Как да разработим печеливша маркетингова стратегия за B2B, която работи

Въведение

За да стимулирате растежа на бизнеса в днешния конкурентен свят на онлайн бизнеса, трябва да научите как да разработите печеливша маркетингова стратегия за B2B, за да изградите познаваемост на марката и да генерирате по-голямо търсене на вашите продукти от целевите фирми.

Но това може да е предизвикателство.

Разберете това. Според проучване на McKinsey & Company 65% от търговците на B2B продават изключително онлайн:

(Източник)

Какво означава това?

Конкуренцията в света на B2B маркетинга е безумна.

За да се откроите на претъпкания B2B пазар, трябва да подобрите маркетинговата си игра.

Но при наличието на толкова много различни маркетингови техники може да се окаже трудно да се определи кои ефективни маркетингови стратегии за B2B да се използват.

В тази подробна публикация в блога ще обсъдя 14 ефективни маркетингови стратегии за B2B, които могат да ви помогнат да достигнете до целевата си аудитория, да генерирате повече потенциални клиенти и да развиете бизнеса си.

Ако искате да научите как да разработите печеливша маркетингова стратегия за B2B, това ръководство е за вас.

Да започнем.

Как да разработим печеливша маркетингова стратегия за B2B стъпка по стъпка

Ето списък с най-добрите техники за маркетинг на B2B, които можете да използвате днес, за да стартирате ползотворна маркетингова стратегия за B2B:

1. Определете целите на B2B маркетинга си

Най-важното нещо, което трябва да направите, за да създадете стабилна маркетингова стратегия за B2B, е да създадете конкретни, реалистични и измерими цели за маркетинговите си кампании.

Не забравяйте, че въпреки че ще стартирате няколко кампании, всяка със своя собствена цел, общата цел е да помогнете на целевата си аудитория да се придвижи по-напред по пътя на купувача.

Определянето на маркетингови цели за B2B от самото начало е важно за стимулиране на растежа на бизнеса.

Целите дават ясна насока за постигане на по-добри резултати.

Освен това поставянето на цели може да ви помогне да определите дали маркетинговите ви кампании са успешни или трябва да направите промени.

Накратко, не можете да стартирате успешни B2B маркетингови кампании, ако не знаете какво възнамерявате да постигнете.

Някои общи маркетингови цели на B2B могат да включват:

• Създаване на осведоменост за марката.
• Изграждане на лоялност към марката.
• Генериране на лидери.
• Превръщане на потенциални клиенти в такива.
• и т.н.

Не забравяйте, че всяка от тези цели изисква ясни маркетингови кампании, така че трябва да сте наясно от самото начало.

Определянето на маркетинговите ви цели не винаги е лесно. Поставянето на грешни цели може да окаже отрицателно въздействие върху степента на конверсия и по този начин да попречи на растежа на бизнеса.

Ето съвети за създаване на маркетингови цели за вашия B2B бизнес:

• Определете общите си бизнес цели.
• Разберете нуждите на целевия си купувач.
• Поставяйте SMART цели.
• Базирайте целите си на предварително събрани данни. За B2B фирми, които разполагат с огромно количество информация за своите целеви клиенти.

2. Проучване на болките на купувача

Проучването на пазара е една от най-ефективните маркетингови стратегии за B2B, която може да ви помогне по много начини:

Например, проучванията ви помагат:

• Разберете по-добре купувачите си, включително от какво се нуждаят.
• Опознайте средата, която влияе на техните нужди.
• Разберете как конкуренцията ви може да представлява предизвикателство за вашите маркетингови усилия.
• Получете нови гледни точки за болезнените точки на купувачите.
• Откриване на нови възможности за увеличаване на приходите.
• Адаптирайте маркетинговите си послания към правилната аудитория.

Без значение колко страхотен е вашият продукт или услуга, купувачите няма да дойдат веднага.

Трябва да разберете какво стимулира търсенето на вашата оферта и как можете да се отличите от другите конкурентни фирми.

Тук искате да съберете информация от настоящи, предишни или потенциални купувачи, както и от конкуренти.

За да разберете по-добре нуждите на купувачите си, трябва да създадете групи от потребители. Тук ще трябва да проучите клиентите, които вече се възползват от продукта или услугата, които предлагате.

Ето съвети, с които да откриете болезнените точки на купувача:

• Проведете проучвания, които разкриват болните точки на купувачите, търсещи вашето решение.
• Проведете проучване на ключови думи, за да откриете търсенето на органични търсения.
• Извършвайте онлайн и офлайн проучвания.

3. Изграждане на красив B2B уебсайт

Изграждането на фирмен уебсайт е една от най-ефективните стратегии, които можете да използвате, когато се учите как да разработите печеливша маркетингова стратегия за B2B.

Но защо?

Това е първата точка на контакт на вашия бизнес с целевите ви купувачи.

Според проучването на Salesforce "Състояние на маркетинга" 88% от маркетинг специалистите в B2B сектора твърдят, че уебсайтът е техният канал за комуникация с клиенти/потенциални клиенти:

(Източник)

Ето защо 41% от търговците на B2B харчат големи суми за разработване на уебсайтове:

(Източник)

Нещо повече?

39% от купувачите на B2B казват, че уебсайтовете на доставчиците са един от първите три източника, които ги информират за решението, което търсят:

(Източник)

Изграждането на естетически издържан и информативен уебсайт може да бъде от полза за вашия бизнес по много начини, както е посочено по-долу:

• Помага ви да достигнете до клиентите по-бързо и по-лесно, като подобрявате онлайн видимостта на бизнеса си.
• Подобрява ефективността.
• Информира купувачите за вашите продукти, услуги и история на марката.
• Това е инструмент за продажба 24/7.
• Добре оптимизираният уебсайт може да подобри работата на потребителите.
• Подобрява продажбите.
• Подобрява идентичността на марката.

По правило уебсайтът ви трябва да демонстрира вашите експертни познания и да предоставя решения на потенциалните клиенти.

За да се откроите от тълпата, вашият уебсайт трябва да бъде източник на информация за отрасъла, който разказва на потенциалните клиенти какво точно правите, без да се налага да се ровят в страниците.

Най-важното е, че уебсайтът B2B трябва да:

• Да бъде оптимизиран както за мобилни, така и за настолни устройства.
• Бъдете подходящи за целевите си клиенти.
• Включете ясни CTA, които казват на потребителите какво точно да направят. Например да се обадите, да поискате оферта и т.н.
• Представете скорошни препоръки и отзиви на потребители.
• Съдържайте блог с актуално и интересно съдържание.
• Включете връзки към страниците си в социалните мрежи.
• Генериране на качествени и надеждни обратни връзки за привличане на подходящ трафик.

Hootsuite е един от чудесните примери за B2B уебсайтове, които отговарят на всички горепосочени изисквания:

(Източник)

4. Направете подробен анализ на B2B конкурентите

Когато решавате как да разработите печеливша маркетингова стратегия за B2B, трябва да знаете точно къде се намирате в сравнение с други конкурентни фирми.

Ако си мислите, че познавате конкурентите си, защото следите страниците им в социалните мрежи и четете блоговете им, помислете отново, защото това не е достатъчно.

За да научите как да разработите печеливша маркетингова стратегия за B2B, трябва да разберете силните и слабите страни на конкурентите си.

Когато правите подробен анализ на конкуренцията в B2B сектора, разбирате:

• Кои точно са вашите конкуренти.
• Коя стратегия работи за тях и коя не.
• Силните и слабите страни на техния продукт или услуга.
• Нуждите на клиентите им, включително тези, които не са удовлетворени.
• Какви са ключовите думи, по които се класират техните уебсайтове.
• вида на съдържанието, което публикуват на своите уебсайтове.
• Честота на публикуване на съдържанието.
• и т.н.

Откриването на тази ценна информация може да ви помогне да продавате по-добре продуктите или услугите си на споделената аудитория.

Ето съвети за извършване на подробен анализ на B2B конкурентите:

• Идентифицирайте и категоризирайте основните си конкуренти.
• Оценка на стратегията за социални медии и маркетинг на съдържанието.
• Анализирайте техните тактики за продажби, резултати и маркетингови усилия.
• Направете SWOT анализ.

За анализ на конкурентите можете да използвате Google Analytics, SEMrush и други.

5. Инвестирайте в маркетинг на съдържание за B2B, базиран на данни

За да изградите мощна маркетингова стратегия за B2B, трябва да инвестирате в съдържание с висока стойност, базирано на данни.

Като създават съдържание, съобразено с нуждите на клиентите, B2B марките могат:

• Достигнете до целевата си аудитория.
• Създаване на познаваемост на марката.
• Повишаване на трафика към вашия уебсайт
• Изграждане на доверие към марката.
• Изградете лоялност към целевата си аудитория.
• Генерирайте интерес и потенциални клиенти.
• Генериране на продажби.

Въпреки това според проучване на Института за маркетинг на съдържанието само 40% от B2B маркетолозите в момента имат документирана стратегия за маркетинг на съдържанието:

(Източник)

За да постигнат максимален успех в B2B, марките трябва да създадат управлявана от данни и адаптивна стратегия за маркетинг на съдържанието.

Още по-добре е да се възползвате от създаването на различни видове съдържание в различните канали за източници на информация.

Ето кои са активите на B2B съдържанието, които дават отлични резултати според горепосоченото проучване:

(Източник)

Обърнете внимание, че маркетингът на съдържание за B2B се различава от маркетинга на съдържание за B2C, тъй като купувачите от B2B искат динамично съдържание, което предоставя приложими насоки.

Ето какви са насоките за създаване на полезно B2B съдържание:

• То трябва да е лесно за четене, ценно и съдържателно.
• Съдържанието за B2B трябва да е уникално, професионално и целенасочено.
• Съдържанието B2B трябва да се основава на анализи.
• Той трябва да бъде свързан с цялостната маркетингова стратегия и цели на вашия бизнес.

Ето какви са стъпките за разработване на успешна стратегия за съдържание за B2B:

• Идентифицирайте целевите си фирми и техните нужди.
• Проучете конкурентите във вашия бранш.
• Определете целите на B2B маркетинга на съдържание.
• Проведете мозъчна атака за актуални идеи за съдържание.
• Измисляйте невероятни теми.
• Определете видовете съдържание, които да създадете, и платформите за разпространение, които да използвате.
• Създавайте многопластово съдържание.
• Популяризирайте съдържанието си в различни платформи.
• Измервайте резултатите и се адаптирайте.

HubSpot, една от най-големите B2B платформи, е инвестирала много в маркетинг на съдържанието, за да повиши осведомеността за марката, да подобри ангажираността и да привлече повече трафик:

(Източник)

6. Използвайте B2B SEO

Без съмнение оптимизацията за търсачки е ценна стратегия за успеха на вашия B2B бизнес.

Помислете за това:

Google притежава 84,08% от пазарния дял на търсачките:

(Източник)

Според проучването на Demand Gen за поведението на купувачите на B2B от 2022 г. 52% от купувачите на B2B казват, че използват уеб търсене, за да научат повече за решението, което търсят:

(Източник)

Освен това органичното търсене е причина за 53% от целия интернет трафик:

(Източник)

И това не е всичко:

Проучванията на Gartner показват, че купувачите от B2B сектора прекарват 27% от времето си в самостоятелно проучване онлайн, когато обмислят покупка:

(Източник)

Нещо повече?

Проучване в Twitter, проведено от Search Engine Journal, показва, че органичното търсене е каналът за цифров маркетинг с най-висока възвръщаемост на инвестициите за 48,7% от маркетолозите:

(Източник)

Какво означава това?

• SEO оптимизацията води до органичен трафик към вашия уебсайт.
• SEO е основният източник на уеб трафик.
• SEO оптимизацията за B2B може да помогне за изграждане на познаваемост на марката.
• SEO оптимизацията е ефективна стратегия за генериране на потенциални клиенти за B2B.
• Оптимизирането на маркетинговите ви усилия за B2B за SEO може да помогне за съкращаване на цикъла на продажбите.
• Успешната стратегия за B2B SEO може да помогне за изграждането на доверие и надеждност.

B2B SEO е мощна стратегия за цифров маркетинг, която включва оптимизиране на уеб съдържанието, за да помогне на уебсайта ви да се класира високо в резултатите от търсенето в Google.

B2B SEO включва следните елементи:

• Техническо SEO
• SEO оптимизация извън страницата
• Местно SEO
• Международно SEO
• SEO на страница

Когато е направена добре, B2B SEO оптимизацията може да подобри видимостта на вашия уебсайт за други фирми, които проучват продукта или услугата, които предлагате. Това спомага за повишаване на маркетинговите ви усилия, което в крайна сметка ускорява растежа на бизнеса ви.

За да постигнете успех със SEO оптимизацията за B2B, трябва да следите актуализациите на алгоритмите, да оптимизирате навигацията на уебсайта за мобилни устройства и да поддържате последователност на съобщенията в уебсайта си и в други канали.

Ето как да създадете ефективна стратегия за B2B SEO:

• Определете целите си за създаване на B2B SEO стратегия.
• Разработване на подробни характеристики на купувачите от B2B.
• Разберете маркетинговата си фуния B2B.
• Извършете проучване на ключовите думи за B2B около вашите личности.
• Разберете намеренията за търсене в B2B, които стоят зад ключовите ви думи.
• Разработване на тематични клъстери.
• Разработване на печеливша стратегия за B2B съдържание.
• Оптимизирайте уеб страниците, съдържанието и други елементи.
• Измерване на успеха на вашата B2B SEO стратегия.

Canva е добър пример за B2B компании, които използват B2B SEO в своя полза:

(Източник)

Понастоящем уебсайтът заема първо място в Google по ключови думи като "брошура", "банер в YouTube" и "безплатни шаблони".

Можете да използвате Ranktracker, за да проучите ключови думи, с които да насочите аудиторията си, да следите ключовите думи на конкурентите си, да проследявате класирането си в търсачките и др:

(Източник)

7. Използване на B2B данни за по-добро насочване

Google възнамерява да започне постепенното премахване на бисквитките на трети страни в Chrome през втората половина на 2024 г.

Това означава, че прецизното таргетиране ще стане още по-голямо предизвикателство, поради което маркетолозите трябва да измислят нови начини за събиране на данни, за да провеждат успешни маркетингови кампании за B2B.

Именно тук е полезно използването на B2B маркетинг, базиран на данни.

Като цяло данните B2B включват съответната информация, която събирате за други фирми и хора, към които искате да насочите маркетинговите си кампании.

Данните могат да включват предишни взаимодействия с вашия бизнес, информация за контакт, данни за компанията или акаунта и др.

Колкото по-точни са данните, които събирате за целевите си предприятия, толкова по-добре ще можете да вземате по-добри решения.

Водещите B2B компании използват данни, за да вземат бизнес решения. Всъщност екипите по продажби и маркетинг на B2B използват този тип данни, за да разработват ефективни маркетингови стратегии и да подобряват пътуванията на купувачите.

Ето някои от ползите от използването на данни за B2B:

• Помага за идентифициране на подходящите акаунти за маркетинг, базиран на акаунти.
• Помага да се предвиди какво ще направят купувачите след това.
• Помага на маркетолозите да генерират качествени потенциални клиенти.
• Помага ви да персонализирате вашите B2B кампании.
• Помага ви да създадете завладяващо потребителско изживяване.
• Изгответе убедително и целенасочено съдържание.
• Помага за увеличаване на възвръщаемостта на инвестициите в маркетинг.
• Подобряване на маркетинга, базиран на профила (ABM)

Ето популярни тактики за използване на данни за прецизно насочване към B2B купувачи:

• Обновяване на съществуващи данни от трети страни за стартиране на кампании за ретаргетиране.
• Подсилете кампаниите за генериране на лидери от затворено съдържание с платени реклами.
• Проучете демографските данни на потребителите на LinkedIn.
• Осигуряване на съвместимост и сигурност на данните.
• Поддържайте данните актуални и чисти.
• Използвайте надеждни източници на данни от трети страни.

8. Насочете се към милениалите и поколението Z

Ако си мислите, че хората от хилядолетието не заемат влиятелни позиции в сферата на покупките, помислете отново.

Според доклада от проучването на Demand Gen за купувачите от хилядолетието 41% от хората от хилядолетието казват, че играят ролята на основен отговорник при вземането на важни решения за покупка:

(Източник)

Нещо повече?

В друго проучване на TrustRadius 60% от купувачите на B2B технологии са представители на хилядолетието:

(Източник)

За да постигнете успех в B2B бизнеса, трябва да разберете, да активирате и да ускорите пътуването на купувачите от хилядолетието.

С други думи, когато стартирате маркетинговата си стратегия за B2B, трябва да вземете предвид приоритетите на хората от хилядолетието и поколението Z.

Според гореспоменатото проучване на TrustRadius начинът, по който поколението Z и хилядолетията откриват продукти, е различен:

(Източник)

Според доклада на Demand Gen 61% от хората на хилядолетието казват, че потребителските отзиви са един от трите най-популярни формата на съдържание, които им помагат при вземането на решения за покупка от бизнеса:

(Източник)

Ето тактики за маркетинг на B2B, които ще ви помогнат да привлечете купувачите от поколението Z и хилядолетия:

• Ускорете отговора си с функциите за чат на живо.
• Оптимизирайте маркетинговите си усилия за мобилни потребители.
• Използвайте ангажираността на социалните медии както в LinkedIn, така и в други социални мрежи като TikTok.
• Използвайте по-малко традиционни маркетингови подходи.
• Използвайте маркетинга на влиятелни личности.
• Поддържайте маркетинговите си кампании прозрачни и надеждни.
• Използвайте маркетинг, основан на кауза.

9. Осигуряване на по-дълъг път на купувача

За разлика от B2C, маркетингът B2B има по-дълъг път на купувача.

20% от купувачите на B2B казват, че продължителността на техния цикъл на покупка на B2B се е увеличила значително, а 35% - че се е увеличила донякъде в сравнение с миналата година:

(Източник)

Промяната в продължителността на цикъла на покупка на B2B се дължи на няколко фактора, като например:

• Постоянно променящите се бизнес нужди.
• Бюджетите стават все по-ограничени.
• Купувачите търсят повече практическа ангажираност от страна на B2B продавачите.
• и т.н.

Ето практични съвети, за да се справите с дългото пътуване на купувача:

• Създавайте съдържание, което подпомага проучванията на купувачите, като например казуси, препоръки и др.
• Смесете стратегии за входящ и изходящ маркетинг при създаването на съдържание.
• Предоставете на потенциалните купувачи ресурсите, от които се нуждаят, за да вземат решение за покупка на всеки етап от пътуването на купувача.

10. Използване на имейл маркетинг

Имейлът е една от основните собствени медийни платформи, които 67% от B2B маркетолозите използват за разпространение на съдържание:

(Източник)

Той също така е включен в списъка на 10-те най-добри канала, които хората, вземащи решения, използват по време на процеса на вземане на решение:

(Източник)

Ако не използвате B2B имейл маркетинг, давате предимство на конкурентите си пред вас.

Освен това не използвате най-ефективния модел за продажби, който води до приходи, според 14% от респондентите на проучване на McKinsey & Company:

(Източник)

Можете да използвате имейл маркетинга, за да:

• Достигнете до целевата си аудитория и се свържете с нея по персонализиран начин.
• Генериране на потенциални клиенти.
• Повишаване на интереса към вашия продукт или услуга.
• Конвертиране на възможностите през цялата маркетингова фуния.
• Разпространение на съдържание.

С помощта на имейл маркетинга можете да изпращате бюлетини, студени имейли и имейли за добре дошли, както и кампании за подхранване.

Всъщност много B2B маркетолози твърдят, че задействаните имейли и кампаниите за подхранване са много мощни.

За да извлечете максимална полза от този тип имейли, трябва да инвестирате в автоматизация на имейлите, за да определите точното време за изпращане на имейлите.

Според доклада на Litmus за състоянието на имейлите през 2021 г. 82% от маркетолозите твърдят, че използват автоматизация за задействани имейли, а 67% - за изпращане на капкови или възпитателни кампании:

(Източник)

За да стартирате успешни маркетингови кампании по електронна поща, можете да използвате данни от B2B, за да откриете важни маркетингови фактори за вашата ниша.

Това ще ви помогне да изпращате хиперперперсонализирани имейли на правилната аудитория в точното време.

Ето съвети за успешна маркетингова стратегия за имейли на B2B:

• Изгответе теми на имейли, които предизвикват интерес.
• Увеличете броя на кликванията върху имейли с помощта на видео имейли.
• Използвайте както визуални, така и обикновени текстови имейли.
• Персонализирайте имейл съобщенията си.
• Включете подходящ призив за действие.
• Сегментирайте списъка си с имейли въз основа на нива на интерес.
• Използвайте инструмент за управление на имейл кампании.
• Измерване на успеха на маркетинга чрез имейли.

11. Използвайте правилните инструменти за B2B маркетинг

Всички тези маркетингови стратегии за B2B не са ефективни без правилните инструменти. И ако не използвате никакъв маркетингов инструмент, то вероятно конкурентът ви е пред вас.

Всъщност ще си загубите времето да научите как да разработите печеливша маркетингова стратегия за B2B, ако не използвате никакви инструменти.

Помислете за това:

84% от B2B организациите използват инструменти за анализ. 71% от инструментите за публикуване в социалните медии. Освен това 68% от тях използват софтуер за имейл маркетинг.

И списъкът продължава:

(Източник)

С подходящите маркетингови инструменти и софтуер за B2B можете да опростите, рационализирате и подобрите всичките си маркетингови усилия за B2B.

Освен това тези инструменти могат да предоставят ценна информация и данни за целевите ви предприятия и за целия пазар, за да ви помогнат да стартирате ефективни маркетингови кампании.

Ще разберете, че с разрастването на бизнеса ви проследяването на нещата ще стане предизвикателство. Именно тук маркетинговите инструменти за B2B могат да бъдат полезни.

Тези инструменти могат да ви помогнат със следното:

• CRM
• Управление на социалните медии
• Улавяне, генериране и конвертиране на лидери
• Създаване на съдържание и дизайн
• Онлайн реклама
• Автоматизация на имейл и маркетинг
• и т.н.

HubSpot е едно от най-мощните маркетингови решения за B2B за всички ваши нужди, свързани с входящия маркетинг, продажбите и обслужването на клиенти. С този инструмент можете да проследявате, класифицирате потенциалните си клиенти и да изграждате по-добри взаимоотношения с тях.

За успешна маркетингова стратегия за B2B обмислете използването на комбинация от тези инструменти. Например, можете да комбинирате автоматизация и изкуствен интелект, за да стартирате оптимизирани маркетингови кампании.

Можете да опитате безплатните опции, ако тепърва започвате, или да комбинирате безплатни и платени инструменти.

12. Използване на B2B маркетинг на влиятелни личности

Използването на B2B маркетинг на влиятелни личности може значително да подобри маркетинговите усилия на вашата марка. Този вид маркетинг може да ви помогне да се възползвате от покупателната способност на лоялните последователи на известни публични личности във вашия бранш.

Когато се прави добре, маркетингът на влиятелни личности може да помогне за изграждане на доверие и засилване на връзките с целевата ви аудитория.

Проучването State of Inbound Marketing Trends показва, че 34% от B2B маркетолозите вече използват маркетинга на влиятелните личности:

(Източник)

Според доклада на TopRank Marketing B2B Influencer Marketing Research от 2022 г. 86% от респондентите твърдят, че техните програми са умерено или много успешни:

(Източник)

Като цяло маркетингът на влиятелни личности е стратегия, при която марките си партнират или си сътрудничат с влиятелни или известни хора, за да популяризират вашите продукти, марка или услуги.

Коя е най-добрата платформа за маркетинг на влиятелни личности за B2B?

Можете да намерите влиятелни личности в най-популярните платформи на социалните медии като Instagram, LinkedIn, Twitter и Facebook.

Използването на инфлуенсъри за подсилване на маркетинговата ви стратегия за B2B има много предимства.

Ето само няколко предимства на B2B маркетинга на влиятелни личности:

• Може да ви помогне да се свържете с нови аудитории.
• Спечелете лоялни клиенти.
• Може да придаде достоверност и автентичност на вашата марка и съдържание.
• Маркетингът на влиятелни личности може да помогне за ускоряване на създаването и популяризирането на съдържание.
• Помогнете за изграждането на лидерство в мисленето за марката.

Ето няколко стъпки за изграждане на успешна маркетингова стратегия за B2B влиятелни клиенти:

• Определете целите и ключовите си показатели за ефективност, преди да започнете да избирате влиятелни личности.
• Създайте стратегия за съдържание, която ще развълнува влиятелните личности в B2B сектора.
• Определете бюджета си.
• Намерете съществуващи влиятелни личности във вашата индустрия.
• Фокусирайте се върху целевата си аудитория, както и върху инфлуенсъра.
• Намерете влиятелни личности, които вашата аудитория вече следва.
• Инвестирайте в дългосрочни партньорства.

13. Използване на B2B маркетинг с препращане

Известно е, че препратките генерират потенциални клиенти и продажби за фирмите B2C, поради което може да е изкушаващо да пренебрегнете маркетинга на препратките, когато стартирате маркетинговата си стратегия за маркетинг на препратките B2B.

Помислете за това:

Преди да направят покупка, B2B купувачите обикновено следват дълъг процес на вземане на решения, като се консултират с множество заинтересовани страни и ресурси, включително сайтове за ревюта, уебсайтове на доставчици и др.

Именно тук маркетингът на препратките става полезен. Защото той ви позволява да се свържете с фирми, които вече използват вашите продукти или услуги. Наречете го маркетинг от уста на уста.

Нещо повече?

Стартирането на маркетингова програма за препращане на B2B може да ви помогне да генерирате регистрации, да увеличите конверсиите и да намалите отлива на клиенти.

За да насърчите маркетинга чрез препращане, трябва да определите какви стимули да предложите на фирмите, които ви препращат нови фирми.

Вашите стимули могат да бъдат отстъпки, безплатни продукти и други поощрителни награди.

Bench Account, B2B финтех компания, която предлага онлайн счетоводни услуги на малкия бизнес, предлага до 150 долара карта за подарък Visa и един безплатен месец за водене на счетоводство за всяко препращане на съществуващ бизнес:

(Източник)

Ето пет ползи от стартирането на програма за препращане на B2B:

• Подобрява познаваемостта на марката.
• Подобрява процента на конвертиране.
• Увеличава стойността на целия живот на клиента, като подобрява ангажираността и лоялността му към вашия бизнес.
• Намаляване на разходите за придобиване на клиенти.
• Намалява до минимум броя на клиентите, които напускат компанията.

Ето как да създадете ефективна програма за препращане към B2B:

• Направете така, че бизнесът ви да си заслужава препратките.
• Развивайте и поддържайте силни взаимоотношения с настоящите си клиенти.
• Вземете решение кои фирми да се включат в програмата ви за препращане.
• Вземете решение какви стимули за препращане да предложите.
• Направете програмата си за препращане лесна за споделяне.
• Популяризирайте програмата си.
• Автоматизирайте програмата си за препращане със софтуер за препращане B2B.
• Възнаграждавайте фирмите, които ви препоръчват други фирми.
• Проследяване и измерване на успеха на програмата за препращане.

14. Измерване на успеха на маркетинговите ви стратегии за B2B

Да научите как да разработите печеливша маркетингова стратегия за B2B е половината от успеха.

Също така трябва да проверите дали стратегиите ви дават резултати.

Като правило, преди да създадете която и да е от разгледаните тук стратегии, трябва да създадете система за измерване на нейната ефективност.

Например, когато стартирате стратегия за B2B SEO, трябва да определите какви показатели ще следите, за да определите нейната ефективност.

Тук можете да проследявате генерирания органичен трафик, класиранията, конверсиите и т.н.

За проследяване на ефективността можете да използвате CRM софтуер като HubSpot или Google Analytics.

Хубавото на проследяването на ефективността на маркетинговите ви стратегии за B2B е, че получавате информация за това какво работи и какво не, както и какво да подобрите.

Заключение

Ето го и него. 14 ефективни маркетингови стратегии за B2B, които действително работят. Когато се прилагат добре, тези стратегии могат да ви помогнат да изградите познаваемост на марката, да увеличите трафика към уебсайта си, да генерирате потенциални клиенти, да увеличите продажбите и да развиете бизнеса си.

За да постигнете по-добри резултати, започнете с няколко стратегии, след което опитайте да комбинирате различни стратегии, за да видите кои от тях са ефективни.

Не забравяйте да сте в крак с най-новите тенденции в B2B маркетинга, за да не останете по-назад.