9 причини, поради които лийдовете с висок интензитет не се конвертират - и как да ги отстраним

Въведение

Двадесет и две чифта обувки за една смяна. Това беше рекордът, докато обувният магазин не затвори няколко години по-късно, и той беше изцяло мой. Нека не обръщаме внимание на факта, че имах късмета да облека два цялостни детски футболни отбора онзи ден. На 14 години знаех, че този рекорд означаваше, че ще стигна далеч.

Така е, когато получиш перфектния клиент. Звездите се подреждат и за момент е лесно да се почувстваш като най-добрият продавач в света. Но какво се случва, когато перфектният клиент не иска да каже „да“?

Ето девет от най-честите причини, поради които потенциалните клиенти с висока степен на интерес не се превръщат в реални клиенти, и практически стъпки, които можете да предприемете, за да реализирате продажбата.

1. Не отговаряте достатъчно бързо

Високата степен на интерес не означава висока степен на търпение. Когато някой попълни формуляр, обикновено изпитва чувство на спешност, а след като то изчезне, е много по-трудно да го превърнеш в клиент.

Конкретен пример: проучване на InsideSales за отговора на потенциални клиенти установи, че процентът на превръщане е осем пъти по-висок, когато контактът се осъществи в рамките на първите пет минути.

Това, което можете да направите, е да включите незабавно потвърждение в работния си процес и да се опитате да се свържете с тях в рамките на пет до десет минути през работното време. Това може да изглежда така:

1. Клиентът попълва формуляр на вашия сайт
2. Веднага се пренасочва към календар, за да насрочи среща
3. Продавачът се свързва с него в рамките на няколко минути (за да потвърди срещата или да насрочи такава)

Потенциалните клиенти са като горещи картофи. Щом изстинат, никой не ги иска.

2. Искате прекалено много при следващата стъпка

Дори и да отговорите достатъчно бързо, можете да загубите потенциален клиент, ако следващата стъпка изглежда като работа. Помислете: дълги формуляри, налагане на създаване на акаунт, прекалено много задължителни полета и объркващи изисквания.

Проучването на Baymard за потребителското преживяване свързва отпадането с триене: 24% отскачат, когато им се поиска да създадат акаунт, а 17% – когато процесът им се струва прекалено сложен или дълъг.

Не е нужно да избирате между „твърде много“ и „нищо“. Можете да предложите на заетите хора по-бърз път. Това може да бъде нещо толкова просто като гостуване в магазина или бутон „пропусни влизане“.

3. Предоставяне на бавно функциониращ уебсайт

Клиентите не чакат учтиво на бавен уебсайт. Google твърди, че 53% от посетителите напускат мобилен сайт, ако той се зарежда по-дълго от три секунди.

Начините да ускорите уебсайта включват премахване на тежки елементи като големи изображения, изскачащи прозорци и ненужни скриптове. Можете да използвате инструмент като Website Checker на Ranktracker, за да откриете проблеми, които влияят на скоростта, мобилната производителност и Core Web Vitals. Той също така ще ви даде обобщения на прост английски език.

4. Неотговаряне на техните очаквания

Ако кликнат или се обадят, защото мислят, че правите Х или Y, но после разберат, че правите Z, тогава ще отидат да рецитират останалата част от азбуката си някъде другаде. Дори малки несъответствия между това, което обещава вашият маркетинг, и това, което доставя вашият процес на продажби, могат да предизвикат съмнения.

Последното, което искате клиентът да попита, е: „На правилното място ли съм?“

Но дори и при B2B купувачите 69% забелязват несъответствия между маркетинга на дадена компания и това, което тя действително предлага.

За да избегнете създаването на недоверие у клиента, съгласувайте всичко следното:

• Обещания в рекламата ви
• Изявления за стойността в текста
• Заглавия на целеви страници
• Последващи съобщения

Инструментът за проследяване на трафика може да ви покаже кои ключови думи и SERP фрагменти привличат потенциалните ви клиенти, което улеснява удовлетворяването на техните очаквания.

5. Удряне с ценови шок

Когато не посочите цените си ясно от самото начало, рискувате да загубите клиент, който се чувства изненадан или объркан, когато най-накрая види пълната цена. В някои отрасли почти 50% от клиентите не се превръщат в купувачи, когато се сблъскат с разходи, които не са очаквали.

Има няколко начина да избегнете това, дори ако сте в сектор, в който е трудно да посочите цена в началото на процеса на продажба. Можете да им покажете типичния диапазон, в който попадат клиентите, и да им обясните основните фактори, влияещи върху цената.

6. Липса на решение за плащане

Една от най-честите причини, поради които потенциалните клиенти с висока степен на интерес не правят покупка, е, че не могат да платят за продукта или услугата предварително. Ако предлагате финансиране, можете да сте подготвени за това.

Това, което трябва да направите, е да нормализирате финансирането в началото. Опитайте да кажете: „Повечето хора, с които работя, използват финансиране, за да покрият разходите.“ Или: „Ако използвате финансиране, за да покриете разходите, ще имате ниска месечна вноска.“

Например, ако продавате покрив за 20 000 долара, клиентът може да се поколебае пред цената, дори ако наистина се нуждае от нов покрив. Обаче опцията за месечна вноска от само няколкостотин долара може да изглежда много по-приемлива.

Не е необходимо да се занимавате с подписването на договори или да се притеснявате за плащанията, ако работите с компания като Finturf. Това е готов начин да предложите финансиране, без да изграждате цялата система в компанията.

7. Загуба на доверието им

Дори когато клиентът иска да каже „да“, в главата му винаги има един глас, който пита: „Няма ли да съжалявам за това?“ Ако вашият опит в продажбите засили това съмнение, ще загубите продажбата.

От друга страна, можете да успокоите страховете им, като се превърнете в марка, на която те се доверяват. В края на краищата, 80% от хората се доверяват на марките, които използват, а 88% казват, че доверието е толкова важно, колкото цената и качеството.

Изграждането и поддържането на доверие може да бъде толкова просто, колкото да поставите следните елементи близо до вашия CTA: отзиви, гаранции, бележки за поверителност, информация за контакт и условия за възстановяване на сумата. Друга добра практика е да използвате ясен език, за да обясните вашите политики и какво ще се случи след това.

8. Не показвате доказателства, че ще работи за тях

Доверието е да покажете на клиента, че сте истински. Доказателството е да им покажете, че вашето решение ще работи за тяхната ситуация.

Дори потенциален клиент с висока степен на интерес ще се поколебае, ако има затруднения да си представи как използва вашия продукт или услуга.

Много компании провалят тази част от пътуването на клиента с общи последващи действия и неясни обещания вместо реални доказателства. Всъщност 61% от клиентите казват, че повечето компании ги третират като номер.

Можете да накарате клиента да се чувства по-малко като поредния номер и в същото време да му предоставите доказателство за концепцията. Първо, покажете им вашите успехи и ще им бъде по-лесно да си представят, че ще спечелят с вас. След това адаптирайте посланията си към техните нужди и вашите решения.

9. Прекалено настойчивост

Някои потенциални клиенти с висока степен на интерес искат да купят, но не искат да говорите за продажби все още. Това означава, че ако вашият фуния ги принуди да вземат решение твърде рано, те може да се откажат.

Обмислете продажбена стратегия от типа „по-малко е повече“, която не е прекалено настойчива, но все пак ви позволява да сключите сделката, когато дойде подходящият момент.

Задачата на продавача е да се отърве от всичко, което прави продажбата рискована или неудобна. Това важи както за потенциалните клиенти с висока степен на интерес, така и за всеки друг клиент. Вашата цел не трябва да бъде да преследвате по-усилено. Вместо това, премахнете малките неща, които забавят даването на положително решение.