Как да използвате имейл маркетинга за подобряване на ABM кампаниите си

Въведение

Имейлите продължават да бъдат мощен инструмент за маркетолозите, особено за тези в по-нишови индустрии. Ако планирате да стартирате ABM кампания, която по някакъв начин включва имейл маркетинг, то има няколко елемента, на които трябва да обърнете внимание, за да бъде успешна.

В тази статия ще разгледаме няколко съвета, приложими към усилията ви за имейл маркетинг, за да гарантираме, че той подобрява, а не отслабва цялостните ви ABM кампании.

Какво е ABM?

Преди да навлезем в ползите от включването на имейли в маркетинговите ви кампании ABM, може би не знаете какво е ABM, затова нека първо обсъдим това.

Като начало ABM означава маркетинг, базиран на профила, и е маркетингов подход, който се отнася до конкретни целеви профили, а не до по-голяма група от хора, поради което носи това име.

Може да ви се стори, че това е поредният ненужен маркетингов жаргон, с който трябва да се запознаете. Той обаче се различава от традиционното разбиране за маркетинговите кампании.

ABM е особено полезен, ако обслужвате други фирми. Тъй като сте B2B компания, знаете, че цикълът на продажбите обикновено е по-дълъг и включва множество лица, вземащи решения.

При това положение, тъй като ABM концентрира усилията си върху сметки с висока стойност, можете да получите повече шансове за конверсия и да оптимизирате маркетинговия си подход така, че да отговаря по-добре на вашите клиенти или потенциални клиенти.

Това, което отличава ABM от другите видове маркетингови кампании, е нейният персонализиран характер.

За разлика от традиционните техники за масов маркетинг, ABM набляга на изграждането на стабилни взаимоотношения с идеалните ви клиенти. Това може да изисква много повече лична работа, но си заслужава, като се има предвид вашата индустрия.

Като цяло ABM предлага по-целенасочен и адаптиран подход към маркетинга, като се фокусира върху конкретни клиенти.

След като вече знаете какво е ABM, нека разгледаме как маркетингът по имейл трябва да бъде важна част от вашата ABM кампания.

Идентифицирайте целевите си акаунти

Не можете да кажете, че провеждате ABM кампания, ако не сте отделили време да определите кои са целевите ви акаунти. В противен случай просто се лутате в целите на кампанията.

Тази стъпка изисква стратегически подход, съчетаващ анализ на данни и разбиране на профила на идеалния клиент.

За да започнете, дефинирайте профила на идеалния си клиент (ICP). Направете това, като анализирате съществуващата клиентска база и определите общите характеристики, като например:

• индустрия
• размер на компанията
• приходи
• географско местоположение
• роля на компанията

Като разберете характеристиките на клиентите, които най-често купуват във вашия бизнес, можете да създадете рамка за идентифициране на подобни целеви клиенти.

След това използвайте източници на данни, като например системите за управление на взаимоотношенията с клиентите или CRM, доклади за пазарни проучвания и бази данни за индустрията, за да съберете информация за потенциалните целеви клиенти.

След като съставите списък с потенциални целеви клиенти, прецизирайте го допълнително, като проведете задълбочено проучване на всяка компания.

Цялата тази работа по уточняване на целевия акаунт ще послужи като здрава основа още преди да стартирате кампанията си за маркетинг по имейл.

Сегментирайте списъка си с имейли

Идентифицирането на целевите акаунти е жизненоважно за всяка ABM кампания, но за кампанията за имейл маркетинг трябва да го намалите още повече. Ето защо трябва да сегментирате списъка си с имейли, преди да стартирате кампания.

Да разберете как да увеличите списъка си с имейли ще бъде много по-лесно, ако сте отделили време да разберете как да сегментирате списъка си с имейли.

Освен че улеснява персонализирането, сегментирането ви позволява да приоритизирате усилията си въз основа на ценностите на различните сегменти или етапите от пътуването на купувача. Този подход гарантира, че предоставяте подходяща информация с по-добро време, като увеличавате шансовете за постигане на конверсии.

За да сегментирате ефективно списъка си с имейли за ABM кампании, започнете с анализ на съответните данни, като например отраслови вертикали, размер на компанията или диапазон на приходите, географско местоположение, история на минали покупки или нива на ангажираност.

Забелязвате ли колко познати са те? Възможно е вече да разполагате с тези данни, когато проучвате целевия си акаунт.

Не забравяйте, че ефективната сегментация не е еднократна. Тя изисква постоянен анализ и усъвършенстване.

Редовно преглеждайте показателите за ефективност на всеки сегмент, за да идентифицирате области за подобрение или възможности за по-нататъшно сегментиране.

Напишете завладяваща тема

(Източник: https://vibe.us/)

За да постигнете по-добри резултати от усилията си за достигане до потребителите в областта на цифровия маркетинг, помислете за написването на убедителна тема за имейлите си. В края на краищата, това е първото нещо, което потенциалните клиенти ще видят, когато намерят имейла ви в пощенската си кутия.

Завладяващата тема трябва да бъде интересна, но и подходяща за тях. Отново ще повторим това отново и отново по време на персонализацията.

Когато линията на темата е персонализирана, кликването върху нея е по-принудително. Можете да включите името на потенциалния клиент и това вече е чудесен начин да персонализирате линията на темата на имейла.

Освен това не правете темата си прекалено дълга. В противен случай тя може да бъде отрязана и въздействието на линиите на темите ви няма да се получи. Дръжте се кратко и сладко в реда на темата.

Една от тактиките, с които можете да направите темата на имейла си по-привлекателна, е да добавите някаква форма на спешност. Срокът, усещането за важност и други спешни думи могат да направят темите ви по-интересни за много хора.

Създаване на персонализирано съдържание

(Източник: https://projectmanager.com)

Споменахме ли вече нуждата от персонализирано съдържание? Ако някак сме забравили това, трябва да го повторим. Персонализирайте съдържанието си навсякъде, където това е възможно, включително съдържанието на имейла.

Отново е полезно да включите името на получателя в имейла. Въпреки това, един чудесен начин да персонализирате имейла си е като разберете болезнените точки на вашия сегмент от имейли.

Ако съдържанието на имейла ви продължава да засяга болезнените точки на целевите ви акаунти, те ще прочетат целия ви имейл. Там ще трябва да направите някои магии на имейл копирайта, за да проработи, но това несъмнено ще помогне за увеличаване на конверсиите за вашия имейл, ако отделите време за създаване на отлично имейл съдържание.

Изпращане на имейли със специални препоръки

Наличието на "шаблони" или типове имейли, които можете да добавяте към списъка си, улеснява писането на съдържанието на имейлите. Един от видовете имейли, които можете да използвате за своя имейл маркетинг, са имейлите със специални препоръки, които са полезни, ако продавате продукти, но можете да ги адаптирате и за бизнеси, базирани на услуги.

За да създадете ефективни имейли със специални препоръки, от решаващо значение е да съберете данни за целевите си акаунти и техните интереси. Можете да използвате тяхната активност на уебсайта, история на покупките или проучвания сред клиентите, за да създадете по-добри имейли с препоръки.

Един типичен пример за конкретен препоръчителен имейл, с който може да сте се сблъсквали преди, е този, който получавате от магазини за електронна търговия, от които сте купували преди. Тези имейли препоръчват други продукти въз основа на артикулите, които сте закупили от тях.

Организиране на конкурс за абонати на имейли

(Източник: https://storymirror.com/)

Искате да привлечете абонати на имейли? Подаръкът или състезанието са един от най-добрите начини за това.

Все пак не можете просто да стартирате конкурс и да го проведете. За да започнете, е важно да разберете ясно целите на вашата ABM кампания и целевата аудитория. Помислете какъв тип конкурс би привлякъл най-добре вниманието им и би насърчил участието им.

Когато разработвате механиката на конкурса, направете така, че той да е лесен за участие, особено за настоящите абонати на имейли. Но също така направете така, че причините за участие да са изгодни за вас, като например, че те трябва да са абонати на електронна поща.

Не забравяйте да поставите на видно място всички необходими юридически откази от отговорност или правила и условия.

За да увеличите ангажираността, помислете за предлагане на атрактивни стимули като награди, за да накарате хората да искат да се включат в конкурса ви.

По време на конкурса не забравяйте да изпращате актуализации за напредъка или да напомняте на участниците за предстоящите крайни срокове.

И накрая, след като конкурсът приключи, обявете публично победителите чрез имейл или други платформи на социалните медии.

Изпращане на имейли в точното време

Както се казва, моментът е важен и това важи и за вашата маркетингова кампания по имейл.

Целевите ви акаунти може да приемат по-добре съдържанието на имейла ви, ако сте им изпратили имейл в определен момент от пътуването им. Ето защо е добра идея да разберете колко често сте взаимодействали с потенциалните си клиенти, преди да им изпратите имейли.

Имейл, който е бил неуспешен на твърде ранен или твърде късен етап, може да проработи по-добре, ако смените времето. Затова не забравяйте да имате предвид времето, когато подготвяте кампанията си за имейли.

Използване на имейли, базирани на тригери

Говорейки за добро време, един от начините да подобрите времето за изпращане на имейли е като създадете имейли, които изпращате само въз основа на конкретни задействания.

Например можете да изпращате имейли, които се задействат, след като потенциален клиент разгледа страницата ви за безплатна пробна версия, но не продължи. Можете да изпратите имейл, за да ги убедите да изпробват безплатната ви пробна версия, ако все още не са го направили.

Тези имейли, базирани на тригери, са много по-целенасочени и са най-добрият начин да подобрите времето си.

Оптимизиране за мобилни потребители

Ако добавяте фантастични графики или оформления към имейлите си, уверете се, че изображенията са лесни за разглеждане от мобилните потребители. В противен случай може да пропуснете огромна част от целевия си сегмент.

Искате изображенията ви да се зареждат бързо и се уверете, че текстът е лесен за четене.

Тествайте и оптимизирайте имейлите си

Как бихте могли да разберете, че имейлите ви са ефективни, ако нямате параметри, с които да ги тествате? Преди да стартирате кампанията си за имейли, се уверете, че сте въвели проследяване, за да измерите успеха ѝ.

Можете да използвате инструменти за имейл маркетинг, за да улесните тестването и оптимизирането на изпратените имейли и на цялостните кампании за имейл маркетинг.

A/B тестването е често срещан начин да разберете коя версия на имейла ви е най-ефективна за целевите ви акаунти. Но има и много други методи, които си заслужава да бъдат разгледани.

Оптимизирайте целевата си страница

Би било полезно, ако се погрижите за целевата страница, към която насочвате потенциалните потребители от кампанията си по имейл. Тя може да бъде и целевата страница за хората, които се интересуват от присъединяване към вашия имейл списък. Така или иначе, не бива да забравяте да я оптимизирате.

SEO оптимизацията в имейл маркетинга се проявява силно чрез целевата ви страница. Уверете се, че сте включили правилните ключови думи в нея, и се уверете, че тя е оптимизирана за мобилни устройства.

Последното нещо, което искате, е успешната имейл кампания да бъде препъната, защото целевата ви страница не работи за вашите потенциални клиенти.

Заключение

Тези съвети за имейл маркетинг могат да помогнат за подобряване на резултатите от вашите имейли, което ще ви помогне да завършите успешно цялата си ABM кампания. Ако имейлите са жизненоважна част от конкретна ABM кампания, която стартирате, то не забравяйте да приложите тези съвети, за да постигнете целите си, като същевременно осигурите положително преживяване на целевите си акаунти.