Входящ срещу изходящ маркетинг: Кога и защо да използваме всеки от тях?

Въведение

Чували ли сте някога за термина "entreprenaissance"?

Той се отнася до огромния подем на предприемаческата дейност, който преживяваме в момента. През 2021 г. само в САЩ са подадени рекордните 5,4 милиона заявления за регистрация на нови предприятия.

И така, как да направите така, че бизнесът ви да изпъкне на този претъпкан пазар? С прецизно разработена маркетингова стратегия.

Вероятно вече сте чували многократно термините "входящ маркетинг" и "изходящ маркетинг", но знаете ли какво точно означава всеки от тях?

В тази статия ще дам определение за входящ и изходящ маркетинг, ще опиша основните предимства и недостатъци на двата вида маркетинг и ще завърша с препоръки кога да използвате всеки от тях.

Какво представлява изходящият маркетинг?

Изходящият маркетинг е традиционна форма на маркетинг, която се фокусира върху установяването на контакт с целевите клиенти, за да ги накара да се заинтересуват от продукта или услугата на марката.

Повечето хора се сещат за него, когато чуят думата "маркетинг", тъй като той включва печатни, радио- и телевизионни реклами, рекламни банери, листовки, брошури, студени обаждания и събития, на които можете да говорите директно с потенциални клиенти.

Тъй като усилията ви в областта на изходящия маркетинг са съсредоточени върху разпространяването на вашите рекламни послания с надеждата, че те ще намерят отклик сред потенциалните клиенти (често без тяхното съгласие), те са известни още като "push маркетинг".

Въпреки това, тъй като в днешно време сме затрупани с онлайн реклама (смята се, че средностатистическият човек вижда между 6 000 и 10 000 реклами всеки ден), изходящият маркетинг става все по-малко популярен. Според последните статистически данни почти 43 % от интернет потребителите използват софтуер за блокиране на реклами, за да филтрират нежеланите реклами.

Какви са предимствата на изходящия маркетинг?

Въпреки лошата репутация, която изходящият маркетинг получава напоследък, той има различни предимства за търговците:

• Той е силно фокусиран върху изграждането на познаваемост на марката.
• Потенциално можете да достигнете с посланията си до маси хора по целия свят, включително до хора, които вече са запознати с вашата оферта, както и до такива, които никога не са чували за вас.
• Той не отнема толкова време, колкото входящият маркетинг, което означава, че можете да извлечете ползи по-бързо.
• С по-конвенционални маркетингови методи можете да достигнете и до сегменти от целевата си аудитория, които не са дигитално ориентирани.

Какви са недостатъците на изходящия маркетинг?

Използването на традиционните изходящи подходи има и няколко недостатъка:

• Външният маркетинг ви излага на голям брой неквалифицирани потенциални клиенти, така че подхранването им, за да се превърнат в платежоспособни клиенти, отнема много време и усилия.
• При по-традиционните методи, като например билбордовете, е трудно да се измери тяхната ефективност, за да се информират маркетинговите ви усилия.
• Изходящите форми на маркетинг могат да бъдат доста скъпи, ако се вземат предвид разходите за пътуване до конгреси и други събития или за наемане на рекламно пространство.
• Изходящият маркетинг е инвазивен и се изпраща на потребителите без тяхното съгласие, което може да доведе до банер-слепота.

Какво представлява входящият маркетинг?

Входящият маркетинг е по-нова маркетингова концепция, която се фокусира върху това потенциалните клиенти да се обръщат първо към вас. Той има за цел да привлече потенциални клиенти, като използва различни форми на съдържание, например публикации в блогове, бели книги, видеоклипове, инфографики, бюлетини, публикации в социалните медии или реклама с плащане на клик, и използва силата на оптимизацията за търсачки(SEO), за да подпомогне маркетинговите усилия.

Според доклад на Havas от 2017 г. за значимите марки 84% от хората очакват от марките да създават съдържание. Версията на същия доклад за 2021 г. установява, че 66% от хората искат по-смислени преживявания от марките.

Тези резултати отразяват нарастващата популярност на входящия маркетинг. Вместо да таргетирате клиентите с натрапчиви реклами, вие помагате за решаването на техните проблеми с подходящо, ценно съдържание. Изграждате доверие и насочвате хората да вземат решение да купят от вас.

Входящият маркетинг, известен още като "маркетинг на привличането", работи за привличане на вниманието на хората и за превръщането им в платежоспособни клиенти, като ги ангажира през цялата фуния на продажбите - от първата страница, която посещават на вашия уебсайт, до презентацията, която изпращате преди сключването на сделката.

Какви са предимствата на входящия маркетинг?

Включването на входящи подходи в маркетинговата ви стратегия има няколко предимства:

• Тя не е инвазивна - хората се свързват с вас, защото активно търсят вашето съдържание.
• Тя е по-прецизна, тъй като се насочвате само към профила на идеалния клиент (ICP) и адаптирате посланието си към определена аудитория.
• Той е по-концентриран, което го прави изключително ефективен маркетингов метод.
• Като цяло инвестицията в него е по-малка от тази в изходящия маркетинг.
• Той е по-измерим от изходящия маркетинг. Тъй като всички входящи дейности попадат в обхвата на цифровия маркетинг, можете да приложите всякакви показатели, да ги проследявате във времето и да оптимизирате кампаниите си.
• Докато изходящият маркетинг поставя марката ви в центъра, входящият маркетинг се фокусира върху клиентите, като ви позволява да изградите взаимоотношения, основани на доверие.

Какви са недостатъците на входящия маркетинг?

Входящият маркетинг обаче има и няколко недостатъка:

• Това е трудоемко, тъй като отнема много време да определите и намерите целевата си аудитория.
• Идеалните ви клиенти са ограничени, така че резултатите вероятно ще намалеят.
• Изпробването на различни подходи и разработването на стратегия за съдържание, която да привлича клиенти, е ресурсоемко.
• Тъй като нуждите и желанията на идеалните ви клиенти непрекъснато се развиват, съдържанието ви трябва редовно да се преразглежда и актуализира, за да отговаря на тях.
• За да можете правилно да проследявате възвръщаемостта на инвестициите от входящите дейности, се нуждаете от интегрирана платформа, която да консолидира всички маркетингови точки на контакт на едно място.

Входящ маркетинг срещу изходящ маркетинг - кой от тях трябва да използвате?

След като започнете да проучвате разликите между входящия и изходящия маркетинг, възниква въпросът: трябва ли да се съсредоточите върху входящи или изходящи дейности в маркетинговата си стратегия?

Отговорът е: и двете.

HubSpot практически е основана върху идеята за входящ маркетинг. Тяхната цел беше да насърчат маркетолозите и търговците по целия свят да спрат да пречат на хората с посланията си и да върнат фокуса върху клиентите.

Днес маркетинговата им стратегия включва комбинация от входящи и изходящи подходи, като препоръчителното съотношение е 90% входящи и 10% изходящи подходи.

С помощта на най-новите инструменти можете да консолидирате усилията си и да създадете рекламни материали за различните етапи на фунията. Можете да започнете с оптимизирани за ангажираност еднолистови страници и брошури, за да привлечете клиентите, и да продължите с хиперперперсонализирано съдържание, за да поддържате потенциалните клиенти.

Изводи

Тъй като маркетинговият пейзаж непрекъснато се променя, важно е да сте в крак с новостите и да знаете разликата между различните подходи.

Както входящият, така и изходящият маркетинг имат различни цели, така че като анализирате предимствата и недостатъците на всеки от тях, можете да добиете представа кой от тях работи по-добре за вашата целева аудитория и бизнес нужди.

Най-хубавото е, че не е нужно да изключвате напълно нито един от тях. Можете да изпробвате и смесвате различни техники, за да създадете цялостна маркетингова стратегия, особено ако разполагате с голям бюджет.

Най-важното е да имате предвид, че това, което е работило за вас миналата година, може вече да не работи. Затова продължавайте да проследявате и оптимизирате маркетинговите си усилия, за да постигнете най-добри резултати. Успех!