Автоматизиране на фунията за продажби: 6 стъпки за увеличаване на потенциалните клиенти и конверсиите

Въведение

Генерирането, квалифицирането, сегментирането, оценяването, подхранването и конвертирането на потенциални клиенти отнема време, което е ограничен ресурс, който не можете да си позволите да губите. Автоматизирането на фунията за продажби може да спести много време, усилия и пари и да ви помогне да се съсредоточите върху персонализирането на преживяването на клиентите и развитието на бизнеса си.

Нека разгледаме как работи процесът и какви са ползите от пускането на фунията за продажби на автопилот, преди да разгледаме основните стъпки за автоматизация за повече потенциални клиенти и повече продажби.

Какво означава да автоматизирате фунията си за продажби?

Автоматизирането на фунията за продажби означава да разчитате на множество инструменти за автоматизация на маркетинга, за да преведете потенциалните клиенти през различните етапи и да ги превърнете в платежоспособни клиенти.

Всеки етап показва къде се намират потенциалните клиенти по пътя на покупката и изисква уникален подход. Трябва да разберете нуждите и целите на всеки етап, за да придвижите клиента по-надолу по фунията за продажби и да сключите повече сделки.

Ако разбирате етапите на фунията за продажби, можете да автоматизирате процеса безпроблемно.

Ето как изглежда пътуването на клиента според модела AIDA (информираност, интерес, желание, действие):

(Източник: seoguide.wix.com)

Етапът на осъзнаване в горната част на фунията е мястото, където привличате потенциални клиенти, които все още не са готови за покупка - те трябва да бъдат отгледани. Някои инструменти, които привличат потенциални клиенти, са статиите в блога, платената реклама, SEO оптимизацията и публикациите в социалните медии.

В средата на фунията потенциалните клиенти могат активно да проучат всички възможности (включително конкуренцията), за да вземат информирано решение за покупка.

Можете да предизвикате интерес и желание чрез целеви страници, имейл бюлетини, електронни книги, казуси, бели книги и друго образователно съдържание. Ключът е да демонстрирате своята стойност, да изградите доверие и да убедите хората да дадат шанс на вашите продукти или услуги.

В края на фунията се осъществяват конверсиите. Вашите потенциални клиенти са готови да купуват, но може би все още не са взели решение за вас. Сега вашата задача е да ги насочите в правилната посока с препоръки, отзиви, безплатни мостри, демонстрации на продукти и безплатни съвети.

Ако автоматизирате тези дейности на всеки етап от фунията, процесите ще протичат гладко.

Предимства на автоматизирането на фунията за продажби

Основните предимства на автоматизирането на фунията за продажби са:

• Пестене на време - Когато повтарящите се задачи се изпълняват автоматично, се пести време, което маркетолозите и служителите по продажбите могат да изразходват за по-ефективно функциониране на фунията, за да предложат истинска стойност на клиентите си;
• Намаляване на разходите - автоматизирането на отнемащите време процеси също така намалява режийните разходи и разходите за маркетинг, което ви позволява да инвестирате повече от бюджета и печалбите си във високоефективни кампании;
• Увеличаване на конверсиите - автоматизирането на фунията за продажби ще ускори целия процес, като ви позволи да генерирате повече квалифицирани потенциални клиенти, както и да увеличите продажбите и възвръщаемостта на инвестициите.

Основни стъпки за автоматизиране на фунията за продажби

След като завършите пазарното проучване и откриете нуждите на целевата си аудитория и болезнените точки във всички етапи на фунията, трябва да следвате стъпките по-долу, за да автоматизирате пътуването за покупка.

1. използвайте CRM система.

Системата за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) е важна за съхраняването на данни за клиентите, като например информация за контакт, нужди, болезнени точки, предпочитания, поведение, взаимодействия с вашата марка и история на продажбите. Системата е централно място за вашия персонал, занимаващ се с маркетинг, продажби, обслужване на клиенти и успехи на клиентите.

Важно е да интегрирате софтуера си за управление на взаимоотношенията с клиенти със съответните приложения на трети страни, за да получите цялостен преглед на клиентите и единна фуния за продажби.

Например интеграцията между вашата CRM система и DMS (система за управление на документи) е от съществено значение, тъй като CRM и управлението на документи вървят ръка за ръка. Това ви позволява бързо да обработвате заявките за обслужване на клиенти и да изпращате ценови листи, презентации и други оферти директно на заинтересованите клиенти.

Това е важно както за B2B, така и за B2C компаниите.

2. използвайте софтуер за автоматизация на маркетинга.

Софтуерът за автоматизация на маркетинга е идеален за автоматизиране на повтарящи се задачи, като например подхранване на потенциални клиенти чрез имейл кампании и чрез публикации в социалните медии. Много решения имат интегрирана CRM платформа и център за продажби за проследяване и управление на потенциални и съществуващи клиенти.

Можете да използвате този софтуер за създаване на автоматизирани работни процеси за всички етапи на фунията. В допълнение към сегментирането и оценяването на потенциалните клиенти можете да зададете тригери за насочване на кампаниите за превръщане на потенциалните клиенти в клиенти.

(Източник: HubSpot)

Например можете да изпращате автоматизирани имейли за добре дошли на нови потенциални клиенти, които са се абонирали за вашия бюлетин или са поискали оферта чрез формуляра за контакт.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

Управлението на работните потоци ви помага да оптимизирате процесите, за да осигурите точност, ефективност и последователност.

3. разработване на автоматизирана маркетингова кампания по имейл.

Горният пример отлично илюстрира как работи автоматизираният маркетинг по имейл. Въпреки това, когато се грижите за потенциалните клиенти и персонализирате преживяванията, вземете предвид всички етапи на фунията за продажби.

Ключът е да създадете шаблони за имейли за различните нива на фунията и да зададете задействащи събития, за да стимулирате интереса и ангажираността. Тригерите могат да бъдат попълване на формуляр за контакт или изтегляне на "затворено съдържание", като например електронни книги, бели книги, курсове и годишни доклади.

Освен това можете да автоматизирате таргетирането на имейли, за да взаимодействате отново със студени потенциални клиенти и посетители на уебсайтове, които са отпаднали, преди да направят покупка. Тази маркетингова стратегия е идеална и за увеличаване на продажбите на продукти на съществуващи клиенти и за запазване на тяхното съзнание.

4. създайте неустоими магнити за водещи клиенти.

По-горе вече видяхте някои примери за съдържание за привличане на потенциални клиенти в различни етапи на фунията. Има още много други, като например видеоклипове, инфографики, подкастове, уебинари, шаблони, уроци и интерактивно съдържание, като например тестове и калкулатори. Всичко зависи от това какво предлагате.

(Източник: https: //dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Това съдържание е магнит за потенциални клиенти - маркетингови инструменти, които убеждават потенциалните клиенти да споделят своята информация за контакт, например имейл адрес, за да получат достъп до ценно, ексклузивно съдържание.

Освен прикачени файлове за изтегляне, абонаментите за пробни версии на продукти и безплатните консултации също са отлични магнити за клиенти.

Направете всяка част от съдържанието част от вашата фуния за продажби чрез имейл бюлетини и последващи действия, целеви страници, маркетинг в социалните медии, SEO оптимизация и платена реклама.

Говорейки за социалните медии, можете да използвате инструменти за автоматизация, за да планирате публикациите и да анализирате ефективността на дадена кампания.

SEO оптимизация за генериране на потенциални клиенти - SEO оптимизацията и генерирането на потенциални клиенти са две напълно различни стратегии, но когато ги комбинирате, можете да постигнете огромен растеж за бизнеса си. За да генерира потенциални клиенти, бизнесът може да използва SEO оптимизацията, за да подпомогне и ускори усилията си. Генерирането на лидери е свързано с това да накарате потребителите да се заинтересуват от вашия продукт или услуга с цел осъществяване на продажби. Вашата цел е да идентифицирате потенциални клиенти за вашия продукт или услуга и да ги превърнете в клиенти. Съветите за SEO оптимизация за увеличаване на генерирането на потенциални клиенти включват насърчаване и наблюдение на отзивите на клиентите, осигуряване на активни канали в социалните медии, изграждане на връзки, увеличаване на скоростта на уебсайта и използване на визуално съдържание. Поради сложността и времеемкостта на този процес много компании наемат компетентна SEO агенция.

(Източник: https: //clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Не забравяйте и за портала за самообслужване на клиенти - база знания с често задавани въпроси, статии с инструкции, ръководства за потребителя и други ценни ресурси за бързо намиране на отговори на актуални въпроси и проблеми.

5. автоматизиране на обслужването на клиенти.

Потребителите очакват обслужването на клиенти да е на разположение денонощно, но вашият екип не може да работи без почивка. Тук се намесва софтуерът за помощни бюра.

Това решение е идеално, ако искате да осигурите поддръжка по множество канали и да предоставите безпроблемно преживяване на клиентите в края на фунията. Този софтуер предлага автоматизация на работния процес, интеграция със CRM и аналитични отчети за измерване на ефективността на каналите и служителите, текущите и разрешените заявки и други показатели.

Тя записва цялата комуникация и я превръща в талони, които могат лесно да се управляват. Независимо дали потенциалните клиенти се свързват с вас чрез имейл, чат на живо, телефон или социални медии, вашите екипи за обслужване на клиенти, поддръжка и продажби имат достъп до всички взаимодействия.

6. наблюдавайте и оптимизирайте с помощта на инструменти за анализ.

Ако искате да автоматизирате фунията си за продажби, стратегията "нагласи и забрави" не работи. Трябва да го наблюдавате с помощта на съответните инструменти за анализ, защото в противен случай няма да можете да го оптимизирате.

Инструменти като Google Analytics и софтуер за автоматизация могат да ви покажат кои стратегии работят и къде са необходими промени, за да генерирате повече квалифицирани потенциални клиенти и да стимулирате конверсиите и продажбите.

A/B тестването ви помага да откриете съдържание с висока степен на конверсия (например имейли, рекламно копие и заглавия), което ви позволява да оптимизирате кампаниите и да насочите повече потенциални клиенти към фунията за продажби.

Заключение

Автоматизирането на фунията за продажби ви спестява много време и енергия. Това обаче не означава, че можете да поставите цялото усилие за генериране на потенциални клиенти и подхранване на клиенти на автопилот.

Горните стъпки не трябва да отнемат работата на екипа ви, а да го подтикнат да възприеме по-ефективен и проактивен подход, ориентиран към клиента. Те превръщат вашата фуния за продажби в добре смазана машина, която непрекъснато превръща потенциалните клиенти в лоялни.