Квоти за продажби срещу цели за продажби: Разбиране на разликата и максимално увеличаване на въздействието им

Въведение

Като бизнес искате да продължите да генерирате печалба и да увеличавате приходите от продажби, тъй като предлагате на клиентите си най-доброто изживяване, за да разрешите болките им с вашите продукти, нали? Е, най-добрата стратегия за постигане на тези цели е от решаващо значение за успеха на всеки бизнес.

В тази статия ще разгледаме квотите за продажби и целите за продажби. Ще разберете какво представляват те, каква е разликата между тях и как можете да увеличите всяка от тях, да продължите да привличате клиенти, като ги конвертирате, за да развивате бизнеса си, да генерирате повече приходи и печалба и да продължавате да привличате

Какво представляват квотите за продажби?

Това са целите, които екипът по продажбите или отделните лица трябва да постигнат в рамките на определен период от време като част от разбивката на по-големите бизнес цели. Например, ако бизнесът иска да получи печалба от 120 000 долара, тази цел може да бъде разделена на 12 малки квоти за продажби по 10 000 долара на месец. Квотите за продажби могат да бъдат под формата на:

• Броят на продажбите, продадени в рамките на една седмица или месец
• Конверсии на нови клиенти в рамките на зададеното време
• Сключените сделки

![Hubspot

Източник: Hubspot

Какви са целите на продажбите

Това са плановете и целите, които компанията трябва да изпълни, за да повиши успеха на бизнеса и да постигне по-големи печалби и приходи. Ето някои примери за цели в областта на продажбите.

Източник: Zendesk

Квоти за продажби срещу цели за продажби: Каква е разликата между тях?

Целите на продажбите са съобразени с целите на марката за дългосрочен успех и растеж на бизнеса. Те подчертават визията на марката в рамките на определен период от време. Те могат да включват разширяване на марката на ново място и увеличаване на клиентската база, както и печалбите и приходите, които марката ще генерира в даден времеви интервал.

Квотите за продажби обаче са краткосрочните цели, които отделните лица и екипът по продажбите си поставят, за да постигнат поставената финансова цел в определен срок. Ето един пример за квоти за продажби и цели за продажби:

Бизнесът иска да се разшири, да привлече и да получи нови клиенти, за да постигне цел от 600 000 долара продажби годишно. Ръководството и изпълнителният директор дават на екипа по продажбите квота от 50 000 долара продажби на месец. Ако членовете на екипа по продажбите са петима, всеки от тях трябва да извърши продажби на обща стойност 10 000 USD.

Въпреки това цифрите могат да се променят в зависимост от резултатите на отделните търговци и някои от тях могат да получат повече средства за продажби с по-високи стимули. Въпреки това екипът по продажбите трябва да достигне определената си квота за месец. Други дейности, които могат да вървят заедно с това, включват:

• Провеждане на платени реклами за популяризиране на марката сред целевите клиенти
• Писане на съдържание за изграждане на доверие у потенциалните клиенти
• Ангажиране на клиентите в социалните медии

Как ефективно да определяте квотите си за продажби

• Преценка на наличните бизнес ресурси. За да може екипът по продажбите да работи ефективно, той се нуждае от правилните ресурси. Това ще улесни процеса на маркетиране и привличане на потенциални клиенти за конвертиране и извършване на покупка. Като предприятие се уверете, че вашият екип по продажбите разполага с всички необходими ресурси.
• Изберете правилната стратегия за квотите за продажби. Изберете от различните квоти за продажби тази, която най-добре отговаря на плановете ви за маркетинг на марката.
• Вземане на решение за определяне на квотата за продажби (отдолу-нагоре или отгоре-надолу)

Източник: Salesmate

Както е показано по-горе, по метода "отгоре надолу" компанията определя квотите за дадения период от време и след това ги разпределя между броя на търговските представители, с които разполага компанията. От друга страна, при метода "отдолу-нагоре" първо се разглежда потенциалът на търговския представител въз основа на предишни резултати и потенциала на вашия търговски представител.

Първо, вземете предвид броя на сключените сделки, генерираните приходи и периода от време, през който са работили. Ако имате цел за продажби в размер на 20000 USD и разполагате с пет екипа по продажби, дайте на първите трима най-добре представили се квоти за продажби в размер на 5000 USD, а на другите двама - по 2500 USD

• Определете своята базова линия. Трябва да знаете основните резултати на вашите търговски представители. Знайте минималните продажби, които екипът ви трябва да реализира, за да гарантирате оцеляването на марката си на пазара. Можете да вземете миналогодишните приходи на вашата марка и да ги разделите на 12, за да получите средните месечни приходи. След това, след като установите основната си стойност, можете да изчислите квотата за продажби, която искате да постигнете.
• Задаване на периода за преразглеждане на квотата. Периодът за преглед е от съществено значение за определяне на времето за резултатите, които получавате от квотите за продажби в зададения от вас срок. Уверете се обаче, че сте определили реалистичен срок за преглед на квотите.
• Информирайте екипа по продажбите за очакванията за резултатите. Накарайте всички екипи по продажбите да бъдат на една и съща страница и споделете очакванията, които имате, за да гарантирате, че те ще постигнат определените квоти в рамките на определеното време.

Защо са важни квотите за продажби

• Подобряване на бизнес конверсиите в определен срок. Наличието на квоти за продажби разбива големите цели за продажби на марката и улеснява постигането на основните етапи за постигане на по-големите цели на бизнеса.
• Мотивиране на екипа по продажбите за постигане на бизнес целите. Търговците ще бъдат мотивирани повече с квоти за продажби, тъй като ще получат стимули, когато постигнат квотите в рамките на определеното време.
• Визуализирайте плана за продажби. Квотите за продажби помагат на представителите да визуализират целите на марката и да ги актуализират. Дават на марката работеща стратегия за постигане на бизнес целите й.

Източник: Convin

• Изграждане на отлични взаимоотношения с клиентите. Екипите по продажбите се ангажират с клиентите, познават техните болки и ги карат да се конвертират и да купуват от дадена марка. В рамките на дадения период екипът продължава да изгражда взаимоотношения с клиентите, като им показва стойността на продуктите или услугите, за да ги накара да конвертират.
• Подавайте отчетност на екипите по продажбите. Тъй като на всеки търговски представител е дадена квота за постигане и времева разлика, той ще бъде по-отговорен за постигането на целта и ще има възможност да получи стимулите.
• Помогнете да се постигнат поставените цели. След като марката определи своите цели, квотите за продажби улесняват постигането им, тъй като целта е разделена на по-кратки интервали от време. Например, ако марката има цел от 900 000 USD на месец, тя може да я раздели на месечни приходи от 75 000 USD и ако има 15 търговски представители, може да даде на всеки от тях квота за продажби от 5000 USD.

Защо са важни целите за продажби

• Измерване на напредъка и успеха на марката
• Разберете очакванията на марката

Примери за цели за продажби

• Увеличаване на годишните приходи
• Увеличаване на маржовете на печалба
• Намаляване на цикъла на продажбите
• Задържане на повече клиенти

Видове цели за продажби

• Цели на екипа по продажбите
• Годишни цели
• Индивидуални цели за продажби
• Индивидуални цели на дейността
• Цели за разтягане

Как да задаваме цели за продажби

• Изберете вида на целта. Първо трябва да изберете вида на целта, която искате да постигнете. Например можете да избирате между годишни бизнес цели или цели за разтягане
• Поставете си SMART цели. Важно е да имате това предвид, когато избирате цел

S за специфичен. Бъдете наясно какво искате да постигнете за бизнеса си. Ще бъде трудно да постигнете целите си, ако те са неясни и добре представени.

M за измерим. Целите ви трябва да са лесни за измерване, за да можете да разберете какъв е напредъкът в развитието на вашата марка. Например, не казвайте, че искате да увеличите последователите си в социалните мрежи. Направете нещо като искаме да имаме 5000 последователи в социалните медии повече до края на годината.

А за постижимо. Въпреки първите две, ако целите ви не са постижими, няма да ги постигнете. Използвайки горния пример, не можете да кажете, че искате да подобрите броя на последователите си в социалните мрежи с 10 млн. в рамките на една година, защото не можете да постигнете този брой за една година.

R за релевантен. Целите ви трябва да са свързани с въздействието, което вашата марка ще окаже върху растежа и по-доброто обслужване на клиентите.

T за обвързан с времето. Определете срок за всяка цел, която си поставяте. Например, да кажем, че искаме да затворим още 5 клиента до края на месеца.

• Дайте на екипа необходимите ресурси. За да осъществите процеса на актуализиране на целта си, вашият екип по маркетинг и продажби трябва да разполага с всички необходими ресурси. Например, осигурете данни за клиентите си и им дайте достъп до инструменти като генератори на оферти, за да ускорите процеса им.
• Определете стимулите за мотивиране на екипите по продажбите. За да накарате екипите по продажбите да работят ефективно и да постигат целите си, трябва да ги мотивирате. Осигурете големи стимули за екипа по продажбите
• Изяснете целите с екипа по продажбите. След като целите са определени, ръководството и изпълнителният директор трябва да ги разяснят на екипа по маркетинг и продажби. Това им дава ясна представа за целите, които трябва да постигнат, и защо трябва да ги постигнат.

Споразумение за квота за продажби

За да помогне за изпълнението на определените квоти, екипът по продажбите изготвя споразумение за квотите за продажби, за да осигури безпроблемна работа и да запази прозрачността на процеса. Създаването на договор или споразумение подчертава как различните отдели за продажби и маркетинг ще работят заедно, за да постигнат определените квоти в дадения срок. Вижте примера по-долу.

Източник: Hubspot

Видове квоти за продажби

Източник: Salesmate

• Квота за печалба. Тя се фокусира върху печалбата, получена от продажбата на продукти в рамките на даден период от време. Можете да я получите по(_общите приходи - (себестойността на стоките и разходите за придобиване_) Търговските представители са мотивирани да извършват продажби с високи цени, за да постигнат по-бързо квотите за продажби. Например Петър и Андрей са търговски представители на магазин за лаптопи. Клиентите на Питър са богати, той трябва да продаде само пет лаптопа, за да достигне квотата си за продажби. Андрю обаче трябва да продаде 10 лаптопа, за да постигне целта за квотата за продажби.
• Квота за дейност. Това се извършва от SDR и BDR. Те трябва да извършват дейности като телефонни обаждания, организиране на срещи с потенциални клиенти, провеждане на последващи действия по имейл за маркетингови кампании и т.н. Ето един пример: Джеймс, търговски представител, има двумесечна квота за продажби и за да я изпълни, трябва да проведе 125 телефонни разговора, да изпрати 200 имейл кампании, да проведе 5 виртуални срещи и да изпрати 20 демонстрации на целеви клиенти.
• Квота за обем. Тя отчита продадените единици от екипите по продажбите за даден период от време. Ан, търговски представител по телефона има квота за два месеца. За да постигне квотата, тя трябва да продаде поне 15 телефона. Ако постигне целта, тя получава стимул в размер на 200 USD за всеки телефон, който продаде над определената квота.
• Комбинирана квота. Тази компания има две или повече различни квоти за продажби, за да помогне на търговците да постигнат определената квота. Например, Реджина търговски представител може да комбинира квота за печалба и квота за обем. Тя може да продаде 5 модни дамски дрехи за по 2000 USD, за да постигне квотите за продажби за двата месеца.
• Прогнозна квота. Те се основават на историческите данни за клиентите и постигнатите резултати и приходи. Екипите по продажбите получават квоти въз основа на историята на покупките на клиентите за даден регион. Например, Абигаел е реализирала приходи от 15000 USD, така че ръководството може да определи 30% увеличение въз основа на последните резултати и нейната квота за продажби става 15000 USD плюс 30%, което е 4500 USD, за да стане 19500 USD.

Как да увеличите максимално целите и квотите си за продажби

• Съкращаване на цикъла на продажбите
• Получаване на данни от дейността по продажбите
• Знайте какво работи
• Подобряване на отношенията с клиентите
• Извършвайте кръстосани и възходящи продажби
• Инвестирайте в обучение на служителите
• Разполагате с чудесна система за поддръжка на клиенти
• Помолете за препоръки от предишни клиенти
• Предоставяне на по-голяма стойност на клиента
• Мотивиране на екипа по продажбите
• Осигуряване на ефективна и хармонична работа на отделите за маркетинг и продажби.

Заключение

Увеличаването на приходите и продажбите на вашата марка изисква работеща стратегия. Наличието на големи цели за продажби и разбиването им на постижими квоти за продажби е от съществено значение за успеха на всяка марка. Използвайте съветите от статията, за да се ориентирате при определянето на целите си за продажби и да използвате работеща стратегия, като зададете изпълними квоти за продажби, за да постигнете целите и да увеличите продажбите и приходите на марката си.