Избор между вицепрезидент по продажбите на части и на пълен работен ден: Стратегическо решение за растеж

Въведение

.

В света на продажбите е важно компаниите непрекъснато да поддържат конкурентоспособност, като адаптират стратегиите си към постоянно променящия се свят на потребителското поведение. По този начин компаниите постоянно трябва да вземат ключови решения за подобряване на работния процес. Едно такова ключово решение, което е особено важно за стартиращите предприятия и МСП, е да изберат между наемането на вицепрезидент по продажбите на части или на вицепрезидент по продажбите на пълно работно време. И двата случая са свързани с редица предимства и предизвикателства, така че изборът на подходящия може да окаже огромно влияние върху траекторията на растеж на компанията.

През последните години концепцията за частични ръководители набира все по-голяма популярност, тъй като много предприятия осъзнават потенциала и се възползват от този нов вид наемане. Концепцията за частични ръководители обхваща различни длъжности, включително частични главни маркетинг директори (CMO) и главни финансови директори (CFO). Когато става въпрос за продажбите, които са основополагащ отдел, влияещ върху крайния резултат, вземането на решение за фракционно наемане е едно от по-сложните.

Основи на ролята на вицепрезидента по продажбите

За да разберете дълбочината и сложността на решението за избор на частична заетост срещу пълна, първо е важно да разберете ролята на вицепрезидента по продажбите. Вицепрезидентът по продажбите има отговорността да контролира стратегията за продажби, като същевременно управлява екипа по продажбите, определя целите за приходите и гарантира, че бизнесът изпълнява всички поставени цели за продажби. Освен тези отговорности вицепрезидентът по продажбите трябва да се занимава и с клиентите. Това включва разработване на стратегии за привличане на клиенти, които включват разбиране на опита на клиентите, както и подобряване на задържането на клиентите и осигуряване на безпроблемни операции по продажбите.

Поради тези огромни по обхват задачи и отговорности ръководството на вицепрезидента по продажбите оказва пряко въздействие върху темповете на растеж на компанията. Освен това операциите по продажбите ще окажат влияние и върху пазарния дял на компанията и способността на компанията да си осигури финансиране. Като цяло вицепрезидентът по продажбите има толкова важна роля, че когато наемате вицепрезидент по продажбите, не става въпрос само за попълване на свободното място, а и за осигуряване на най-добрите условия за устойчив растеж.

Нарастващата тенденция на частичните ръководители

Концепцията за частични ръководители включва опитни професионалисти, които работят в няколко компании на непълно работно време или на договорна основа. Концепцията се разглежда като печеливша както за компаниите, така и за професионалистите, тъй като това е начин да се предостави десетилетия опит в индустрията на организации, които не могат да си позволят или не се нуждаят от изпълнителен директор на пълно работно време. Особено популярен е моделът на частична заетост сред малките и средните предприятия (МСП). Причината е свързана с необходимостта от стратегическо ръководство сред такива предприятия, но ограничените ресурси могат да попречат на наемането на висш изпълнителен директор на пълно работно време.

През последните няколко години популярността на ръководителите на частични продажби нарасна, тъй като все повече компании осъзнават ползите от този модел. Чрез привличането на висши ръководители на гъвкава основа и при необходимост, компаниите могат да осигурят подобрени операции на по-ниска цена. Според доклад на Deloitte приблизително 25% от американските предприятия са възприели частичното наемане, като се очаква този брой да нарасне до 35% до 2025 г.

Основни предимства на частичния вицепрезидент по продажбите: Разходи и достъп

Вероятно главната причина, поради която предприятията избират да използват частичен вицепрезидент по продажбите, е свързана с разходите. Наемането на изпълнителен директор по продажбите на пълен работен ден може много бързо да се оскъпи, а за по-малките компании и стартиращите предприятия, които разполагат с ограничен бюджет, може да не е реалистично да наемат такъв служител. Заплатата на вицепрезидент по продажбите на пълен работен ден в САЩ може да варира от 200 000 до над 300 000 долара годишно, и това е само основната заплата. Към нея могат да се очакват бонуси, опции за акции и придобивки. Напротив, изборът на вицепрезидент по продажбите на части в повечето случаи предполага договор за почасово заплащане или на хонорар, което води до значително намаляване на разходите. Почасовата ставка за фракционен вицепрезидент по продажбите обикновено варира от 150 до 500 USD, като сумата варира в зависимост от работата и необходимите часове.

Друго предимство на фракционния модел е достъпът до опита на професионалисти, които са работили с множество компании в различни индустрии. Като се възползва от този опит, фракционният вицепрезидент по продажбите може да предоставя стратегически насоки и да прилага най-добрите практики, които според опита са работили в други контексти.

Предизвикателства с модела на частите

Въпреки тези основни предимства на модела на дробното разпределение, той има и някои недостатъци. Основното предизвикателство е ограничената наличност на фракционните вицепрезиденти, тъй като те работят с множество клиенти. Следователно те не са на разположение на пълно работно време за всяка компания и тази ограничена наличност може да бъде предизвикателство по време на задачи и операции, изискващи незабавно внимание. Това също така означава, че ако операциите по продажбите изискват постоянен надзор, това може да не е най-доброто решение с ролята на дробен вицепрезидент, тъй като няма да осигури необходимото ниво на ангажираност.

Друго потенциално предизвикателство е моделът на фракционните вицепрезиденти, които се фокусират върху краткосрочни победи. Фокусирайки се върху победите с незабавни резултати, това понякога става за сметка на дългосрочните стратегически инициативи. Някои от аспектите се отнасят и за още едно предизвикателство, което е липсата на културна интеграция. Дробните изпълнителни директори по продажбите не се потапят изцяло в културата на компанията, което може да повлияе на начина, по който се съгласуват екипът по продажбите и по-широката организационна култура.

Ангажимент за дългосрочен растеж с вицепрезидент по продажбите на пълно работно време

Ако вместо това дадена компания се ангажира с вицепрезидент по продажбите на пълен работен ден, той ще бъде посветен само на тази конкретна компания, което предполага високо ниво на ангажираност и ангажираност. Това би позволило на вицепрезидента да работи в тясно сътрудничество с екипа по продажбите и да разполага с време и ресурси, за да се интегрира в културата на компанията. Това насърчава по-силни вътрешни взаимоотношения, което води до по-голяма сплотеност в екипа и в компанията като цяло.

Изборът на вицепрезидент по продажбите на пълно работно време също така води до по-голям фокус върху дългосрочните стратегии за растеж. Вместо да се фокусира само върху непосредствените цели за продажби, се набляга на укрепването на взаимоотношенията с клиентите, пускането на нови продукти и разширяването на нови пазари. Всяка компания, която избере вицепрезидент по продажбите на пълен работен ден, ще се възползва и от предимството на практическото управление, което означава, че проблемите могат да се решават в момента на възникването им.

Предизвикателства с вицепрезидент по продажбите на пълен работен ден

Най-голямото предизвикателство, свързано с избора на вицепрезидент по продажбите на пълен работен ден, е финансовата ангажираност, която се изисква. Наемането на човек на пълен работен ден изисква значителна финансова инвестиция, особено за по-малките компании. Един от аспектите е основната заплата, която сама по себе си може да бъде доста висока сума за по-малките предприятия, но към нея се прибавят заплати, бонуси, опции за акции и обезщетения, които общо достигат стотици хиляди годишно. Освен това всяка компания, която решава да наеме вицепрезидент по продажбите на пълен работен ден, поема риска да наеме неправилния кандидат, което може да бъде скъпо, когато трябва да замени вицепрезидент на пълен работен ден.

Други фактори, които трябва да се вземат предвид, са по-дългият процес на наемане на вицепрезидент по продажбите на пълно работно време. Процесът на идентифициране на подходящия кандидат, провеждане на интервюта, договаряне на възнаграждението и назначаване на работа може да отнеме месеци и изисква големи усилия от страна на компанията. И накрая, съществува и високоразходен риск от наемане на неподходящ вицепрезидент на пълен работен ден, което може да има отрицателни последици за бизнеса. Този риск може да се превърне в реалност както ако кандидатът не се вписва в културата на компанията, така и ако му липсва подходящ опит или не успее да постигне резултати. Като цяло това може да доведе до недостатъчно добри резултати, което може да има широки последици за бизнеса.

И така, какво да изберем: Дробно или пълно работно време?

Когато се взема решение дали да се избере вицепрезидент по продажбите на непълно или пълно работно време, решението трябва да се основава на настоящите нужди, етапа на растеж и финансовото състояние на бизнеса. Изборът на заместник-председател по продажбите на непълно работно време е идеално решение за компании, които са в по-ранните етапи на растеж и в които средствата все още не са готови за изпълнителен директор на пълно работно време. Това също така е добър вариант за компании, които се нуждаят от незабавни корекции в продажбите или от усъвършенстване на процесите на продажби, или за компании, които се нуждаят от краткосрочно ръководство и от проучване на нови пазари.

Изборът на вицепрезидент по продажбите на пълен работен ден е идеалното решение за компании, които се развиват бързо и се нуждаят от последователно ръководство. Това е и най-доброто решение, когато има нужда от дългосрочна стратегия за продажбите, която да ги съгласува с общите бизнес цели на компанията. Ако фирмата разполага с голям екип по продажбите, който се нуждае от непрекъснат коучинг и развитие, най-добрият вариант е вицепрезидент по продажбите на пълен работен ден.

Заключителни бележки

Както стана ясно от тази статия, наемането на частичен вицепрезидент по продажбите или вицепрезидент на пълен работен ден не е универсално решение. И двете решения имат предимства и недостатъци, а това означава, че е важно да се преценят възможностите и нуждите на бизнеса. Да се разгледат фактори като специфични нужди, бюджет, етап на растеж. Гъвкавост, спестяване на разходи и незабавна краткосрочна експертиза са предимствата на частичните вицепрезиденти. Дългосрочната ангажираност и практическото управление са предимствата на избора на вицепрезидент на пълно работно време, което може да помогне на разрастващите се компании, нуждаещи се от поддържане на ръста на продажбите във времето. Като се извърши внимателен анализ на целите, ресурсите и специфичните предизвикателства на компанията, е възможно да се вземе информирано решение за наемане на частичен вицепрезидент по продажбите или на вицепрезидент по продажбите на пълно работно време.