Контролен списък за генериране на лидери B2B: От осведоменост до конверсия

Въведение

Случвало ли ви се е да чувствате, че вашата фуния за генериране на потенциални клиенти е като един от онези течащи покриви, при които всеки път, когато запушите теча, се появяват два нови?

Ако сте прекарали часове в изготвяне на стратегии с екипа си, наемали сте експерти и сте изливали пари в канализация след канализация в преследване на нови потенциални клиенти и по-високи, по-бързи конверсии, но не сте сами.

През 2022 г. 61% от маркетолозите са заявили, че се борят с генерирането на потенциални клиенти. Не е изненадващо, че B2B електронната търговия и технологиите са сред индустриите с най-ниски нива на конверсия.

Ако искате да подобрите качеството на лийдовете си и статистиката на конверсиите, както и да се справите с непредсказуемостта на глобалната икономика, няма да се нуждаете от нищо друго освен от желязна фуния за генериране на лийдове. В този контролен списък ще ви покажем как да изградите такава.

Информираност

Лидерите от горната част на канала (TOFU), които се намират в етап на осъзнаване, наскоро са научили, че техният бизнес е изправен пред предизвикателство. Те могат да потърсят информация в Google, да претърсят социалните медии и да обсъдят проблема с колеги, за да намерят решения.

Поддържането на присъствие в множество канали увеличава шансовете ви да ги достигнете.

Маркетинг на съдържанието:

Маркетингът на съдържание отнема много време, но генерира 3 пъти повече потенциални клиенти от традиционния маркетинг и струва 62% по-малко.

Проучете дългите ключови думи, свързани с вашия продукт, за да измислите идеи за съдържание. Можете да намерите вдъхновение чрез:

• sub-Reddits,
• Хаштагове в Twitter,
• Коментари в YouTube и LinkedIn(мощна тактика за растеж в LinkedIn).

Съобразете съдържанието си с канала, който използвате. Ако повечето от посетителите ви идват от страниците с резултати на търсачките (SERP), оптимизиран за SEO блог или безплатна електронна книга могат да ги привлекат. Аудиторията във Facebook или LinkedIn е по-лесно да бъде достигната с подкасти или видеокурсове.

Социални медии:

Маркетингът в социалните медии не се състои само в това да накарате някой готин представител на поколението Z да пише туитовете ви вместо вас. Става дума за добавяне на стойност и установяване на връзка с масите в предпочитания от тях канал.

Уникалните хаштагове, подаръците и конкурсите могат да увеличат обхвата.

Съобщенията ви трябва да бъдат последователни във всички области. Независимо дали става въпрос за LinkedIn, Twitter или Facebook, всичко, което правите на етапа на осведоменост, е част от вашата марка, така че трябва да бъде в унисон с останалото. За да се поддържа тази последователност, човек може да използва инструменти за управление на социалните медии , за да остане проактивен.

Целенасочена студена електронна поща:

Продажбите B2B са игра с много играчи. Създайте персони и използвайте сегментиране, за да изготвите стратегии за съобщения за всяка от тях. Болестните точки, които адресирате, ледоразбивачите, с които започвате, и езикът, който използвате, трябва да намерят отклик у получателя.

Дори и с шаблон за имейли персонализирането на имейли с данни на компанията може да отнеме много време. Автоматизирайте кампаниите за студени имейли, за да:

• Персонализиране на имейлите,
• Планирайте времето за изпращане,
• Изграждане на интуитивни капкови последователности и
• Проследявайте отварянията и кликванията, за да разберете по-добре поведението на потенциалните клиенти.

Индустриални събития:

Участието в отраслови събития може да ви даде богат поглед върху офлайн дискусията, да ви позволи да се докоснете до неоткрити или трудни за достигане аудитории и да установите лични контакти с колеги.

Ако сте направили презентация на търговска конференция, създайте автоматична комуникационна последователност чрез QR код или номер, на който могат да изпратят текстово съобщение, с което да изпратите на хората слайдовете и безплатен ресурс, който да ги запознае с вашата марка.

Лихви

На втория етап от фунията за генериране на потенциални клиенти, етапа на интерес, вашите потенциални клиенти се оглеждат за различни възможности, за да видят коя от тях привлича и задържа вниманието им.

С помощта на правилните стратегии можете да направите прехода от информираност към интерес плавен и да сведете до минимум спадовете между двата етапа.

Създаване на ангажиращо съдържание:

Докато съдържанието за осъзнаване на марката е почти изцяло образователно, съдържанието за етапа на интерес трябва да постигне баланс между образование и популяризиране.

Уебинарите, затворените публикации в блоговете, справките и т.н. могат да послужат като врата към ексклузивна група, от която потенциалните клиенти ще се радват да станат част.

Целта е да представите и след това да подчертаете своето предимство, за да превърнете продукта си в основен претендент за следващия етап - разглеждане.

Предоставяне на ценни ресурси:

Тъй като вашите потенциални клиенти все още не са готови да отделят пари, стойността, която предоставяте, пряко кореспондира с шансовете им да ви изберат пред други възможности.

Можете да предложите своите потенциални клиенти:

• Викторини
• Електронни книги
• Калкулатори
• Актуализации за индустрията
• бюлетини и др.

Предпочитайте уебстраници пред файлови формати като PDF. По този начин можете да проследявате информация като посетени страници, прекарано време, споделяния и препращания, както и получателите на тези споделяния и препращания.

Предложете ясно предложение за стойност:

Ако потенциалните клиенти не разбират как продуктът ви им служи, независимо колко функции има, те няма да го купят.

Използвайте езика на ползите, за да подчертаете какво прави вашият продукт и как обогатява живота на потенциалните клиенти.

Това предложение за стойност трябва да бъде стандартизирано в цялата фуния и да се подчертава на всяка страница и във всяка комуникация.

Използвайте персонализация:

Персонализацията е любима и на двете страни - търсенето на персонализация от страна на B2B клиентите надвишава търсенето от страна на B2C по време на целия процес на продажба.

А 77% от B2B маркетолозите потвърждават, че тя е способна да изгражда взаимоотношения.

Персоните на купувачите, както и данните за отделните лидери могат да направят комуникацията по-убедителна. Индивидуален маркетингов имейл, предлагащ ресурс, свързан с блог, който са прочели на вашия уебсайт, може да предизвика интерес. Персонализираните линии на темите или интродукциите увеличават процента на отваряне.

Взаимодействията с уебсайта могат да бъдат подобрени с инструменти за персонализиране на уебсайта в реално време, за да се поддържа ангажираността на потенциалните клиенти.

Разглеждане

Лидерите на етап разглеждане знаят, че имат конкретен проблем, и търсят конкретно решение за решаването му. Докато те стесняват избора си и оценяват вашия продукт, информирайте ги за неговата пригодност и предимства.

Подхранване на потенциални клиенти с имейл маркетинг:

Лидерите преминават през процеса на покупка със собствено темпо. Да ги бомбардирате с търговски имейли, когато те все още се опитват да разберат вашия продукт, може да бъде контрапродуктивно.

При маркетинга чрез имейли можете да персонализирате поредиците от капкови съобщения, така че да отговарят на темпото на различните потенциални клиенти.

За потенциален клиент, който вече е проверил продукта ви няколко пъти, специална отстъпка или обаждане от представители на компанията може да доведе до приключване на продажбата. Нерешителните потенциални клиенти могат да бъдат подхранвани бавно с ресурси с добавена стойност като безплатни инструменти или електронни книги.

Предоставяне на персонализирано съдържание:

Персонализирайте съдържанието за линейна фуния, като предположите къде се намира лидерът в пътуването си на купувач въз основа на съдържанието, до което има достъп.

Ако пък използвате метода на маркетинга, базиран на профила (ABM), за високоприоритетни потенциални клиенти, персонализирайте съдържанието така, че да отговаря на конкретен бизнес или човек. В идеалния случай, в зависимост от вашия набор от потенциални клиенти, използвайте комбинация от двете.

Използвайте данни от имейли и уебсайтове, за да създадете персонализирани целеви страници, да предлагате специални отстъпки или безплатни демонстрации на продукти.

Осигурете социални доказателства и препоръки:

92% от купувачите на B2B разчитат на потребителски отзиви. Затова организирайте кампании за генериране на потребителски отзиви и засилете присъствието си в уебсайтове за потребителски отзиви като G2 и Capterra.

Изпратете имейли, в които са изброени най-добрите отзиви на клиентите и наградите, които сте получили до момента. Публикувайте случаи на употреба и интервюирайте клиенти като част от месечен блог или подкаст.

Това не само ще доведе до повече споделяния, но и ще се разглежда като по-автентично от спонсорирана обява в SERP.

Използвайте ретаргетиране:

Ако даден потенциален клиент е посетил уебсайта ви или е отворил имейл, но не е предприел желаното действие, повторното насочване може да му напомни за офертата ви и да повиши общия процент на конверсия.

Google и платформите за социални медии, включително LinkedIn, разполагат с програми за ретаргетиране, които могат да:

• Илюстрирайте разнообразието на своите предложения,
• покажете персонализирани сравнения между продукт, към който са проявили интерес, и конкурентни предложения, и
• Пренасочете потенциалните клиенти към най-ефективните си страници с магнити за водещи клиенти.

Решение

Етапът на вземане на решение във фунията е моментът, в който потенциалните клиенти най-накрая се отказват и решават да купят продукта или услугата, които са обмисляли. Ето как можете да ускорите този процес:

Осигурете ясни и убедителни призиви за действие:

CTA дават насоки за следващата дестинация. Липсващите CTAs са опасни, както и твърде многото такива.

Съобщенията ви трябва да имат един-единствен, ясен CTA, подходящ за съдържанието и етапа на фунията, в който е поставен.

На етапа на вземане на решение по-силната и по-належаща формулировка като "Вземете безплатната си пробна версия" работи по-добре от общата формулировка като "Научете повече" или еднословните CTA като "Изпрати" или "Изтегляне".

Негенералните CTA също могат да подтикнат потенциалните клиенти към действие.

Премахване на пречките пред конверсията:

Един от най-добрите начини за това е да попитате съществуващите си клиенти:

• Как са ви открили
• Времето, което са отделили за проучване, преди да се спрат на вас,
• Какво биха искали да знаят по-рано, за да вземат по-бързо решение за покупка
• Кои характеристики на продукта им харесват и кои не.

Намерете обходни пътища за тези проблеми и ги внедрете в комуникационната си стратегия. Вашият екип по продажбите може също така активно да разяснява и успокоява потенциалните клиенти по тези въпроси.

Предлагане на стимули:

Колко пъти сте отлагали покупка с мисълта, че просто ще я вземете по време на следващата разпродажба? Вашите потенциални клиенти не са по-различни.

Понякога единственото нещо, което стои между вас и продажбата, е отстъпка. Или допълнителна увереност, че вашият продукт наистина отговаря на изискванията им.

Предложете специални отстъпки или безплатна допълнителна услуга, за да подсладите сделката за неохотните потенциални клиенти. Ако това не е възможно, изпратете им сравнения на цените, за да докажете, че вашата оферта е най-добрата на пазара.

Предоставяне на социални доказателства и сигнали за доверие:

Работете в екип с влиятелни личности от социалните медии, за да потвърдите своята стойност. Съдържанието, генерирано от потребителите, е друга рентабилна стратегия, която генерира социална валута.

Отделен раздел на уебсайта ви, в който се показват отличия и сертификати от бранша, може да изгради доверие и надеждност.

Можете също така да посочите броя на обслужените клиенти и имената на марките, с които сте работили.

Преобразуване

Етапът на преобразуване е мястото, където се случва магията. Лидерът взема решение и предприема действието, за което е създадена фунията за генериране на лийдове. Ако не сте доволни от броя на реализациите си, опитайте тези стратегии.

Опростяване на процеса на преобразуване:

Процесът на регистриране за вашия бюлетин, за безплатна демонстрация или закупуване на вашия продукт трябва да бъде толкова лесен, колкото да се плъзне горещ нож по маслото.

Правилото е, че по-малък брой стъпки е равен на повече конверсии. Всичко, което е твърде сложно или отнема много време, трябва да се пренасочи, като например четенето на целева страница от 600 думи. Или попълване на 20 полета във формуляра за регистрация.

Използвайте A/B тестване:

Докато технологията за четене на мисли стане реалност, A/B тестовете са следващият най-добър инструмент в арсенала на маркетолозите.

Можете да сравнявате две версии на изскачащи прозорци, линии на темите на имейли, копия на целеви страници, почти всеки елемент от вашата фуния за генериране на потенциални клиенти, за да решите кои от тях водят до конверсии и кои не.

Подобрявайте и тествайте варианти на тези елементи и ги модифицирайте, за да постигнете по-добри резултати.

Използвайте ретаргетиране:

На всички ни се е случвало да се измъчваме заради "почти готовата" сделка, която така и не се е осъществила. Ретаргетирането е пословичната последна капка, за която можете да се хванете, за да накарате лидера си да преосмисли решението си.

В подготовка за света без бисквитки изградете стратегиите си за ретаргетиране на базата на бисквитките от първа страна и данните на издателите.

Създаване на групи по интереси въз основа на активността при сърфиране. Оценявайте потенциалните клиенти въз основа на това с какво съдържание са взаимодействали и колко пъти; след това ги приоритизирайте в кампаниите за ретаргетиране.

Анализирайте данните за конверсиите:

Данните за конверсиите ви позволяват да определите проблемните области и да оптимизирате фунията за генериране на потенциални клиенти, но анализирането им е безполезно, ако анализирате грешни данни.

Използвайте показатели като приходи от продажби, коефициент на преобразуване на потенциални клиенти, възвръщаемост на инвестициите в потенциални клиенти и качествена обратна връзка, за да преразгледате стратегиите си.

Разчитайте на качествена обратна връзка и количествени проучвания, за да усъвършенствате личностите на купувачите, а не на вътрешни дискусии и семинари.

Постоянното наблюдение контролира проблемите с качеството на лийдовете или лошата възвръщаемост и предотвратява превръщането на прекъсванията в провали.

Осигуряване на положителен опит след конвертиране:

Водещата фуния не свършва след конвертирането. След като вашият лидер се превърне в платежоспособен клиент, трябва да гарантирате, че той ще остане дългосрочен клиент, а може би дори ще се превърне в ентусиазиран промоутър.

Подпомагане на клиентите по време на пътуването им след покупката и осигуряване на първокласно клиентско изживяване чрез:

• Провеждане на последващи проучвания
• Споделяне на учебни ресурси
• Създаване на център за отстраняване на неизправности
• бърз отговор на запитвания и жалби
• Изпращане на подходящи оферти от време на време

Обобщение на контролния списък за генериране на лийдове за B2B

Фуниите за водещи клиенти не са предназначени да бъдат строги правила, които трябва да се следват докрай. Вместо да гледате късогледо на отделните етапи на фунията, разглеждайте я като цяло и след това се заемете с тези проблеми.

Накратко,

1. Генерирайте осведоменост за марката чрез качествено съдържание, маркетинг в социалните медии, студени имейли и офлайн събития.
2. Предизвикайте интерес, като създавате ангажиращо съдържание, предоставяте ценни ресурси, посочвате стойностното си предложение и използвате персонализация.
3. На етапа на обмисляне използвайте имейл маркетинг, персонализирано съдържание, препоръки и тактики за повторно насочване, за да поддържате потенциалните клиенти.
4. Насърчавайте вземането на по-бързи решения чрез убедителни CTA, премахване на пречките, предлагане на стимули и сигнали за доверие.
5. Увеличете реализациите чрез опростяване на процеса на конвертиране, ретаргетиране на колебаещи се потенциални клиенти, провеждане на A/B тестове, проучване на данните за фунията и подобряване на потребителското изживяване.