностите, към които се насочвате.
• Стремежи: Работете за откриване на личните и професионалните амбиции на целевата аудитория. Например, искат ли да си купят нова къща или кола? Търсят ли промяна в кариерата си?
• Обичаен ден: Как изглежда средностатистическият ден от живота на идеалния ви клиент? Опитайте се да разберете какво ги кара да правят това, което правят. Търсят ли конкретни продукти, услуги или информация?
• Продуктът е подходящ: Анализирайте дали вашият продукт или услуга отговарят на техните цели.
• Онлайн платформи, които използват: Ако знаете къде се намират потенциалните ви клиенти, ще знаете къде да публикувате съдържанието си и да ги ангажирате. Следователно този аспект на вашето проучване е от решаващо значение.

Колко личности трябва да има един бизнес?

Всеки бизнес има различна стратегия за това, към кого иска да се насочи и в какво съотношение. Така че дали имате три или осем личности, зависи от вашите продукти и услуги.

• Най-добрата стратегия е да оптимизирате броя на лицата си, за да персонализирате ефективно съобщенията си.
• Уверете се, че сте създали профили на типовете клиенти, които са най-печеливши за вашия бизнес.
• Изгответе списък на най-добрите си клиенти и ги разпределете в сегменти. Броят на сегментите, които имате, е броят на лицата, от които се нуждаете.

Започнете със събиране на данни

За да изградите точни личности за съдържание, трябва да се съсредоточите върху качеството на данните за аудиторията. В този раздел ще разберем различните аспекти на този жизненоважен процес.

Сегментирайте клиентите си

Идеалният начин е да определите какво купуват клиентите от вас.

"Определете кой купува от вас и кой има най-голям успех при използването на вашия продукт. Не изключвайте първите от личностите на купувачите, но знайте, че вторите трябва да бъдат основните ви цели", казва Надин Хейр, творчески директор, стратегия за съобщения във Feral.

При по-усъвършенствани сегментирания на клиенти можете да вземете предвид етапа от жизнения цикъл на клиента.

Създаване на набор от потенциални клиенти за проучване

След като определите няколко подходящи сегмента от клиенти, можете да съставите план за действие за тяхното проучване. Но първо разработете задълбочени проучвания, които да изпратите на широк кръг от хора от вашата извадка.

Задавайте им въпроси, за да съберете необходимата информация. След това използвайте проучването, за да разберете основните цели и ценности на потенциалните клиенти.

Анализирайте проучванията, за да създадете личности за съдържание

Можете да създадете по един за всеки сегмент от клиенти. Добавете илюстрация и придружаващ текст. Освен това можете да давате имена на личностите си в зависимост от отделните сегменти.

Как изглеждат личностите?

Разгледайте този пример за личност на купувача:

Точно по този начин можете да създадете такъв за вашия бизнес.

Персони на купувача B2B срещу B2C

Има съществена разлика между B2B и B2C маркетинга на съдържание. Ето защо трябва да създадете различни личности на аудиторията за тези два типа маркетинг на съдържанието.

• Пътят на купувача от B2B обикновено е дълъг. Лицето, вземащо решение в B2B сектора, трябва да премине през дълъг и досаден процес, преди да вземе решение за покупка. От друга страна, лицата, вземащи решения в сферата на B2C, могат да вземат решение за покупка в рамките на няколко часа или няколко дни. Купувачите B2C често посещават магазин за електронна търговия и разглеждат няколко продукта, преди да закупят най-подходящия.
• Купувачите на B2B отделят време за закупуване на продукт, тъй като тези продукти са с висока цена и се нуждаят от значително обмисляне. Продуктите и услугите B2B често са инвестиция за компанията, която ги купува. Същото не важи за продуктите B2C; те са предназначени за лично потребление.
• Купувачът B2C се стреми да задоволи емоционалните си потребности, докато купувачът B2B е щастлив да научи за бизнес ползите от даден продукт или услуга.

Създаване на персонализация на съдържанието за B2B

Купувачите B2B са професионалисти и лица, вземащи решения. Следователно, докато създавате такива личности, трябва да се съобразявате с техните бизнес цели.

Например мениджър на бизнес процеси се стреми да намали излишъците в ежедневните бизнес процеси.

"Когато създавате B2B персони, трябва да се съсредоточите върху професионалните наименования на потенциалните клиенти и дали те са съответните лица, вземащи решения", казва Натали Ан Холбороу, маркетинг специалист по съдържанието в Thingi.

(Източник)

• Повечето B2B специалисти по маркетинг на съдържание създават няколко личности за маркетинг на съдържание. Това е така, защото те искат да изградят взаимоотношения с различни лица, вземащи решения в различни компании.

Как да създадем персона B2C

Създаването на точни личности на купувачите B2C може да ви помогне да ги превърнете в злато за маркетинг на съдържанието. Прецизните B2C персони могат да ви помогнат да накарате правилните хора да купуват от вас.

• Купувачите B2C се стремят да осъществят своите стремежи. И не трябва да забравяте този съществен факт.
• Научете повече за платформите на социалните медии и офлайн местата, на които се срещат.
• Опитайте се да научите за нещата, които ги вълнуват. Освен това трябва да съставите списък на основните им навици.
• Други интересни подробности, които трябва да знаете за вашите B2C клиенти, включват нивото на доходите им, текущото им финансово състояние, навиците им за харчене и предпочитаните методи на плащане.
• Разберете техния жизнен статус и проучете обстойно, за да научите възможно най-много за навиците им.
• И накрая, трябва да проучите основните фактори, които влияят върху решенията за покупка на вашите B2C клиенти.

Ето един интересен пример за личност за маркетинг на съдържание в B2C:

(Източник)

Прилагане на персони за съдържание към марковото съдържание

Идва забавната част.

Когато познавате личността на идеалния си клиент, е време да разберете неговата човешка страна. Документирайте и разпространете тези личности с екипа си по съдържанието и започнете да провеждате дискусии.

• Поговорете за най-добрите начини за създаване на съдържание, което да намери отклик сред тези хора.
• Изграждане на стратегии и кампании за адаптиране на съдържанието за различни сегменти и личности.
• Разделете данните си за продажбите на различни личности, за да им изпращате персонализирани съобщения и съдържание.

Заключителни мисли

Персоните за маркетинг на съдържание могат да дадат ценна информация за целевите ви клиенти. Те ви предлагат ключови потребителски тенденции и ви помагат да намерите най-добрите възможности за съдържание за вашия бизнес. Когато правите задълбочено проучване на потребителите, можете да си представите своята аудитория. Това е най-добрият начин да дадете на екипа си за писане ясна представа как да комуникира с потенциалните клиенти. И накрая, документирането на личностите на аудиторията ви помага да сегментирате аудиторията си и да създавате съдържание, което я привлича към вашия бизнес.