8 стратегии за увеличаване на конверсиите на безплатните пробни версии на вашите SaaS

Въведение

Трудно е да накарате потенциалните клиенти да конвертират и да започнат да използват услугите на вашата марка. С нарастването на конкуренцията на пазара процесът на подхранване на потенциалните клиенти и превръщането им в клиенти става още по-труден. Проучванията показват, че марките SaaS получават 30 млрд. долара финансиране с рисков капитал, тъй като конкуренцията за клиенти на SaaS нараства.

Източник: Dealroom

За да изградят доверие и да накарат потенциалните клиенти да се доверят на бизнеса ви и да използват услугите ви, марките SaaS предпочитат да предоставят на клиентите си пробна версия на услугите си, преди да започнат да плащат за тях. Много от тези клиенти обаче не се конвертират дори след като видят стойността, която марката предлага.

В тази статия ще получите информация и стратегии за това как можете да увеличите конверсиите от тези потенциални клиенти след пробния период и да ги накарате да станат постоянни клиенти на вашата марка.

Видове модели на безплатни пробни версии на SaaS

1. Безплатни изпитания. При този пробен период клиентът може да се регистрира и да започне да използва функциите за ограничен период от време, без да предоставя данни за плащане. След като изтече срокът на безплатния пробен период, те ще бъдат подканени да добавят данните за плащане, да платят и да преминат към премиум пакета на инструмента. Добър пример за инструмент, който предлага този пакет, е Calendly

Източник: Calendly

2. Безплатна пробна версия с отказ от участие. Потребителите на този безплатен модел трябва да включат данните си за плащане, преди да започнат безплатната пробна версия на инструмента SaaS. Марката автоматично ще удържи плащането от кредитната карта на потребителя, след като изтече безплатният пробен период. Moz е отличен пример за SaaS марка, която използва този модел за пробните версии на своя софтуер.

Източник: Moz

Този модел се характеризира с висок процент на преобразувания на потенциални клиенти след безплатната пробна версия. Ангажиментите, които потенциалният клиент поема, и доверието да даде данните на кредитната си карта за безплатен пробен период показват, че той е по-ангажиран и иска тези функции да му помогнат да управлява бизнеса си.

3. Безплатни изпитания. При този пробен модел SaaS бизнесът предлага безплатни функции на своя софтуер на клиентите завинаги. Клиентът може да се регистрира за функциите и да продължи да ги използва завинаги, без да плаща нищо. На клиента обаче не се предоставят всички функции на софтуера. Ако клиентът иска да получи достъп до повече и по-добри премиум функции на инструмента, той трябва да надгради безплатната пробна версия до платена. Добър пример за тази марка SaaS е Slack.

Източник: Slack

Ето как изглежда структурата на плащането при този начин на изпитване за Slack.

Източник: Slack

4. Безплатна пробна версия, базирана на употребата. Някои марки SaaS предоставят на потребителите функции с ограничен капацитет, но ги подканват да надградят, след като достигнат прага. Например Dropbox предлага онлайн пространство за съхранение на данни за клиенти, които трябва да съхраняват своите данни и информация. За инструмента на Dropbox ви се предоставя ограничено пространство за съхранение на вашите файлове, но щом се опитате да съхраните нещо след лимита, ви подканват да надстроите.

Източник: Dropbox

Ето как изглежда моята сметка.

Източник: Dropbox

5. Обратна безплатна пробна версия. При този модел клиентите получават както безплатната, така и подобрената версия на софтуера. Клиентът може да използва безплатната пробна версия и след изтичане на пробния период да премине към премиум версията на софтуера. Когато обаче кредитът им свърши, те се връщат към безплатния пакет с ограничени функции. Това дава възможност на клиентите да усетят усъвършенстваните функции на инструмента и как те им помагат да решат болките си. Ако искат да продължат да се наслаждават на тези функции, те трябва отново да попълнят кредита си. Добър пример за този бизнес е Grammarly

Увеличаване на конверсиите при безплатен опит

1. Не използвайте дълъг безплатен пробен период. Когато предоставяте на клиентите си безплатен пробен период, дайте им достатъчно време, за да се запознаят по-добре с функциите ви и да ги използват, за да видят как те ще им помогнат да решат предизвикателствата си. Съществуват различни продължителности на безплатните пробни периоди, които собствениците на SaaS дават за своите безплатни пробни периоди. Те могат да бъдат 7 дни, 14 дни или 30 дни. Изследванията на Data Box показват, че клиентите, на които е даден пробен период от 14-30 дни, показват по-висока конверсия след пробния период.

Източник: Databox

2. Поддържане на комуникация по време на пробния период. Докато клиентите използват пробните функции на вашия бранд SaaS, те ще имат нужда от помощ от време на време. В случаите, когато не разбират или получават предизвикателство, вашият екип за поддръжка на клиенти трябва винаги да е готов да се справи с болезнените точки на клиентите във възможно най-кратък срок. Можете да предоставите на потенциалните си клиенти чудесно време, за да се запознаят с функциите на вашия инструмент. Ако обаче те не са добре напътствани в процеса на използване на инструмента, шансът да конвертират е много малък. Повечето от тях дори не довършват безплатния пробен период. Един по-добър начин за поддържане на разговора е да разполагате с чатбот на уебсайта. Ето един пример за чатбот на Hubspot.

Източник: Hubspot

Можете да настроите и изпращате задействани имейли на потенциалните потребители, когато използват функциите, за да ги насочите и да им предоставите повече информация, така че да разберат различните функции на вашия инструмент и да видят стойността на вашия бизнес за решаване на техните проблеми.

3. Използвайте оценка на водещите клиенти. Можете да оцените готовността на лидера да стане клиент, след като изпробва функциите на вашия инструмент. Проучете как те се ангажират с вашата марка от места като социалните медии или как коментират вашето съдържание. Потенциалният клиент, който желае да си партнира с дадена марка, ще иска да знае повече за нея, а не само за функциите, които предлага. Говорете с вашия екип по продажби и маркетинг, за да видите ангажираността на клиентите им през фазите на подхранване.
4. Събирайте обратна връзка и действайте по нея. Когато потенциалните клиенти използват вашия бизнес, те оставят своите отзиви за различните функции на софтуера и тяхната полезност за решаване на техните проблеми. Можете също така да помолите потенциалните си клиенти да дадат обратна връзка за това как намират инструмента за полезен за техните предизвикателства. Използвайте тази обратна връзка от клиентите, за да подобрите инструмента си и да осигурите най-доброто клиентско изживяване за функциите, които предлагате. Друг най-добър начин да убедите потребителите да използват функциите ви е да включите препоръки на клиенти като тази.

Източник: Ranktracker

Инструментите за проследяване на ранкинга, като този по-горе, могат да извлекат голяма полза от показването на клиентски препоръки и положителни отзиви, за да привлекат целеви клиенти. Ако клиентите имат съмнения относно стойността на предлаганите от вас функции на SaaS, те могат да видят свидетелствата на други клиенти, които са използвали същия инструмент и са решили свои предизвикателства, подобни на техните.

5. Създаване на висококачествено съдържание. Клиентите продължават да консумират съдържание от вашата марка, докато използват инструментите, които им предлагате. Тъй като разбирате по-добре болките на клиентите си, създайте задълбочено съдържание, което клиентите ви могат да консумират, докато изпробват функциите на вашия инструмент. Използвайте ясни призиви за действие в съдържанието си и покажете на целевия читател стойността, която вашата марка предлага.
6. Улеснете използването на софтуерните функции. Някои функции на продукти SaaS са сложни и за целевите клиенти може да е трудно да разберат и използват функциите, докато ги изпробват, за да видят дали могат да им помогнат в техните предизвикателства. От съществено значение е да се гарантира, че функциите на софтуера отговарят на нуждите на целевите клиенти. Ето един пример за характеристиките на софтуера, който предлагаме.

Източник: Ranktracker

Предлагайте персонализирани демонстрационни видеоклипове на продукта и насочвайте потребителите си как работи всяка функция на вашия инструмент, за да могат да я използват за решаване на своите проблеми. Трябва да имате [страхотно преживяване за onboarding](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) за вашите клиенти в пробната им фаза. Не забравяйте, че те се опитват да видят дали този инструмент може да реши тяхното предизвикателство, преди да се ангажират с него. Ако не виждат стойността на вашия инструмент или им е трудно да го използват, те ще изберат друг SaaS инструмент.

7. Улеснете надграждането до платена версия. Вашите потенциални клиенти могат да намерят функциите на софтуера ви за страхотни и да видят стойност в тях. След безплатния пробен период те може да поискат да преминат към платената версия на инструмента, за да получат по-голям достъп. От съществено значение е да улесните процеса на преминаване на клиентите при извършване на покупка и надграждане до премиум функциите на вашия инструмент. Ако целевите ви клиенти намират процеса на надграждане за труден, те могат да решат да опитат друг инструмент и да загубят лидера си след цялата усилена работа по неговото подхранване.
8. Имате добре структурирана стратегия за ценообразуване. Трябва да покажете на целевите си клиенти стойността, която ще получат за всяко ценово ниво на пакета на вашия софтуер. Например ето нашите ценови пакети за различните функции, които предлагаме на клиентите.

Източник: Цени на Ranktracker

Важно е също така да използвате различни методи на плащане. Целевите ви клиенти предпочитат да използват любимия си начин на плащане и ако не могат да го намерят на уебсайта ви, за да завършат плащането на безплатната си пробна версия, може да ги изгубите при конкурента си. Разполагайте с различни методи на плащане, така че целевите клиенти да могат да плащат с метода, който им е удобен. Вижте различните методи за плащане, които предлагаме.

Източник: Ranktracker

9. Имате страхотен дизайн на уебсайта. Клиентите вече използват мобилни устройства за достъп до софтуерни функции от марките SaaS. Ако имате сложен уебсайт и потребителите ви не могат да се ориентират лесно в него или да намерят това, което искат, те могат да опитат други марки SaaS и вие губите потенциален клиент. Уверете се, че вашият уебсайт за SaaS е оптимизиран за мобилна употреба и има по-бърза скорост на зареждане.

Как да изчислим конверсиите на безплатните пробни версии

Ето една формула, която можете да използвате, за да изчислите конверсиите от безплатни пробни версии, докато сравнявате растежа на марката и конверсиите от продажби.

Източник: Поток на абонамента

Той показва процента на потребителите, които са преминали от безплатна версия на инструмента към платена. Например да кажем, че марка SaaS регистрира 50 потенциални потребители за безплатните си пробни функции и след 14 дни от пробната версия 10 от тези потребители се превръщат в платени клиенти. Конверсията на пробната версия ще бъде:

10/50*100=20%

Нуждаете се от повече конверсии от безплатната си пробна версия?

Отглеждането на водещи клиенти по пътя на купувача и неуспехът да ги превърнете в платени клиенти е отчайващо. Като марка SaaS се нуждаете от най-добрите стратегии, за да гарантирате, че потенциалните клиенти от безплатната пробна версия на функциите, които предлагате, ще се превърнат в платени клиенти и ще използват софтуера ви дълго време, което ще увеличи стойността на целия живот на клиента и ще доведе до повече приходи. \

Ако получавате ниски нива на конверсии от безплатния си пробен период, използвайте тези стратегии, за да накарате потребителите да опознаят по-добре марката ви и да увеличат нивата на конверсии след края на безплатния пробен период.