Психология на маркетинга по имейл: Съвети, за да го направите работещ

Въведение

Човешкото поведение е толкова сложно, че дори хората, които го изучават, се възхищават от откритие след откритие. Това е така, защото никой не може истински да разбере и предвиди как човешкото поведение в крайна сметка влияе върху ежедневните процеси на вземане на решения от човека.

Според Университета на окръг Колумбия психологията помага да се обясни защо хората постъпват така. В контекста на тази статия ще разгледаме как човешката психология влияе върху консуматорското поведение на човека.

Какво представлява маркетингът по имейл?

Маркетингът по имейл не би трябвало да е нова концепция за маркетолозите, тъй като това е популярен широко използван, тестван и доказан метод за цифров маркетинг, който помага на маркетолозите да генерират нови клиенти, високи нива на конверсия, да повишават продажбите на настоящите клиенти и да генерират по-висока възвръщаемост на инвестициите в дългосрочен план.

Идеята на маркетинга по имейл не е тайна. Изпращате седмично, двумесечно или месечно електронно писмо на вашия списък с имейли или на потенциални клиенти, за да ангажирате вашия пазар на потенциални клиенти. Те могат да бъдат имейли за бюлетин, маркетингови имейли или имейли за добре дошли - имейл маркетингът се предлага в различни видове.

Ето един пример за имейл със седмичен обзор от Time:

Въпросът тук се свежда до следното - колкоефективна е вашата маркетингова стратегия за електронна поща?

Ерик Милс, собственик на Lightning Card Collection,_ "Всеки може да изпраща масови имейли само с едно кликване на бутона. Но идеята на маркетинга по електронна поща е да убедите целевата група да прочете имейлите ви и да конвертирате клиентите си. Точно тук маркетингът по електронна поща става труден." _

Психология в маркетинга на имейли

Като академична дисциплина психологията изучава функционирането на човешкия ум и влиянието му върху поведението. От друга страна, маркетингът е канал за популяризиране и повишаване на осведомеността за вашите продукти и услуги.

Ако обединим двете понятия, ще получим маркетинговата психология или принципа на включване на изучаването на човешкото поведение, за да се насърчат клиентите да покровителстват, консумират и купуват вашите продукти или услуги.

Не се страхувайте, защото въпреки че в този контекст използваме понятието "психология на продажбата", не е задължително да сте психолог, за да използвате тези концепции, за да спечелите предимство пред конкурентите си.

Психологически тригери за ефективен маркетинг по имейл.

Наричаме ги "психологически тригери ", защото тези понятия са _искрата _, която предизвиква или подтиква потребителите да купят конкретен продукт или услуга.

Удари човешкото его

Идеята за егото и его маркетинга като такъв е доста вредна в света на маркетинга. Това не е изненадващо, тъй като его маркетингът се е превърнал в "всичко за вас" (продавача) и по-малко за целевите потребители. Самоувереността е едно, но преминаването на "зоната на егото" е отблъскващо за повечето клиенти.

В този контекст обаче ние използваме егото на нашите клиенти (в добрия смисъл на думата) и предизвикващо его съдържание, за да ги привлечем към нашите имейли, да генерираме потенциални клиенти и да постигнем високи нива на конверсия.

Съдържанието, което предизвиква его, трябва да бъде изключително лично. Егото е представата на човека за неговата стойност и ако знаете как да погалите това его чрез имейла си, ще се радвате на удоволствие.

Ето един пример:

Нормално съдържание: "Много хора са опитали продукта X!"

Съдържание, предизвикващо егоизъм: "50 000 души са изпробвали и тествали продукта X. Вие сте единственият, който не го е направил!"

Ето един пример за предизвикващ егото маркетинг по имейл от Apple:

Простата тема "Имате цели. App Store може да ви помогне." е кратка, но предизвиква егото на читателя по отношение на целите, за които Apple обещава да им помогне.

Всеки се страхува да пропусне нещо.

Според Националната медицинска библиотека FOMO или страхът от изпускане е феномен, при който човек има натрапчиво поведение да поддържа социални връзки, като избягва да "изпуска" това, което неговите връзки имат или са преживели.

Това е просто "желанието" да останете в течение на това, което всички правят, или да не изпускате добра сделка или шанс, без да се възползвате от него.

Ето един пример:

Използването на този психологически феномен в маркетинга на имейли - страхът от пропускане (FOMO) - ще накара получателите на имейли да се възползват от конкретна оферта, страхувайки се, че тя няма да се появи отново. Тактиките на FOMO обикновено са под формата на оферти с ограничено времетраене, оферти, които се "разпродават бързо", което води до импулсивно поведение, за да не се пропусне нещо толкова ексклузивно и страхотно.

Кен Савидж, собственик на Ken Savage, казва,

"FOMO, или страхът от пропускане, е психологическо поведение, което социалните медии бавно, но сигурно интегрират в човешкото съзнание от години. Смея да твърдя, че той е един от най-силно задействащите фактори, които повишават ефективността на продажбите и приходите сред всички маркетингови тактики, просто защото хората се страхуват да не бъдат "извън кръга". И това работи и ще продължи да работи и занапред."

Чувството за спешност

Създаването на усещане за спешност е свързано и със страха от пропуснати ползи, тъй като внушава усещането за подход "действай сега или ще го пропуснеш".

Използването на теми на имейли и изображения, които предупреждават човешкото възприятие за това, че продуктът е "скоро изчерпан", или добавянето на снимки или видеоклипове с реално обратно броене за конкретна продажба или промоция е ефективна тактика за събуждане на любопитство сред вашия пазар, като по този начин се увеличава процентът на кликванията.

Според Приям Чаула, маркетинг мениджър в Jolly SEO,

"Когато започнахме да използваме теми на имейли, които помагат да се породи чувство за спешност, много компании станаха свидетели на това как процентът на кликванията върху имейлите ни и кликванията върху статиите на уебсайта ни в къмпинга се покачват за кратък период от време."

Ето един пример за маркетинг по имейл, който използва подхода на спешността:

Взаимна изгода и реципрочност

Взаимната изгода и реципрочността действат по следния начин: "Ти ми даваш нещо, а аз ще ти дам нещо в замяна."

Човешките желания работят по този начин - нищо не е безплатно, а според Харвардския университет взаимната изгода трябва да има резултат, който да е от полза за всички участващи страни - да увеличава ползата за всички.

Джери Хан, главен оперативен директор на PrizeRebel, казва,

"Концепцията на нашата организация работи като взаимна изгода и реципрочност. Вие участвате в нашите проучвания и получавате нещо в замяна, било то пари в PayPal или други награди. Това много добре се вписва в психологическата концепция за реципрочност в маркетинга. В крайна сметка човешката природа винаги е привлечена от нещо, което я облагодетелства в замяна".

Взаимна изгода и реципрочност, като психологическо поведение, взаимната изгода и реципрочността работят в маркетинга, където компаниите предлагат отстъпки, безплатни продукти, шаблони, комбинирани оферти или ваучери в замяна на покупка.

Компанията печели от покупката, а клиентът - от отстъпки или бонусни точки, които може да използва в бъдеще, което в замяна носи ползи и на компанията за повишената лоялност на клиентите.

Ето един пример за взаимна изгода и реципрочност, предлаган от банка при използването на нейната кредитна карта:

Нищо не може да се сравни със социалното доказателство

Според Джеси Хансън, мениджър на съдържанието в Online Solitaire & World of Card Games, "математиката е проста. Истинността в социалното доказателство е важна. Виждал съм повече организации, които генерират повече печалба чрез социално доказателство, отколкото чрез която и да е друга маркетингова техника, и това е така, защото хората вярват в хората - и нищо не може да надмине това като маркетингова стратегия."

Казано по-просто, социалното доказателство е доказателство, че човек или група хора са използвали и тествали вашия продукт чрез истински отзиви, реакции и препоръки.

Най-добрият начин да атакувате това психологическо поведение е да включите _реално _ревю на продукта си в маркетинговите си кампании по имейл. Аудиторията ви трябва да знае какво мислят други хора за вашия продукт или услуга или как той им е помогнал и е променил живота им. Ако направите това, значително ще изградите доверие между вас и аудиторията си и ще увеличите шансовете за проценти на кликване и конверсии.

Не забравяйте обаче, че ключовата дума тук е _реално. Виждали сме многобройни маркетингови усилия за социално доказване, които са звучали толкова немарливо и роботизирано, че не се усещат истински и са твърде насилствени.

Можете да опитате и други начини за социално доказване, както следва:

• Скрийншот на коментарите в социалните медии
• Използване на прегледи на платформата за електронна търговия
• Извършване на маркетинг на влиятелни личности
• Използване на (реалистични и надеждни) числа
• Видео отзиви на клиенти

Защо психологията е важна при маркетинга по имейл?

Причината за неуспеха на маркетинга чрез имейли често е, че той се използва неправилно. Маркетингът по имейл има _толкова много _потенциал в тях, но неефективните маркетолози просто гледат на него като на масово изпращане на имейли и нищо повече. Съществуват инструменти, които помагат за автоматизиране на маркетинга по електронна поща, така че маркетолозите трябва да положат усилия в "Защо", а не в "Как" на маркетинга по електронна поща.

Разбирането на човешкото поведение е част от всяко маркетингово усилие, най-вече от маркетинга по електронна поща, където хората получават десетки, ако не и стотици имейли дневно.

Мислете за пощенската кутия на клиентите си като за военна зона, в която ще оцелеят само най-добрите. А за да направите това, ще трябва да практикувате специфични маркетингови стратегии, които най-добре събуждат любопитството, поведението, импулсите и чувството за неотложност на вашата аудитория, а в тази област нищо не може да се сравни с човешката психология.