Защо трябва да анализирате фуниите за продажби, преди да закупите софтуер

Въведение

Всеки дигитален маркетинг специалист е изпитвал това познато чувство на разочарование. Виждате атрактивна страница за продажба на нов софтуерен инструмент, който обещава да революционизира вашия бизнес на ниска еднократна цена. Кликвате „купи“ и сте развълнувани да започнете. Но веднага след като въведете данните на кредитната си карта, не сте пренасочени към таблото за управление. Вместо това се появява друга страница за продажба. И после още една. И още една. Изведнъж „пълното решение“, което сте купили, ви се струва непълно без ъпгрейдите „Pro“, „Enterprise“ или „Reseller“, които струват пет пъти повече от първоначалната цена. Това е реалността на съвременните софтуерни пускания и за да се ориентирате в нея, е необходима стратегическа промяна в подхода ни към закупуването на инструменти.

Скритата сложност на съвременните софтуерни продукти

Цифровият пазар се разви значително през последното десетилетие. В началото на интернет маркетинга софтуерът често се продаваше като единичен, самостоятелен продукт. Това, което виждахте, беше това, което получавахте. С увеличаването на конкуренцията и разходите за привличане на клиенти обаче разработчиците и продавачите приеха по-агресивна стратегия за монетизация: продажбената фуния.

Продажбената фуния в света на софтуера не е по принцип лоша. Тя позволява на продавачите да предлагат базова версия на своя инструмент на ниска начална цена – често наричана „Front End“ (FE) оферта – което го прави достъпен за начинаещи. Разширените функции са запазени за потребители, които се нуждаят от тях, и се предлагат като еднократни оферти (OTO) или допълнителни продажби.

Проблемът възниква, когато Front End продуктът е силно ограничен, почти до степен, в която е неизползваем без ъпгрейди. Маркетолозите често се оказват в капана на поредица от допълнителни продажби, при които се чувстват принудени да похарчат стотици долари повече от очакваното, само за да получат функционалността, която са мислили, че купуват първоначално. Тази „умора от фунията“ води до съжаление от страна на купувача, искания за възстановяване на суми и загуба на време.

Тук концепцията за анализ преди покупката става жизненоважна. Умните маркетолози вече не купуват на сляпо. Те проучват цялата архитектура на фунията, преди да похарчат и стотинка. Платформи като OtosLinks се превърнаха в незаменими ресурси в тази фаза на надлежна проверка, като осигуряват прозрачност там, където страниците за продажби често са неясни. Като разберете пълния обхват на пускането на даден продукт на пазара – включително всички ъпгрейди, пакетни оферти и даунсел – вие възвръщате контрола над бюджета си и бизнес решенията си.

Разшифроване на анатомията на фунията на пускането на пазара

За да вземете информирани решения, първо трябва да разберете стандартните компоненти на фунията за пускане на софтуер. Повечето пускания следват предсказуема структура, въпреки че конкретните оферти варират.

Фронт енд (FE)

Това е примамката. Това е нискоценовата оферта, която виждате в имейли и реклами в социалните медии, обикновено на цена от 17 до 37 долара по време на периода на пускане на пазара. Докато маркетинговият текст обещава всичко на света, FE често е ограничен от кредити за използване, лимити на акаунта или липсващи ключови функции като търговски права.

OTO (еднократни оферти)

Веднага след закупуването на FE, влизате в поредицата OTO. Това са ъпгрейдите. Често срещаните видове включват:

• Неограничена версия: Премахва ограниченията за данни, търсения или рендиране, които се срещат в FE.
• Pro/Enterprise: Добавя разширени функции, по-добри шаблони или по-висока скорост на обработка.
• Done-For-You (DFY): Предоставя готови ресурси, за да спестите време.
• Agency/Reseller: Дава възможност да продавате софтуера на клиенти или да създавате под-акаунти.

Пакетната оферта

Все по-често срещаната „пакетна оферта“ е оферта, която обикновено се представя на уебинар или на специална страница и ви позволява да закупите FE и всички OTO на една единствена, намалена цена.

Без да имате представа за тази структура, вие действате на сляпо. Може да закупите FE за 27 долара, само за да разберете, че функцията, от която всъщност се нуждаете – например възможността да експортирате видео файлове – е заключена зад OTO 2, която струва 97 долара.

Финансовият риск от „сляпа покупка“

Импулсивните покупки в областта на B2B софтуера са опасни за паричния поток. Когато купувате, без да анализирате фунията, рискувате да попаднете в капана на потъналите разходи. Това се случва, когато купите FE, осъзнаете, че е недостатъчен, и след това се чувствате принудени да купите ъпгрейдите, защото вече сте похарчили пари за първоначалния продукт.

Нека разгледаме един хипотетичен сценарий. Пуска се нов AI създател на съдържание.

• Цена на FE: 27 $.
• OTO 1 (Unlimited): 67 долара.
• OTO 2 (Проверка за плагиатство): 47 $.
• OTO 3 (Права на агенция): 97 $.

Ако купите FE на сляпо, очаквайки пълен пакет, няма да сте подготвени за допълнителните 211 долара, необходими за отключване на пълния потенциал. Ако обаче бяхте използвали ресурс като OtosLinks предварително, щяхте да видите общата цена на фунията. Може би сте забелязали, че има „пакетна оферта“ на цена 197 долара, която ви спестява пари в сравнение с покупката на ъпгрейдите поотделно. Или може би сте осъзнали, че функциите в OTO 1 не са необходими за текущия ви проект, което ви позволява да пропуснете този ъпгрейд с увереност, вместо да се страхувате, че ще пропуснете нещо (FOMO).

Прозрачността е новата валута

Най-успешните маркетолози днес ценят прозрачността над всичко друго. Те третират покупките на софтуер като инвестиции, а не като разходи. Инвеститорът не би инвестирал в акции, без да прочете проспекта; по същия начин собственикът на бизнес не би трябвало да купува софтуер, без да прочете „проспекта на фунията”.

Тази нужда от прозрачност е причината, поради която е толкова важно да се провери структурата на OTO. Тя отговаря на ключови въпроси:

1. Може ли Front End да се използва самостоятелно? Ако ъпгрейдът „Неограничен“ е OTO 1, това означава, че FE е ограничен. Знаейки конкретните ограничения, можете да прецените дали FE е достатъчен за вашите нужди.
2. Има ли скрити разходи? Понякога важни интеграции (като свързване с автоответчик или платежен портал) са заключени зад допълнителна продажба.
3. Има ли пакетна оферта? Често доставчиците скриват линка към пакетната оферта дълбоко във фунията или го показват само на участниците в уебинара. Намирането на този линк рано може да ви спести значителни средства.

Като използвате агрегаторни сайтове, които изброяват тези подробности, вие променяте динамиката на властта. Вече не реагирате на тактиките за продажби под натиск и таймерите за обратно отброяване във фунията. Вие проактивно оценявате стойността на цялостния пакет.

Как да проведете одит преди покупка

Преди да кликнете „Купи сега“ на следващия блестящ обект, прегледайте този ментален списък, за да се уверите, че софтуерът съответства на вашите цели и бюджет.

1. Идентифицирайте основната функционалност

Прочетете страницата за продажби, но не се поддавайте на рекламния шум. Какво всъщност прави софтуерът? Отстранете прилагателните и се фокусирайте върху глаголите. „Генерира“, „хоства“, „изпраща“ или „анализира“ ли? Уверете се, че основната функция решава конкретен проблем, с който се сблъсквате в момента.

2. Начертайте фунията

Това е най-важната стъпка. Посетете OtosLinks или подобни директории, за да намерите разбивка на конкретния продукт. Погледнете списъка с OTO. Как се наричат? Каква е цената на всеки от тях?

3. Определете „необходимите“ и „желателните“ функции

Разгледайте функциите на всеки OTO. Имате ли нужда от правата „White Label“, предлагани в OTO 4? Ако не сте агенция, вероятно не. Имате ли нужда от „неограничени“ кредити в OTO 1? Ако планирате да създавате само пет видеоклипа на месец, ограниченията на FE може да са достатъчни.

4. Проверете за по-евтини оферти

„Down-sell“ е версия на OTO с отстъпка, която се предлага, когато откажете първоначалното надграждане. Понякога down-sell е същият продукт с отстъпка от 10 или 20 долара. Понякога е „олекотена“ версия. Знанието за съществуването им може да ви помогне да договорите по-добра цена за себе си по време на процеса на покупка.

5. Оценете пакетната оферта

Ако установите, че се нуждаете от FE плюс две или три от ъпгрейдите, изчислете общата стойност. След това я сравнете с цената на пакетната оферта. Често пакетът е най-изгодният финансов избор за активните потребители.

Преминаване от импулсивност към стратегия

Преходът от импулсивно купуване към стратегическо придобиване е това, което отличава борящите се странични предприемачи от успешните предприемачи. Софтуерните инструменти са активи. Те са предназначени да повишат ефективността, да намалят разходите за труд или да генерират приходи. Ако даден инструмент се превърне в източник на неудовлетворение поради скрити разходи или объркващи пътища за ъпгрейд, той се превръща в пасив.

Анализирането на продажбените фунии е свързано с уважение към собствените ви ресурси. Става въпрос за признаване, че докато доставчикът има право да печели от своя труд, вие имате право да разберете точно за какво плащате.

Като отделите няколко минути за проучване на структурата на фунията, вие защитавате портфейла си и се уверявате, че всеки инструмент, който добавяте към технологичния си набор, е там, защото служи на определена цел, а не защото сте били манипулирани от хитър процес на продажба.

Стратегическите разходи са вашето конкурентно предимство

В дигиталната среда, препълнена с инструменти и абонаменти, способността ви да подберете опростен и ефективен технологичен набор е конкурентно предимство. Изразходваните пари за неизползвани софтуерни ъпгрейди изяждат бюджета за реклама и средствата за наемане на персонал.

Привикнете да се замисляте, преди да купите нещо. Търсете картата „Еднократна оферта“. Разберете йерархията на продукта. Когато знаете точно какво се крие зад завесата, можете да вземете решения за покупки, които да движат бизнеса ви напред, вместо да го натоварват с неизползвани функции и неочаквани разходи.