Как да стимулирате продажбите с хиперперперсонализация

Въведение

Хората обичат да се чувстват специални. Маркетолозите и специалистите по продажби по целия свят отдавна знаят това и са създали техники за маркетинг и продажби, които се възползват от този феномен. Персонализацията и хиперперперсонализацията са сред тези техники.

Ако сега отидете на официалния уебсайт на Apple и се опитате да закупите, да речем, iPad, веднага щом стигнете до раздела за плащане, той ще ви позволи да персонализирате продукта безплатно и да добавите персонализирано съобщение. Помислете за секунда дали ще се възползвате от тази възможност и ще имате свой собствен персонализиран iPad. Статистически погледнато, вероятността да се възползвате от него е голяма.

Клиентите търсят персонализирани преживявания. Неотдавнашно проучване на Startup Bonsai показва, че 80% от потребителите са по-склонни да купуват от компания, която предоставя персонализирано преживяване. Ето защо персонализацията и хиперперперсонализацията са се превърнали в задължителен инструмент за всеки бизнес.

Разбиване на персонализацията

Персонализацията или иначе казано персонализираният маркетинг е стратегия, която създава/маркетира оферти, насочени към индивидуалните характеристики, нужди и желания на клиента. Така че по същество това, което се предлага на пазара на конкретно лице, е персонализирано. Тази стратегия се отклонява от стандартните подходи на "бисквитките" и "един размер за всички" и вместо това има за цел да разбере клиента и да му предложи персонализирано преживяване.

Персонализацията може да бъде толкова елементарна, колкото използването на името на клиента в имейл, до адаптиране на целия уебсайт към неговите нужди и предпочитания. Досега всички сме свикнали да получаваме имейли с имената си, че ни се струва странно да получаваме някога толкова разпространените имейли с общи поздрави като "Здравей".

Обслужването на клиенти е друга област, в която персонализацията вече се използва широко. Предлагането на по-персонализирано изживяване за вашите клиенти ще ви помогне да установите дългосрочни отношения и да ги превърнете в лоялни клиенти.

Като маркетингова техника персонализацията се е развила и сега наблюдаваме ръст на т.нар. хиперперперсонализация. Тя отвежда усилията за персонализация още по-далеч и има за цел да научи повече за клиентите и да интегрира тази информация в маркетинговите дейности.

Персонализацията и хиперперперсонализацията вече не са опция. Клиентите я очакват, така че тя е задължителна за бизнеса, за да стимулира продажбите, и ако все още не сте се качили на този влак, губите много.

Нека видим къде и как можете да използвате хиперперперсонализацията, за да стимулирате продажбите.

Използване на хиперперперсонализация

За да можете да използвате хиперперперсонализация, са ви необходими данни. Тази тактика зависи изцяло от това колко много знаете за клиента си - неговото име, къде живее, къде работи, какви са навиците му за пазаруване, какво е нивото му на познания за вашия продукт. Вашата задача е дори да предположите и предвидите техните надежди и желания в зависимост от поведението им и да им предложите точно това. А за всичко това (и не само) ви трябват данни.

Как да събирате данни за клиентите за хиперперперсонализация е тема, която заслужава отделна статия, но само накратко, ето как можете да получите данни за клиентите:

• Попитайте клиентите (напр. като попълните формуляр на целева страница),
• Проследявайте поведението им в уебсайта,
• Купуване на данни от трети страни.

За целите на хиперперперсонализацията данните, събрани директно от клиентите, и данните, които проследявате, са най-добрите и най-точните.

Какво можете да персонализирате? Предимно 2 неща:

1. Съдържание
2. Пътуване на клиента

Генерирането на потенциални клиенти, повишаването на познаваемостта на марката и привличането на трафик към уебсайта ви са предизвикателства. Така че, когато успеете да постигнете успех, независимо дали това се дължи на вашата стратегия за цифров PR или на чист късмет, е важно да разработите персонализирано пътуване на клиента, за да поддържате тези резултати.

Какво служи за основа на хиперперперсонализацията?

• Местоположение
• Демографски и фирмографски характеристики
• Познаване на индустрията
• Познаване на вашия продукт (предишни взаимодействия с вашия продукт/услуга, т.е. предишни покупки, запитвания, от колко време са ваши клиенти и т.н.)

Предполагаме, че разполагате с данните, къде и как можете да ги използвате за хиперперперсонализация?

Маркетинг по имейл

Един от най-добрите канали за пилотно хиперперперсонализиране е имейлът. Като първа стъпка, ако все още не сте го направили, започнете да използвате имена вместо неясни и универсални поздрави. Ето и някои други по-въздействащи препоръки:

• Въз основа на анализа на поведението на клиентите си им изпращайте подходящи и ценни оферти и напомняния. Например, ако клиентът разглежда колекцията ви от бански костюми, има смисъл да му изпращате имейли за отстъпките ви за слънчеви очила и сандали. Това може да работи изключително добре и с напомняния за периодични плащания или продукти, които се нуждаят от подмяна след известна употреба. Ако клиентът е закупил прахосмукачка от вас, може да има смисъл да изпратите напомняне за смяна на филтъра след около година.

• Правете разграничение между клиентите си въз основа на тяхното ниво на познания и опит с вашия продукт. Например, ако сте компания за SaaS, която има потребители, които са новорегистрирани, и също така потребители, които са с вас от години, разделете ги и им изпращайте имейли, които отговарят на техните нужди. С други думи, адаптирайте съобщенията на своите имейли за включване в SaaS. Например старият потребител може да се интересува повече от актуализациите на продукта, докато новите потребители са по-склонни да получават видеоръководства за това как да използват продукта. Винаги можете да им предложите и демонстрация на вашия продукт, за да ги опознаете по-добре.

Вероятно най-известният инструмент за хиперперперсонализиран маркетинг и продажби е Hubspot, най-големият CRM на пазара. На първо място, те разполагат с много обширен списък от предварително дефинирани тригери, които можете да използвате за изпращане на имейли, когато се случи определено събитие. Това може да включва изпращане на формуляр, посещение на определена страница на уебсайта, действия в таблото за управление на вашия продукт, свойства на контактите, взаимодействия с изпратените от вас имейли и дори реклами. Hubspot дори има система за точкуване, при която на потребителите се присъждат точки въз основа на тяхната активност. Можете да изпращате различни имейли в зависимост от точките, които са достигнали, но по-важното е, че когато даден потребител достигне определено ниво, можете да го пренасочите към екипа си по продажби за по-персонализиран подход. Наличието на специализиран екип по продажбите може да бъде предизвикателство за по-малките компании като стартъпите, но в много случаи си струва да се опитате да намерите допълнително финансиране, например заеми за стартиращи компании, и да инвестирате в него.

Според Reforge Growth Series една от най-големите грешки, които SaaS компаниите правят в маркетинга на имейли и известията, е изпращането на имейли само въз основа на времеви тригери (напр. 2 дни след регистрацията). Това, което трябва да направите вместо това, е да се свържете с хората си въз основа на техните дейности и да изпращате съответните имейли в зависимост от това, което са направили.

Известия Push

Следващият маркетингов канал, в който трябва да приложите хиперперперсонализация на 100%, са известията push. Проучванията сочат, че процентът на отваряне на известията за натискане може да се подобри с 20% чрез използване на емоджита, 40% чрез специфично за индустрията време за изпращане, 25% чрез богати формати (25%), 4 пъти чрез персонализиране и 3 пъти чрез разширено таргетиране.

По същество имате възможност да увеличите четири пъти процента на отворените известия, като просто ги персонализирате. Персонализацията тук включва показване на информация на клиентите, която произлиза директно от техния минал опит и отговаря на техните нужди.

Водещият в индустрията инструмент за известия за натискане в момента е Onesignal, но в тази сфера все още има много свободно пространство и конкуренция.

Търсене на реклама

Следващата стъпка в списъка за хиперперперсонализиране е рекламата ви в Google Ads. Този инструмент предлага динамично вмъкване на ключови думи, което по принцип ви позволява да променяте съдържанието на рекламите си въз основа на ключовата дума, която потенциалните ви клиенти са търсили.

Например, ако напишете "Купи Ключова дума:обувки", Google Ads ще се опита да я замени с подобна ключова дума от вашата рекламна група, която те са търсили. Хората ще виждат заглавия като Купи маратонки, Ботуши, Обувки и т.н. В случаите, когато Google не може да редактира динамично ключовата дума, ще използва вместо нея "Обувки".

Предимството на динамичното вмъкване на ключови думи е, че ви позволява да създавате реклами, които са по-персонализирани и съдържат конкретния текст, който потребителите търсят. Добавянето на тези ключови думи в метазаглавието и метаописанието може значително да увеличи процента на кликванията върху рекламите ви.

Провеждането на добри рекламни кампании в търсачките не е лесна задача и по-голямата част от тях се свежда не до конфигурацията, а до избора на правилни ключови думи. За тази цел бих ви препоръчал да използвате инструмент за търсене на ключови думи. Откритите ключови думи могат да ви помогнат силно и в SEO оптимизацията, но това е друга история.

Персонализиране на съдържанието на уебсайта

И накрая, но не на последно място, персонализирани страници на уебсайта и препоръки. Ако се чудите как работи това, погледнете Amazon. В зависимост от последните ви търсения и покупки началната ви страница в Amazon се променя съответно.

Съществува широко разпространено погрешно схващане, че персонализирането на съдържанието на уебсайта е предназначено само за уебсайтове за електронна търговия. Макар че тя работи чудесно за тази ниша, но не е изключена за тях. Всяка компания - от новинарски издания до организации с нестопанска цел - може да я използва, за да ангажира посетителите си.

Персонализирането на съдържанието на уебсайта може да има висока възвръщаемост на инвестициите, но изисква значителни човешки и инженерни ресурси. Ще трябва да съберете данните и да имате хора в екипа, които ще експериментират и поддържат персонализирането на съдържанието на уебсайта (обикновено продуктови мениджъри или в някои случаи специалисти по оптимизация на конверсиите).

Можете също така да персонализирате опита за въвеждане в системата за новорегистрираните потребители. В този случай най-големият фактор е познаването на индустрията и точно затова може да видите толкова много SaaS продукти, които ви питат дали сте използвали подобни продукти преди. Знаейки тази информация, компаниите могат да разберат дали трябва да ви насочат, като ви научат на всички функции на инструмента, или просто да ви пренасочат към таблото за управление, за да можете да го разгледате сами.

Заключение

Маркетинговите тенденции, особено в сферата на Instagram и TikTok, идват и си отиват, но има някои техники, които са издържали проверката на времето. Персонализацията и хиперперперсонализацията са се доказали като едни от тях. От гледна точка на клиента е чудесно да получи отговор под формата на вашия продукт/услуга още преди да е задал въпроса си. Така че увеличете хиперперперсонализацията си и се ангажирайте по-добре с аудиторията си.